第6章 罗伯特·劳伦斯教授关于“处世”的讲座——哈佛最推崇的处世秘诀(2)

可见“感情投资”应该是经常性的，也不可似有似无，从生意场到日常交往，都应该处处留心，善待每一个关系伙伴，而且要从小处细处着眼，时时落在实处。正如前面所言，“感情投资”也可以看作是在感情的账户上储蓄。这样就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难，需要帮助的时候，就可以利用这种信任，你即便犯有什么过错，也容易得到别人的谅解；你即便没把话说清楚，有点小脾气，对方也能理解。

所以，我们强调请求别人的支持和帮助，应该自信主动。坦诚大方地提出，尽管有许多有效的方法和技巧可以采用，然而最重要的是自己要乐于助人，关心他人，不断增加感情账户上的储蓄。

如果说建立相互信任、相互帮助的人际关系有什么诀窍的话，那么这是惟一的和可靠的诀窍。

反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是无人理会的，这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄，到需要用钱时，也就必然无钱可用，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。这就是社会与人生的大海上平等互利、收支平衡的灯塔。

互助互利不仅指物质利益，而且还有精神利益。作为被求助的一方不一定非要你给他什么帮助和好处不可，而且人际交往的互利互惠也不同于做买卖那样必须是等价交换，立刻兑现。但作为求助者最好能让对方了解助人也会助己。

自己乐于助人，多主动帮助别人，会不断增加感情账户上的储蓄。如上所述，求人与被人求，是一笔人情账。尽管是人情账，无法精确地计算，但是也应当心中有数。在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他办事之前，你得先为他办成。如果你了解对方这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快地帮助你。

有时对方没有什么需要帮忙的事情，此时你要让对方精神上得到满足，表现出对对方的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的能力。

如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家，而没有回报，时间久了也就不行了。

如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么都得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。而且，现在的人对口头许诺不感兴趣，所以，你最好要提前满足对方的欲望。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履约，以后再求对方就难了。

哈佛人生箴言

生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是有一种优越感，高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是：帮了别人的忙，却没有增加自己人情账户的收入，这是因为这种骄傲的态度，把这笔账抵销了。

第4讲上帝也喜欢真诚赞美他的人

天底下只有一种方法可以促使人去做任何事，那就是给他想要的东西。那么，一个人究竟想要什么呢？

林肯曾在一封信中提到“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆士也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“盼望”等字眼，而是用“渴望”这个词，可见受人称赞是人类所需的重要东西。这种渴望不断地吞噬着人类的心灵，其中少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人玩弄于股掌之中。这种“被人肯定的渴望”，也正是人类同禽兽的最大区别。

2010年，我高薪聘请了查理为新成立的“惠众股票交易中介”第一总裁。当时，查理刚满38岁。有很多人对我聘请查理很不理解，并且年薪是500万美元。是因为查理先生确实是个了不起的天才？还是他比别人对股票懂得更多？都不是，在查理先生手下工作的许多人对股票其实比他懂得都多。

我之所以高薪诚聘，主要是因为他善于处理人事，管理人事。记得当时我问他：“如何做到这一点？”他说：“我认为促使人将自身能力发展到极限的最好办法是赞赏和鼓励。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。因此我喜欢赞赏而讨厌吹毛求疵。”这就是我聘请查理的原因，也是查理成功的秘诀。

约翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀，也是真诚的赞赏他人。洛克菲勒有一位合伙人叫做爱德华·贝德福特。在一次生意中，由于决策失误，他使公司损失了近100万美元。当时，洛克菲勒完全有理由指责贝德福特，但他并没有这样做，因为他知道贝德福特已经尽力了，况且这件事也已经过去了。所以洛克菲勒说他为公司减少了50%的投资损失，以此称赞贝德福特。洛克菲勒赞美说：“这简直太好了，我们并不能总是像巅峰时期那么好。”

其实类似这样的例子还有很多，真诚地赞美他人不仅是管理者的必修课，也同样是生活中每一个人所需要掌握的一门处世技巧，下面这个故事就发生在我们的生活当中，看看它能不能给各位带来一点启迪。

一个夏天的农场里，有个农妇劳累了一天后，为干活的男人准备了一堆干草当晚餐。男人愤怒了，并质问她是否发疯了。她说：“我怎么知道你会在意呢？20多年来，我一直煮饭给你吃，可你从来都不吭声，也从来没有告诉我你不吃干草啊！”

2012年，我们曾对美国妇女离家出走的原因进行过调查。你想知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？那就是“没有人领情”。我想，男人离家的原因也大概如此。即使我们心里也常常感谢另一半所做的一切，但从来没有说出自己的称赞和感恩之情，就仿佛他们所做的一切是天经地义的一样。我们会照顾儿女、朋友，甚至雇员的身体，但我们可曾照顾过他们的自尊？我们给他们牛排、美酒，以补充他们的体力，却忽略了感谢他们的言语。这样的言语，胜似清晨那美妙的音乐，将永远在他人的记忆深处歌唱。

我有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程。回家后，要先生列出六项能让她自己变得更理想的事情。虽然这位朋友能够轻易地列举出这样的六件事，可他却没有那样做。他只是对自己的妻子说：“让我仔细想想，明天早上再告诉你，怎么样？”到了第二天，他早早地起来，打电话要花店送六朵美丽的红玫瑰给他的太太，并附上纸条：“我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的这个样子。”傍晚回家的时候，你猜会有什么样的事情发生呢？他的太太正站在他家的门口，眼含热泪地等他回家！看到这样的情景，他很高兴没有趁机批评一番。第二天，太太再去上课时，把事情的经过讲给他人听，许多人都说：“这是他们所听到过的最善解人意的事。由此也让人体会到了赞赏的力量。”

百老汇最著名的歌舞剧家弗罗仑兹·齐格菲，具有一项使“美国女孩增添光彩”的超人能力。很多次，他都把原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成了风情万种、千娇百媚的大明星。他所用的就是赞美和鼓励。

他常用体贴、殷勤的力量打动女士们的心，使她们确信自己是美丽的。他用加薪的方法，使女工们感觉自己的重要性。他很浪漫，每逢首演之夜，一定打电话给主要明星，还送她们一大束红玫瑰。

假使我们真是这么自私，这么功利，从来都是吝啬于给人带去一点快乐，一旦没有从他人身上得到好处，就不再对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，我们的心灵会变得多么贫乏。

哈佛人生箴言

每一个人都是自己的老师，因为自己从他们身上学到了东西。让我们尽量去发现别人的优点，然后发自内心地、真诚地去赞赏他们吧！

第5讲为什么不用微笑面对他人呢

在生活中，人们脸上的微笑，就是向人表示：我喜欢你，我非常高兴见到你！在交际中，微笑的魅力是无穷的。它就像巨大的磁铁吸引铁片一样，吸引着你，诱惑着你，使你无法拒绝它。微笑在人际关系中具有不可估量的价值。它可以创造人际关系的奇迹，同时也改变着我们自己。

在几个月之前我在芝加哥参加了一次宴会，在那些所有的客人中，一位贵妇人对我表示好感，可能她想给我留下一点好的印象。

看样子她花了不少的钱去买那些名贵的珍珠，首饰和裘皮大衣，可是她给我的印象却并不好。我不说大家可能都知道原因。

她只是在自己的服饰上下功夫，而她的表情却十分让人讨厌：她的脸部被她用化妆品抹了厚厚的一层——请原谅我这么形容她，但事实确实如此。而且脸上没有一丝笑容，绷得紧紧的，人家一看就知道她是个性格乖戾、自我的人，一副要找人讨债的样子，谁还敢接近她呢，更别说给人留下好印象了。

有朋友对我说过，他的微笑可以值100万美元。我开始根本不相信他的话，一点微笑怎么会有这么高的价钱？后来经过我的亲自经历和看到他的成就，才相信了他的话——而且深信不疑：因为他掌握了微笑的秘诀，把它恰当地运用于商场交际中，就凭这，他使他的公司周旋于一些实力很强的大公司之间，赚取了大量的金钱，而且还获得了好名声。

微笑的力量是巨大的，孩子们天真的微笑使我们想起了天使；父母的微笑让我们感到温情；祖父的微笑让我们感到慈爱。拿最常见的事情来说，小狗见到主人时，那副欣喜若狂的样子就让人觉得小狗是最忠实的伙伴了。加利福尼亚大学心理学教授詹姆斯·麦克尔也同样认为：微笑永远有魅力。当你在微笑时，你的精神状态最为轻松，全身的肌肉处于松弛状态，而且，你的心理状态也就相对地稳定，当你那充满笑意的眼光与别人的目光相遇时，你的笑意会通过这道“无形的眼桥”传递给他，他会被你的快乐情绪所感染。自然而然地，你们之间的气氛就会变得和谐，交流起来也容易多了。但如果你皱着眉头，挂着一副苦瓜脸，没有人会欢迎你的。

不仅在与人交往的过程中如此，在我们的工作中微笑的力量也是无穷的。

罗伯特·杰布森是辛辛那提市一家电脑公司的经理，也曾经是我的一位学生。去年，由于业务上的需求，他们要招聘一名技术部主管，虽然发出了招聘广告，但是没有人应聘。后来他们得知有一位刚从加利福尼亚大学毕业的计算机专业博士生，由于成绩优异，已收到了好几家公司的聘请书，而且这几家公司的实力都很强。

于是罗伯特抱着试一试的态度，给他打了个电话，内容当然是聘请他。罗伯特用很客气的语气讲了公司的情况，同时也向他说明了公司现在的实力虽然不如其他大公司，但是如果有能力强的技术人员好好干，一定能在此行业中占有一席之地。

过了几天，这位博士生打来电话，说他已经同意到罗伯特的公司来上班了。得知这个消息，罗伯特十分高兴，但却弄不懂他为什么不去那些更好的大公司里去工作，而到自己的公司来。

当罗伯特把这个问题向他提出时，他犹豫了一下，说：“前几家的公司经理都是居高临下，用一副冷冰冰、公事公办的腔调跟我说活，我对此感到很厌烦，如果我跟这样的上司打交道，那我在他手下根本就得不到重视。虽然他在上，我在下，但我们的法律地位是平等的，没必要给我摆架子。而你，也是一位经理，却用这么客气的语言向我说话，不厌其烦地向我介绍你们公司的情况，你的声音听起来很温暖，有人情味，我愿意与你打交道，我感到你好像是真心诚意地欢迎我加入一样。”

罗伯特在他说的过程中一直面露微笑地听着，打电话给他时也是一样的。正是由于微笑的力量，才使他赢得了一位不可多得的人才。

美国的许多电话公司都为利用电话来推销的推销员安排了一种“特殊电话效用”的训练，要求人们微笑着向别人打电话，尽管电话那端看不见你的微笑，但是能感受到你微笑的气息。

微笑是发自内心的，如果你对你的工作和生活始终能以微笑的态度来对待，这说明你对你的生活很感兴趣，而感兴趣是你取得成功的第一步。