第8章 掌握销售精英的心理武器，每天提升业绩1%(1)

销售人员最怕的就是心理太脆弱，稍一有挫折、遭遇失败或客户的嘲讽、贬低就会经受不住，动摇继续推销的念头。其实，没有一个销售人员没有经历过打击和失败的，关键的是，在面对失败和挫折时，成功的销售人员都能用百折不挠的精神状态和坚强的意志战胜自己。

世界最伟大的推销员之一原一平曾说道：“即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员。”因此，无论发生什么，销售人员一定要牢记：必须无条件地自信，才永远不会丧失销售的价值。

良好的心态是销售成功的必备素质

良好的心态、必胜的信心以及掌握必要的技巧和方法，是成为优秀的销售人员必备的基本素质。此外，不惧怕失败、勤奋努力也是销售成功的重要因素。

1.良好的心态

良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时调整自己的心态，这是成为一名优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。如果将销售人员的基本素质比喻成一串数字，那么心态就是“1”，其余的是“0”。有了这个“1”，后面的“0”越多，数字才越大；否则，再多的“0”相加也毫无价值。

2.必胜的信心

要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心，相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有句名言：“自信则人信之。”销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客、影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。

3.掌握必要的方法和技巧

“工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书本上介绍的还是培训师所传授的销售方法，都是营销前辈们总结的营销经验，是智慧的结晶，没有必要再浪费时间自己去摸索和总结，只需要认真学习、加以运用就行了。

4.不惧怕失败

在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。

5.勤奋努力

勤奋努力是成为一个优秀的销售人员的必要条件。我们不能否认有极少具有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够作出很好的业绩。但大多数都是平常的人，智商相差不大，唯一不同的就是各自的勤奋程度。

勤奋努力就是每天比别人多动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋努力自然会增多几分发现和把握机会。

“天道酬勤”“勤能补拙”，足以说明勤奋在成功中的重要作用。

对情绪的控制程度决定了销售事业的成败

作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。

1.正常地看待你的情绪反应

有些销售人员，他们几乎没有消极情绪，不怕被别人拒绝、打电话从不迟疑、接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的“资本也可以看做是负债”。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致了他们不可能与别人深交。

正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都在两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。

仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。

有逻辑地分析一下就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。

除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。

如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会产生被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。

2.正确看待销售目的的方法

我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。

比如，要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事，同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，越是会感到处处碰壁，最后干脆选择逃避。

如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想，“我要去帮助这些人——如果他们需要帮助的话”。

目的的改变会使我们对下列问题产生兴趣，即“谁可能会需要我的帮助呢？”“我可以为谁创造价值？”“我可以帮助谁解决问题？”“怎么样才能最好地解决他们的问题，或者为他们创造出最大的价值？”出于这个目的的销售会使你得到很大的动力，精力充沛，与客户交流时信心十足。

3.不因想象中的困难而情绪紧张

目标、约定时间、面对面的接触、讲述、谈判或者成交都是将来的事，所以目前不会有很大的内部冲突。但是，当这些步骤逐渐迫近时，越来越多的情绪就产生出来，迫使我们签出订单。

例如，我想签出一个订单，因为我需要这笔钱或者说我必须完成本阶段的销售额，虽然目前已经快要成交了，压力却越来越大。这时候总是会害怕——担心最后他们不买，真是这样的话我就不知道该如何收场了。“如果他们不买……我就交不起房贷了！”“如果完不成这笔生意，我就要下岗了！”

这些真实问题所引发的情绪会经过我们的价值观、销售观、个人能力评价以及对产品效能的信念等层层过滤之后所产生的情绪左右我们的行为。

所以，不要再说“努力”，不要再强调规矩。在面对被拒绝的担忧或者拜访时的勉强时，也不要再提醒自己要坚强，而是要找出原因，改变现状。原因正在于自己的目的——看人们需不需要你所能够提供的帮助。

4.保护可能的拒绝或接受

当你回顾过去销售过程中的步骤，分析对自己暗示的积极思想时，你就可以慢慢增加自己的信心。随着时间的流逝，你就会逐渐培养起无意识的思维习惯。

简单点说，我们总是在行事之前就确定了自己在这些情况下会积极思考还是消极思考，期望被接受，或者被拒绝。因为这些反应都是从过去的经历上发展起来的，所以我们也就可以用新的经历来改变它们。

无论乐观思维或悲观思维都会自动产生某种结果。如果我们的销售观念与行为观念或价值观念相冲突，我们就会消极地思考问题。相反，如果这些部分能达成一致，我们在销售中就会很乐观地想问题。

你的思维模式是随着你选择以顾客为主的销售行为而改变的，这些有意识的选择与能力观念等相互作用，从而产生信心、乐观主义和充沛的能量。

保持稳定的情绪是所有销售人员取得高成就的特征，不论成功或失败都能始终保持在某个情绪水平上，这就是成功者和失败者的区别。

目标是你前进的灯塔

销售人员设定目标的能力，对他的销售业绩和将来的职业发展产生重要影响。没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。

我们可以通过不断的自我暗示使自己做得更好。暗示的内容是：“上帝创造了充裕的物质。我要做的只是伸出手去，拿到属于自己的一份！”

1.树立正确的财富观

及时的、不断重复的自我暗示会使我们相信，在为别人创造价值时，作为回报，我们也应该得到属于自己的财富。这种信念会改变我们的观念和思维方式。

你可以为别人创造价值并获取相应回报，那么你就应该“销售”自己。因为你可以接触到成千上万人的生活，帮助他们获得更大的成功，实现个人的最大价值，所以从情感上讲，你也应该享受很高的回报。

要获取成功，树立正确的财富观是十分必要的。财富指的并不仅仅是金钱，虽然金钱也是其中关键的一部分，我们所说的财富有很多种形式，朋友、家庭、地位、满足、自我价值的实现、名誉、洞察力和智慧等，不一而足。

2.目标需要信念来支撑

头脑中的坚强观念不仅仅把我们从自我局限性的观念束缚中解放出来，也像磁石一样把我们吸引到无限世界的广阔天地中去。

成长过程中所形成的任何局限都会成为我们目前信念的一部分，我们的生活也因此变成了这些信念的“展示片”。很多人对生活细节漫不经心，以为就应该原样接受，而不是挑战它们，直到某一天他们突然意识到自己可以成为什么样的人。

既然可以在更广阔的范围内进行思考，我们的信念就会发生相应的改变。无一例外，我们开始超越物质性的具体目标，向着情感智慧和心灵目标而努力。在这条充满矛盾的道路上，我们为了一个更有价值的目标而鞠躬尽瘁。

3.信念的力量

信念不只会变成现实，而且和现实密不可分，两者相互交织在一起。

我们的头脑与各种信念和期望相连。身体被激活时所作出的反应就跟真实信念发生时的反应一样，可以促进疾病的痊愈和保持人们的身体健康，所以无论是身体或情感的愈合、个人成功、人际关系或其他目标，你的信念、期望和认同感决定着你的生活现状。

想要体验更丰富生活的人——无论他们期望的丰富生活是何种形式都应该知道，只有先改造、重新设定并拓展个人的信念界限，树立更大的目标，我们才能取得成功。

4.目标实现系统

目标实现系统分为五个部分：确立目标、制定策略、树立信念、培养力量和控制进程。

（1）确立目标。确立自己最近要实现的目标，并在目标旁写下实现的日期，设定的日期尽量的现实一些。在目标旁写下预定实现日期之后，把它们变成肯定式命题，这样写下的目标就会变成积极的自我暗示。将一个大目标的实现分成几步，然后写明每一步实现的具体时间。每到一个时间点检查一下分阶段目标的实现情况。努力地实施，尽可能地让每一个时间点实现预定的分阶段目标。

很多人的目标都是些泛泛之谈。比如“我的目标是减肥！”“我的目标是销售更多东西！”“我的目标是赚更多的钱！”这些目标有一个通病，即不具体。总是包含“更多”“更好”“好的”“一些”或“更大”等字眼儿，所以使得目标不具体。因此，目标的制定要谨慎，避免类似的情况。

（2）制定策略。目标实现系统的第二步就是制定策略。

对某些计划，如建造房屋等，制定相应的策略并非难事。如果要为产品销售制定策略则不那么简单，因为有时你并不清楚这样的目标该怎样才能实现。

把你的目标分割成一个个阶段目标或步骤。你的目标也许是每个月销售的具体数额，或建立一个细致的网络关系，也有可能是完成更多的订单，所有这些目标都能分成一步一步来完成。当每一步都实现了之后，你就可以去实现更远大的目标。

（3）树立信念。对于实现目标而言，这一步十分关键。如何树立信念才能确保我们真正实现目标呢？为了容纳新的目标，我们应该如何拓展自己的信念界限呢？

一般有四种方法可以帮助我们：自我暗示、畅想、图像提示、环境影响。

自我暗示就是指那些我们总对自己重复的积极命题。在头脑之中构建一幅新的图画。与此同时，重复有声的命令，并且由强大的欲望和情感推动着，这样头脑之中自然就会产生新的信念。然后，它们就会引发具体的行动，实施新的精神图景。

畅想是在头脑之中达到并设置新图景的另一种方法。我们的大脑总是不断接受到许多图景，技巧在于有意识地从中选择健康、完整的部分，进行深入思考。

（4）培养力量。在目标实现之前，我们必须培养个人力量，实现公司或组织的目标时也同样如此。培养力量是我们要付出的一部分代价。

态度是我们对自己、他人、情况或状态的思考方式，这是一种思维形式、一种信念体系、一种观念。我们常常把态度形容成积极的或消极的，但实际上态度远比这种形容复杂。它是我们的教育、经历、文化和遗传，以及从别人那里接受的培训、指导和示范。