第5章 人际交往的原则(5)

拿破仑的侄儿——法国皇帝拿破仑三世曾不无自豪地说，即使他日理万机，仍然能够记住每一个他所认识的人。

他的方法并不复杂。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写？”

在谈话时，他会把那个名字反复地说几遍，而且一边说，一边在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方的身份比较重要，拿破仑就一直等到他旁边没有人时，把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在自己的头脑里，然后把那张纸撕掉。通过说与写，他对那个名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。

这一切都需要时间，但爱默生说：“好礼貌是要耗费一些精力才能做到的。”

如果你要别人喜欢你，请记住一个人的姓名。对一个人来说，他的名字是任何语言中最甜密、最重要的声音。

多给他人讲话的机会

每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”

那么，罗斯福又是如何做的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。

纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后知道，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个的兴趣爱好才行。”

前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。

“我8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时，我正巧对船很感兴趣。在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是的纽约一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？”

“姑母告诉我，因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说：“我牢牢记住了我姑母的话，永远不会忘记。”

下面来看看童子军中的活跃人物查利夫是如何运用这个方法的：

“有一天，我觉得我需要有人帮忙，欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”

“幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。”

“所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军。我的确看见了那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”

查利夫先在开始并没有提到童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？

“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’于是我告诉了他。”

“使我非常惊奇的是，他不但即刻应许了我的请求，并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另加上我，并让我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”

“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”

事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。杜佛诺先生不是受益者之一。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司。杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

“后来，”杜佛诺先生说，“我加强了人际关系方面的研究，我决定换一种方式。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”

“后来我了解到，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。”

“在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。”

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。”

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’”

“试想，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”

给予他人微笑

在一次聚会上，一位获得了巨额遗产的贵妇人急切地想引起大家的注意，希望能给到会的人留下一个好印象。为此，她花了很多钱买黑貂皮大衣、钻石和珍珠饰品，但她对自己的面孔却不知如何打扮。她的表情尖酸刻薄，自私冷酷。她不明白每一位男人心中所酏要的——一个女人的美好的表情，比她身上所穿的衣服更重要。

查尔斯·史考伯曾经说过，他的微笑价值100万美金。他虽然说的并不是郑重其事，但我知道史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎是他卓越成功的整个原因。查尔斯·史考伯的性格中，最可爱的因素之一就是他那能打动一切人的微笑。

有一天下午，我跟莫里斯·雪弗莱在一起的时候，我感到很失望。因为他闷闷不乐，沉默寡言，完全不是我想象的那个样子，直到他有了笑容的时候，我才感觉好了一点，就好象是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪弗莱可能和他的父辈一样，仅仅只是巴黎的一个家具匠。

有些时候，行动要比语言的效力更大，也更显重大。微笑给人的暗示就是：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

狗为什么那么受人欢迎？因为它们每次见到主人，都非常高兴，以至于迫切到心都几乎要从肚子里跳出来似的。

一个婴儿的微笑也会收到相同的效果。

在医院的候诊室呆过的人都看过四周的病人和他们阴沉的脸。一位住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到，有一个春天，他的候诊室里坐了六七位顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。当时没有一个人说话，他们想的都是如何尽快给自己的宠物注射疫苗。

后来，又进来一位女顾客，她带着她9个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生的旁边，而这位先生早就等得不耐烦了。这时他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。

这位先生顿时心情一爽，也对那个孩子笑了笑；然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都活跃起来了，相互聊天。气氛立即从乏味、僵硬而变成了轻松、愉快而热烈。

当然，也有一种不真诚的狞笑，但那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最令人讨厌的。这里所说的是一种真正的微笑，一种令人心情愉悦的微笑，一种出自内心的微笑，也部分有这种微笑才能赢得人们的欢心，在市场上卖个好价钱。

密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈他对笑的看法说：有笑容的人在管理、教导、推销上都会得到意想不到的收获，更重要的是，还可以使下一代具有乐观的精神。有时候笑容比威风更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。

一个纽约大百货公司的人事经理表示，他宁愿雇用一名没有文化却有可爱笑容的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

笑的感染力是无穷的，虽然它本身不能感知。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用者用电话来推销他的产品和服务。在此业务中，电话公司建议用户，在打电话时要保持笑容，但这个“笑容”是通过声音传达过去的。

俄亥俄州辛辛那提的一家电脑公司的经理讲述了他是如何为一个很难填补的缺额找到了一个适当的人选。

“我为了替公司找一个电脑博士烦恼得几乎，要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，他刚从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我了解到邀请他加盟的公司很多，与其他几家相比，我们公司是最小、知名度最低的。所以当我得知他选择了我们公司时真的兴奋极了。他开始上班时，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他停了一下，然后说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好象只是一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。’”

全美最大橡胶公司的董事长说，根据他的观察，一个人如果对自己的事业不感兴趣，那么他就很难获得成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，并不十分赞同。“我认识一些人，”他说，“他们成功了，因为他们创业之初满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶、挣钱的机器，工作本身失去了原有的意义，因此他们又失败了。”

如果你面对别人时兴致勃勃，精神抖擞，那么别人一定也会愉快地与你相处。

卡耐基曾经鼓励无数的商人，要他们花一周的时间，每天醒着的时候，都对别人微笑，然后再回来谈谈彼此的结果。后来，威廉·史坦哈写来一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不特别，事实上，它是好几百个人中的一个典型。史坦哈在信上说：

“我已经结婚18年了，在这段期间里，我在家里很少和我太太讲话，更不要说向她微笑，我是百老汇最苦闷的人。”

“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个礼拜看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就对镜中满面愁容的自己说：‘威廉，今天你要一改阴沉的面容，微笑起来。从现在开始，微笑，一定要面带微笑。’于是当我坐下来吃早餐的时候，我跟我太太打招呼：‘早安，亲爱的。’同时对她微笑。”

“你曾说，她可能大吃一惊。确实如此，她被搞糊涂了，而且她有些惊喜。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成惯常的事情。我坚持这样做，已经有两个月了。”

“这种做法改变了我的生活，在这两个月中，我们家所得到的幸福比过去的许多年的总和还要多。”

“如今，每当我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着说一声‘早安’，然后我又微笑着跟大楼门口的警卫打招呼。当我需要换零钱的时候，我也对地下火车的出纳小姐微笑。当我站在交易所时，我开始用微笑面对每个人。”

“当我这样做时，我很快就发现，别人对我的态度也发生了改变。微笑给我带来了更多的收入，我的境况发生了翻天覆地的变化。”

“我的办公室是和另一个经纪人合用的，他有个很讨人喜欢的年轻职员，我告诉他最近我所学到的待人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。年轻人承认说，才开始相处时，他认为我是个非常不快乐的人——直到最近，他才改变看法。他说当我微笑的时候，样子非常慈祥。”

“我同时也改掉批评他人的习惯。我现在只欣赏和赞美他人，而不蔑视和贬低他人。我开始停止发表尖刻的言论，我试着从别人的观点来看事物。如此种种，真的改变了我的人生，彻底抛弃了从前的那个‘黑色’的我，我成为了一个快乐的人，一个更富有的人——友谊和幸福两方面——这些才是真正的富有。”

请注意，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他的职业是在纽约场外证券交易市场买卖证券。干这行非常艰难，成功率只有1%。

也许你不喜欢微笑，那也好办：第一，强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你自己的轻松情绪，这就容易使你快乐了。

已故的哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯说：

“表面上看，似乎是先有行动，后有感觉。其实，行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，我们只能间接地控制不在意志直接控制下的感觉。”

“所以，当我们心情不好时，最好的改变方法就是让自己愉快起来，这样你就会渐渐愉快起来……”

地球上的每一个人都在追求幸福。然而，怎样才能得到幸福呢？只有控制你的思想才能得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠自己内心的状态。