第5章 潜意识与销售力：现在，发现你的销售优势(4)

当公司履行合约有困难时，销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理，可以短暂地等一段时间，在让客户觉察之前将问题解决，不给客户造成损失；如果短时间之内解决不了，及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法，也会赢得客户的信任和谅解。

如果一个客户对公司的产品或服务不满意，要认真调查，充分重视客户提出的问题，分析是自己产品问题还是用户使用的问题，给客户一个圆满的解释。

如果发现是本公司的资讯不正确，要立刻修正，不要找理由谎称是意外，掩饰自己的过错，更不能置之不理。

4.不要打压自己的竞争对手

打压竞争对手无益于自己的销售，批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传。

潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。通常，客户会对说别人坏话的人持一定的反感态度，打压别人会使客户对你失去信任。

销售人员和经理同潜在客户谈交易的时间往往有限，你将时间用在说别人缺点上，必然占用了宣传自己的产品的时间，好不容易约好客户却没能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。

避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉，这对于成功销售是至关重要的。

对竞争者的正确态度，应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求，以及你公司如何实现那些需求。那么做，让竞争对手不会为你存在。

5.灵活应对老板的要求

销售人员有时会被自己的主管要求做一些他们觉得不道德的事。下面的一些应对方法可供大家参考。

如实反映自己的看法。任何错误消息传达给客户或潜在客户的决定都不符合公司长期的利益，销售关系会受到损害。销售人员应该坦率表明自己对不道德行为的不情愿，并应该向主管提出不道德行为会导致的严重后果，力求说服主管改变主意。

另外，销售人员还应将由错误的决定产生的后果提出书面反驳，并将这些材料归入公司的档案，这样主管就不能再说没有人提示，切断了以后将责任推给别人的后路。这种办法应能处理多数情况，除非主管有勇无谋。

如果主管仍坚持要对客户采取不道德的行为，销售人员应该放弃客户。如果情况已发展到这个阶段，销售人员应开始找新工作。

根据个人特点发挥销售优势

关注自己的优势，并加以运用和发挥，才能使自己的销售业绩不同一般，使自己竞争优势得以长期保持。如果你想成为销售高手，你必须对自己的销售优势有一个深入的了解。以下是各种销售类型的人的特点和努力方向。

1.成就型的人

成就型的人把成就看得很重，成就是这种人工作和进步的动力。

这种人始终渴望有所建树，他感到每一天似乎都从零开始。一天结束时，他必须获得某种看得到的成就，如此才能对过去的一天感到满意。他体内有团熊熊燃烧的火，促使他努力工作，多出成果。完成一项任务后，这团火会暂时减弱，但很快会重新燃起来，推动他朝下一个目标努力。他对成就的不懈追求或许缺乏逻辑，甚至漫无边际，然而，它将伴随他一生。

如果你是追求成就型销售倾向的人，你必须学会与这种不满足感相处。它会给你动力，使你能长久工作而不知疲倦；它不失时机地使你奋起，去迎接新的任务和新的挑战；它为你输入充沛的精力，帮助你设定工作进度和业绩指标；它是推动你不断前进的不竭动力。

2.行动型的人

行动型的人，总是急不可耐地要行动。

这种人不太反对分析、争辩和讨论，但他深信，没有行动，一切都是空谈。只有尽快投入行动中去才能尽早地完成任务，只有行动才能出业绩。一旦任务确定，他就会马上行动。

其他人也许担忧，“有些事情我们还没有搞清楚”。但是行动型的人顾不了那么多，他必须马上行动，遇到问题时再解决。

如果决定通过城区，他便认定到达目的地的最快途径就是从一个红绿灯走到下一个红绿灯，而不会坐等所有的灯都变绿。此外，在他看来，行动和思考并不矛盾。他确信最好的办法是在行动中学习。他作出决定，采取行动，检验结果，继而学习和进步。

在学习的基础上，他决定未来一步接一步地行动。如果没有作出反应的对象，他怎么能够进步？他的答案很简单，不能。他必须不断冲锋陷阵，必须不断走出下一步。否则，他如何保持思维敏锐和耳聪目明？

行动型的人深知评判他的标准不是他的言辞，也不是他的思想，而是他的行动。他丝毫不为此感到畏惧，恰恰相反，他感到快慰。

3.适应型的人

适应型的人，他的优势在于生活在当前，他认为适应当前形势，把握当前是首要的。

适应型的人不把未来视为固定的目的地，相反，他认为未来是他在现有选择的基础上创造出来的，因此，他通过选择逐渐发现他的未来，这并不意味着他没有计划。他有计划，但他的适应倾向使他首先对眼前需求作出反应，即使此举偏离了原有计划。

适应型的人并不讨厌突如其来的要求或出乎意料的曲折，他的优点就是适应各种变化，适应当前，他认为曲折是不可避免的。事实上，在某种意义上，他期待它们发生，因为本质上他是一个非常灵活的人，即使工作的不同需求把他东拉西扯，他仍然能够保持工作的高效率。

4.分析型的人

分析型的人会对种种问题提出质疑，要求人们证明自己的观点是正确的。

面对分析型的人的质疑，某些人将发现自己自鸣得意的理论会枯萎和瓦解，而这恰恰是他的目的。

分析型的人并无意扼杀别人的观点，但他必须认定，他们的理论必须经得起检验。

分析型的人客观冷静。他喜欢数据，因为数据既不包含特定的价值观念，又没有特殊的目的；他会将表层逐一剥开，直至揭示事物的根本规律。

5.统筹型的人

统筹型的人像一名乐队指挥，他喜欢面对涉及多种因素的复杂环境。

统筹型的人的最大兴趣就是面对所有的变数，将它们反复排列，直至将它们形成最佳组合。在他看来，此种行为毫无特别之处，他不过是试图琢磨出做事的最佳方案而已。然而，其他人由于缺乏这一优势，会对他的本领瞠目结舌。

统筹型的人是高度灵活性的杰出代表。他会绞尽脑汁，思考完成一个新项目的最佳人员和资源组合；他事无巨细，总在寻找最佳配置。

对于统筹型的人来说，形势越是变化无常，他越能出神入化。有的人面对不测，会一口咬定，经过精心策划的计划不容更改，躲进现有的规则和程序中。统筹型的人却不然，他奋身投入混乱的局面，设计新方案，搜寻新捷径，思考新合作。他相信，总有可能找到更好的方案。

6.信仰型的人

信仰型的人有很强的信仰主题，他会持有某些经久不变的核心价值。这些价值因人而异，但他的信仰通常使他关注家庭，乐于助人，甚至追求灵性。

无论对人对己，信仰型的人都珍视责任和伦理，这些核心价值以多种方式影响他的行为，它们赋予他的生活以意义和满足——在他看来，金钱和名望并不完全代表成功；它们为他指明方向，指引他排除生活中的种种引诱和干扰，朝着恒定的目标前进，这种恒定性是他建立所有关系的基础。他的朋友认为他为人可靠；他们会说，“我知道他是什么立场”；他的信仰为他赢得信任，并且要求从事与他的价值观相符的工作。

对于信仰型的人来说，他的工作必须有意义、有分量。因为他受到信仰的指引，所以他的工作唯有使他有机会实现自身价值观时才是有意义的。

7.统率型的人

统率型的人总想实施指挥。与其他人不同，他总想把自己的观点强加于别人，他不会独自享用自己的观点。相反，一旦形成观点，他就要与人分享，想让别人也按照自己的观点去做。当统率型的人看到别人的做法与自己的想法不一致，他便想去干预。

统率型的人并不惧怕对立，相反，他认为对立是解决难题的第一步。当别人对自己的不快讳莫如深，唯恐别人知道时，统率型的人却感到必须陈述事实或真理，无论事实或真理多么令人不快。

统率型的人希望人与人之间消除隔阂，因此，他要求人们明辨是非，开诚布公。他鼓励人们承担风险，甚至会为此而逼迫别人。虽然有人会对此表示厌恶，指责他刚愎自用，但人们又常常会自愿让他掌舵。毕竟人们往往会拥戴那些立场鲜明、方向明确，率领人们前进的人。

8.沟通型的人

沟通型的人喜欢通过各种方式与人沟通，这是他的沟通优势在起作用。虽然有些事平淡无奇、索然无味，但沟通型的人能够将它们激活，使之生机勃勃、激动人心、引人入胜。

沟通型的人会把事件编成故事，津津有味地讲述。他用生动形象的语言赋予枯燥的概念以生气；他认为平常的小事和一般的信息很难引起人们的注意。

沟通型的人希望他所传达思想、事件、产品的特征和功能引起人们的注意，使其铭记在心。他想吸引人们的注意力，这种愿望驱使他搜寻完美的语句，并且陶醉于生动而富有感染力的词汇组合。正因为如此，别人乐于听他侃侃而谈。

沟通型的人用语言勾画的图像能激发人的兴趣，澄清人的眼界，并激励人去行动。

9.竞争型的人

竞争型的人喜欢比较，他会非常注意别人的业绩，别人的业绩就是他工作的标准。无论工作多么努力，如果他仅仅达到自身目标，而未能比别人突出，他就会感到自己失败了。

竞争型的人需要其他人，他需要比较。因为如果有比较，就有竞争；有了竞争，就有取胜的机会。只有取胜，他才能感到无比的快乐。

竞争型的人喜欢竞争，因为竞争可以使他振奋。他热爱比赛，因为必定会产生一个赢家。虽然他对对手彬彬有礼，甚至能做到虽败犹荣，但他参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜。如果一项比赛对他来说取胜无望，他会尽可能避免参加。

10.关联型的人

关联型的人认为任何事情都不是孤立存在的，一件事情的发生必然涉及诸多方面。

在关联型的人看来，任何人都是客观世界的一部分。人与人之间并不相互隔绝，也不与地球及生命隔绝。事与事往往相互关联，任何事情也不可能孤立存在。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等于害己。

关联型的人认为，决不能欺骗，因为欺骗别人等于欺骗自己。他对这些责任的意识构成了他的价值体系。他为人周到、体贴和宽容；他笃信人类大同，他为不同文化背景的人们构筑沟通的桥梁。

11.回顾型的人

回顾型的人喜欢回忆过去。

他们回忆过去的目的是为了寻找答案、了解当前。在他看来，当前变动无常、杂乱无章。

在回顾型的人看来，唯有回首以往，回到最初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，一个描绘蓝图的时代，他回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。

对于回顾型的人来说，回顾过去可以使他充满信心、排除干扰，在了解事物内涵的基础上作出明智决策。

了解了同事们的来龙去脉，他就能更好地与其合作。并且，由于他看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。

面对新人和新形势，回顾型的人需要一些时间来适应，但他必须给自己留出时间，迫使自己问这些问题；他必须让蓝图再现，因为无论情况如何，如果他未见蓝图，他就不可能对决定充满自信。

12.审慎型的人

审慎型的人为人谨慎，处世警觉。

审慎型的人往往深知世事难测，表面上一切井井有条，但深处危机四伏。

审慎型的人会仔细地研究每一个问题，发现隐藏的危险和问题，让它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别和评判，并最终消除。因此，这样的人十分认真，他对生活的态度是有所保留的。例如，他喜欢提前计划，以防不测。

审慎型的人谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。他避免过度赞扬别人，以免被人误解。在他看来，生活不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场，其他人可以不顾一切地跑过去，他则不然。他识别各种危险，判断其各自的影响，然后小心地落脚，谨慎前行。

13.伯乐型的人

伯乐型的人善于发现别人的潜能，他喜欢用自己的所知帮助那些具备潜力的人。

在伯乐型的人看来，没有人十全十美，每个人都需要锻炼和培训，每个人都充满可能。他与别人交往的目的是帮助他们成功，他寻找各种途径挑战他们，他为他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。他注意每一个细小的变化，他从中辨认出别人可以得到发挥的潜能。

对于伯乐型的人来说，别人的进步如同燃料，给予他力量和满足。久而久之，许多人会向他寻求帮助和鼓励，因为他们深知他的相助是真诚的，并能为他自身带来快乐。

14.纪律型的人

纪律型的人认为，世界必须可以预测，必须井井有条，规划有序。

纪律型的人本能地将他的世界规范化。他建立规章，制订时间表，规定完成任务的日期。他把长期项目分解为一系列具体的短期计划，然后锲而不舍地逐一实施。他并不一定整洁有序，但他的确要求精确。

面对生活中内在的混乱，纪律型的人需要建立控制。常规、时间表、规范等都有助于这种控制。

纪律型的人讨厌意外，憎恶失误，注重细节——所有这些无须被视为意欲束缚别人，而应被视为他的一种本能的方法，旨在排除生活的诸多诱惑，确保进步和效益。

15.体谅型的人

体谅型的人善解人意。他愿意体会他人的感受，就像体会他自己一样。