第2章 思想篇(1)
〇要有自己的圈子
〇慷慨待人
〇找到自己的使命
〇未雨绸缪
〇初生牛犊的天赋
〇社交傻瓜
01要有自己的圈子
联系无处不在。宇宙万物之所以存在，是因为它们与其他事物相互联系，没有事物能够孤立存在，放下“独行侠”的伪装吧。
——玛格丽特·惠特利
刚进入哈佛商学院的时候，我时常感到不知所措，我不停地问自己：“我到底是怎么考进来的？”
我以前没听过一堂会计课或金融课，而看看我周围的同学，他们学习无比专注，不仅早就拿到了商科学士学位，还在华尔街顶级的公司里研究数据、分析报表。他们大部分家庭条件优异，祖辈早已给他们攒下大笔财富，就连他们的名字都缀着代表身份的罗马数字。是的，我承认，我被吓到了！
而我，一个工人家庭的孩子，只获得了文学学士，在一家传统制造公司待过几年。我将要和来自麦肯锡和高盛的商二代们竞争。我甚至怀疑他们还在摇篮里的时候就开始分析商业数据了。
然而，这是我事业决定性的一刻，也是我人生决定性的一刻。
我出生在宾夕法尼亚西南部的农村，在一个名叫扬斯敦的小镇长大。扬斯敦面积狭小，出产钢铁、煤炭。扬斯敦十分贫穷，人口也很少，我站在家门口，根本看不到其他住户的踪影。我的父亲在当地钢铁厂工作，周末还要去建筑工地打工；我的母亲为邻镇的律师和医生打扫房间；我的哥哥参了军，以此逃离了小镇的生活；我的姐姐在我十来岁的时候嫁给了一名中学教师搬出了家。
身在商学院，我感到年少时的危机感再次袭来。要知道，尽管家里并不宽裕，但父母仍给了我哥哥和姐姐难以企及的机会。他们鼓励我，并搭上全副身家让我去镇上有钱人家小孩才去得起的学校。我突然记起母亲开着家里那辆破破烂烂的诺瓦车到那家私立小学接我放学时，其他同学都钻进了一辆辆宝马级别的豪华轿车。他们曾无情地嘲笑我家的车、我的涤纶衣服，以及Docksiders品牌的仿品——这一切时刻提醒我自己的出身。
但是从很多角度看，这些经历都是上天给我的礼物。它使我变得果断，追求成功的欲望也更加强烈。它使我清晰地意识到，穷人与富人之间有一条巨大的鸿沟。我感到愤怒，因为我穷；我也感到自己被校友排挤。但从另外一个角度讲，这一切都使我比任何人都努力。
我安慰自己，努力就能够打破困境，就能够进入商学院，但似乎有另外一种东西，一种远在我来到剑桥市之前就有的东西，它是我的优势，把我和与其他商学院的同学区分开来。
童年时期，我曾在乡村俱乐部做球童。出入乡村俱乐部的都是本地和邻镇的富人。我经常沉思，哪些人能成功，哪些人不能成功。那些日子的观察改变了我的世界观。
那时，当我为富人们背着球包走在高尔夫球场上的时候，我会观察这些站在职业巅峰、我父母穷尽一生也接触不到的人，他们会互帮互助，帮别人找工作，为别人发现的商机投入时间和精力。同时保证自己的孩子在他人的帮助下进入最好的学校，得到最好的实习岗位，最终拿下最好的工作。
我亲眼见证了什么叫作“成功的人越来越成功，富有的人也越来越富有”。我意识到，我帮着背包的这些富人，他们最强大的力量来自他们的社交圈。而穷人，不仅穷在没钱，还穷在没办法接触到那些可以帮他实现愿望的人。
我逐渐相信，从某种角度来说，生活正如高尔夫，熟知游戏规则的人才会成为最佳选手，并最终取得成功。生活的规律就是：碰上对的人，以一个对的理由，由他引你进入一个对的圈子。哪怕你以球童起家都没问题。
这一认识使我获益匪浅。我意识到，智力、天分、出身都是实现目标的重要因素，但如果你没认识到“你不可能一个人做到”这个道理，拥有这些条件也是白搭。因为事实上，一个人根本走不了多远。
幸运的是，我非常渴望实现自我的目标（事实上我非常恐惧此生碌碌无为），否则，我会像球场上的其他同事一样，只是呆呆地站在一边看着。
我在波兰特太太身上第一次见识到了关系的伟大力量。波兰特太太的丈夫是镇上一家大型木料厂的老板，儿子布雷特和我年纪相仿，我们是好朋友。他们会去我们当地的教堂。可能我那时的梦想就是成为布雷特那样的人——出色的运动员，家庭富裕，还有一大群女孩子追捧。
在俱乐部里，我是波兰特太太的球童。说来好笑，我是俱乐部里唯一因为担心她的健康而把她的烟藏起来的人。在工作方面，我事无巨细，努力让她赢得每一场比赛。每场比赛的当天早上，我都会走遍整座球场，找到每一处果岭，测试球在草地上滚动的速度和方向。波兰特太太于是战无不胜，她也开始在她的朋友面前夸我。随后，其他人也开始找我做球童。
我像对待上帝一般对待每位顾客。进俱乐部的第一年，我就拿到了“年度球童奖”，所以当阿诺德·帕尔默（Arnold Palmer）回到故乡打球时，我得到了为他服务的机会。阿诺德最初也只是乡村俱乐部的球童，而如今的他已经有了自己的俱乐部。他就是我的偶像！他的故事说明成功与出身无关，而与门路（当然还有天分，至少阿诺德是这样）有关。有些人生来就有门路，或用钱买通了门路；也有像阿诺德这样，凭着过硬的专业技术争取到门路的。而我的优势，在于内心的强大动力。阿诺德的故事启发了我：你的过去并不能决定你的未来。
那几年里，我几乎成了波兰特家庭的一员，我几乎每天都会去他们家，还会在一起过节。布雷特也和我形影不离。我像爱自己家人一样爱波兰特一家，而波兰特太太几乎向我引荐了俱乐部里所有可能帮我的人。当我懈怠迷茫时，她会给我告诫与建议。我在球场上帮她，她在生活上帮我。她在慷慨上面给我上了简单而又意义深远的一课：你帮助别人，别人也会回馈于你。“互惠”只是后来人们对这条亘古不变的真理的美化而已，而我只知“关心”一词，正因为我们互相关心，我们才会聚在一起做令人愉快的事。
正因为那段生活及那些道理，我开始明白，商学院这些竞争力超强、极端自我的同学都搞错了。要想在一个领域成功，尤其是商业领域，必须与人合作，而不是互相隔绝，互相猜忌。那些填着大大小小数字的报表都在说明一个道理：商业是关于人的事业，做决定的是人，使它前进的也是人。
所以，没过多久，我开始戏谑地想：“这些人是怎么考进来的？”
我发现，那些同学缺少的，正是与人建立和维护关系的技巧与策略。在美国，尤其是在商业圈，我们从小就在约翰·韦恩（John Wayne）个人主义的熏陶下长大，那些下意识去讨好别人的人被视作小人、走狗、谄媚的马屁精。
经过这些年，我意识到，这完全就是一种误解。我看到人们互助与合作，与所谓的操纵与索取没有半点关系，很少有人计算自己为他人付出了多少，也很少有人计较自己应该获得多少回报。
随着时间流逝，我也逐渐相信，主动与人交流不仅会让他人的生活有所改变，也有利于探索、丰富自己的人生。一旦用这种观点看待扩大人脉的重要性，与他人建立关系便成了我生活的主旋律。无论在职场上，还是在生活中，我都会一次次将自己的交流技巧付诸实践。而且，我并不认为这种“社交”的观点是冷酷、不近人情的，相反，我是在与他人分享我的知识、资源、时间、精力、朋友、合作伙伴以及感情。不断为他人创造价值的同时，也增加了自己的价值。这就像商业一样，你要做的不是管理事务，而是管理关系。
那种出于本能构建强大关系网的人往往都能成就伟大事业。因为你会发现，商业的本质就是把东西卖出去，只不过这一本质早被如今商圈的巨大喧嚣湮没了。为了不断追求竞争优势，商家创造了一系列噱头，从商标到技术，再到价格战。但你稍微问问那些有所成就的CEO、企业家，或业内的行家，我敢保证，你从他们嘴里听不到多少商业行话，你最可能听到的是谁曾经帮助过他们——如果他们足够坦诚，而且不过多沉湎于成功的话。
几十年来，我成功地在职场和生活中运用关系的巨大力量，我也相信，与人交流是我最重要的生存技能之一。为什么？因为老实说，人们只喜欢与他们了解和喜欢的人做生意，任何行业都是如此。甚至有研究表明，我们整体生活质量、幸福感都在很大程度上取决于朋友圈给你的支持、指导和关爱。
弄清楚如何与人交往也花了我很长一段时间。但我确切地知道，上至美国总统，下至家长教师联合会主席，要得到这些职位，都离不开旁人的协助。
真正的社交是使别人更成功
如何将点头之交变成朋友？如何让别人心甘情愿帮助你？为什么有些幸运儿一离开会场，午餐预约就排到了几个月后，还发展了几十个潜在合作对象，而其他人只带走了一个消化不良的胃？哪里才能接触到最能帮助你的人？
早年在扬斯敦，我就会从任何可能的渠道吸取知识和建议：朋友、书籍、邻居、老师、家人。那种与外界接触的欲望完全无法得到满足。但是在商界，没有什么能比得上一个经验老到的前辈。在我职业生涯的每一个阶段，我都会在身边寻找这样的导师，并向他们寻求帮助与指导。
我在一位名为乔治·络夫（George Love）的律师身上首次见识到了导师的价值。当时，乔治和镇上的证券经纪人沃尔特·塞林（Walt Saling）把我收入到他们的门下学习。他们的职场故事、街头智慧很吸引我。就这样，我的志向也渐渐在他们一个个传奇般的商业经历中生根发芽。而且，打从那以后，我就开始关注身边谁能够帮助我、启发我。后来，当我和商业领袖、店主、政治家及各领域举足轻重的人物打交道时，我便了解到，这个国家最成功的人是如何与人交流，并让他人帮助自己实现目标。
我开始渐渐明白，真正的社交是使别人更成功，是努力让给予多过索取。我也渐渐相信，总有一些坚实的原理，来支撑这个以宽厚善良为基础的社交哲学。
这些原理能助我实现那些我原来想都不敢想的梦想，给我跟我同背景的年轻人难以企及的机遇。当我失败时，会有人前来帮助我，正如我们有时候也会去帮助别人一样。而当我毕业进入德勤时，我第一次意识到我有多么需要这种帮助。
以传统标准来衡量的话，我是一个糟糕的菜鸟咨询师。做第一个项目时，面对一大堆数据表格，我的眼睛都快瞪出眼眶了。那时的办公室位于市郊，我和几个新手一起挤在狭窄不堪的办公室里，房里一扇窗户都没有，文件从地板堆到天花板，数据表格堆积如山。尽管如此，我还是努力去做了，尽管但我仍然没有完成任务。我心里很清楚：自己这种厌烦情绪非常致命。
我想，过不了多久，就算我自己不走，公司也会让我走的。幸运的是，尽管我还在不停地学习探索，我已经将一些人际交往的规则运用于实践。当我不用痛苦地分析数据的闲暇时间里，我会去找以前的同学、教授、老板，找任何一个愿意与德勤互惠互利的人交流。一到周末，我会在各个小型社区演讲，内容全是我在哈佛大学伦恩·斯莱辛格教授（Len Schlessinger）那儿学到的东西，现在我的演讲风格也是师承于他。我所做的一切都是为了宣传德勤，为德勤招揽生意。当时，我的导师遍布整个公司，包括CEO帕特·罗康托（Pat Loconto）。
即便如此，我的年终考核依旧十分糟糕。我的分数很低，理由是我没有拿出公司期望的精力与热情来对待工作。但我的监督人却有不同的想法。我和他早就建立了关系，他明白我在闲暇时间做了什么。于是，我们俩一起创造了一个公司之前没有的职位。
我的监督人给了我一个15万美元的消费账户，让我去做我之前正在做的事情：开发生意、以德勤的身份去演讲、接触媒体和整个商界，以此提高德勤的市场地位。事实证明，我没有辜负监督人对我的信任。一年后，德勤在我负责的这一块（企业重组）的品牌认可度从咨询业最底端上升到最顶端，实现了从未有过的增长率（尽管这也不算是我的功劳）。接着，我成了公司的CMO（Chief Marketing Officer，首席营销官）和最年轻的合伙人。我的职场生活开始变得绚烂多姿——我的工作趣味无穷，我能从中找到我所期待的一切。
当我在职场上无往不利时，这一切却只是个幸运的意外。实际上，有好几年，我并不知道我选择的职业道路将会把我带向何方。在德勤，我积累了一系列高层管理的经验，随后我成立了自己的公司。只有在回顾过去的时候，那些经验才体现出它无限的价值。
离开德勤之后，我成为世界500强企业喜达屋酒店集团（Starwood Hotels&Resorts）的CMO，随后又担任视频游戏投资公司Knowledge Universe的CEO。如今，我也建立了自己的公司法拉齐绿讯营销咨询顾问公司（Ferrazzi Greenlight），一个为世界上著名公司做市场营销咨询的公司。我跌跌撞撞地爬到了职业生涯的顶端，每次在思索下一步行动或需要建议时，我都会求助我的朋友圈。