狼一旦确认目标，就会发动进攻，中途即使遇到困难也绝不放弃，即使攻击目标是奔跑速度极快的黄羊，它们也会锲而不舍地追踪，直至找准机会，然后一击致命。华为就如同狼一样，一旦发现目标，就会奋不顾身地拿下，即使遍体鳞伤也在所不惜。

搜索目标

华为在全球的征途中，将所有的电信运营商都作为潜在客户，而他们要做的就是发现并激发客户潜在的需求，也就是华为的市场机会。在这一过程中，华为会通过不同的方式搜索目标。目标搜索过程如图1-4所示。

搜索目标的过程是一个“望闻问切”的过程，重点与客户接触，把握其在项目运作中的方向与节奏，最终描绘出市场需求全景与公司的机会点，然后将其量化成目标与措施。

在一定程度上，抓住市场机会就等于找到了目标，而市场机会稍纵即逝，华为人会发挥多点开花的优点，即专门的信息系统，每个代表处、每个员工都是信息的来源，对确认或不确认的市场机会，都亲自进行调查、确认，不丢失任何机会。此外，目标的搜索其实是“客户需求”的发现与拓展。一旦确认目标后，华为会立即展开追逐行动，直到捕获目标。

面对现实

面对现实，即华为在确定目标后，会保持冷静的心态，并制订行动计划。华为在不断拓展市场时，面临着“人生地不熟”的困境，保持好心态，做充足的计划就显得非常重要了。

现在冷静地感觉那段时间，其实就是一个面对现实，调节自身的心理过程。如何面对现实，适应变化，真是言易行难。这不单是一个心理状态的转变（面对现实），还是一个从观念落实到行动的过程（适应变化）。

也就是说，结合所拥有的资源现状（包括通过努力能争取到的资源）和面临的近期、远期目标，你必须保持以一种面对现实的心态来适应变化，制订一个可实施、毫不保守，又具有进攻性和专注性的工作计划并真正落实到位，果断采取行动，以此打开工作局面，找到转折点，让事情朝着好的方向发展。

至刚至柔

公司品牌需要每一位员工去证实、去巩固，而市场人员能否赢得客户尊重是建立、维系合作确保项目成功的关键。尊重就是客户对你个人智勇诚信的彻底接受，而对于赢得尊重的刚柔度的把握还需要“因地、因时、因人、因势制宜”。

1999年年末，应塔吉克斯坦邮电部部长邀请，华为员工克服路途艰险，欣然前往会谈并组织技术汇报会，为后续突破该国移动市场奠定高层关系做了铺垫。时隔一年，塔吉克斯坦邮电部推荐华为与移动运营商合作新建GSM网，其Y国投资商坚持要求在当时无人前往的Y国谈判，华为员工两次乘几乎空无乘客的飞机前往该国谈判，以无畏精神所表达的合作诚意使对方深深感动。谈判间歇，华为员工结合情景与Y国人谈儒论道，展示中国人对合作折中的理解，使聪明的Y国人折服于中华文化的博大精深，意识到聪明之上还有智慧，不仅与华为签署了GSM合同，而且执意全程、全时，出动全家招待，勾画了一幅绝景：浑身充满商业细胞的Y国人，以其罕见的热情招待远道而来赚其钱的中国人。后因华为在该运营商合作中的品牌，塔吉克斯坦另一家移动运营商BABILON抛弃中外友商，主动坚决与华为独家合作，使华为在塔吉克斯坦成为移动市场的主流设备供应商。

华为在乌兹别克斯坦与激烈竞争的两家最大移动运营商同时合作，继UZDUNROBITA GSM项目惨败反胜再次搬迁友商新网成功后，导致大宇移动总裁数次决心与华为中止合作，华为则以“忍至若无，笑脸始终”的从容应对种种无法描述的难堪，最终赢得了尊重与信任，几经起落，力挽狂澜，使华为在乌兹别克斯坦彻底奠定唯一GSM设备供应商的战略地位。

华为在乌兹别克斯坦以“至柔”面对屈辱，赢得信任与尊重；在白俄罗斯CDMA20001X项目险胜对手并解决后续网上技术危机过程中，却以“至刚”坚持原则，赢得局方高度敬重。白俄罗斯CDMA20001X项目的战略意义与全球影响不言而喻，面对友商100%YES的承诺，华为终以60%NO的回答反获信任后中标。

在乌克兰市场，华为屡败屡战，历经五年的拓展，终于一举击败友商中标公司迄今为止最大的海外GSM项目，全国范围内独家承建URS GSM全网与智能增值业务平台，同时组合销售固定网交换机与数据通信产品，签署了今年最大的单一销售合同。在攻战本项目过程中，得到了曾经与华为激烈争吵的局方决策者之一的积极配合，华为在竭力满足客户需求的同时，涉及合作的大原则，无论局方设置何种压力情景，甚至最后一刻斩钉截铁地告知“若不满足条件立即转向友商”，都不为所动，最终局方放弃不合理要求，恪守“平等、长久互利、相互尊重”的原则，其最高决策者临走时在其专机上与华为签订了合同。

记得一年前华为员工刚到任基辅代表处，参加电信俱乐部年会时曾向基辅市副市长誓言：“现在这里不起眼的中国厂商华为在未来两年内将是乌克兰通信界的焦点。”一年之后，回顾当时的惊人之语，尽管要走的路还很长很难，但华为已赢得越来越多乌克兰同行的尊重。

魂系团队

市场拓展的核心是满足客户需求，而满足员工的需求却是领导团队走向成功的要义，是海外市场拓展与管理中的不二法宝。

领导团队勇往直前的持续动力就是不断“满足员工的核心需求”。何为员工的核心需求？一是公平合理的收入与职业技能的持续提高；二是其乐融融的氛围与爱心。在独联体外围9个国家市场，华为当地团队在持续满足员工需求的同时，引导员工养成正确的职业习惯，尽可能少地利用制度对其进行约束，经过多年的不懈努力，培养了职业化、充满热情的独联体外围团队。

以塔什干代表处为例，已成为人才输出、培训实习、项目支持的最大基地之一。在追逐目标的过程中，华为的代表处始终大力培养团队及成员各方面的能力，这为华为猎取目标提供了持续的动力。

① 以“零碎时间，单一事件”强化现场业务行为监控与管理。

② 在职业道德方面，结合实际，身体力行并纳入例行工作中。

③ 以结果为导向，鼓励员工在过程中反映问题并提出建设性建议。

华为对目标锲而不舍，是其不断获得高绩效的精神动力。