第11章 如何让别人喜欢你(4)
他一回到东部，就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来。尽管最后名单上的名字成千上万，多得数不过来了。但是名单上的每一个人，都会收到一封以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”作开头的私函，结尾总是上“吉姆”。
小吉姆·法莱很早就发现人们对自己的名字总是会很感兴趣，甚至比对世上所有其他名字加起来的兴趣还要浓。记住并能很轻易就叫出来一个人的名字，可以说是一种巧妙而很有效的恭维。但如果你忘了或是记错了某个人的名字，很不幸，你会处于相当不利的地位。
我有一次在巴黎开设了一门公共课程，是关于演讲的。所以我向居住在城中的所有美国居民寄出了复印信。但那些法国打字员的英文水平很低，他们打名字的时候出现了很多错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，收到我的信后，他给我回信了，是一封毫不留情面、毫不客气的信，因为他的名字被拼错了。
有时候要想记住一个人的名字相当困难，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”然而你想过没有，一旦你牢记别人的名字时，会产生怎样的效果呢？
希德·李维曾经拜访过一位名字很难记的顾客，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他，并用全称和他打招呼的时候，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他好几分钟都没有说话，他完全呆住了。最后，他竟然流出了眼泪，用略带颤抖的声音对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年了，可是从来就没有一个人像您这样会试着用我真正的名字来称呼我。’”
“钢铁大王”安德鲁·卡耐基成功的原因何在呢？
尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识懂得并不多。成千上万为他工作的人，反倒在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多。
但是卡耐基知道如何为人处世，而这正是他成为富翁的关键所在。很小的时候，卡耐基就显露出在组织和领导方面的天才。当他还只有10岁的时候，他就发现人们对于自己的名字有着惊人的重视。于是他就利用这一发现，去赢得与他人的合作。
卡耐基童年时住在苏格兰，有一次他抓获了一只兔子，这是一只怀了孕的母兔。很快，他就有了一窝小兔子——可是他没有东西喂给这群小东西吃。这让他犯了难，不过他很快就想到一个非常巧妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，为了表示感谢，他将用他们的名字来命名这些小兔子。
效果奇佳，安德鲁·卡耐基永远也忘不了这个方法有多么神奇。
多年之后，他将这同样的心理学应用在商业，并赚取了几百万美元。例如，他希望将钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森是该公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建的巨型钢铁厂的名字，就是“埃格·汤姆森钢铁厂”。
那么你猜，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢……西尔斯公司？还是……这简直就是一道谜语一样，你猜错了，再猜猜看！对，就是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。
当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
联合太平洋铁路公司的订单，同时吸引了卡耐基控制的中央交通公司和普尔门所控制的那家公司。双方拼命争夺，大杀其价，以致毫无利润可言。这已经违背了生意的基本原则，于是卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚上好，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”
“你这句话是什么意思？”普尔门问。
于是卡耐基把他心中想了很久的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司将如何命名呢？”
卡耐基立即说：“哦！那当然是普尔门皇宫卧车公司。”
于是，可以想象，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来”，他说，“我们来谈谈细节。”那次谈话改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。还让引以为豪的是，他能叫出许多他的下属的名字来。他曾非常得意地说，罢工事件从没发生在他亲自主管公司的时候。
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他相信记住别人的名字是唯一能够使公司变得温暖一些的办法。
加利福尼亚州的洛克帕罗是一位环球航空公司的空中小姐，她经常练习记住机舱中旅客的名字，并在为他们服务时直接称呼他们的名字，这使得顾客感到非常亲切。她本人也备受赞许，有的顾客会当面表扬她，也有的顾客会向公司反映，用别的方式来表示赞许。有一位顾客曾写信给这家航空公司的经理说：“我之前有好长一段时间没去搭乘你们公司的飞机。但从现在开始，我非你们公司的飞机不坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了，而这对我有非常重要的意义。”
异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，来表达他对他专车上的黑人厨师的尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“古伯先生”，这让这位厨师先生很受用。彼德鲁斯基曾15次全美巡回演出，为全国各地众多的热情观众表演。每一次在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，每一次，彼德鲁斯基都不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯基总是以他那古老的、正式的方式，称呼他“古伯先生”，这使古伯先生高兴万分。
没有人不重视自己的名字，甚至为了让自己的名字永垂不朽，他们可以不惜任何代价。
即使R.T.巴南——这个盛气凌人、脾气暴躁而且腰缠万贯的富翁，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而失望无比。以至于甚至许诺如果他的外孙C.H.西礼愿意自称“巴南·西礼”的话，就送给他2.5万美元。
200年来，甚至会一直绵延下去，贵族和企业家都在出钱资助着艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们，用他们的名字来记载和传世。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人所捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J.P.摩根的名字。几乎每一座教学楼，为了纪念捐赠者，都装上了彩色玻璃窗。
大多数人之所以不记得别人的名字，只是因为他们不想，他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了，以至于不愿花时间和精力去用心记别人的名字。
大概没有什么人会比富兰克林·罗斯福更忙，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的名字，比如张伯伦——一个曾经为总统制造汽车的机械师。
克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车，是张伯伦和另一位机械师把这辆汽车送到白宫的。我这里有一封张伯伦先生写给我的信，信中讲了他当时的经历：
“我只是教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多不寻常零件的汽车，但他教给了我许多关于为人处世方面的道理。”
“当我被召到白宫的时候，总统非常高兴”，张伯伦先生写道，“他直呼我的名字，这让我感到受宠若惊。而且他确实对我所说明的事项很注意，很感兴趣，尤其令我印象深刻。一群人围在汽车四周参观，那台车采用特殊的设计，可以完全用手来操纵，称得上是非常完美。”
“他说：‘我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关，就可以开动并驾驶它，毫不费力。虽然我不知道它是怎么会动起来的，但我还是认为车实在是太好了。我真希望自己能有时间把它拆开来，看看它是如何工作的。’”
“当总统的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他当着他们的面，对我说：‘太感谢你了，张伯伦先生，你为了设计这辆车花费了大量的时间和精力。这辆车简直太棒了。’他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他名字缩写字母的特制行李箱等，都大加赞赏。换句话说，他注意到了每个我所付出的心血的微小细节，并都给予了赞赏。他还特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的那位年老的黑人老司机也格外小心，他说：‘乔治，你可要好好地照顾这些行李箱。’”
“在他上完驾驶课程之后，总统转向我说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等了我30分钟了。我想我该回办公室去工作了。’”
“我当时还带了另一位机械师去白宫。他是一个害羞的人，总是退缩在后面或躲在角落里。不过刚到白宫的时候，这位机械师也曾被介绍给罗斯福总统。尽管他自始至终没有和总统说过一句话，而罗斯福总统也只是在介绍的时候听过一次他的名字，但是当我们离开时，总统找到这位机械师，叫出了他的名字，并与他亲切握手，谢谢他来到华盛顿。我能感到他的感谢没有丝毫造作，完全出自真心诚意。”
“回到纽约后没几天，我就收到了一张照片——带有罗斯福亲笔签名的总统照片，上面还有简短的谢辞，再次感谢我给他的帮助。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的小事，可真的让我难以理解。”
在富兰克林·罗斯福看来，最单纯、最明显、最重要的使人获得好感的方法，就是记住别人的名字，使人觉得受到了注意与尊重——但我们中间有多少人能够这样做呢？大多数的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，分手的时候一转身，我们甚至不记得对方的名字。
作为一名政治家，所要学的第一堂课就是：“记住选民的名字就是政治才能。如果你忘记选民的名字，你将很有可能被选民遗忘。”
记住别人名字的能力不仅在个人事业与商业交往中至关重要，在政治领域中也起着十分重要的作用。
法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说虽然他国务繁忙，日理万机，但是他仍然能记住他所听见过的每一个人的名字。
他的技巧是什么呢？其实很简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不怎么常见的名字，他就说：“怎么写法？”
在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，然后在心中试着把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
对一些重要的人物，拿破仑三世就会更费心思，想方设法地去记住他的名字。他采用的方法是：等到他旁边没有人——一般是夜里，他就把那个人的名字写在一张纸上，然后仔细看，聚精会神地深深根植在他心里，然后再把那张纸撕掉。这样做，他对那个人的印象就更深了，不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
当然，所有这些事都要花费一定的时间，但爱默生认为，“有礼貌，是由小小的牺牲换来的。”
因此，如果你要让别人喜欢你，请记住第三项规则：
“记住一个人的名字。”这对他来说，是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。
学会倾听他人讲话
专心致志地倾听面前的人讲话，这是最为重要的。成功的商业交往，其实并没有什么神秘的——没有别的东西会比这更使人开心的。
最近，我应邀参加了一次桥牌聚会。其实我不太会打，恰好有一位美丽的女士也不怎么会。于是我们坐在一起聊天。她知道我在汤姆森先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理。当时，汤姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲。所以她说：“啊！卡耐基先生，和我讲讲那些你到过的名胜以及所见过的奇景吧。”
当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫一起，最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚待过24小时外，还没有去到过其他任何地方。告诉我，你是否到过野兽出没的乡村？是吗？多么幸运！我可真是太羡慕你了！请你告诉我关于非洲的情形吧！”
结果，在接下来的持续了45分钟的谈话中，那位女士没有再问我一句我到过什么地方！也不再问我看见过什么东西了。事实上，她不过是想要一个专注的倾听者，她可以借此机会来讲她所到过的地方，以扩大她的自我感，而不是真的想听我谈论我的旅行。
类似这位女子的人特殊而少见吗？不，在现实生活中，其实许多人都是这样的。
例如，最近我在纽约著名的出版商格利伯的宴会上遇到了一位著名的植物学家。我觉得他具有极强的诱惑力，因为以前我从未同植物学家交谈过。我坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花园，还有许多关于廉价的马铃薯的惊人的事实。由于我自己有一个小室内花园，我经常会遇到一些问题，于是向他请教，他也非常热情，耐心地告诉我如何解决这些问题。