第6章 冲动是魔鬼（2）

成绩面前，谁都难免要洋洋得意，只不过有些人是把这种得意装在心里，有些人是把这得意写在脸上。

季节性强的女装产品，每季的买版及二次开发的工作量还是比较大的，在开发过程中，难免会发生一些错误及偏差，但有些错误是无法原谅的。

在职场上错误分两种：一种是没有造成经济损失的，一种是造成经济损失的。前者可以原谅，后果无法原谅。

女装设计主管珍珍，在服装开发过程中，对一款欧美版的女裤没有做任何调整就直接拿去下了大货的订单，这款产品入库后，发现这条裤子大得能装下两个人了，根本无法上架销售。面对一千条裤子的积压，公司要高剑飞提出处理意见。

高剑飞找光头强了解情况，风头正劲的光头强一百个不配合：“人有走眼，马有失蹄，这点小事就处理，以后设计师都不敢干活了。”

高剑飞说：“只是先了解这批货的情况，同时想想有什么补救措施，把公司的损失降到最低。”

光头强说：“办法倒是有，就是把裤子拿回去重新改了，不过工时费对方要收三倍的价格，也就是说，这批货公司赚不到钱了。”

高剑飞说：“不赚钱也比卖不出去赔钱强多了，你就安排工厂去改吧。”

高剑飞随后又找到设计主管珍珍沟通此事，珍珍开口就说：“公司招我们来说是买手，买手是不需要做开发的，现在又需要做开发，做开发公司又没有配工艺师，什么事情都是我与设计助理去解决。助理还要跑面料、铺料。每天面对那么多款，能不出问题吗？”

高剑飞一听，敢情各个都有理，就是公司没理。

高剑飞说：“你的理由听着似乎成立，但公司请我们来是解决问题的，没有工艺师，你可以提出岗位配置需求，但面对不该发生的问题，不是仅凭几个人的推诿，就可以当作啥事没发生一样，该承担责任还是要承担责任的。”

珍珍也没再强调什么，就说：“怎么处理，随你的便吧。”之后，眼睛红红的出去了。

高剑飞把情况汇总后，提出为开发部配置工艺师，增加产品尺寸、生产工艺及价格核算职能。很快得到公司的同意。并对此次事件进行了通告处罚。

都说福无双至，祸不单行。

没几天，客服中心反馈信息，一批牛仔裤因洗水过度的质量问题，裤子像纸片一扯就碎，被大批消费者投诉。运营中心马上把产品下架，对已经购卖的消费者安排客服人员进行逐一的电话回访，第一时间进行了退款处理。

面对近二十万元的经济损失，这批货是公司委托供应商包工包料加工的，供应商只同意半价退款。

光头强及设计主管又是这个批次质量事故的直接责任人，面临处罚，开始大闹情绪，不肯接受任何处罚。

高剑飞找刘向东汇报后，刘向东面对这棘手问题也陷入了深深的思考。高剑飞说：“不处罚，以后再发生类似问题，大家都可以免责，责任面前将无法再去担责。”两个人商量来，商量去，最后决定做出一个决定，CEO刘向东是公司开发的总负责人，也承担相应责任，与光头强、珍珍一同接受此次事件的处罚，才使整个事件被压了下来。

高剑飞借此时机上书，要求公司成立制度委员会，所有部门的第一负责人自然是制度委员会的成员，建立健全公司的制度体系。一时间，公司出台一系列制度，尽管有些制度不够完善，但有制度总比没制度强。

制度是衡量企业的一把尺子，更是衡量企业员工的标准与依据，没有制度的企业，员工的机会主义倾向就十分明显。制度可以建立起员工的责任感与使命感。

制度就是给那些不遵守制度的人规定的。

线下零售

增加销售业绩，拓展销售渠道，是企业永远的主题。

爱莉丝通过与银行合作发行信用卡目录的营销模式，通过近半年的销售高速增期后，很快就遇到增长放缓的瓶颈。

2008年电子商务企业在对互联网媒体没有充分认知的前提下，爱莉丝为在营销上有新突破，通过自身的数据及外采数据库上马了电子邮件、短信营销，爱莉丝同全球领先的电子邮件营销服务企业Epsilon和Web power合作，借助他们的EDM系统和EDM服务经验提高电子邮件营销的销售额，并积极建立自己的EDM系统，将自己的EDM系统与爱莉丝运营的IT系统相结合，成为企业稳定的销售渠道。

与此同时，爱莉丝还积极与短信系统供应商合作，通过短信系统进行数据库营销。这一举措使爱莉丝注册、已购顾客的规模从几十万的级别迅速增长到几百万级，EDM/短信作为销售渠道为爱莉丝贡献了上千万的销售额。

在这个过程中，爱莉丝目录渠道的销售额逐渐减少，刘向东与史然决定将更多的资源投入到了成本更低的EDM、短信渠道上。但很快受国内垃圾邮件和垃圾短信的负面影响，令大多数顾客对数据库营销存在抵触心理，各大邮件服务商也采取了更加严格的垃圾邮件过滤机制，这些都使EDM、短信作为销售渠道的作用大幅下降。

在困境面前，弱者选择的是逃避，强者选择的是面对。刘向东与史然在这期间通过电话不断沟通，思考如何才能寻找到新的突围路径。

企业的决策大多数通过一个会议形式，老板坐在那里，让与会者献计献策，老板最终拍板的一个过程。让管理者有更多的参与感与归属感。

爱莉丝的决策是董事会的几个人商量一下，直接下命令，下面的人员接招干活就是了。不过想想也是：在企业战略决策面前，普通员工参与进去，也只能就自己负责的那点事说三道四，很少有人能站到整个公司的层面去考虑问题。这也就是决策者与执行者的根本性差异。

爱莉丝公司突然决定上内衣零售项目，开社区专卖店，先招了两个拓展经理，开始安排他们整天跑社区，四处疯狂地找零售店的场地，但两个拓展经理，是一个不服一个，工作上相互排挤对方，一时间矛盾冲突十分厉害，刘总就成他们之间调解员。高剑飞看不过眼，一次在路过刘总办公室时，看两个拓展经理又在刘总面前针锋相对地吵了起来。就推门进去，把这两个人请到会议室来。

一问才知道，两人在同一个社区里，看中两个不同的店面，但都想让公司选自己的店面。高剑飞知道，店面被选中的，拓展经理会拿到一笔数目可观的提成奖金。

高剑飞让他们把店面的地理位置及租金情况分别写了情况说明，拿过来一看，一个需要顶手费17万，一个不需要。高剑飞带领两人直接跑去现场查看了店面位置，发现不需要顶手费的那家位置较偏，门脸较暗，人流量也相对较低。

回来后把情况向CEO刘向东汇报了，刘向东却说等等再说。弄得高剑飞与两个拓展经理一下也不知如何是好。

没过几天，公司来了负责零售的老总名叫阿旺，阿旺是个小眼睛的胖子，整天笑眯眯的，但做起事来却雷厉风行。上任第一件事，就是要求公司炒掉两个拓展经理。高剑飞接到通知后，想了想前段时间两个拓展经理的表现，感觉两人也确实应该炒掉。

阿旺上任的第二个大动作，不是零售店的开张，而是张罗自己的婚礼，说是婚礼，其实就是在饭店里订了两个包间，大家拿红包吃个自助餐，弄得大家不去面子上过不去，去吧又占用休息时间，又得掏份子钱。

阿旺的第三个动作就是，很快通过自己的关系四处招兵买马，很快组建了零售部的团队。

零售部成立的第三个月，公司的第一家线下零售店开张了。零售店开张后的销售情况超出公司的预期。

为快速扩张，零售部策划了一个现场招商的活动，投资近十万元，租了一个酒店的会议室，邀请近两百家有意向的商家前来参加。现场有模特走秀活动，并宣讲加盟政策，走秀活动是整个招商活动的一个亮点，穿着公司内衣产品的模特在T台走来走去，引发了场下不小的骚动，一场活动下来，视觉效果不错，但现场确认加盟的商家只有一家。白白浪费了财务部根据要求专程购买两台点钞机。两台点钞机数一笔加盟费的经典一时间成公司内部私下传送的一个笑话。

活动不利，零售部转变了招商手法，先在不同地区的一二线城市开直营旗舰店，作为加盟商的参考，吸引加盟商。这招还果然灵验。从此开店速度就进入了快车道，一个月内同时开三四家加盟店的情况时有发生。一时间，公司的整个工作重心都是零售加盟，忙得不亦乐乎。

但实体店的报资回报周期较长，一时间投资的量过大，引发公司的资金吃紧。

公司决定启动第二轮融资。

与此同时，爱莉丝目录营销、B2C网站营销及线下实体店相结合的三位一体营销战略正式形成。

一张机票

冲动是魔鬼，冲动的结果就是为此买单。

在第一轮电子商务的热潮中，境外风险投资机构的热钱，纷纷向国内涌入。

爱莉丝主打女性快时尚的垂直自动品牌的电子商务模式，备受风险投资机构的青睐。爱莉丝的决策者也仿佛看到了上市的希望，公司设定目标，2010年第三季度上市。在上市信息不断扩散的影响下，全员干劲十足，公司的各项指标，有了明显提升。

董事长史然负责公司第二轮融资事务，史然沟通能力极强，话语中充满影响力与煽动力。史然开始过上了空中飞人的生活，背着台笔记本电脑整天上海、北京奔忙着，在不同的基金公司会议里，面对不同的面孔一遍遍演示公司的商业计划书，讲解公司创始人的使命、公司的经验理念与赢利模式及可实现的阶段性目标，并且回答着各种刁钻古怪的问题。

在与众多投资机构的接触过程中，通过筛选，有一家老狼投资机构有了重大意向。并约史然在指定时间飞往北京商议细节。

凡事有一喜必有一忧，乐极生悲就是这个道理。就在董事长史然发动所有能发动的力量，为最后的面谈，做充分准备，正在欢天喜地准备去北京与对方进行最后的沟通时，突然发生了一件不可逆转的事情。

就在双方约定见面时间的前一天下午，史然接到对方接洽人的电话，说有要事，会面需改期。已经做了充足准备的史然，十分生气在电话里指责对方：“准备资料做了一堆，机票也定好，你一句说变就变？”

对方解释说：“我们老板确实临时要事处理儿，希望另行约定时间。”

史然不解地问：“我们预定时间在先，还是你所说的要事发生在先呢？”

对方承认双方预定在先。

史然追问：“约定的时间，擅自改变，为了与你们合作，我放弃了与几家有意向基金公司进一步沟通的机会。”

当一些事情不能按自己意愿方向发展的时候，就会产生一种的失落感，这种失落感，足以让人发狂。这也就是俗话所讲的：希望越大，失望越大吧。

在激烈的争吵过程中，对方也没有给出明确的再次见面时间。

人在生气的时候，能想到的都是对方的缺点与不足，并且越想越多，可以多到无法原谅的地步。

史然气急之下，要求对方报销机票费用。放下电话，史然就安排助理把机票寄给了对方。

对方也很快把机票钱打到了史然的账户，从此断了联系。事后听说该基金公司投了唯品会，该公司于2012年成功上市，得到了可观的投资回报。

一张机票使公司失去了六千万美元融资的机会，也悄然在私下里传开。

决策就是一个选择与放弃的过程，其中的不确定性有很多，但有些决策的结果却是：为了拥抱一棵大树而放弃了整片森林。

凡事不要太过于依赖一个人或一个对像，因为，就算是影子，也会在黑暗时离开。

找场地

电商企业一旦做起来，其成长与扩张的速度，远远超过人们的想像。盲目乐观主义在电商企业里比比皆是。