任正非说：“思科在创新上的能力，爱立信在内部管理上的水平，我们现在还是远远赶不上的。要缩短这些距离，必须持续地改良我们的管理，不缩小差距，客户就会抛弃我们。”也就是说，企业若想生存和获得更好的业绩必须不断创新。

过度创新=浪费

华为董事长孙亚芳指出：“技术创新是我们行业发展的核心动力，但当技术创新大大领先于客户需求时，它不仅不能给运营商带来价值，反而成为其负担。如果设备制造商不是基于运营商的投资保护，进行新的技术开发，坚持跳跃式地不断推出新技术、不断更新设备，会使运营商增加很大的成本。”孙亚芳指出了创新对企业的重要性，但创新要围绕客户需求进行，而不是大步领先。

华为在1998年中国联通的CDMA项目招标中落选，这对华为而言是一次重大的打击。众所周知，华为所采取的是压强战术，如果失败意味着整个投入打了水漂。事后，华为内部做了检讨和分析，当时公认的3G产品有两个版本，IS95版和IS2000版，前者相对成熟，而后者采用了新的技术。华为在战略分析上认为IS95版只是过渡产品，最终要向IS2000版跨进，况且它还可以兼容IS95版。于是华为投入大批资源研发IS2000版本。招标时，联通考虑到IS2000版是新研发出来的，性能不够稳定；IS95版虽然较老，但可以保证系统运营的稳定性，权衡之下，联通选择了IS95版本。

本次失败，归根结底是华为没有把握住客户的需求，盲目创新，推出新技术。针对华为的产品研发偏重技术，而非客户需求，任正非指出，华为的研发人员要成为一名“商人”，这里的“商人”是指，技术人员既要有技术能力，又要有商业头脑，即把握客户需求的人。

我们应该认识到盲目地创新其实是一种浪费，它不但浪费了资源，也浪费了市场机会。

大胆假设，谨慎求证

我们在对创新有了初步的认识之后，还要对如何创新进行分析。如果能够围绕客户需求进行创新，那么对公司而言自然是好事。但客户的需求并不容易把握，这就需要我们“大胆假设，谨慎求证”。

在针对客户需求进行创新方面，我们不应死板僵硬、墨守成规，不敢越前人雷池一步，如果没有大胆的假设，就不会有所突破和进步。但光有胆量是不行的，还需要将假设落到实处，即进行科学、谨慎的求证，这样才能得出合理的结论。

华为为了保持技术领先和摆脱依赖，决定开发5000万门芯片。当时可供选择的芯片有两种，一种是0.13微米，另一种是90纳米。从技术上看，90纳米的芯片更先进、工艺更精良。大家对这两种芯片进行了分析，发现它们都可以满足产品的需求。财务人员从成本角度出发，计算得出，90纳米的芯片要比0.13微米芯片的成本高至少10倍以上。最后开发团队采用了0.13微米的芯片。

大胆假设，小心求证使华为获得了较高的成功率。把握客户需求，提出方案，然后求证，给华为带来了明显的变化。华为的产品——微基站，就是一个成功的典范。

当时，用户反映微蜂窝基站覆盖面窄，无法满足需求。华为立即组织项目组进行研发。研发中，项目组发现微蜂窝基站无论从技术还是理论上都无法取得太大的突破。于是项目组决定重新开发新的基站。开发过程中，项目组并没有盲目采用新技术，而是将微蜂窝基站体积小、易安装的优点，与宏蜂窝基站功率大、扩容好的优点进行整合，并进行验证。在半年后开发出了新的产品，即微基站。微基站推向市场后，一年内售量就达到了2万套，销售额近2亿美元。

围绕客户需求进行创新，并与公司和员工利润挂钩，是进行决策、提高绩效的最根本准则。

围绕客户需求进行大胆假设往往能够为企业的盈利模式带来巨大变革。