第三章 商品的描述优化策略

商品描述资料的来源

在网上做生意和经营实体店不同，店主需要把自己经营的商品信息准确如实地展示给每一位顾客。

展示商品时，商品的描述信息是必不可少的，是对图片信息的重要补充。大家都知道，图片传达给顾客的只是商品的形状、颜色、大小等信息，而关于商品的具体性能、具体尺寸、所用材料、原产地、售后服务保证等，就一定得通过文字作具体说明，这样顾客才能够清楚商品的功能，从而决定是否购买。

许多网店里的商品描述非常简单，往往寥寥数十个字就没了。这样的商品描述是没有竞争力的，也是对顾客不负责的。这并不是网店店主没有时间，也不是因为他们太懒，只是因为他们不知道能往上面写什么，不知道在哪里可以收集到这些商品信息。

描述信息不能太简略，也不能写一大堆，最好简洁明了，既写清楚了详细的商品信息，又没有废话。这样能够节约购物者的时间，让顾客愿意多停留在你的店里。

寻找商品的描述资料，可以通过以下几个渠道：

一、向自己的供货商索要详细的商品信息

商品图片不能反映的信息主要包括：宝贝材料、宝贝产地、宝贝的售后服务、生产宝贝厂家、宝贝的性能等等。

了解这些信息，不是说每一样都要非常详细地写出来，只是一定要把有优势和特色的商品信息详细地写出来，展示出产品的卖点。一般来说，你的供货商手里都有这些商品信息，在进货时可以和他们索要。

二、买家的提问和反馈信息

这个也是卖家收集商品描述信息的重要途径。对于有心的网店店主来说，这个信息渠道他们是会非常重视的。因为通过买家的提问和反馈信息，他们既可以完善自己网店的商品信息，同时也能够辅助自己去发现没有注意到的商品新卖点、商品优势、商品瑕疵等，帮助自己做好市场细分，为销售服务。

三、参考同类网店的相似商品信息

开网店的人群中有许多优秀店主和后起之秀，平时可以多去这些人的网店里转转，看看他们的商品描述是怎么写的。

四、留意生活，挖掘与商品相关的生活故事

这个严格来说不属于商品描述信息的范畴，但是一个与商品相关的感人的故事更加容易打动消费者，让顾客觉得这个商品是具有特别意义的。这样也能够拉近店主与顾客的距离。

商品描述的结构

商品描述是网店店主为了向广大顾客介绍商品的性能、构造、用途、保养及注意事项等所撰写的商品说明，是对商品图片信息的补充。

目前，交易平台在商品描述方面有很多不规范之处，导致很多顾客一看到那些密密麻麻的商品描述就心烦。因此，为了让消费者在你的网店内拥有愉悦的购物心情，要尽量让自己的商品描述正规化。

商品描述的正规格式分为三个部分：标题、正文和署名。

一、标题

对于使用了商品描述模板的网店主来说，这个部分可以省略，也可以写上。建议还是写上为好，为了不和模板上的信息发生冲突，最好改变标题，例如：写成××（商品）的描述或者××（商品）的说明。对于没有使用商品描述模板的店主，标题一定要添加上，这样给人正式的感觉。

二、正文

正文是商品描述的主体部分，最好分成条来写，这样让人一目了然。每一条最好只要表达一条信息，要表达第二条信息时另起一行。如果自己会制作描述模板，也可以用图片把正文分段。一段写商品的基本性能，一段写商品的使用方法，注意事项也可以再起一段。对于每一段描述信息最好也分成条来写。

三、署名

署名是一篇完整的商品描述应该包括的，店主在写完自己的商品描述信息后一定要把自己的店名署上。

商品描述的原则

网上店铺与实体店铺不同的地方在于，用户购买商品之前无法真正了解商品，顾客的很多疑问得不到迅速解决。因此，尽可能地详细介绍商品是绝对没错的。介绍信息越详尽越能够解答消费者的诸多疑问，就会越受欢迎和信任。

其实，消费者也不愿意花太多时间和精力去联系卖家，如果能自己解决，实现自助式购物就最好了。

商品描述应注重以下几点：

1．商品描述一定要精美，能够全面概括商品的内容、相关属性，最好能够介绍一些使用方法和注意事项，更加贴心地为买家考虑。

2．同时为了直观性，商品描述应该使用文字、图像、表格三种形式结合来描述，这样买家看起来会更加直观，增加了购买的可能性。

3．商品描述结束应注明卖家相关信息，如联系方式、交易方式、优惠策略、相关网站等。

4．在商品描述中也可以加入相关推荐商品，譬如本店的热销商品、相关商品等，能够让买家更多地接触你的商品，增加商品的宣传力度。

5．可以通过自拍清晰图片来描述商品。除了用文字描述商品，放一张清晰的图片更具有形象性，也更能吸引顾客。前提是商家必须保证图片清晰。最好通过自拍商品实物图来描述商品，这样更真实，可以给买家更直观的印象。

为商品拍照片时，一定要保证其真实、清晰、突出主体，一张完美的商品是很能吸引买家的。

商品描述的撰写套路

商品描述如果乱写一气的话，网店信誉只会越来越糟。其实，撰写商品描述有一个比较固定的规律和格式，大家不妨参考一下。

一、采用一个有魅力的描述开头，吸引你的潜在顾客去关注

商品描述的开头，其作用就是吸引顾客的注意力，在短时间内唤起人们的兴趣，抓住他们的眼球，让他们继续看下去。

不管你撰写什么样的产品或服务，你必须首先了解你的潜在顾客的心理活动。了解他们在想什么，找到吸引他们兴趣的地方，或者讲一些有意思的话，接下来再给出建议，看看怎么把你的商品和顾客们的需求和兴趣联系到一起来。

比如，你是一个卖玩具的，你的潜在顾客是小朋友的父母，你可以以这样的一个开头吸引对方的目光：“宝宝有了食品和衣服，接下来你需要给宝宝提供的就是一辆漂亮神气的小车了。有了它，宝宝可以骑、可以玩，还能得到别人的羡慕目光，宝宝有了它不知道有多快乐！所有来到这个世界上的可爱小朋友都值得拥有一辆可爱神奇的玩具车。你是不是想让可爱的小宝宝马上拥有它了呢？”

或者你的潜在顾客是一些已经成年的，但是仍然爱好收集玩具的人，你可以这样说：“你还在玩玩偶么？你还在玩卡片么？如果这样的话，你就落伍了。今年世界上最流行的是玩这样经典复古、制作精美的童年玩具车。”

不论面对什么类型的顾客，商品描述都可以写得有针对性一点，感性一点，让顾客产生情绪共鸣，从而对商品产生兴趣。在写描述的时候，最好别一开始就面无表情地告诉潜在顾客关于商品的各种冰冷数据。

在商品描述页面中，尤其是编辑描述开头时，除了文字内容要有一定的吸引力以外，还需要把文字本身的颜色、字体、字号、背景等设置得有个性一些，最好能做到让人耳目一新，以吸引顾客。

二、说服你的潜在顾客真正在你的网店里消费

如果你现在已经引起了顾客的注意，那么接下来应该怎么做才能促成交易呢？是喋喋不休地叙述个不停，让你的潜在顾客完全看不下去？还是用简明扼要的词语描述出你为他们提供的商品，让他们觉得你的商品一定能够满足他们的需要，或者能够解决他们一直以来的困扰？

说服就是找到使你的顾客按照你的希望去做的动机，然后不断地刺激它，即使你知道价格已经超过顾客经济预算的底线。要达到这个目的，就要向他展示，这样的消费行为会得到什么样的好处，而如果不行动会有什么坏处。你需要站在顾客的角度去思考如何去说服对方。

人类行为有7个主要动机：爱、获利、恨、责任、骄傲、自我保护和放纵。仔细思考一下，你的商品描述里能够吸引对方的动机多不多？越多的话，显然就会越容易说动对方，那么你的网店就自然而然地红火了。

三、培养顾客的信任感，让顾客卸下心防

你还需要通过树立专家的地位或者顾客的见证来建立信任，让顾客卸下心防。你可以利用你对产品的理解和合理有效的建议，来树立自己作为这方面商品的专家地位，或者说是具备丰富经验的权威地位。还可以使用顾客见证，通过顾客的好评，来获得潜在顾客对你的商品和网店的信任，让他认为你不是躲在背后骗人的店主，而是受到广大顾客喜爱的，的确有很多顾客使用你的商品后很满意。

要注意的是，你在吸引力和可信度之间需要做一个平衡，千万不要把产品的价值塑造得太高，以至于到了不可信的地步。

四、给顾客最后的推动力，让对方尽快下定购买决心

当你的顾客已经产生了兴趣，但还在犹豫不决的时候，你还需要给他一个推动力，不要让你的潜在顾客有任何对你说“考虑考虑”的机会。

首先，你可以设置免费的赠品。

接着，告诉他们，送赠品的活动随时都有可能结束，让他们尽快采取行动。

最后，使用合理的退换货服务，解除他们的后顾之忧，让他们心甘情愿地购买你的商品。

商品描述的撰写技巧

事实上，写商品描述，就是写一封给顾客看的促销信，除了商品基本信息外，还要把你的思想和主张，用既简单明快，又有吸引力的语言表述出来。不管是你的客服脚本、顾客群发信息，还是论坛发帖，都需要用到这方面的技巧。所以，这是开网店非常重要的一个环节。

一、要站在对方角度思考

你需要完全从顾客角度出发，从对方的需求、愿望、顾虑、疑惑等方面去考虑。

二、商品描述的语言风格最好和平时聊天一样，不要太文绉绉了

文字中千万别用难懂和拗口的词汇，例如“之乎者也”之类的书面语，这样会让人觉得店主很做作，所以最好尽可能口语化。你需要用最基本的词汇来说明，千万不要用难懂绕口的词汇。和朋友聊天时使用的词汇，相对来说就比较容易让人理解。

三、聊天时不要使用“你们”而要使用“你”

你要让顾客感觉到这是一个真实的聊天场面，并且不是和一群人聊天，而是和你一个人聊天。

四、有限度地使用图片，太多或者太少太差都不好

图片比文字更有影响力。但是真正带有视觉冲击力的文字，更有想象的空间，这很考验你的文字功底。图片可以很好地抓住对方的注意力，然后，再使用周围的文字来剌激潜在顾客的兴趣。

五、你需要从顾客角度出发，别说“我怎样”，而是说“你怎样”

你要让对方感觉到，你在和他对话，要表现出你很关心他想要得到的结果。别老是谈自己，这样对方很快就会失去兴趣。

六、用标题来连接每一个重要部分和环节，让顾客更好地阅读你的商品描述

事实上，每撰写一个成功的商品描述就是一次营销，要让看到的人觉得这就是他一直想要的。你需要唤起对方的情绪和感情，让对方感同身受。你需要用尽一切办法为你的潜在顾客寻找一个购买的理由。