第三节 国际贸易销售合同的订立
经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，一般还要用书面形式将双方的权利、义务明文规定下来，便于执行，这就是所谓的签订合同。
一、合同有效成立的条件
发盘经过对方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，还要看其是否具备一定的条件，不具法律效力的合同是不受法律保护的。一份合法、有效的合同必须具备下述特征。
1.当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议
买卖合同必须是双方自愿签订的，任何一方都不得把自己的意志强加给对方，不得采取欺诈或胁迫的手段。
《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）第四条规定：“当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”第五十四条第二款规定：“一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。”
2.当事人应具有相应的行为能力
双方当事人应是法律规定的完全民事行为能力人。一般的要求是：作为自然人，应当是成年人，神智清楚，且应有固定的住所；作为法人，应当是已经依法注册成立的合法组织，有关业务应当属于其法定经营范围之内，负责交易洽商与签约者应当是法人的法定代表或其授权人。
3.合同的标的和内容都必须合法
合同的标的是交易双方买卖行为的客体，也就是说，双方买卖的商品必须是符合双方国家法律所允许交易的，这个合同才是有效的。
4.合同必须有对价
所谓对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价。国际货物买卖合同是双方合同，是钱货互换的交易，一方提供货物，另一方则需要支付钱款。
5.合同的形式必须符合法律规定的要求
《公约》对国际货物买卖合同的形式，原则上不加以限制。无论采用书面方式还是口头方式，均不影响合同的效力。我国作为《公约》的缔约国，在加入《公约》时曾就合同形式问题提出保留，这意味着我国进出口贸易合同必须采用书面形式。
二、签订书面合同的意义
买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效接受，交易达成，合同即告成立。但在实际业务中，按照一般的习惯做法，买卖双方达成协议后，还要签署书面合同，将双方的权利、义务加以明确。
1.签订书面合同是合同成立的证据
这对以口头协商达成的交易来说尤其重要。按照法律的要求，凡是合同，必须提供其成立的证据，以说明合同关系的存在。万一双方当事人发生争议，需要提交仲裁或诉讼，书面合同则成为仲裁庭和法庭审理案件的证据。因此，进出口贸易中一般要求签订书面合同，尽管有些国家的合同法并不否认口头合同的效力。
2.签订书面合同是履行合同的依据
国际货物买卖合同的履行涉及面广，环节复杂，若仅有口头协议，将会使履行合同变得十分困难。即使是通过函电达成的协议，如果不将分散于函电中的协议条款集中到一份文件上，也会给履行合同带来麻烦。因此，在实际业务中，买卖双方一般都要求将各自的权利与义务用文字规定下来，作为履行合同的依据。
3.签订书面合同是合同生效的条件
一般情况下，合同的生效是以接受的生效为条件的，但有些国家的法律规定书面合同才是合同生效的条件。
三、书面合同的内容
书面合同的形式如表1.1所示。其内容一般由下列3部分组成。
1.约首
约首是指合同的首部，包括开头和序言、合同的名称、编号、缔约日期、缔约地点、当事人的名称和地址等。在规定这部分内容时应注意两点：第一，要把当事人双方的全称和法定详细地址列明，有些国家规定这些是合同正式成立的条件；第二，要认真规定好缔约地点，因为合同中如果对合同适用的法律未做出规定的，根据有些国家的法律规定和贸易习惯的解释，可适用合同缔约地国家的法律。此外，在合同序言部分常常写明双方订合同的意愿和执行合同的保证。
2.本文
本文是合同的主体部分，具体规定了买卖双方各自的权利和义务。其一般通称为合同条款，如品名条款、品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、支付条款及商检、索赔、仲裁和不可抗力条款等。
3.约尾
约尾部分一般列明合同的份数、使用的文字及其效力、订约的时间和地点及生效的时间。
表1.1 销售合同样本
SHANGHAI GOLDEN EAGLE TRADING CO., LTD.
No.20 Pudong Road, Shanghai, China
Zip：200120
Tel：021-58818844 58818766
Fax：021-58818840
售货合同
SALES CONTRACT
1.卖方：上海金雕贸易有限公司
The Sellers：Shanghai Golden Eagle Trading CO.，Ltd.
合同编号：HY98CS004
S/CNO.：HY98CS004
2.地址：中国上海浦东路20号
Address：20 PudongRoad，Shanghai，China
合同日期：MARCH 27 2008
Date：MARCH 27 2008
Tel：021-58818844；58818766
FAX：021-58818840
E-mall：golden_eagle@163.com
3.买方：
The Buyers：Tai Hing Loong SDN，BHD，Kuala Lumpur
4.地址：
Address： 7/F，Sailing Building，NO.50 Aidy Street，Kuala Lumpur，NewYork
Tel： 060-3-74236211
FAX：060-3-74236212
E-mall：chila@163.com
买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：
The Sellers Agree to Sell and the Buyers agree to buy the undermentioned goods according tothe terms and conditions as stipulated below：
5.包装：
Packing：Packed in cartonsof10 sets（KB0677 ）， 8 PCS.（KB7900 ）， 60 PCS.（KP2273 ）， 30 PCS.（KC2048）.
6.唛头：
Shipping Marks：Will be indicated in the Letter of Credit.
7.装船港口：
Port of Shipment：Shanghai，China
8.目的港口：
Port of Destimation：New York
9.装船期限：
Time of Shipment：Notlaterthan May 31，2008.
10.付款条件：买方应通过买卖双方都接受的银行向卖方开出以卖方为受益人的不可撤销的、可转让的即期付款信用证并允许分装、转船。信用证必须在装船前30 天到达卖方，信用证有效期限延至装运日期后21 天在中国到期。
Terms of Payment：The Buyers shall open with abank to be accepted by both the Buyers and Sellers an irrevocable transferable Letter of Credit， allowing partial shipment，transshipment in favor of the Sellers and addressed to the Sellers payable at sight against first presentation of the shipping document to Opening Bank.The covering Letter of Credit must reach the Sellers 30 days before shipment.
11.保险：由买方/卖方按发票金额加成10%投保一切险及战争险。如果买方要求加投上述保险或保险金额超出上述金额，必须提前征得卖方的同意；超出保险费由买方承担。
Insurance：To be covered by the Buyers/Sellers for the full invoice value plus 10% against all risks and war risks. If the Buyers desire to cover for any other extra risks besides aforementioned of amount exceeding the aforementioned limited，the Sellers' approval must be obtained beforehand and all the additional premiums thus incurred shall be for the Buyers' account.
12.检验：由中国商检局出具的品质/重量证明书将作为装运品质数量证明。
Inspection：The inspection Certificate of Quality/Weight issued by CCIB shall be taken as basis for the shipping Quality/Weight.
13.不可抗力：因人力不可抗拒事故，使卖方不能在合同规定期限内交货或不能交货，卖方不负责任，但是卖方必须立即以电报通知买方。如果买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进会或有关机构出具的证明，证明事故的存在。
Furcee Majeure：The Sellers shall not be held responsible if they，owing to Force Majeure causes. Fail to make delivery within the time stipulated in the contract or can't deliver the goods. However，in such a case the Sellers shall inform the Buyers immediately by cable. The Sellers shall send to the Buyers by registered letter at the quest of the Buyers a certificate attesting the existence of such a cause or causes issued by China Council for the Promotion of International Trade or by a competent authority.
14.异议索赔：品质异议须于货到目的口岸之日起30 天内提出，数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，买方需同时提供双方同意的公证行的检验证明。卖方将根据具体情况解决异议。由自然原因或船方、保险商责任造成的损失，将不予考虑任何索赔。信用证未在合同指定日期内到达卖方，或FOB条款下，买方未按时派船到指定港口，或信用证与合同条款不符，买方未在接到卖方通知所规定的期限内电改有关条款时，卖方有权撤销合同或延迟交货，并有权提出索赔。
Discrepancy and Claim：In case discrepancy on quality of the goods is found by the Buyers after arrival of the goods at port of destination，claim may be lodged within 30 days after arrival of the goods at port of destination，while for quantity discrepancy，claim may be lodged within 15 days after arrival of the goods at port of destination，being supported by Inspection Certificate issued by a reputable public surveyor agreed upon by both party.The Seller shall，then consider the claim in the light of actual circumstance.For the losses due to natural cause or causes falling within the responsibilities of the Ship -owners or the Underwriters，the Sellers shall not consider any claim for compensation.In case the Letter of Credit not reach the Sellers within the time stipulated in the Contract，or under FOB price terms the Buyers do not send vessel to appointed ports or the Letter of Credit opened by the Buyers does not correspond to the Contract terms and the Buyers fail to amend therefore its terms by telegraph within the time limit after receipt of notification by the Sellers，the Sellers shall have right to cancel the contract or to delay the delivery of the goods and shall have also the right to lodge claims for compensation of losses.
15.仲裁：凡因执行本合同所发生的或与合同有关的一切争议，双方应友好协商解决。如果协商不能解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该委员会的有关仲裁程序暂行规则在中国进行仲裁的，仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。仲裁费用除另有裁决外，由败诉一方承担。
Arbitration：All disputes in connection with the Contract or the execution thereof，shall be settled amicable by negotiation.In case no settlement can be reached， the case under dispute may then be submitted to the China International Economic and Trade Arbitration Commission for arbitration.The arbitration shall take place in China and shall be executed in accordance with the provisional rules of procedure of the said Commission and the decision made by the Commission shall be accepted as final binding upon both parties for setting the dispute.The fees，for arbitration shall be borne by the losing party unless otherwise awarded.
四、合同的形式
书面合同是有一定格式的，同时也可以以信件、电报、电传文件作为书面合同的形式。在进出口贸易中，对书面合同的形式也没有具体的限制，买卖双方既可采用正式的合同、确认书、协议，也可以采用备忘录等多种其他形式。
在我国进出口业务中，书面合同主要采用两种形式。一种是条款较完备、内容较全面的正式合同，如进口合同或购买合同以及出口合同或销售合同。这种形式适合于大宗商品或成交金额较大的交易。另一种是内容较简单的简式合同，如销售确认书和购买确认书。这种格式的合同适用于金额不大、批数较多的土特产品和轻工产品，或者已订有代理、包销等长期协议的交易。这两种形式的合同，虽然在格式、条款项目和内容繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力，对买卖双方均有约束力。
五、签订销售合同时应注意的问题
①必须贯彻我国对外贸易的各项方针和政策，特别是要体现出平等互利的原则。既要反对一方把片面维护自己利益的条款订入合同，也绝不把对方不愿意接受的某些条款强加于人。
②必须符合合同有效的必要条件。
③合同内容应与洽谈磋商达成的协议内容一致，同时在条款的规定上必须严密，要明确交易双方的责任、权利、义务等。切记避免订立容易产生多种解释和不确定性的条文。特别是对可能引起合同性质改变的内容，尤应慎重，在订立书面合同时，要进一步协商达成协议才可订入。
④合同各条款之间必须要协调一致，不能互相矛盾。例如，在订立数量条款规定溢短装时支付方式为信用证，其信用证金额就应规定有增减幅度；又如，贸易术语为FOB或CFR时，在保险条款中就应注明“保险由买方自付”。关于签约后发生的额外费用的负担，如运费上涨、港口封冻的绕航费等，也可在合同中明确规定由何方负担。