第1章 变则通，通则赢

时代在变，市场在变，“变”是这个世界的法则。温商常说：“不知道灵活多变，还算什么温州商人！”

在流星四落的商场中，温商却常年保持着挺立疆场、傲视群雄的姿态，他们既非饱学诗书，也少熟读兵略，却能风来驭风、云来驾云，通权达变，以变制变，从而成为商场中的常胜将军。

正所谓树挪死，人挪活。如果从根上说，温商因熟知穷思变、变则通的道理，故而从不囿于一山二水三分田的窘境。正是灵活善变的素质，让温商以各种各样的方式找到了“走出弹丸小地”、“走出山野蛮荒”的蹊径；也正是通权达变的另辟蹊径，让昔日的“井底之蛙”拥有了成为翱翔四海的雄鹰的机会。

有资料显示，温州盛产数学家，诞生过姜立夫、苏步青、李锐夫、谷超豪等数学巨子——或许是基因的关系，温商常有出其不意的逆向思维。前有为求生路、另辟蹊径的古人，后有为请财富、迂回作战的来者。当代温商得益于古人的基因，又发其精髓，终得以青出于蓝而胜于蓝，在商场中大演不守成规的灵活变通招数。

几年前，温商王强接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂三十来人，倒闭时欠下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。

刚刚接手烂摊子的时候，他用集资的办法招收了两百多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。

正当他对制胶厂实施“起死回生术”时，获得一个准确的市场信息：制胶业市场产品过剩，皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。王强得到这个情报后，脑子里立即就出现了一个“变”字，果断地决定“变”。“变”也要因地制宜，经过数次的调查和考虑后，权衡利弊，他决定从本地区兴旺发达的畜牧业打开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了，小本生意获大利，一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。

凭着温商特有的市场敏感性，王强预感到这些人即将成为竞争对手，于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革夹克衫等。很多工人都来责问厂长：“这么畅销的产品为什么要停止生产呢？”不久这个问题便让实际情况做了回答：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。

皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是王强想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”，那么一种业务不景气时，另外业务就可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。

为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到，“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们厂签订了年供货五万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，王厂长应对自如，用新产品不断充实市场。一次，一位北方的农村姑娘来到皮件厂，她要买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轮子的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起王厂长的兴趣，他开始思索和研究，将如何才能适应农村市场的需求、如何打开农村市场提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它，应该把产品面向农村。

他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空，很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。

开发一个新产品，就能占领一个新市场。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。王强获得了巨大成功，事业如日中天，气势逼人。3年后，原来盖着油毡纸的茅屋变成了7层5开间楼房和宽敞的车间，三十来人的小厂变成了三千五百多人的中型厂。

在温商看来，一个善于经商的人一定要懂得随机应变。因为市场是千变万化的，诸如政策、货源、销售、价格、天气，等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随时都会影响经营者的生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。广东东莞市有两个乡同做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北的，乙乡的香蕉是运到河南的。甲乡在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达河南后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！

能变通者才能生存，“物竞天择，适者生存”的准则，不仅适用于上古时代，同样也适用于科技文明的现代社会。不论是生物学家还是经济学家都承认，在一场激烈的竞赛中，凡是不能适应者，都会被淘汰。

商场如战场，刀枪本无情，如果一个人在作战的中途倒下，则显示其生存的条件不够。

而温州商人的特点就是头脑活，能准确地进行市场定位，而且绝不在一棵树上吊死，见到什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。一个温州商人在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。而且，对于温州商人而言，没有不敢投资的行业，只要能带来利益，没有不敢去投资的地方。

并非所有的温州商人都知晓达尔文及其“适者生存”的理论，不过，他们却以自己的实践向人们显示出了温州商人在商海中超强的适应能力，敬业就是生命力。

温商善于随机应变，拿得起放得下。如果自己的摊子或已经营熟手的项目不赚钱，不管他为此倾注了多少心血，自己对其多有感情，他们也会放弃它。

19世纪中叶，发现金矿的消息从美国加州传来。17岁的年轻人亚默尔也成为庞大的淘金队伍中的一员，他历尽千辛万苦，赶到加州。

淘金梦的确很美，做这种梦的人比比皆是，而且还有越来越多的人纷至沓来，一时间加州遍地都是淘金者，而金子变得越来越难淘。

不但金子难淘，生活也越来越艰苦。当地气候干燥、水源奇缺，许多不幸的淘金者丧身此处。小亚默尔经过一段时间的努力，和大多数人一样，不但没有发现黄金，反而被饥渴折磨得半死。

亚默尔很快就意识到，在这里，水和黄金一样贵重。他曾经不止一次地听到人说：“谁给我一碗凉水，我就给他一块金币！”可是很多人都被金灿灿的黄金迷住了，没有人想到去找水。

亚默尔想到了，他很快就下了决心，不再淘金了，弄水来卖给这些淘金的人，赚淘金者的钱。

卖水其实很简单，挖一条水沟，把河里的水引到水池里，然后用细沙过滤，就可以得到清凉可口的水了。他把这些水分装在瓶里，运到工地上去卖给那些口干舌燥的人。那些人一看到水，一下子就拥了过来，纷纷慷慨解囊，拿出自己的辛苦钱来买亚默尔的水解渴。

看到亚默尔的举动，很多淘金者都感到很可笑：这傻小子，千里迢迢跑到这里来，不去挖金子，而干这种玩意儿，没出息！

亚默尔依然我行我素，天天坚持不懈，一直在工地上卖水。

经过一段时间，很多淘金者的热情减退了，本钱用完了，血本无归，两手空空地离开了加利福尼亚。亚默尔的主顾越来越少，“点水成金”已经成为昨日黄花，他也应该走人了。

这时，他已经净赚了6，000美元，在那个年代，已经是一个小富翁了。

道理很简单，淘金是为了挣钱，卖水也是为了挣钱，而卖水挣的钱是现实的，淘金挣的钱是虚幻的，为什么一定要淘金而不卖水呢？现在，卖水已经不能赚钱了，为什么不走人呢？

很多人是不明白这种变通的道理的。

而在温商的经商生涯中，根据市场的变化不断地做出选择与放弃，既是他们性格中的果断，也是一种敏锐的观察力和出色的判断力的体现，更是他们特有的通权达变的经商之术。