任正非在《华为的红旗到底能打多久》一文中指出：“紧紧抓住产品的商品化，一切评价体系都要围绕商品化来导向，以促使科技队伍成熟化。我们的产品经理要对研发、中试、生产、售后服务、产品营销……负责任，贯彻了沿产品生命线的一体化管理方式。这就是要建立商品意识，从设计开始，就要构建技术、质量、成本和服务的优势，这也是一个价值管理问题。”任正非强调华为的工作开展及绩效评价都要以商品化为导向。

技术≠价值

贝尔公司发明了半导体，瑞士则是第一个开发出精工表的国家，但它们都没能像日本一样，将技术成功地转化为商品，获得应有的市场价值。正如华为人说的那样，技术是用来卖钱的，卖出去的技术才有价值。

在华为的发展历程中，有一次惨痛的经历是华为人永远忘不掉的。

1992年，郑宝用带领十几名开发人员，准备开发局用机。当时，他们只有开发模拟空分用户机的经验，对开发局用机则一无所知，但他们决定开发模拟空分局用交换机，并将其命名为JK1000。

1990年，中国的固定电话普及率只有1.1%，排名世界第113位。1992年，华为预测，按照中国电信产业的总体目标，2000年固定电话普及率在5%～6%，因此，先进的数字程控交换机在中国并不适用。

结果，事实并非如此，到2000年，中国固定电话普及率比预想的数据高出10倍之多，这注定了JK1000的命运。

1993年年初，在华为投入全部的开发力量和巨额的开发费用后，JK1000成功问世，并在5月获得了国家邮电部的入网证书。在市场推广上，华为也志在必得。

1993年年底，数字程控技术得到普及，华为的JK1000空分交换机刚推出就面临了没有市场的危险局面，很快市场便被数字程控交换机取代了。

JK1000空分交换机在市场上败下阵后没多久，华为的研发队伍又在CT2项目上吃了亏。让华为公司遭受了巨大的损失。

这件惨痛的事件发生以后，任正非吸取教训，意识到华为的研发必须从技术驱动转变成市场驱动，紧紧抓住产品的商业化，坚持不研发“卖不掉的世界顶尖水平”。任正非要求华为员工不能像早期的贝尔公司一样，只懂得研发新技术，不懂得将技术转化成商品。

工作要以成果为导向

工作要以成果为导向，是指所有部门及员工都要以商品化的思维去组织工作，而不是仅仅局限于单部门或个人的工作方式。这样能够充分发挥差异化优势，实现最终产品（服务）的商品化目标。华为无论在市场拓展还是研发上，都充分发挥各部门的合力优势，占领市场。

1996年，中国电信市场上接入网产品的机会点突然出现，邮电部允许原交换机局通过 v52 技术接口带其他厂家的用户模块。但是一开始华为中研部的接入网产品发展得并不好，原因是接入网产品与交换机业务部的远端模块有冲突，而当时交换机业务部又是华为中研部第一大部门，且由于起初只是在一个部门发展，接入网产品的内部研发资源得不到保障，研发进度较慢。眼见着老对手中兴公司的接入网产品在市场上的占有率大有提升，新对手UT斯达康公司也借接入网产品在中国市场上发展起来，华为公司市场部频频向公司总部告急。任正非把当时的中研部总裁李一男叫去狠狠地批评了一顿，给李一男醒了醒脑。1996年年底，中研部专门成立了以多媒体业务部、交换机业务部、传输业务部、无线业务部共同参与的跨部门接入网新产品攻关项目组，以求资源共享，发挥产品和技术间的组合优势，增强核心竞争力。各个业务部均安排核心骨干人员参加项目组，在项目组的统一安排下进行集体技术会战和技术资料的统一制作。除安排骨干人员参加外，各业务部对接入网产品的相关内容也进行了会诊，并针对接入网的版本做了新的开发。跨部门项目组成立后，华为公司在三个月的时间内，就一举突破了新产品的关键技术问题，而且在如何创新地组建接入网络、发展电信新业务（如ETS无线接入、会议电视等）方面，率先提出并实现了新的业务应用。华为各业务部的通力配合形成了华为公司无论在功能上还是在成本上都有差异化竞争力的接入网新产品。

华为中研部的接入网产品起初的发展并不好，是因为中研部独自开发，未能进行资源和信息共享，导致研发的产品无法与其他模块对接。后来，中研部建立了跨部门的研发团队，从各方面需求进行会诊，确定最佳接入网产品设计方案，最终一举突破了关键技术问题。可见，工作要以成果为导向的重要性，不考虑成果，只会无谓地浪费资源和机会。

工作评价要以结果为导向

在华为，所有的工作评价（或绩效评价），都倡导和遵守以结果为导向的原则。

华为的一位PL（项目经理）说过这样一段话：“当我还没有成为一名主管时，经常加班到深夜，周末也不休息。每天过着‘两点一线’的生活，认认真真地工作，这得到了主管的赞许。那时候，我认为‘加班=艰苦奋斗’。等到我升为PL以后，每天向项目组成员强调要加班，这样才能体现出你的价值。但我的上级告诉我，评价一个人工作的成效并不是看他累不累，加不加班，而是看他在工作中交付的结果。”

加班不等于艰苦奋斗，同样，艰苦奋斗也不是加班就能涵盖的。这位华为的主管指出，工作评价要以工作结果为导向，其实就是一切评价要以商业化为导向。

一个部门、一个员工，即使再努力，没有效率、没有成果，对公司而言都是有害无益的行为，因而工作评价应以结果为导向。

如果不注重商品化，哪怕产品做得再好，工作再努力，只会破坏和降低公司的绩效。