第一章 博弈：谈判中的心理战

销售员与客户的谈判，好比是一场棋局上的博弈。在这场博弈中，除了比拼双方的实力之外，还需要比拼双方的意志和耐心等心理因素。在很多的棋类比赛中，那些赛前被人看好的棋手常常阴沟翻船，输给水平不如自己的棋手，其重要原因就是因为心理素质不过硬。销售谈判也是如此，博弈的输赢并非完全取决于双方的实力差异。因此，作为一个销售员，无论是在与“强势”客户对垒时，还是与“弱势”客户过招时，都必须记住一点：在谈判中，重要的不是从实力上“打倒”对方，而是从心理上“战胜”对方——这或许就是古人说的“不战而屈人之兵”的真谛所在。