1.2 运营也是公司的经营

运营分为大运营和小运营，大运营就是我们传统企业的公司经营，先把我们的品牌打出去，获得我们的目标用户，最终通过规模化的用户来获得盈利。互联网产品也是这样的，我们把产品推向市场，获取流量，最终通过规模化的流量来变现。这一传统公司持续经营的过程，体现在互联网产品上就是整体的运营过程。

下图展示的是传统运营中的3C理论，描述了通过内容（Content）获得客户（Consumer）并且获得现金流（Cash）的过程。一般情况下，除了3C理论之外，我们还可以通过AARRR模型来描述运营的目标和过程，这将在后续展开描述。

但是传统行业在转向互联网的过程当中，我们的经营思路在发生变化，我们的服务目标从客户变成了用户。传统行业实际上更多是完全服务于购买了服务的客户，他们都是为我们相应的产品或者服务付费的客户，比如洗发水、杀毒软件的购买者等，只有购买了我们的产品或者服务的才是我们的客户，我们才为他们提供售前、售后等服务。但在互联网行业，我们发现大量的互联网产品是免费的，互联网就像“疯子”一样，什么都免费提供。

互联网典型的盈利模式是先免费提供服务获得海量用户，然后通过交叉补贴的方法盈利。原因很简单，信息和内容已经不再稀缺，用户很容易就可以获得他想要的内容和服务，在这种情况下为什么还要付费呢？那么对企业来说，免费提供了基础服务，再通过收费的增值服务或者交叉补贴的方法把钱赚回来才是“正道”。关于免费互联网经济学，推荐各位学习克里斯·安德森的《免费》一书。

互联网产品服务的是我们的用户，在服务用户的过程中，我们需要从免费的用户中寻找付费用户。企业都不是慈善机构，做企业肯定是要以盈利为最终目的。对于互联网公司来说，通过规模效应去实现流量变现是必然之路。下图所示为电信运营商和腾讯（传统杀毒软件与360）的一个对比，电信运营商是典型的传统企业，只服务于客户，各种服务不会免费给用户使用，一定需要收取话费；但是腾讯先通过QQ来起家，然后通过提供免费的IM工具，获取了数亿用户，最后其用户总量却比三大电信运营商的用户量都要大。当腾讯拥有了这些用户以后，就可以发展出各种各样的变现方式，比如90后喜欢的QQ秀、游戏特权，等等。

所以，对于电信运营商来说，运营目标就是要吸引更多客户，卖出去更多电话卡，然后再让每个用户多打电话或者上网，这样就可以挣更多的钱；而对腾讯来说，除了让更多的人注册QQ和微信之外，还要关注这些用户的付费意愿，并且搭建一套应用场景来吸引用户付费使用，而这个应用场景还必须经常处于变化中，例如哪天QQ秀不火了，就要研究怎么样用别的场景再把钱赚到。

正因为如此，互联网公司才需要运营人员的持续经营，需要不断想办法吸引用户，并且不断从用户的口袋里把钱掏出来。在互联网行业逐步占据各行业重要位置的过程中，我们发现，免费并不会让企业的盈利变少，而是给企业提供了一个更大的未来想象空间。

我们再来看看杀毒软件市场。传统杀毒软件靠卖License（许可）为生，走的还是传统软件的盈利模式。360杀毒在当年做了一个颠覆行业的行动，就是把杀毒软件免费提供给用户使用。周鸿祎在《我的互联网方法论》一书中，详细阐述了在当时所有杀毒软件都收费的压力下，360是怎样通过免费杀出一条血路的。到现在，我们发现金山之类的也都已经免费了。当时周鸿祎提出这个理论也是不可想象的，杀毒软件的开发需要费用，病毒库的维护需要费用，为何要用免费去颠覆一个成熟的商业模式？但是我们站在今天回看过去，就会发现360一点也没有吃亏，360杀毒占据了大量的PC入口，并在后来推出了很多的增值服务，获得了付费用户。在这个基础上，在获取了几亿用户以后，360再推出了浏览器，通过插件、搜索引擎等方法向B端（企业）收费。

今天，那些推出各种免费服务的互联网企业都通过交叉补贴的方法获得了大量的利润。在过去的2014年，免费提供即时通讯服务的腾讯全年净利润达到238亿元，免费提供互联网搜索引擎的百度全年净利润达到132亿元，而中国联通全年净利润也就“只有”120.6亿元。

在低黏度用户向高黏度用户转化、免费用户向付费用户转化的过程中，对互联网运营岗位来说，它不仅仅是一个基于用户数据、产品数据进行内容整合、讨好用户的工作，优秀的运营人员应该站在更高的位置上通盘考虑：运营也是公司的经营。