第9章 聪明人的销售好习惯(4)

守时对销售人员特别重要，因为销售人员时刻面对的都是钱和物、客户和业务，这些工作都要求销售人员对守时必须认真重视。你如果有拖拉和延误的习惯，这对销售来说是非常致命的。

守时要养成习惯一定要从平时开始，比如开会时一定不能迟到，上下班不迟到、不早退；约会一定要按时到达。要知道，浪费别人的时间就是最大的犯罪。

5.提建议的习惯

提建议是一个人对工作负责任的具体表现之一。你能提建议证明你对此项工作的关心和思考，更说明你是一个有团队精神的人，关心集体的人。

建议有书面建议，有口头建议，也有电话建议。不过最好还是以邮件或者书面的形式，紧急的情况可用电话建议。

建议可以是向上司提，也可以向同事提，也可以向下级提。建议不见得一定就好，但起码你做到了对事情的关心，对工作的负责。

一定要把提建议养成习惯，不要以为事不关己就看到也不说，这是一种对工作不负责、对自己也不负责任的行为。提建议不要等，否则会错过机会，好建议也变成无用的建议。

当然，提建议要讲究方式方法，不要在领导不高兴时或者大庭广众之下提建议，这往往适得其反，好建议也难以得到好结果。

6.立即行动的习惯

做销售讲究及时，说干就干，这才显出销售人员的风采。犹豫不决，拖拖拉拉，做事慢三拍的人是做不好销售工作的。

要向那些当过兵的人学习，他们的行动力特别强，只要你一声令下，他们立马就会冲锋陷阵，不会拖后腿。

要养成立即行动的习惯，就必须从接听电话和回发信息这些细节开始。有些人即便看到了别人的来电和信息，也久拖不回，这是不良习惯。良好习惯是马上回电，有事也不能拖而不决。

做销售还有很多习惯要学，你如果能把一些重要的习惯养成，对你以后的工作还是大有帮助的。给你金山银山，不如教你养成一些良好习惯。

记好销售日记

从事一线销售的销售人员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩突飞猛进呢？其实他们错就错在销售仅凭直觉和简单的经验行事。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。记好销售日记至少有两大好处。

1.细分客户

销售人员每天辛苦的工作，都希望能多销售商品，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重这该怎么办，最重要的一点还是尽可能地抓住所接触的客户，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个客户，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买。如果我们轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间作出其他的选择。所以，销售人员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。

2.总结销售经验

很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息，而事实上，这些客户对销售人员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动思维。那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么等等。我们一旦将这种思考养成习惯，那么分析客户心理，促成交易的能力将大大加强。

严格来说，上面的内容只能说是日记，不能说是销售日记。销售日记应该包括以下几个方面的内容。

（1）客户的基本情况。这是指客户的姓名和电话等基本情况。

（2）客户需求信息。即通过与客户的交流，发现客户想订购的产品及其型号。

（3）客户描述。不同公司的规定内容会各不相同，销售人员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：①客户家庭的基本情况；②客户个人的情况；③客户对产品的需求紧迫度和了解情况。

（4）客户跟进情况。这主要是指记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：①不能唐突联络客户。这实际上是要求销售人员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感觉意外。②注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的客户，通常要赶在他作出决断之前与其保持联络。另外，在公司推出促销活动的时候，促销信息一定要及时告知客户。③注意沟通的语言。在打电话进行跟进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景。对价格非常敏感的客户，可以使用抽奖优惠等话术；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的话术，比如新价格政策调整等，勾起客户的心理购买愿景。

（5）订购情况及原因。就是填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。

有的销售人员可能会说，和客户进行沟通了解，哪有时间记下这么多信息？实际上，与客户进行沟通就是在不停地探询客户的需求，以达到最终促成交易的目的。所以，在接待潜在和有意向的客户的时候，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录。一方面不使信息流失；另一方面对客户的信息掌握得越多越准确，就越能抓住客户心中的真正需求。同时，做记录也表现出对客户的尊重。有的客户不愿留下联系电话，主要是出于以下几种原因。

（1）有可能销售人员和客户没有很好的沟通，客户对销售人员不够信任。

（2）和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然。

（3）客户出于自我保护的考虑，不愿透露。

不论是何种原因，对销售人员而言，都是一种考验，这直接反映了销售人员的沟通能力。一位成功的销售人员是怎样处理这类问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：“先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多指教——（递送出名片），那先生，您的联系方式是××？以后我们有什么活动可以及时通知您。”

这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得；所以，销售人员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话：“抬手不打笑脸人。”一般来说，客户是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在客户离开的时候获得，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。

记销售日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来。