2．加法：缔造4种价值

什么叫加法呢？简单地说，就是不断增加带给客户的价值，得到客户更多的支持，才能让你的企业得到更好的增长。以手机为例，其增值最重要的方法就是采用“加法”，手机的核心功能并没有变化，无非就是打电话、发短信，但增加几项功能，然后把外包装一换就能再以高价卖出。比如苹果手机，就有3代、4代、4S、5代、5S等，很多人手上都有两部，甚至更多的苹果手机。为什么会出现这样的销售结果呢？其中很重要的一个关键，是因为苹果手机每推出一个新产品的时候，都会增加一些新的价值点给客户，得到客户新的肯定，从而产生了新的销量。

作为企业的领导者，你要想到，我能给客户能提供什么价值，我还能提供什么价值，我如何能让我的产品成为客户的首选。如果你的企业能不断地增加产品价值，就是在不断地增加顾客的购买需求，那么，你就能更多地为客户创造价值，进而为自己创造更多的价值。

如何加？怎么加？这里我给读者提几点建议。

（1）核心价值

在给客户提供的价值当中，最重要的就是核心价值。核心价值是产品的生命力，没有生命力的产品终将会在激烈的竞争中死去。

怎样才能给自己企业的产品定位一个准确的核心价值呢？一般来说，企业的产品可以分为三个层次：一是有形的产品，即客户购买产品时产品的规格、型号、款式、尺寸等；二是附加的产品，即产品所带来的附加利益，如产品的服务等；三是无形价值，就好比女性购买化妆品是为了爱美，而不是为了买化妆品的本身；而人们去健身不是为了锻炼身体而是为了自己身体的健康。这就是产品的的核心价值。

既然是核心价值，本身就蕴含着一层意思，即“最关键的、最重要的、最独特的”，所以它必须保障企业在相当长时期内都能够通过核心竞争力获得竞争优势。比如，宝马最核心的价值是驾驶感，法拉利最核心的价值是速度，沃尔沃最核心的价值是安全。

对于产品的核心价值，很多人有一个观点，就是产品的卖点越多，客户购买的可能性就越大，这是一个错误的观念。在我看来，真正具有销售力的产品，只有一个卖点。因为卖点越多，就越让顾客起疑心；卖点越多，使得顾客考虑的东西越多，越容易分散顾客的注意力。而核心价值就是你最大、最独特的卖点，也是对手不可替代的。

在打造产品的核心价值时，我有两个建议。

第一，要让产品具有销售力。你的产品，不管有多么优秀，核心价值有多么高，它都要能够起到销售作用。所以刚开始规划这个产品的时候就要明确，这个产品是要销售的，要靠它的核心价值把它销售出去。这个核心价值就是未来撬动市场的第一个杠杆，也是未来能够启动市场的第一个非常重要的推动因素。

第二，要从消费者的角度出发，将产品的核心价值与顾客的需要结合在一起，而不是单纯地找卖点，然后强加在顾客的头上。要站在消费者的角度去说服他，去诱导他，让他看到核心价值，而不是简单地去找一个卖点，或者在这个过程中添加一个卖点，然后强行去进行推广，这样做是不会有好结果的。

（2）附加值

同等价位、同样类型的两个产品，如何能更好地吸引客户购买？

很多时候，附加值高的产品更能吸引客户。就像今天，一个人选择酒店，这个酒店在满足他的吃、住问题的同时，还能提供什么附加价值呢？比如一些酒店可以免费看电影，免费洗澡，免费泡温泉等类似的这些附加价值，就会增加客户对它的满意度和忠诚度。

所以，你的产品还有什么附加价值呢？你在提供产品的同时，有没有提供维修的服务、后续的保证、风险的承诺？或者说顾客买了产品之后，你能给他一些什么额外的好处？

（3）偏好价值

现今的市场，科技高速发展，新技术普遍运用，产品越来越丰富，客户可以在众多的同类产品中随意挑选。所有这些都向企业提出新要求，企业要生存和发展，如何增加产品销量，就成了企业首要思考的问题。

不同的客户，有不同的偏好、客户偏好与市场细分密切相关，而个性化服务是满足客户偏好，增加产品销量很好的方法。就像住酒店一样，有人喜欢住高楼层，有人喜欢住低楼层，有人喜欢住在电梯口附近，有人喜欢住在离电梯口较远的地方，有人喜欢房间靠马路的，有的喜欢不靠马路的，这就是偏好。

记得2001年的时候，我到西安去演讲，住在某酒店。那里的会议室是在2层半，正好289房间在下半层，389房间在上半层，两个房间都能立刻进到会场。每次我听到主持人邀请的时候，从这两个房间都能快速上场，不耽误演讲。如今10多年过去了，我依然很难忘，尤其让我感动的是，每次我在那里讲课的时候，哪怕是“五一”、“十一”等西安的旅游黄金季节，每次我只要一进入大厅，他们的前台工作人员马上就跟我的同仁说，“姜老师的房间已经安排好了，在389。”或者说：“姜老师的房间已经安排好了，在289。”每当我听到这句话，觉得他们满足了我的一个偏好。就这么简单地留了一个房间，却让我对此非常的感动。

如何才能了解客户的偏好在哪里？客户偏好，有点“爱在心头口难开”，因为很多时候客户的需求和偏好也会发生改变。有些时候，客户的偏好是无声的，因为连客户自己都没有意识到，或者难以用准确的言语表达出来。这时候，客户调研可以发现很多自己不知道的客户偏好，随时掌握客户情况。

总之，只有超越客户对自己的认知水平，才有可能提供客户为之一振的解决方案。然而，在为企业提供咨询案的过程中，我发现不少企业想走捷径，心思大多花在琢磨客户的个人嗜好和人际关系上，没有多少精力放在满足客户的真正需求上。这样做只会事倍功半。最好的方式是建立客户信息统计，养成信息分析的习惯；拓展发现客户的眼界，投身于对客户的研究，形成一种与客户连续沟通的工作机制。

（4）深度价值

什么叫深度价值？还是以酒店为例，如何能够让客户与酒店深度合作？现在有很多酒店推出这样的合作模式：客户投资买下酒店的房间，客户平时来的时候可以免费住；不在的时候，房间可以出租；如果想要卖掉，房间也可以增值。这种价值就是深度价值。想一想，你的企业能与客户进行哪些深度价值的合作？

作为社会企业家，有必要好好思考以上4种价值。就拿现在很多的移动公司、银行来说，他们不仅仅是给VIP客户办一张贵宾卡，让客户在享受本公司的贵宾服务外，还为客户在机场办一个专门的贵宾休息室，专门有人为这些客户服务，比如提供优先登机、免费上网、茶点供应等服务；还有些企业为客户定期举办一些培训讲座，请一些大师来指导其经营管理的方法，甚至指导其孩子成长；还有些企业除了这些服务外，每年还举办各种酒会，给你会员卡的链接，让客户免费参加一些旅游活动、派对……

这些企业都是除了给客户提供本身所能提供的核心价值之外，还给客户增加附加价值、偏好价值和深度价值，让客户的忠诚度更高，从而跟企业产生更深度的合作。如果你希望你的企业走得更好、更远，你也需要在这4个价值上下功夫。

当然，做加法是为了企业能做大，但是做加法需要慎重。贪图做大而盲目做加法的方法不可取。在做大、做强、做久的3个目标中，做久应是企业的首要和根本目标，正所谓“不求规模500强，但求长存500年”。所以，在做加法的过程中，企业需要有所为有所不为，要使有限的资源集中在核心业务和优势领域，才能既做大，又做强，更做久。