第8章 学习使人进步（1）

电视购物与直销

在互联网圈里流行一个词叫试错，所谓试错就是为失败找借口的代名词。

没有试错就没有创新，但创新需要理性的思维与判断。冲动的试错只能越试越错。

2008年11月份金融海嘨爆发之际，仿佛身边的每一个人一下子都变得没有什么钱了，各大商场的人流如退潮般减少了很多，在某种意义上来说，这代表着国人购买力的下降，在各大实体公司，感受着各自不同压力的同时，却再次引爆了网购的热潮。此时，通过《读者》打广告的凡客，已经完成了C轮融资（即第三轮融资），占服装电子商务领域市场份额的18.9%，仅次于淘宝商城，在自有服装品牌企业排名第一（《艾瑞咨询研究集团发布《2008电子商务分析报告》）。爱莉丝的业绩也出现前所未有的迅猛的增长势头。年底的日销售额一度突破20万，大家为这个数字狠狠地激动了一把。

此时的爱莉丝已经开始尝试电视购物，请了一个主持人，录制了电视购物节目，美女主持与模特站在一起，面对镜头讲解产品的性能及性价比，并一遍遍重复：此时按屏幕的电话打进电话，可以得到什么优惠，整个过程不但煽情还充满激情。并在南京某电视台进行了为期两个月的试播，为此，还让客服部门开通了专门座席，为电视购物活动做准备。但节目播出后，客服中心接到的呼入电话并不多，每天只是寥寥无几的呼入电话，转化率不足百分之一。面对其它公司电视购物的风风火火，而爱莉丝产品却无法入局，百思不得其解，最后，只做了一个月就撤了下来。

2009年初爱莉丝又决定上马直销业务。此时的直销已经受到国家官方认可，在2006年12月安利、完美等企业均已经拿到直销牌照。做自主品牌垂直B2C业务的爱莉丝此时上直销，高剑飞不解，但得按公司要求去做，就开始发布招聘信息。结果招来一名曾在安利做过经理的李庆。此人上岗后，拿出的直销方案是：直销业务无需临街店面，把店铺开进写字楼里，（在这一时期，利用写字楼处理名牌尾货的商家很多，但走的大多是短平快的路线），就这样一个爱莉丝品牌店在一个商业中心的写字楼开了一家店铺，并印发许多传单，让店员每天早晨扫街式地在写字楼的周围派发，一时间，涌进写字楼店铺的消费者还真不少，但从第二个月起，销售情况就十分不乐观，连店铺的铺金都没有收回来。最后，连请美容美体讲师来义务讲解的招都用上了，也不见成效。第三月后，只好关门大吉。李庆又转身回去做自己的安利了。

这就是所谓的试错，只不过试错的方式与代价不一样。

神奇的兼职

企业就是一部开动起来就永远无法停止下来的发动机，不管发动机的转速快与慢都要坚持运行下去。

爱莉丝的女装项目不断上扬销售数据，努力地证明着爱莉丝的品牌延伸策略在一定程度上取得了成功。虽然女装的成功得益于爱莉丝内衣品牌的知名度和美誉度的延伸。

爱莉丝女装项目的产品开发与产品质量不过关，退换货率居高不下。因为女装产品开发过程曾经出现的产品质量严重缺陷及把欧美版的裤子原样加工的事件，令公司的女装销售只有漂亮的数字却没有利润可言。

为提升女装项目的开发运营能力，爱莉丝又开始大规模招兵买马。为女装部请来了一个总经理名叫黄山，在服装界有一定知名度，有着自己的服装设计公司，也是光头强的朋友。

在给黄山办理入职手续时，黄山与CEO刘向东的一段对话让高剑飞一生都无法忘记：当时，刘总为加强服装的设计开发力度，也想请黄山妻子过来做开发负责人，黄山的妻子是某知名公司的设计负责人，聪明的黄山不想把夫妻俩都吊在一棵树上。

黄山思考了一下对刘总说：“我太太现在不方便过来，但可以为公司做兼职，你就给她二万一个月的兼职费吧。这样我太太就可以把她服务公司的开发样品，免费拿过来给公司使用。”

刘向东一听，当时两眼放光，就说：“谢谢你能这样一心为公司着想。我们也可以省去不少开发费用。”

之后，转过头对高剑飞说：“马上起草一份兼职协议，让黄太太签属。”

高剑飞想说话，但刘向东没有理会，高剑飞心想：黄山过来负责开发，再让他太太做兼职开发，他太太到底有没有帮助公司开发产品，这事儿谁能说得清？看来这笔兼职费是白付了。

但现场没有进一步的沟通机会，高剑飞就回到自己的办公室，想了想，高剑飞还是忍不住给刘总发了一条短信，劝刘向东对黄山太太的事三思而行。但刘向东没有任何回复。

光头强转做了女装供应链总监。不再负责开发的光头强，表现得一脸轻松，一再强调只负责供应链比以前好多了。但明眼人都能看出来光头强有某些不自然的地方。

果不其然，没出两个月，光头强就因供应商的货款事情与黄山发起的冲突，黄山为了响应公司号召，对供应商货款进行延期处理，所有支付单据，均放到办公桌不签字。

光头强在供应商面前做的承诺均无法兑现，被供应商找上门来理论。光头强借此时机带着一个美女供应商来到黄山办公室，要求黄山在该供应商的付款单上签字。

黄山找理由说：“供应商的货因质量问题，需要等仓库二次清查验收入库后才可支付。”

光头强一听就来了脾气，拍着桌子发飙：“产品接收入库，就证明质量合格，我答应供商的付款时间，不能一拖再拖，如果长期这样下去，我如何面对供应商。”

黄山也来了脾气：“货款付了可以，产品质量问题谁负责？不合格产品怎么处理？”

光头强叫喊道：“产品质量问题我负责，我是负责生产的。供应商货款必须付，不付货款，一是我违背了承诺，二是供应商没有钱再为我们加工产品。同时，供应商也是我们的衣食父母，没有他们及时到位的支持，我们能有今天的销售业绩？”

黄山一听光头强跟供应商穿了一条裤子，这可是做供应链的大忌。马上来火了，质问光头强：“你是爱莉丝的人？还是供应商的人？公司产品因质量问题屡次遭到消费者投诉。我们不但要对供应商负责，更要对消费者负责，消费者才是我们真正的衣食父母，没有消费者买单，生产再多的产品都是徒劳。”

光头强一着急把黄山太太兼职的事给抖了出来：“你别假公济私了，你太太在公司做兼职，为公司开发过什么产品。还不是白拿公司的兼职费？”

这一架吵得整个公司上上下下都知道了，事后，刘向东找到高剑飞，要求从下个月起，停发黄山太太的兼职工资。

喜欢占小便宜的人，往往从表面上占了便宜开始，以吃个哑巴亏结束。

集体降薪

2008年底金融海啸的阴影，在2009年一度有快速蔓延的势头，爱莉丝因B轮融资迟迟无法达成，在电视购物及直销项目失败的基础上，再加上为满足公司战略发展需求一大批高薪人员的入职，使得资金出现了紧张的局面，员工工资一再推迟发放。

在第二季度开始时CEO刘向东约高剑飞谈话，要求高剑飞想办法对所有员工降薪。高剑飞认为不妥，因为基层员工本身收入就不高，且大多数为外来工，他们需要支付房租及基础生活支出，如果降工资会有一大批人员离职，到时会造成招聘成本的上升。最终说服刘向东只降经理级以上人员的工资：经理级每人降薪20%，总监级降薪30%，为期三个月，为规避潜在的法律风险，通过公司工会表决形式加以解决。

在起草降薪文件时，为不把事态扩大化，文件加盖公章后，高剑飞没做群发处理，而是拿着文件和降薪表格，一个部门一个部门地走访，与部门经理以上人员逐一面谈，做到当场签字确认。

高剑飞来到客服中心时，刚刚应聘到岗的客服中心总监叶子良说：我真幸运，第一个月领工资就遇到降薪。但你老高的工作我一定要支持。

不幸的是叶子良同志在爱莉丝，领了三个月被降了30%的工资后，被公司终止了试用期。

在高剑飞找到目录编辑部的总监花仙姑沟通时，遇到小麻烦，花仙姑是个男人婆，是刘向东从一家知名公司挖过来的，并且入职比高剑飞还早。

花仙姑死活不同意降工资说：“公司签合同时，白纸黑字写得清清楚楚，我在公司又没有差错，公司投资运作失误，就让员工买单这样不合理。”

高剑飞开始晓之以情动之以理地说服花仙姑：“公司投资失误与降工资无关，此次降工资是检验大家能否与公司共度难关，走出因境。我们为公司工作，公司支付我们工资是应该的，但公司有困难，我们帮助公司分担也是应该的。你生病住院期间，公司的领导及员工都去看望你，你感到温暖，当时你说过：公司真好，大家这么关心我，就像一家人一样。现在家里有因难了，我们是不是应该伸手帮一把？”

花仙姑被高剑飞说的不耐烦说：“好吧，我签，以后能不能补发呀？”

没等高剑飞回答花仙姑就拿过确认表签字了。

花仙姑签完字说：“也不用问了，反正大家都一样。补发了也不会落下我。大家都不发，也不能只发我一个。”

高剑飞听了笑了笑说：“聪明！”

高剑飞找到新来的财务总监张逸仙时，张逸仙说：“我看了公司的账务，其实公司根本没必要搞这样的降薪活动。”

高剑飞笑着说：“连续半年了，次次工资延误，我每次在会上都为迟发工资做解释，替你们财务背责任。你张总来了，对公司的财务一定有解决办法了，以后工资是否能准时发放就全靠你了。”

张逸仙看着高剑飞笑了笑说：“你别高抬我，但我能保证自本月起，员工工资保证准时发放。并且，我会在周一例会向大家宣布的，不再让你老高为财务背黑锅。”

张逸仙十分爽快地在降薪确认单上签了字。

在所有人都签完字后，高剑飞拿着表格来到CEO刘总的办公室汇报说：“通过这次降薪事件，看得出，经理级以上人员对公司都十分理解与支持。公司应在早会对大家的行动表示感谢。”

刘向东说：“好的。”但事后却没有提及此事。

企业老板要多说感谢与感恩的话语，去感动员工，这是不花钱的激励，但如果你不说，就认为是应该的，应该的事情发生多的，员工的心就变得冷漠了。

半夜的警报声

接受过安全教育的高剑飞，在公司新场装修时，要求公司加装了监控摄像头及无线报警系统。无线报警系统是一种红外线探头，通过温度反射引发报警的设备，报警器可以直接拨通设置好的电话号码。报警器装好后，无线报警器的电话就终端接在了高剑飞的手机上。

半年了，报警系统没响过一次，高剑飞渐渐地也就淡忘了此事。

2009年端午节前一个周日凌晨，正在熟睡的高剑飞被手机的振动声惊醒了，高剑飞取过手机看看了电话号显示是客服中心，心里不由得一震。担心有小偷潜入公司作案，同时，联想到前段时间，公司数据库被盗案一直未破，心就提到嗓子眼儿了。

为不惊醒妻子，高剑飞悄悄起身，摸黑穿上衣服，走下楼，快步跑出小区，拦了一辆出租车，直接奔向公司。

来到大门前，高剑飞向楼上望了望，发现客服中心的灯亮着，高剑飞的心一下悬了起来，可以确认里面有人了。高剑飞忙叫醒了物业公司的老保安，打开大门，就朝着电梯走去。

在电梯门口，高剑飞突然想起自己没有带防身武器，就在电梯口找了块方砖拿在手里，进了电梯。

客服中心在5楼，高剑飞担心是多人作案，如果直接到5楼，怕有人守在电梯口，自己吃亏。想到这里，高剑飞就在电梯按扭上按了6。

上到6楼后，高剑飞走出电梯，几步跨到消防梯，悄悄顺着台阶走到5楼。当高剑飞下到5楼门口时，发现门口并没人。

这时高剑飞听到客服中心里面传来低沉的脚步声，高剑飞不知道客服中心到底有几个人，就站在门外的暗地里思考了一下：如果室内人多自己该怎么办？高剑飞想到客服中心的环境，卡位式的办公桌一排一排地排列，中间距离比较小，如果人多自己就退到卡位里与犯罪份子博斗。想到这里，心里有底的高剑飞轻轻推开客服中心的门，悄悄溜进客服中心，在走过VIP室后，高剑飞来到客服中心大办室里，高剑飞一颗悬着的心终于落了下来，原来是工程经理阿亮在里面。此时阿亮也听到动静，回头一看是高剑飞手里拿块板砖出现在自己面前，也不由得愣了一下。

高剑飞很生气地问：“你进来咋不关报警器？这么晚来这里干吗？”

阿亮一听，忙说：“你看我这脑袋，忘了关报警器了。客服中心白天给我电话说，因为下雨，员工忘了关窗，地毯被淋湿了，我过来看看有多大面积，想天亮后让装修队重新换块地毯。”

阿亮又看了看高剑飞手里的板砖，笑着说：“幸好我开灯，如果不开灯，你进来不一板砖拍晕我。”

高剑飞马上丢下板砖，说：“那不好说，你去把报警器关了，我回去睡觉了。”

高剑飞回到家里时，惊醒了妻子，妻子没好气地问他大半夜跑出干什么了？

高剑飞说：“公司的报警器报警了，不放心就去看了看。”就简单讲述了一下过程。

妻子后怕地说：“万一是坏人你咋办？你直接电话报警就成了，你要是死了，我与孩子咋办？”

面对妻子一连串的追问，高剑飞说：“我当时也没多想，就是放心不下。以后会注意的。”

劝妻子重新睡下后，高剑飞回想妻子的话，失眠了。

周一上班，高剑飞把报警器汇报了CEO刘向东，刘向东听了听没说什么。

高剑飞说：“我这是一种为保护财产的奉献精神，公司需要弘扬这种精神才对。”