第3章 思想篇(2)
起初，我试着让自己不再那么关注与人交往的技巧，毕竟，这种技巧没有其他商业技巧那么令人肃然起敬。但随着年龄的增长，从CEO到大学生，再到公司职员，他们都来向我讨教我一直都爱做的事。我被《克雷恩芝加哥商业杂志》（Crain）评选为“40位40岁以下商界精英”之一，以及被达沃斯世界经济论坛评选为“未来全球领袖”，希拉里·克林顿（Hillary Clinton）邀请我为她的非营利组织“节约美国财富”（Save America's Treasure）筹集资金，世界500强企业询问我是否愿意参加他们为国内重点客户准备的晚宴。MBA学生也给我发来邮件，告诉我他们渴望向我学习他们在商学院根本学不到的社交技巧。如今，这些技巧都成为美国顶级MBA课程的培训内容。
我意识到，我学习到的并助我成功的这些“软技巧”，别人也可以学习，并从中获益。
当然，不是建立了关系网就能成功，但在追求职业、成就人生的过程中，朋友与家人的支持和帮助会使你得到意想不到的东西。
建立圈子不无聊，也不浪费时间，虽然有时候很耗费精力，但永远不会枯燥。你始终在不断地发现自己，发现他人，不断了解商界，乃至整个世界。这感觉很好。
以关系为导向的职业生涯会使你供职的公司受益，因为每个人能从你的成长中获益——正因为你能创造价值，人们才渴望与你接触。当你的同事，以及公司都能与你分享成长的喜悦时，你会感到非常满足。
“关系”以及随之而来的机遇与支持，都有利于个人的发展，对如今新型劳动方式具有重要意义。以前，只有公司才能给人们忠诚和安全感，如今社交圈也可以。终身雇佣制早已死亡，我们现在都是自由人。况且，现在最值钱的就是信息，一个广阔的社交圈是我们成为各领域思想先锋的最佳保障。
如今，在我电话簿里能接听我电话的人已超过一万个，他们能向我提供专业知识、工作岗位、帮助及鼓励，甚至是关爱。我所知道的成功人士，都不是那些特别有天分、学历特别高，或者特别有魅力的人，但他们都有一群特别值得信赖、随叫随到的朋友。
但正如我做球童一样，建立朋友圈也需要努力，需要辛勤的汗水。这意味着，你需要考虑的不只有自己，你还要想着别人。一旦决心与人接触，让他帮你在业内出类拔萃，你就会体会到人脉对实现目标的巨大作用。同时，这会使你的生活更加充实，物质上更加富裕，你的身边也会总是围绕着一群不断成长、富有活力、相互关心的朋友。
本书概括了这些成功人士成功背后的秘密，一些被商学院、职业规划师、心理学家忽略的秘密。结合本书的观点和方法，你也可以成为圈子的中心，而这个圈子能够帮助你的人生取得成功。但我对与人打交道这件事十分狂热，实际上，你只要简单地与人交往，并意识到自己不可能做一名独行侠，你很快就会看到意想不到的效果。
每个人都可以成为善于社交的人。毕竟，一个来自宾夕法尼亚农村的穷小子都能做到，你也能做到！
02慷慨待人
从来就没有孤军奋战的人，我们都是在成千上万人的支持下成就了自己。不管谁帮了我们，或鼓励了我们，都成就了我们的性格和思想，当然也成了我们成功的一部分。
——G.B.亚当斯
在给大学生和研究生做演讲时，他们总是会问：成功的秘诀是什么？获得巨大成功的秘诀又是什么？这时候，他们总是希望我给出一个直截了当、干脆利落的答案，因为我那个时候也希望有人这么做。
“想知道成功的秘诀？”我答道：“没问题，成功的秘诀可归结为一个词——慷慨。”
然后我停下来，观察这些年轻人的表情。他们都疑惑地看着我，有些人认为我在开玩笑，还有人觉得听我演讲不如去喝啤酒。
接着，我解释，我有个身为钢铁工人的父亲，这位父亲有一颗急切的望子成龙的心。当时，他向一个他从没见过的人表达了他的愿望，这个人就是他所在公司的CEO亚历克斯·麦克纳（Alex McKenna）。
麦克纳先生很佩服我父亲的勇气，他帮我争取到了一家私立小学的奖学金。当时，他是那所学校的理事。
后来，我遇到了宾夕法尼亚州共和党主席埃尔希·希尔曼女士（Elsie Hillman）。当时，她从《纽约时报》（New York Times）得知我竞选城市委员失败的消息——那时候我还是个大二的学生——她接见了我，并鼓励我考哈佛商学院。
我告诉台下的学生，我在你们这个年纪时，几乎得到了全世界最好的教育机会，而这都得益于他人的慷慨相助。
“大家都很乐意接受别人的慷慨，但前提是你要主动走出去寻求别人的慷慨。”
说到这，我看到学生们的脸上都露出了恍然大悟的表情，因为在座的每个人都几乎曾为一次面试机会、实习岗位或免费建议而去向他人求助，而且大部分人都不大情愿这么做。然而，当你做到像心甘情愿地提供帮助一样请求帮助时，你也只完成了一半。
这就是我所说的“交流”的含义。交流是一个持续地给予和索取的过程。正是通过与人交流，向他人贡献你的时间、专业知识，与他人共享信息，蛋糕才会越做越大。
这种事物之间带有因果的联系，在愤世嫉俗的人看来或许十分天真。尽管慷慨的力量还没被美国完全接受与应用，但在整个世界已开始展示出它的巨大价值。
我喜欢给他人建议，这几乎成了我的一个嗜好。我曾经给几百个年轻人做职业咨询，后来得知他们在职场中进步时，我会获得巨大的满足。我可能给他们的生活带去巨大的变化：我可以打开门，拨个电话，或提供一个实习机会。这些事情都微不足道，但却可能改变他们的命运。但很多时候，我的帮助会遭到拒绝。
他们会说：“不好意思，我不能接受您的好意，我不确定我是否有能力报答您。”或者说“我不想欠任何人人情，所以还是算了。”有时候，他们会选择某种方式回报我，而对我来说，没有什么能比这种不明事理的人更让我愤怒了。有些人认为这只是某一代人的问题，但这无关年龄，各行各业，各种年龄段，都有人给我这样的回应。
人脉之所以存在，是因为大家能各取所需。因为大家默认，花费时间、精力建立关系能够为自己谋利。世界上之所以有站在社会顶层的1%的人，是因为他们懂得这个规律。事实上，正因为他们利用了朋友圈，才会有今天的位置。
但你首先得学会慷慨待人，如果你不能以同样的热情将自己的圈子推荐给别人，你就不可能扩大自己的圈子。你帮助的人越多，你得到的帮助越多，然后你就能帮助更多的人。这跟社交网站的运营模式如出一辙，访问的人越多，用户越多，网站就越值钱。有一群曾受我指导的学生，如今已成为各行各业的成功人士，他们也帮我指导前来寻求建议的年轻人。
这不是卖弄善良的蠢话，这是一种深刻的领悟。一切都会严肃对待，并力求把它做好。在工业时代，竞争力是靠不断改进生产方式和生产工具获得的，如今，则是靠不断提高关系质量得到的。
和其他物质资源不同的是，信息是有寿命的，它们可能随时兴起（人们发现信息、传递信息），也可能随时灭亡（信息过时）。要得到急需的最佳信息，要求人与人的完美合作、共同创新、相互沟通，这样才能管理好关系，顺利完成工作。
我们生活在一个互相依存的世界，所有的组织单位都在寻找自己的合作伙伴，自由人越来越多。他们也发现，只有与他人合作，才能实现自己的目标。人们越发清晰地意识到，在零和游戏中，虽然有一方占取了所有利益，但从长远来看，双方都得不到好处。双赢才是这个联系着的世界不可或缺的东西。在一个高度联系的市场，合作才能获得巨大的竞争力。
游戏规则已然改变！
1956年，威廉·怀特（William Whyte）的畅销书《团体中的人》（The Organization Man）中刻画了典型的美国工人形象：他们穿着大企业的灰色工作服，向企业贡献自己的忠诚，而企业回馈他们以生活保障。这是一种美化了的旧时代奴役关系，因为我们几乎没有选择，也没有机会。然而，如今的雇佣方毫无忠诚可言，受雇人就更没有了，我们的职业生涯再不是一片一眼望到底的风景。我们是自由人、企业家，是公司内部获得开发特权的企业职员——每个人都带着自己的个性与烙印。
很多人都适应了新时代，认为这是个“狗咬狗”的时代，只有最邪恶、最刁钻的狗才会取得胜利，但事实并非如此。
以前，雇员是在自己供职的公司寻找忠诚与慷慨，如今，我们则需要在自己的社交圈中寻找。但我们寻求的不是那种对公司盲目的忠诚与慷慨，而是一种更加私人化的忠诚与慷慨，一种对同事、团队、朋友、客户的忠诚与慷慨。
我们越来越需要别人的帮助，这不是情感上的诉求，而是一门科学。
为什么一些人健康、幸福、事业有成，而另一些人却截然相反？几十年来，神经学家、心理学家、经济学家在这上面的研究取得了巨大进步。显然，我们不仅仅和他人有着密切联系，我们更是这些人与这些关系的产物，你认识的人决定了你是谁——你的情感、行为及成就。
正如《连线》（Wired）杂志在2010年封面故事里所说：“健康和快乐的秘密是什么？自然是与健康、快乐的人做朋友啊……”近50年来的医疗记录便是社交圈强大感染力的铁证。
可悲的是，很多人都鸵鸟似的将头埋在沙里，认为自己还处在20世纪50年代，我们倾向于美化“独立”，将独立视为一种美德。但以我的经验来讲，这种观点却是你职业道路的杀手，“独立”只是用沙粒制成的救生衣。性格独立，却不会以相互依赖、互惠互利的角度思考问题，这种人可能是一个优秀的独立生产者，却不是一个好领导、好组员，过不了多久，他们便会在职业道路上栽跟头。
举个例子。在德勤时，我曾经为全国最大的健康管理组织做过一个项目。当时我必须在该组织位于旧金山和洛杉矶的两个总部来回走动，周末还要回到位于芝加哥的家。
起初，我打算以咨询的工作作为跳板，然后进入其他行业。在洛杉矶的时候，我思考能不能在娱乐行业做出一番事业。我没有特别想得到的东西，我只是知道，我对娱乐行业蛮感兴趣。待时机成熟，我希望能顺利打入好莱坞。
当时，我最好的朋友雷·加洛（Ray Gallo）在洛杉矶做律师，于是我给他打了电话，问他有何建议。
“嗨，雷，我想进入好莱坞，你知道有谁可以和我简单地吃个午饭，给我点建议不？”
“我知道一个叫大卫的人，他是我朋友的朋友，也是哈佛商学院的校友，你给他打个电话吧。”
大卫是个精明的商人，在好莱坞做一些富于创意的生意。另外，他和一个工作室的高管关系特别好，他们以前还是同学。我便希望有机会认识这两个人。
我和大卫在圣莫尼卡的一家露天咖啡馆碰了面。大卫衣着精致，典型的洛杉矶风格；而我则西装革履，扣子从头扣到脚，典型的中西部咨询师风格。
寒暄一番后，我开始切入正题。
“我打算以后进入娱乐行业，你知道谁能给我一点有价值的建议吗？”鉴于我是他铁哥们的好朋友，这个要求应该不算过分。
“我的确认识这种人，”大卫说，“她是派拉蒙影业（Paramount Picture）的高管。”
“太好了，我想和她见一面！”我兴奋极了。“你能安排一个简单的见面吗？帮我发封邮件什么的。”
“不行。”他一口就回绝了我，我当时十分震惊，完全没掩饰住脸上惊诧的表情。“基思，是这样的，我可能也需要在某个时候有求于她，所以我不想因为你或其他原因，把这个机会给浪费掉了。我想把这个机会留给自己。对不起，希望你能理解。”
当时的我根本不能理解，当然现在我也理解不了。他这席话与我所知所想背道而驰。他认为关系像切成许多块的煎饼，吃一块就少一块。然而，我却觉得它更像肌肉，使用越频繁，它就越健壮。
如果我拿出时间去接触某个人，那么我肯定想让他成功。但大卫太不慷慨了。他认为每见一次，求助的机会就少一次。对他来说，一段关系中所包含的善意和资产都是有限的。
正是因为对社交资产的运用，才会增加社交资产的价值。这一点很重要，他却没有意识到。
杰克·皮金（Jack Pidgeon）是我高中母校——科士奇（Kiski）中学的校长，他给我上了重要的一课。他觉得，你不能总问别人“你能给我提供什么帮助”，而是应该先问“我能给你提供什么帮助”。他的整个社交圈都建立在这一理念之上。
皮金先生给了我很多帮助。在我大学二年级暑假的时候，我被征去帮一个反对小肯尼迪的议员做事。她在波士顿举行反对活动，希望以前的议会席能够换人。对很多人来说，这是个注定失败的事情。但当时我很年轻，很天真，毫不畏惧。
不幸的是，我们还没披好战甲，就被对方打得举白旗投降了。当时我和其他8个大学生都住在酒店房间里，除了日常生活外，房间还兼做我们的竞选办公室。竞选进行了一个月后，我们身上一个子儿都不剩了，大半夜被酒店经理赶了出来。