第9章 真诚：真诚恳切，言行一致

在哈佛大学流传着这样一条格言，“诚实是最好的策略”。诚实常常比欺骗更能给一个人带来好处，尤其从长远和总体利益来看是这样。哈佛人认为，只有平时说话办事诚实，绝不扯谎骗人，这个人才可能得到别人的尊重，在社会中获得立足之地。

●说话贵在以诚动人

中国儒家圣人孔子在教育学生的时候说，知之为知之，不知为不知。人们总容易犯这样的毛病，按照中国人的俗语说就是，嘴巴里面跑火车。说出话来让你分不清楚真假，云山雾罩的。时间长了人们就开始讨厌这样的人，把他的话也一概当成假话了。如果是这样就真的寸步难行了。特别是在商业社会，一个人的信誉就意味着一切，没有良好的信誉是很难取得成果的。

我们小时候都听过“狼来了”的故事，这个故事的教育意义不言自明。

这个故事的结尾让人不寒而栗，试想如果这个放牛娃懂得“说话要诚实”的道理，就不会最后害了自己的性命。

说话诚实不仅仅是说讲话的内容要真实，不要撒谎骗人，而且语气也要诚恳，才能够打动别人，收到事半功倍的效果，是所谓“以诚动人”。

沟通的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于你是否善于表达真诚。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人与人之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品了。

不仅推销员讲话如此，就是日常说话也是同样道理。讲得最顺畅的演讲不一定就是好的演讲，这种演讲虽然流畅优美，但是如果少诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。

因此，把你的真诚注入日常交流之中，把自己的心意传递给对方，当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

推心置腹就是指话语真诚。所谓真，是指不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自我本色。所谓诚，就是真心真意、不掩盖、真情流露。

●有诚意的话语才能获得他人心理认同

林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊里诺斯州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的“诚恳的亚伯”的称号，道格拉斯却被听众戏称为“小伟人”。

道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，配以乐队的喧闹，声势之大，为历史之最。

并口出狂言：“要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。”林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马拉车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。

在一次演讲中，林肯说道：“有人问我有多少财产？我有一个妻子，三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书都值得一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

林肯的真诚首先在不讲排场，与选民心距拉近；内容上，贴近常人之心；谁个没有妻室儿女？他却称他们是无价之宝。

这是情感认同；租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：

廉洁，勤奋，富有学识。

这样的自我介绍，不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当作选民的救星，而把选民当作自己唯一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同，通过这些推心置腹的讲话，获得选民的普遍认同，从而一举获胜。