第4章 人际交往的原则(4)

“太出人意料了，我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的收获要多得多。”

克纳弗先生并没有发现另一项新的真理。好久以前，在耶稣出生的100年前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感兴趣，也正是别人开始对我们感兴趣的时候。”

要表示你的关切，必须像干其他事一样，要有诚挚的情感，这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是使付出、接受关切者双方都受益的灵丹妙方。

纽约长岛的马汀·金斯柏曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：

“那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大型手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和我妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维持生活。那天我妈妈刚好不能来看我。”

“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。”

“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而颤抖着。”

“一位年轻的实习护士听到我的哭声走过来，她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说，她非常寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她共进晚餐，她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，还有冰淇淋当甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她本应4点就下班的，可她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。”

“10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。”

如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，或是既要帮助别人又是帮助自己，就对别人表现出诚挚的关切。

牢记他人的名字

1898年冬天，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩死了，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房，去拉他的马。当时，天气寒冷，地上积雪，空气凛冽。那匹马被关在马棚已经好几天了，当它被拉到水槽旁的时候，马掀蹄嘶鸣，不幸的是，猝不及防的吉姆·法里被踢死了。因此，那个星期在这个小镇上接连死去了两个人。

吉姆·法里留下了一个寡妇和3个孩子以及几百块钱的保险金。他最大的儿子小吉姆，当时只有10岁，为了帮助家里，只好到一家砖场去运沙。他把沙倒入砖模后，再把砖转换方向，在太阳下晒干。因为工作，小吉姆一直没有机会接受多少教育。但是由于爱尔兰血统，他有一种使别人喜欢他的才华，因此他顺利地走上仕途。随着阅历的不断增加，他培养了一种记住别人姓名的超人本领。

小吉姆从来没有受过什么正规教育，但是，在他46岁之前，已有4所高等院校授予他荣誉学位，他还成为民主党全国委员会的主席和美国邮政总局长。

小吉姆·法里成功的秘诀是什么呢？。他说是“努力工作”的报酬。

但他并没有说出实质性的东西，他可以叫出5万人的名字——这或许是他成功的最大秘决。

不要小看这项能力，小吉姆·法里凭借它帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。

小吉姆·法里的这套本领是在为一家石膏公司到处推销产品的那几年，以及在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，逐渐学会的。

学会这套本领并不复杂，每次他新认识一个人，就问清楚他的全名、他家的人口、他所从事的职业以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里。再次碰到那个人时，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后面的那些蜀葵。这套本领使他赢得了无数人的拥戴。

在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，寄给西部和北部各州的人。然后他以火车、汽车、轻舟和马车代步，在短短的19天内，足迹踏遍了20个州，行程12000里。他每到一个地方，就跟他所认识的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，又匆匆赶往下一站。

他回到东部后，又写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了数以万计的名字了。这些人先后都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头，结尾总是签上“吉姆”。

小吉姆·法里很早就发现了一个有趣的现象，即每个人对自己的名字都十分感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种无比尴尬的境地。

比如说，卡耐基有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候，很多都打错了。后来，巴黎一家大的美国银行的经理希德非常生气，他亲自写来一封信给予更正。

有时候，要记住一些不太好念的名字还真不容易，一般人都不愿意去记它，心里想着叫简单的小名算了。希德·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维说：“在我拜访他之前，我特别用心的念了几遍他的名字。当我用全名称呼他‘早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他非常激动，竟有几分钟都没说话，最后，眼泪滚下他的双颊。他握住我的手说，他在这个国家生活了15年，我是第一个用全名称呼他的人。”

安德鲁·卡纳基成功的秘诀是什么呢？

他是闻名的钢铁大王，但他自己对钢铁的制造却知知甚少。可以这样说，他手下的每一个人，都比他更了解钢铁制造方面的知识。

他的卓越之处就是知道如何待人处世，这就是他发大财的原因。还在很小的时候，他就表现出组织才华和领导的天赋。10岁那年，他发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。

例说明：他孩提时代生活在苏格兰。有一次，他抓到一只兔子，那是一只母兔，很快又发现了一整窝的小兔子。但没有东西喂它们，于是他想了一个办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，能够喂饱那些兔子，他就以他们的名字来为那些兔子命名。于是，那些孩子们十分积极地为小兔子们准备食物。

这个经验使卡纳基终生难忘。

若干年之后，他在商业界同样利用这种人性的弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡纳基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。

卡耐基用姓名的奥妙在和其他钢铁工厂斗智。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会去谁那买？……西尔斯公司？不，不，你错了。他当然会买以自己名字命名的工厂的产品。

卡纳基在做卧车生意时，他的竞争对手是乔治·普尔门，这时，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。

卡纳基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，明争暗夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡纳基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。这天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡纳基说：“晚安，普尔门先生，我们何必要和自己过不去？”

“什么意思？”普尔门瞪大了眼睛。

卡纳基说出了自己的打算——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，但他并没有立即接受。最后他问：“这个新公司叫什么名字呢？”卡纳基立即说：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的目光一亮。他把卡纳基请到他的房间，进行了详细的讨论。这次讨论给美国的工业史增添了辉煌的一笔。

安德鲁·卡纳基这种记住以及重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。不仅如此，他还能叫出公司里无数员工的名字。他曾骄傲地说，在他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。

德克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。

加利福尼亚州洛克帕罗的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习记忆她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许；有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好象是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”

音乐大师彼德鲁斯用这种方法使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他称呼他“考柏先生”有15次。彼德鲁斯旅行美国，在各地热烈的听众之前表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯总是以他那古老的正式方式，称呼他“考柏先生”，使考柏先生很高兴。

大家这样重视自己的名字，甚至想不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人、脾气暴躁的R·T·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，以至于如果他的外孙C·H·西雷愿意称自己为“C·H·巴南”的话，他情愿给他25000美金。

几百年以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够为他们树碑立传。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些想使自己的名字永载史册的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远保存着班吉明·亚特曼和J·P·摩根的签名。几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗以纪念捐赠者。

很多人记不住别人的名字，那是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们往往为自己找借口说，自己太忙了。

也许他们真的很忙，忘了这件事，但他们根本不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

克莱斯勒公司曾为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。张伯伦先生记叙了这样一个事件：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；他却教了我很多有关如何对待别人的艺术。”

“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我告诉他的那些东西，异常地感兴趣。那部汽车经过特殊的设计，是可以用手来操作的。很多人围在车子的四周参观，罗斯福总统说：‘我认为这部车子设计得真是太棒了。你只要按一个钮，它就可以毫不费力开出去，真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它是怎么工作的。’”

“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，总统却在赞赏我的工作，他说：‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，专用椅套，开车者位置的座姿，以及车厢里带有他姓名缩写字母的行李箱。总之，他注意到每一个我花过不少心思的细节。然后，他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长以及他的秘书们看。他最后还把那名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你别忘了照顾这些行李箱。’”

“驾驶课程结束后，总统抱歉地对我说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我该回办公室了。’”

“进白宫时，我带了一名机械师。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。机械师是一个月面腆的人，他一直躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握住他的手，叫着他的名字说：‘谢谢你到华府来！’他的感谢非常真挚，我可以感觉出来。”

“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他在万忙之中还注意这些细节，使我万分感动。”

富兰克林·罗斯福运用的一个最单纯、最明显、最重要的赢得好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？

当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们能够记住别人名字的人恐怕不多。

作为政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”

记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上是等同的。