第8章 新商业模式的典型类型与定位(2)

举个例子，如果你做10万元广告，就能获得417份12期的杂志（杂志一年订阅价240元，10万元除以240元约等于417）。

最后，此后一年，417个重要客户都会收到以你的名义赠阅的《创富志》（印在封面上）。他们每拿起杂志就会看到你的名字，在广告页上读到你的个性化介绍。经过一年时间的潜移默化，客户最终掏钱买你产品的概率大大增加。这样，广告客户也多了，读者也多了，广告价值就越大。

这种模式有个前提，就是杂志必须好看，否则广告会和杂志一起被扔进垃圾筒。

【案例五】 唱片行业的商业模式

在唱片行业，出唱片是个赔钱的活儿。每张唱片的成本，包括拍摄MV需要100万元，一般音乐内容提供商一年出10张就要花1000万元，而市场销售只能回收200多万元。从传统唱片工业的角度来看，这是一个没法做的生意。好在手机无线音乐、艺人演出可以回收。也就是说，卖唱片根本就不赚钱，但是可以靠附加价值来赚钱，比如手机下载、商业演出、音乐选秀、演唱会等项目赚钱。

作为一家音乐内容提供商，传统唱片收入的比例几乎没有。在“超女”制造者天娱传媒的营业收入表中，艺人经纪的收入占据了50%左右的份额，如果包括综艺节目和演唱会等项目，则可达到60%~70%的比例。这家公司通过音乐选秀，而不靠唱片这样的直接产品获取利润。

商业演出的市场规模更加不可小视。演出公司逐渐取代政府成为娱乐的供应商，各种层次和级别的演出服务供不应求，上到国家庆典下到企业年会，以及各种城市推广活动，甚至乡镇一级的运动会。一般情况下，每次商业演出报价以3首歌为单位，一线歌手可以达到20万元/次，大部分歌手在10万~20万元之间。

也就是说，目前的音乐提供商都不是靠卖唱片赚钱，而是靠其他的“加码”模式赚钱。

三、商业模式成功的前提，选对人胜过做对事

【案例一】 刘邦封一人而安天下，用君子也要用小人

梁山好汉108将里面既有英雄，又有狗熊；既有君子，又有小人；既有好汉，也有混蛋。庸人和小人要不要用？“白日鼠”白胜的人品一般，水平一般，能力一般，既是一个庸人，更是一个小人，因为他出卖晁盖，但后来晁盖还是把他纳进了梁山队伍。这样就存在一个问题，这种小人，英雄的队伍里面该不该要？

我们中国人的传统是亲贤臣，远小人；亲贤远小，亲贤治小。小人有小人的作用，君子做不了小人事。

所以说做大事者，用君子叫作人品，用小人叫作水平。既能用君子，又能用小人，这样的人才能成就大器。队伍就是这样，需要多样化的队伍。

做天下大事，既要用君子，也要用小人，既要用能人，也要用庸人。

刘邦定了天下之后，有一天在宫里休息，结果发现有一群人聚集在外面开会。

公司老板最怕什么？公司副总、中层干部一起开全体大会，唯独没有通知一把手。

所以大家务必记住，凡是大会参与员工人数超过总数的1/3以上，一定要通知一把手，哪怕是计划生育的会。

后来刘邦就问张良，这些人在干吗啊？张良说这些人可能会谋反。刘邦腿都吓软了，说现在项羽已灭，大家好日子都来了，怎么会谋反？张良说，好日子是你的好日子，是你们老刘家的好日子，皇亲国戚你都封了，但是这些跟你出生入死的人，什么都没得到，心里不平，所以大家要谋反。刘邦说，他们敢谋反，我就杀杀杀。后来张良说，主公，这些人你杀不完啊！你要动手，人家比你先动手。刘邦说要不这样，我现在就打开国库，我任命，人人我都任命。张良说，主公，来不及了，人太多，实情危急。

我们先不说张良出的这个计策如何，我们先说张良挤兑领导的策略非常有效，这也不行，那也不行。最后刘邦说，那你说怎么办？张良说，我有一招，可以简简单单地解决问题。

“主公只需要封一个人，叫作雍齿。”刘邦马上急了，说，我还没找他算账呢，这种人绝对不能封。刘邦恨雍齿是因为他是个势利小人，吃里爬外，首鼠两端。雍齿以前跟着刘邦，后来发现刘邦不行了，看着魏王厉害就跟着魏王，看着项羽厉害就跟着项羽，后来还是回去投降刘邦。所以刘邦恨他，觉得雍齿是小人，一旦天下定了，就准备把他杀了。

张良说，只要封这个人，天下就安定了。连你最恨的人都封了，大家心里就踏实了，这叫作封一人而安天下。最后刘邦封雍齿为什邡侯。

团队里一般有三种人。孙悟空吃的什么饭？本事饭。吃本事饭的人是可以拍桌子、发脾气的，有本事的人发脾气那叫作个性，没本事的人发脾气，那叫找死。猪八戒吃的什么饭？感情饭。师父看着顺眼。沙和尚吃的什么饭？态度饭。讲本事不如大师兄，讲感情不如二师兄，干脏活、累活。

但是我们团队里面很多人只有沙和尚一样的本事，却妄想过孙悟空一样的生活，这叫角色错位。

孙悟空一句话概括：本事是硬道理。

猪八戒一句话概括：关系是第一生产力。

沙和尚一句话概括：态度决定一切。

话又说回来，孙悟空最大的本事是什么？很多人说是七十二般变化，其实都不是，孙悟空最大的本事是能请动天上所有的神仙。每个神仙都要买他的账，而且现场办公，效率非常高，所以西游记的成功其实是外交手段的成功。

【案例二】 爱而知其短，恨而用其长

李世民时代，魏征临终之前告诉李世民，爱而知其短，恨而用其长。也就是说，陛下，一个大臣您再爱他，也要知道他的短处，一个大臣您再恨他，也要知道他的长处。

齐桓公被管仲射箭射伤过，但是还是用了他：因为他听了鲍叔牙的话，鲍叔牙推荐管仲，此人是不可多得的人才。但是管仲因操劳国事导致身体每况愈下，后来就去世了。管仲去世之前，齐桓公还是想用鲍叔牙，就去征求管仲的意见，说把国家大事交给鲍叔牙，行否？没想到管仲说，绝对不行。

齐桓公就说，你这就不对了，当初不是鲍叔牙推荐你，你能成就今天的丰功伟业吗？管仲说，对鲍叔牙，我很尊敬，但仅仅只是尊敬而已，因为鲍叔牙这个人疾恶如仇，眼睛里不容沙子，稍微有点问题的人他都不能容忍，这样的人不能做宰相。

可惜齐桓公没听，一个春秋五霸之首的齐桓公最后为什么败得很惨？很简单，用人不当。因为齐桓公只做到了恨而用其长，没有做到爱而知其短。

【案例三】 不要让沉默的人寂寞，不要让伯乐不快乐

长江后浪推前浪，前浪要让，后浪才能上。

齐桓公手下有个千里马叫管仲，管仲辅佐齐桓公，九合诸侯，称霸中原，功勋卓越。但每次管仲取得业绩以后，齐桓公第一个奖励的不是管仲，而是管仲的老师；第二个奖励人力资源部发现和推荐管仲的那个人，谢谢你为国家培养了人才，第三才奖励管仲。于是所有齐国的人都知道，如果我当不了千里马，没关系，咱们当伯乐发现千里马，一样有好处，一样有未来，于是齐国人才辈出，称霸天下。

我们中国人讲，为什么千里马常有，而伯乐不常有？那是因为伯乐不快乐。所有人和媒体都把眼光盯到千里马身上了，没有人去关心发现千里马的这个伯乐是谁。我们永远不要让发现千里马的人吃亏，这样国家才能兴旺。

不要让伯乐不快乐。先有伯乐，后有千里马，千里马常有，伯乐不常有，伯乐推荐了人才，大家都去表扬人才，忽略了伯乐，伯乐什么都没有得到。那伯乐怎么想？我干吗推荐千里马，我推荐个听话的就行了。所以企业里面要引进人才推荐机制，只要干得好，就奖励推荐人，每年干得好，每年都奖励推荐人。干得不好，就惩罚推荐人，这样大家都任人唯贤了。

汉朝开国谁的功劳最大？萧何。为什么？不是他镇国家、抚百姓有大功，而是他首先推荐了韩信。

【案例四】 用人所长，叫智慧；用人所短，叫大智慧

我们传统的用人理念是：用人所长，天下无不可用之人；用人所短，天下无可用之人；用人所长，必容人所短。

北宋年间，辽国摆了天门阵，宋军破不了，最后选了穆桂英，只有穆桂英可以打破天门阵，横扫北国。