第2章 推销商品，不如推销你自己(1)

有一位伟大的推销员曾说过这样的话：“要想让客户尽快接受推销，有一个小窍门，那就是在10秒钟内介绍完你自己。也就是说，在推销产品之前，先把你自己推销出去。”

先推销自己：良好的印象是成功的第一步

有“日本推销之神”称号的原一平，在开始做推销时并不顺利，推销不利、业绩不佳的问题一直困扰着他。

一次，他去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。

“请问有人在吗？”原一平问。

“哪一位啊？”

“我是明治保险公司的原一平。”

原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。

老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”停顿了一下，他用慈祥的双眼久久注视着原一平，然后接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”

原一平起初并不明白老和尚话中的含义，后来逐渐领悟到那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望着吉田和尚。

老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己，首先必须认清自己。”

“认识自己？”

“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

“请问我要怎么去做呢？”

“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己，让他们告诉你怎样才能接受你、信服你。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”

吉田和尚的一席话，犹如当头棒喝，点醒了原一平。

人如果连自己都不认识，如何去说服他人？要做就从改造自己开始做起。推销员如果不能让客户接受自己，又如何能让客户接受你的产品呢？要推销产品就要从推销自己开始，一旦客户接受了你，产品只不过是伴随你进入他们生活的一件附加品而已，推销自然也变得简单起来。

推销自己首先从塑造自己的良好印象开始。伟大的推销员乔·吉拉德提醒我们说：“把自己推销给别人是你成功推销的第一步，你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。”研究也认为，在见面的头10秒钟内就决定了它会完成还是将破裂。我们确实根据在与一个人见面的头几秒钟内所得到的印象，快速作出对他的判断。如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位专业推销人员在准客户心中留下的糟糕印象。相反的，一个良好的印象则肯定有利于你的销售。

这就是心理学中的首因效应，即人们根据最初接触到的信息所形成的印象最不易改变，并且对以后的行为活动和评价的影响也最大。首因效应，通俗地讲，即第一印象。西方的一句谚语“你没有第二个机会留下美好的第一印象”，道出了第一印象的重要性，因此，给客户留下最佳的第一印象是推销员最基本的职业需求。

良好的第一印象体现在你的衣着打扮、言行举止的细节之中。

高雅服饰让客户眼前一亮

推销员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是你的穿着打扮，因此，推销人员应重视自己的着装。据调查，推销人员整洁的外表是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80％的顾客对推销人员的不良外表持反感态度。

汽车推销大王乔·吉拉德说：“你一定看到过经过拙劣处理的包裹，它们或许掉在地上过，结也松了，纸也破了。当你看到这样的包裹时，可能马上会想到里面的东西是否坏了。人的情形也是一样。”服饰对于推销人员而言，犹如所销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为低价值的东西。

日本推销界流行这样一句话：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰加以重视，这样才能在客户看到你的第一眼就抓住客户的注意力。

刚进入推销行业时，法兰克的着装、打扮非常不得体，公司一位最成功的人士对法兰克说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个橄榄球运动员。你应该每周理一次发，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辩解道。

“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱，你不会多花一分钱的。你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。这么做，既省时间又省钱，你干吗不去呢？这样也更容易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”

他这些话说得头头是道，法兰克可是闻所未闻。

法兰克去一家高级的美发厅，特意理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花了些钱，但是很值得，因为这种投资马上就赚回来了。

法兰克又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他还对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴时才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直。西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了，他又掌握了斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。

还有一位鞋店的朋友告诉法兰克鞋要经常换，这跟穿衣服一样，勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持鞋的外形。

不久，法兰克就发现这样做起作用了。光鲜亮丽、整整齐齐的外表能够给客户传递出一种积极的态度，这种积极的态度有助于客户对你产生好感，从而对你的商品产生好感，促成交易。

俗话说，“佛要金装，人要衣装”，拿破仑·希尔说过，成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们的“赞许性的注意力”。作为推销员，身边的每一个人都是我们的潜在客户，因此无论在工作还是在私人场合，无论是面对老客户还是陌生人，都要保持清洁、高格调的着装，从视觉上聚焦客户或潜在客户的注意力。反之，糟糕的服饰则不仅会让客户将你拒之门外，也将对你的公司和产品造成不良影响。

夏日的一个炎热午后，一位推销钢材的专业推销人员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销人员身上穿着一件昨天就已经穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”

“什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”

“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得订单，但你肯定会因戴错领带而失去一份订单。”这句话很朴实，也很经典，提醒人们千万不要忽略了服饰的重要性。整洁而专业的着装不仅是对客户的尊重，还会影响自己的精神状态，一个得体的着装，一套职业的服饰，能让你看起来神清气爽、精神饱满。因此，不妨花一点时间来注重一下自己的着装，这是你对自己应有的、也是绝对值得的投资。

微笑是最好的名片

著名推销员乔·吉拉德说：“有人拿着100美元的东西，却连10美元都卖不掉，为什么？看看他的表情就知道了。要把东西推销出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。”

微笑并不简单，“皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅要用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体”。吉拉德这样诠释他富有感染力并为他带来财富的笑容：“微笑可以增加你的魅力值。当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相是没有人愿意理睬你的。”微笑是谁都无法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，养成微笑的习惯，一切都会变得简单。

威廉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员，到了40来岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度理应被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。”

听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苦练笑脸。他每天在家里放声大笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

练习了一段时间，他去见经理。可经理还是说不行。

威廉没有泄气，继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时模仿。

他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，只为了每天进去大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”

威廉不认输，回去加紧练习。一天，他散步时碰到社区管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼。管理员说：“威廉先生，您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点意思了，不过仍然不是发自内心的笑。”

威廉仍不死心，又回去苦练了一阵，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

我国有句俗语，叫“非笑莫开店”，意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕顾客。这也如另一句俗话所说：“面带三分笑，生意跑不了。”纽约一家大百货商店的人事部主任也曾公开表示，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员，也不愿雇用一位面孔冷漠的哲学博士。

日本推销之神原一平总结他取得成功的秘诀，其中最重要的一项就是善于微笑。他的笑被认为值百万美元。原一平认为，对推销人员而言，“笑”至少有下列十大好处：

1．笑能消除自卑感。

2．笑能使你的外表更迷人。

3．笑能把你的友善与关怀有效地传递给准客户。

4．你的笑能感染对方，让对方也笑，营造和谐的交谈氛围。

5．笑能建立准客户对你的信赖感。

6．笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。

7．笑可以消除双方的戒心与不安，从而打破僵局。

8．笑能去除自己的哀伤，迅速重建自信心。

9．笑是表达爱意的捷径。

10．笑会增进活力，有益健康。

试想，如果你面前有两个同事，一个人满面冰霜、横眉冷对；另一个人面带笑容、温暖如春，你更愿意与哪个交往？当然是后者，很多人都会毫不犹豫地这样回答。对于同事尚且如此，更何况是从未谋面和交往过的陌生人呢？微笑，在人与人之间成功搭建了一座沟通的桥梁。

一套高档、华丽的衣服能引人注意，而一个亲切、温和、洋溢着诚意的微笑，则更容易让人亲近，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”

的确，如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，是你递给客户最温暖、最具有亲和力的一张名片。这张名片的有无完全可以决定你能否拿到订单。

底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会，人们蜂拥而至，在展览会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的游艇都可以买到。

一位来自中东某一产油国的富翁，他站在一艘大船旁对站在他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说，是求之不得的好事。那位推销员很周到地接待了富翁，并详细地介绍这艘船的性能和优点，只是他脸上冷冰冰的，没有丝毫笑容。

富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸，还没等推销员介绍完，就转身走开了。

他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂满了笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买艘汽船。”

“没问题！”这位推销员脸上带着微笑说，“我会为你介绍我们的产品。”之后，他微笑着向富翁简单地介绍了这艘汽船的性能与优点。

虽然这位推销员的介绍并不如前面那位精彩和详细，这位富翁还是交了定金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上，你是唯一让我感到自己受欢迎的人。”

第二天，这位富翁带着一张支票回来，购下了价值2000万美元的汽船。