第3章 二八法则：关键的少数决定最终结果

1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。

在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。

这就是著名的二八现象：社会上20%的人占有80%的社会财富。也就是说，财富在人口中的分配是不平衡的。反映在数量比例上，大体就是2∶8。这就是这则应用很广的“重要的少数与琐碎的多数”——二八法则。

二八法则说明，小部分的努力可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。

赢得80%的成就，只需20%的资源

做事面面俱到不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。

二八法则是经济学上的重要法则，全称是“80/20效率法则”。它反映了一种不平衡性，但它在社会、经济及生活中无处不在。只要细心观察，你就会发现以下现象：

（1）20%的产品或20%的客户，为企业赚得约80%的销售额。

（2）20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%。

（3）20%的汽车狂人，引起80%的交通事故。

（4）世界上大约80%的资源，是由世界上15%的人口所消耗。

（5）世界财富的80%，为25%的人所拥有。

（6）80%的能源浪费在燃烧上，只有其中的20%可以应用到车辆中，而这20%的投入，却回报以100%的产出。

（7）在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗80%的医疗资源。

还有很多其他情况也会出现二八法则，如：你的电脑80%的故障是由20%的原因造成的；你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字组成的；而在考试中，20%的知识能为你带来80%的分数；同样的道理，你20%的朋友，占据了你80%的与朋友相处的时间……

二八法则可引申为，在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数。因此，从资源配置角度来讲，只要控制重要的少数因子，即能控制全局。例如，在一个单位里，20％的人通常代表80％的人的发言权；在销售市场，80％的销售额是20％的商品带来的；在经营上，总是20%的企业控制80%的市场。

在商品营销中，商家往往会认为所有顾客一样重要；所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力。二八法则恰恰指出了，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象。因此，如果我们遵循二八法则，精确定位，就能达到事半功倍的效果。比如，通用电气公司永远把奖励放在第一，它的薪金和奖励制度非常完善，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉认为，在100名员工中，前面25名是好的，要设法保持他们的热情；后面25名差一些，要给他们提供发展的机会。

二八法则提醒我们：集中精力做好最重要的事情，避免把时间和精力花费在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都非常有限，要想真正“做好每一件事情”几乎不可能，要学会合理分配我们的时间和精力。付出100%，只能收获20%，其余的80%都是做无用功，就被浪费了。如果我们能够知道产生80%收获的，究竟是哪20%的关键付出，我们就能时刻提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上。这就是杰出和平庸的巨大鸿沟。抓住生命中最重要的20%，将它们最大化！

花20%的时间，即可取得80%的成效

把自己的精力放在自己的主要目的上，这是提高一个人工作和生活效率的关键。

理查德·科克在牛津大学读书时，学兄告诉他千万不要上课，“要尽可能做得快，没有必要把一本书从头到尾全部读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时，应该领悟这本书的精髓，这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表达的意思实际上是：一本书80%的价值，已经在20%的页数中就已经阐明了，所以只要看完整部书的20%就可以了。

理查德·科克很喜欢这种学习方法，而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现，如果分析了过去的考试试题，把所学到知识的20%，甚至更少的与课程有关的知识准备充分，就有把握回答好试卷中80%的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生，可以给主考人留下深刻的印象，而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽如考官之意。这项心得让他并没有披星戴月终日辛苦地学习，但依然取得了很好的成绩。

理查德·科克到壳牌石油公司工作后，在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到，像他这种既年轻又没有什么经验的人，最好的工作也许是咨询业。所以，他去了费城，并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位，随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天，他领到的薪水是壳牌石油公司的4倍。

运用二八法则，理查德·科克大大地提高了自己在学习和工作上的效率。

二八法则对工作的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效。你应该将时间花在重要的少数问题上，因为解决这些重要的少数问题，你只需花20%的时间，即可取得80%的成效。

二八法则是一个时间管理上的利器。当我们把二八法则应用到时间管理上时，就会得出以下结论：一个人大部分的重大成就——包括一个人在专业、知识、艺术、文化或体能上所表现出的大多数价值，都是在他自己的一小段时间里达成的。用二八法则来表述就是，80％的成就是在20％的时间内达到的；反过来说，剩余的80％的时间，只创造了20％的价值。

例如，在企业经营中，少数的人创造了大多数的价值，获利80％的项目只占企业全部项目的20％。你就应该学会时刻注重那关键的少数，提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上，泛泛地做无用功。

总之，我们有必要花一点时间去印证二八法则，几分钟也好，几小时也行。试着找出在时间的分配与所得的成就之间，是否真的有一种不平衡现象。你最有生产力的20％的时间，是不是创造出了80％的价值？你80％的快乐，是不是来自生命中20％的时间？

我们对于时间的品质及其扮演的角色所知甚少。许多人用直觉即可明白这个道理，而千百个忙碌的人并不知道学习管理时间，他们只是瞎忙。我们必须改一改我们对待时间的态度，用时间的二八法则来提高自己运用时间的效率。

把握好20%的关键人才

管理要有所为，有所不为，抓住少数的关键性人才，充分发挥其潜能，以少数带动多数，收到事半功倍的效果。

在企业管理活动中，想取得可喜的成绩，就要抓住核心员工。因为，企业80%的效益是由20%的核心员工来完成的。这20%的骨干员工就是要着重管理的对象，通过他们积极主动的工作与活动，来带动整个团队的活力，从而为整个企业创造更多的价值。

在美国的普儿斯特会员店始终坚持会员制，就是基于这一经营理念。许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如：通用电器公司永远把奖励放在第一，它的奖金和奖励制度使员工们工作效率更高，也更出色，但只是奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为：在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后25人，要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情。

二八法则之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，能够帮助企业以最少的投入收获最大的效益。如果管理者能够弄清楚企业或团队中的20％到底是哪些，从而将自己经营管理的注意力集中到这20％的重点经营要务上来，采取有效的倾斜性措施，会更有可能将企业做大做强。

汉末，黄巾事起，天下大乱，曹操坐居朝廷，孙权拥兵东吴。

汉宗室豫州牧刘备听徐庶和司马徽说诸葛亮很有学识，又有才能，就和关羽、张飞带着礼物到隆中卧龙岗去请诸葛亮出来帮助他替国家做事。恰巧诸葛亮这天出去了，刘备只得失望地转回去。

不久，刘备又和关羽、张飞冒着大风雪第二次去请。不料诸葛亮又出外闲游去了。张飞本不愿意再来，见诸葛亮不在家，就催着要回去。

刘备只得留下一封信，表达自己对诸葛亮的敬佩和请他出来帮助自己挽救国家危险局面的意思。过了一些时候，刘备吃了三天素，准备再去请诸葛亮。

关羽说诸葛亮也许是徒有一个虚名，未必有真才实学，不用去了。张飞却主张由他一个人去叫，如他不来，就用绳子把他捆来。刘备把张飞责备了一顿，又和他俩第三次访诸葛亮。到时，诸葛亮正在睡觉。刘备不敢惊动他，一直站到诸葛亮自己醒来，才彼此坐下谈话。

诸葛亮见到刘备有志替国家做事，而且诚恳地请他帮助，就出来全力帮助刘备建立蜀汉皇朝。

在我国古代就非常重视对人才的任用，对于当今竞争日益激烈的企业来说，谁抓住了人才，就等于成功了一半。二八法则告诉我们，关键少数造就成功，企业最好的资产是人，企业领导者要挑选好的合作伙伴。充当伯乐，选择一个适合企业发展的“千里马”对企业来说非常重要，可见，重视人才是企业发展的关键。

抓住那些重要的20%的客户

营销不能对每位客户都做到“一视同仁”，应该有侧重地和重要的客户多联系、多应酬。只要抓住那些重要的20%的客户，利润就会有所保证。

在营销活动中，想把所有精力和努力平均分配给每一个客户——“一碗水端平”——是不可取的。明智的做法是充分关注发挥主要作用的大客户，将有限精力投注在他们身上，从而取得事半功倍的效果。

麦当劳的成功诀窍之一，就是运用了二八法则。麦当劳大多数分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟投资人出资并负责管理与经营活动，同时承担风险。如果一年开设500家分店，全由麦当劳自己来做，投资需数亿美元。招聘、培训2 000多名员工，建立一个庞大复杂的管理体系，这么多的工作想做好并非易事。

很多企业也采取了连锁方式，却没成功，其失败归因于20％的内部工作没有做好。而麦当劳20％的工作，如超值商品体系、品牌创造与总部管理，运营得很出色，所以既成功地利用了外部资源，又为客户创造并提供了最好的服务。而让更多的投资者（包括员工）在最短时间内拿出更多资金进行投资，只有一种可能，即给予投资者的权益、报酬显著高于常规比率。常规权益分配观念，是自己占大头，别人占小头。采取80/20的权益分配策略，即原则上让对方得大头，自己得小头，不但能够快速扩大规模，还可以让合作者分担更多的责任和风险。

把二八法则运用到市场营销中，会让我们确立更有效的营销策略。一种有效简便的方法是对你的客户进行分类，例如你可以用“ABCDE法”。

“A”类客户：有意购买你产品的企业家或具有决策权的人，但还没有下定决心的潜在客户，而且购买的数额会较大。

“B”类客户：想购买你的产品，具有决定权，不过因为有其他原因而不能马上决策。

“C”类客户：有话语权，比较倾向于购买你的产品，但是没有决策权。

“D”类客户：对你还不了解，但是可以挖掘的客户。

“E”类客户：明确拒绝了你的客户。

通过这种分类，你可以避免把时间和精力浪费在毫无潜力的客户身上，而把应酬的对象选择在前三类重要的客户上。

美国管理协会的一项统计表明：一位有代表性的业务员，他往往拥有众多的客户，然而其中能为他带来大比例的成交额和利润的却只有非常少的几位客户。例如，一位房地产经纪人，在他的150位客户中属于A类的客户只有15位，然而就是这15位顾客却为他创造50%的销售额，而占46%的69位c类客户加起来也才只为他创造10%的销售额。

因此，对于那些占你的销售额比重较大的客户，你就应当为他们花费更多的时间，否则就意味着是对自己的重点客户的忽略。总之，你应记住，你的时间是有限的，你应该把有限的时间用在刀刃上。

将最重要的精力放在最重要的事上

经济学讲稀缺，你的时间、精力、成本都是有限的，你必须学会分配，将最重要的精力分配给最重要的事情，关注最重要的20%，这样才能有好的收益。

弗兰克·贝特格是美国保险业的巨子，他讲述了自己的故事：

“很多年前，我刚开始推销保险时，对工作充满了热情。后来，发生了一点事，让我觉得很气馁，开始看不起自己的职业并打算辞职——但在辞职前，我想弄明白到底是什么让我业绩不佳。

“我先问自己：‘问题到底是什么？’我拜访过那么多人，成绩却一般。我和顾客谈得好好的，可是到最后成交时他们却对我说：‘我再考虑一下吧！’于是我又得再花时间找他，说不定他还改变了主意。这让我觉得很颓丧。

“我接着问自己：‘有什么解决办法吗？’在回答之前，我拿出过去12个月的工作记录详细研究。上面的数字让我很吃惊：我所卖的保险有70%是在首次见面时成交的；另外有23%是在第二次见面时成交的；只有7%是在第三、第四、第五次见面时才成交的，而我，竟把一半的工作时间都浪费在这上面了。这个发现让我激动不已，又燃起了创造佳绩的激情，把辞职的事也抛到九霄云外去了。

“该怎么做呢？不言自明：我应该立刻停止第三次、第四次、第五次拜访，把空出的时间用于寻找新顾客。

“执行结果令我大吃一惊——在很短的时间内我的业绩上升了一倍。”

这就是了解并运用二八法则后带来的改变，弗兰克发现自己的精力和时间都浪费在效益并不明显的7%上，所以业绩并不突出，在二八法则的影响下，弗兰克立即改变了工作方法，把大部分时间和精力用来寻找新客户——他们为他带来了80%的工作收益。

二八法则告诉人们，不论做什么事，都不能平分精力，而要将最重要的精力分配给最重要的事情，关注最重要的20%，这样才能有好的收益。

推销如此，经营管理更是如此。一个成功企业经营者的成功之处，就在于他能从企业发展的过程中找到达到80%利益的那20%的关键所在。

海信集团在2000年推出“8∶2”发展战略。其主要内容是在3年内按照8∶2的结构比例对海信电视从技术、产品、经营三个方面进行战略调整。在技术上投入新产品研发资金10亿元，其中8亿元投资于胶片信息彩电，2亿元投资于数字化彩电升级换代产品；在产品结构上，胶片信息彩电与数字化彩电升级换代产品的比例调整为8∶2；在经营上，相应的实现收益的结构比例也调整为8∶2。海信的这一战略实际上是对二八法则的成功运用。

二八法则活学活用：二八法则要慎用

运用二八法则有着严格的前提假设，离开这些假设来谈论该法则的普遍适用性，就会导出十分荒谬的结论。

第一，假设具备事前判断关键与非关键事物所需的各种信息，否则就无法有效区别关键少数与一般多数。管理复杂系统，如果无法事先确定哪些是少数关键因素，也就不可能提出操作对策。

第二，假设少数关键要素与多数一般要素这两者之间互为独立不相关。事实上，在管理系统中，关键少数与一般多数之间往往存在着双向互动的相关性。因此，用对有机系统进行肢解的方式来获取所谓的关键因素，而把其余的部分均归为所谓的一般因素，这种做法非常荒谬。

第三，假设所找到的关键事物或环节等是可调控的，即二八法则所涉及的关键因素是人类群体理性选择的结果，它是一种人类决策可改变、可利用的规律。如果找出的关键因素是管理者及企业力量所不能改变的，硬要试图违背理性加以改变，就如同头撞南墙、鸡蛋碰石头，会成为笑话，其结果将以失败而告终。从这个角度看，除非管理环境在其存在方式、发展趋势、运行模式、因果关系等方面的变化具有一定的可预见、可调控的特性，否则二八法则就只有解释性，而不具预测性，对管理者来说等于无效。

所以，关于二八法则，在使用中应该注意：要以符合一定的前提假设为先决条件；要将80%与20%看成是一个整体。也就是要在注重20%关键因素的同时，也关注80%非关键因素，在两者协调的情况下，提高整个系统的水平。