第1章 前言

常听做销售的人说：做销售难，开发新客户难，客户不信任，和客户沟通困难；销售一个产品经常是自己跟得精疲力尽，货款回收难。最后，弄得自己身心疲惫，得不偿失。还有人抱怨说：“现在的产品同质性越来越高，分不出两个产品有什么本质的区别，导致销售的压力越来越大。”

确实，销售是一个伟大而艰难的行业，我们从字形上即可见一斑。“销”字左边看，金钱，销售的过程就是金钱转移的过程，最主要是一个企业创造剩余价值的过程；右边看，下半部分，“月”在古文中代表肉体，也就是说销售是一个艰难的过程，是一个需要消耗体力的过程，必须行动；上半部分是“心”字的缩写，其实归结起来就是用心、用脑。所以说销售是一项体脑皆用，需要耗费大量心力与体力的活动。

然而，在这项“艰苦”的活动中，与一味抱怨的推销员相比，有些推销员却取得了巨大的成功：

行销大师汤姆·霍普金斯，是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。

美国“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号，并缔造了一个用25分钟谈成一笔25万美元保险的传奇。

汽车推销大王乔·吉拉德，在职业生涯中共售出13001辆汽车，曾连续12年荣登并保持吉尼斯世界纪录大全销售第一的宝座。他所创造并保持的世界汽车销售纪录，及连续12年平均每天销售6辆车的纪录，至今无人能及。

……

为什么面对同样的销售环境，他们能取得如此成功呢？难道他们比平常人更聪明，运气更好吗？

未必如此！

有句话说得好：失败一定有原因，成功一定有方法。这些成功者能够成功，一定有其可取之处。虽然他们可能并没有意识到，但他们的成功历程中肯定闪耀着许多可供借鉴的经验与智慧，譬如：

“推销之神”原一平推崇：在推销产品之前先把自己推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能再把产品推销给客户；

乔·吉拉德推崇：销售前一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。

一流推销大师金克拉推崇：发挥人情优势的效果，通过客户与客户之间的人情连缀起自己的客户群体。

……

这些经验与智慧正是许多推销员孜孜以求的。

伟大的推销员克莱门特·斯通在《寻找永不失败的成功定律》中说：“我一直注意找寻这种成功的原则，并建立起我的推销模式，而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是：‘成功可以归纳为一种程式，失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式，避免失败的程式，为自己思考。’”

我们也同样在寻找成功的定律与法则。本书系统地研究了数位世界上最伟大的推销员的成功模式，综合他们的成功规律，萃取出15种成功的法则，让你抢先一步发现销售成功的捷径。相信通过借鉴别人的成功经验，加上不断地探索，一步一个脚印，我们一定能达到一个新的高度。

本书中没有烦琐复杂的理论讲述，没有“假、大、空”的口号，而是根据具体的案例具体分析，详细到每个细节。书中的案例不仅新颖有趣，跨越了很多行业，而且其中所折射出的道理适用于每一个客户销售领域，可以帮助销售者总结经验，升华成果。

本书在案例分析过程中还兼顾销售的内部因素——心理因素的分析与销售的外部因素——真正促进销售的各种方法与技巧。一旦你开始同时开发这两方面的能力，你的销售业绩与自信心将会迅速提高。

冰冻三尺，非一日之寒，梅花香自苦寒来，即使了解了成功的秘诀，如果不行动也永远不能成功，希望每个推销员都切实行动起来，在推销实践中真正体会成功的乐趣。