第7章 如何使你更受欢迎(2)

“那你为什么不吃你自己的鸡下的蛋呢？”那位太太又问。

鲍勃回答说：“我养的鸡只下白蛋，而我太太很喜欢烹饪蛋糕，做蛋糕时白鸡蛋可没有棕鸡蛋来的漂亮。”此时，这位太太已经从院子里走了出来，门也打开了，态度也随之温和了好多。鲍勃顺便看到了她的院子里的那座很大的牛奶棚。

于是鲍勃接着问她：“太太，我相信您养鸡赚得钱一定比您丈夫的牛奶棚多。”

那位太太听后，顿时高兴起来，因为鲍勃夸她会赚钱。

后来，那位太太把鲍勃请进了她的院子，并带鲍勃参观了她的鸡舍，鲍勃仔细地听她讲了自己养鸡的心得，并请教了她许多问题，彼此交换了不少经验。

随后，这位太太居然主动同鲍勃谈起了电的问题，她说，她的几位邻居的鸡房里都装上了电灯，据说效果还不错。她向鲍勃询问了如果她装电灯是否划算等问题。

两星期后，在这位荷兰太太的鸡房里，电灯被安装在屋顶的高处，多敏尼克鸡快乐地享受着灯光的照耀。而鲍勃，也终于做成了这笔生意，而且这位太太的生意也比原来好了不少，双方皆大欢喜。

如果鲍勃不事先投其所好，而仍用旧的方法去推销的话，恐怕她永远都不会接受鲍勃的产品，其实，鲍勃是让她自己主动购买的。

约瑟夫·纽尔是美国一所房地产公司的推销商。一次，有一所钢铁公司的总裁卡尔约他，有意要购买他的房子。

约瑟夫被邀请到卡尔所在的办公室与他一同商讨购房事宜。约瑟夫进到卡尔的办公室，看到卡尔的目光中充满了忧虑，并且时不时地向窗外张望。他们来到窗前，边欣赏窗外的景致边开始了谈话。卡尔语速很慢地对约瑟夫说：“我们公司想买一幢属于自己的大楼，现在的房子是我们租用的。我没有别的条件，只希望能够在新的大厦中看到我窗外的这些景物。”他边说边随手向我指着窗外那静静的海湾，以及海上停泊的蓝白相间的帆船。

此后，约瑟夫在一个星期内就联系了卡尔，并告诉他，自己已经物色到了一幢大楼。虽然各方面环境一般，但却可以看到卡尔所要求的如画般的风景。不过在不久以后，这所房子的前面会出现一幢楼层高于它的大厦，这样就会将这里的风景全部挡住。

约瑟夫再次约见了卡尔，并提出了自己的意见：“朋友，我希望您能再次慎重地考虑一下是否购买新房。我认为最适合您的房子是您现在租用的大楼，依我看，您不如买下它。”

卡尔没有同意约瑟夫的想法。他对约瑟夫说了关于这幢大楼建筑结构及房屋设计方面的不足，而且他还反复提到了员工们都希望在它附近的一些新式大厦中办公。希望他能够购买那种新房子。约瑟夫深知这都是些小问题。而且从卡尔的目光中可以看出他对这所老房子的留恋之情。他一定是不得已才要另购新房，但本质上还希望别人给他找个再有说服力的好理由留下来。

约瑟夫随着卡尔的目光关注着窗外宁静的海面，语重心长地问道：“先生，您初来纽约时是不是就在这个办公室？”卡尔满怀感慨地回答说是的。约瑟夫接又问道：“令您骄傲的钢铁公司是不是也在这里成立的？”卡尔回答说：“没错，的确是在这里。”

卡尔顺着约瑟夫的问题又敞开心扉说起自己的苦衷：“这里是我们公司的发源地，我对这里的一切都很有感情。但公司的员工们却极想搬出这里。”这句话道出了卡尔的隐衷。

约瑟夫见卡尔点到了内心深处，接着说到：“就凭这幢房子与公司同步发展的历史，您就有充分的理由将它买下来。”卡尔听完后，立刻轻松了起来，他终于找到了把他心爱的房子买下来的充足理由。在之后的一个小时里，他们谈妥了一切事宜，便很高兴得将房屋合同签妥了。约瑟夫也因此做成了一笔可观的生意。约瑟夫的成功取决于他善于透视顾客的心理，并且投其所好。

华尔特是纽约一家知名银行的职员，他接到任务，要求他拟写一份某公司的机密报告。而这份报告的一些重要资料掌握在一家大工业公司的总经理手中。于是，华尔特决定拜访一下这位经理，以便更好地掌握第一手资料。

华尔特被请进了那位经理的办公室，刚要开始两人的谈话。只听见门开了，一位女士探进身子对他说道：“先生，很抱歉，今天没有什么值得收藏的邮票给您。”经理对她笑了笑，便回过头来解释道：“我有一个12岁的小男孩，他喜欢收集邮票，你知道，小孩子有一两项爱好不是什么坏事！”

华尔特回以微笑，并说明了此次拜访的来意。当华尔特向他提问时，经理总是闪烁其辞，仿佛刻意回避一样，根本不想说实话。不管用什么样的方法，都没有达到预期的效果。最后，华尔特只好起身道别，匆匆结束了此次谈话。

华尔特边走边想，突然，他仿佛想到了什么，是那位女士所问的邮票与孩子的爱好，让他有所启示。他想起他所在的银行的对外部正好搜集邮票，他们从世界各地收到的信件中取下各国的珍贵的邮票。于是，他回到银行，将自己的困难向对外部说了出来，很容易的就将那些珍奇的邮票要了过来。

第二天上午，华尔特先生又去拜访了那位总经理，他让秘书先传话告诉他，他那里有一些珍奇的邮票想送给他的儿子。那位经理听后非常高兴，他把华尔特请进自己的办公室，满脸堆笑，并认真翻看着他拿来的邮票。

他一面仔细地审阅着每一张邮票，一面不时地拿出一两张与华尔特认真的交流着。突然，他拿出一张印有蓝色蝴蝶的稀有邮票说：“乔治一定会喜欢这张邮票的，他一定价值不菲。”

在此后的一个小时里，他们满怀兴趣地谈论着邮票的种类及收藏技巧等问题，谈到高兴之处，他还把自己儿子的照片拿给华尔特看。此刻，谈话的气氛友好而真诚。后来，谈话开始进入正题，总经理向华尔特谈到了他所需要的许多资料的话题。那位经理心情很好，他把他所知道的全部都说了出来，并且还叫职员把一些难懂的问题向华尔特细心加以解释。华尔特认真地作着笔记，收获颇多。那天，可以说他所需要的资料全部都找到了。

正是因为华尔特对那位经理的儿子所表达出来的关心，才使那位经理对他产生了好感，从而使那次谈话变得更加轻松，华尔特如愿以偿地拿到了他想要的东西。当你与陌生人接触时，你不妨尝试着谈论对方感兴趣的话题。这可以帮你建立良好的人际关系，为你的事业成功及幸福的生活营造良好的氛围。菲尔普是前耶鲁大学文学院的教授，他有过这样的经历：“在我8岁的时候，周末我会去姑妈家度假。我的印象十分深刻，有个中年人晚餐后来访，他和姑妈寒暄后，就将注意力转移到我的身上。那时，我正在对帆船产生浓厚的兴趣，那位客人便和我一同热烈地讨论许多关于帆船的知识。”等他走后，我有些留恋地对姑妈说：“那个人真好，他懂得真多。”

姑妈笑着对我说：“他是一位律师，看出你对帆船感兴趣，便和你一起讨论。他其实对帆船也没有什么特殊的爱好的。”我不解地问：“那他为什么一直和我热情地讨论帆船呢？”姑妈笑了笑，很认真地对我说：“那说明他很有修养，有绅士风度呀！他看你喜欢，所以就找你感兴趣的话题来和你一同讨论，好逗你开心呀。”

姑妈那次所说的话，菲尔普永生难忘。他后来也成为和那位律师一样有风度的绅士，学会了那种投其所好的交谈方式，成为了一名受欢迎的学者。

要想深入人心，最佳途径就是对那个人讲他知道得最多的事情。

凡拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊讶。“无论是一个牧童、守猎者、纽约政客，还是一位外交家，”勃莱特夫写道，“罗斯福都知道同他谈什么。”那么罗斯福是用什么秘诀做到这一点的呢？

其实很简单。不论何时，罗斯福每接见一位来访者，他都在头一个晚上详细了解了来访者所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题，这使他们的谈话融洽而热烈。罗斯福同所有领导者一样，懂得与人沟通交流的秘诀。

记住，与人沟通的诀窍就是：谈论他人最为愉悦的事情，投其所好。

第四节随时随地关心他人

在生活中，人与人之间的相处，都需要真诚的关心。

如果我们每个人都只是关注自己，希望别人对我们产生兴趣，那永远不会有真正的朋友。

维也纳著名的心理学家阿尔弗洛德曾在《生活的意义》一书中说过：“凡是不愿关心别人的人，一定会在他的一生中遭受到巨大的困难与损失，更可悲的是，还会给别人带来不快和困苦，所有人类的种种失败、挫伤都是由此而引发的。”

的确如此，一个不懂得关心他人，对别人不感兴趣的人，他的生活也一定了无生趣，没有朋友，没有快乐幸福的人生。

我要告诉你，在我讲习班里，有个康乃铁克脱州的律师，他不愿意说出自己的名字，我们就用R 先生来代替。

R 先生来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪老姑妈闲谈，自己另外看别的亲戚去了。R 先生要把学习所得，作一次实地应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有哪些是值得他赞赏的。

他问老姑妈：“这栋房子是一八九零年建造的，是吗？”

“是的，”老姑妈回答：“正是那年造的。”

他又说：“这使我想起，我出生的那栋房子——非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”“是的，”老姑妈点点头：“现在的年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。”

老姑妈怀着回忆的心情，轻柔地说：“这是一栋理想的房子，这屋子是用‘爱’所建造成的。我和我的丈夫在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”

老姑妈领着R 先生去各房间参观。R 先生对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画、和一幅曾经挂在法国封建时期宫堡里的丝帷，都真诚地加以赞美。

R 先生接着又说，老姑妈带他参观房间过后，又带他去车库，里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。

她轻轻说：“这部车子，是我丈夫去世前不久买的，自从他去世后，我就再也没有坐过，你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！”

R 先生听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：“姑妈，我感激您的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子。你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”

“亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的，我有很多更亲近的亲戚，可他们希望我赶快离开这个世界，他们都想得到这部车子，可他们永远得不到。”

R 先生说：“姑妈，您不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”

“卖掉！”老姑妈叫了起来：“你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖，我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”

R 先生婉言辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。

这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀以往的岁月，她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装饰。

现在，这位老姑妈，风烛残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美，可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她激动不已，甚至愿意把这部“派凯特”牌的汽车相赠。

你我都清楚，当一些人用一生的时间去向别人展示暴露自己，希望得到别人的注意时，结果往往会适得其反，人们根本不会注意你。更多的人只会关心他们自己。

纽约的一家电话公司曾经做过一次电话调查，他们试图研究人们在电话中最常用的字眼是什么。也许你已经猜到了答案，那就是人称代词中的“我”。据他们统计，大概每500次通话中就会出现399个“我”字。可见人们对自己有多么偏爱。

还有，我们在拍完集体照，看到照片时，首先就是要找自己在哪里。

这一切，都证明人们总是希望自己被别人重视。但是如果我们总是强调自己，那我们永远不会有知心的朋友。

哲斯顿是一位马戏团的魔术大师，他总是到世界各地演出。在他四十年的演出生涯中，总是能够让他的观众大吃一惊，表演的魔术堪称一绝。大约有六万名观众看过他精彩的演出，他因此也换来了两万美元的丰厚的净收入。

有一次，我有幸采访了这位魔术大师，请他谈谈自己的成功秘诀。哲斯顿向我讲述了他的艰难的成长历程。小时候，他并没有受到学校的良好的教育，而是成为了一名小流浪者。他爬过火车，睡过桥洞，当过行乞者，最让人感动的是，他是躲在货车后面向外看路标才认识字的。

其实，哲斯顿的成功不是说他在魔术方面有多么超人的天赋，而是他有着别人没有的两样本事。