第4章 潜意识与销售力：现在，发现你的销售优势(3)
7.只把立即要做的工作放在桌上
除了最重要的工作外，其他的工作你都可以放在看不到的地方。把与最重要工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的地方，这样你就不必浪费时间四处去寻找了。
8.控制好你的时间
要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不能打扰你的，不要让自己太容易接近。如果某位同事不合时宜地拜访你，你可以看着表对他说：“我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。”如果他的事情非常重要，那么他可能愿意重新安排时间；如果不是很重要，他可能就会推迟，这样你就给自己赢得了时间。
让客户感到你对他很重要
销售是人与人交流的过程，因此社交能力与销售的关系不言而喻。如果你不善言谈，与他人的沟通存在困难，可能你从事其他的工作对你的影响不会太大，但如果你从事的是销售工作可能就不同了。作为销售人员，社交能力的强弱直接影响到销售的业绩，因此销售人员必须充分挖掘自己的社交潜力，熟练掌握各种社交技巧，不断提高自己的社交能力。
1.多听听客户的声音
倾听不仅能够使别人感到受人理解，而且能够帮助他们理解自己，所以倾听的作用具有两重性。
在销售中，满足客户的要求是最有效的方法，它能使我们在激烈的竞争中脱颖而出，以一种不可替代的方式提高我们对客户的价值，让别人感到理解代表了更深的交流，比大多数人所能考虑到的层面更进一步。我们要把销售过程当做是一种帮助别人买的过程，而不是帮助自己卖的过程。
每个客户都有他们想要说的事情，倾听使销售人员与客户之间建立了良好的关系。此后，客户会更愿意从建立良好关系的销售人员那里购买想要的产品，甚至有些客户还会把销售人员当做自己的朋友，跟他谈自己的喜怒哀乐。
增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情，最终你会发现另一个交流层面，不仅要去理解别人，更需要使自己获得理解；不仅要倾听，而且要帮助别人感到被理解。
2.让客户感到我们对他很重要
我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员，我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感，能建立起一种和谐的关系时，我们就成了他们以及他们世界的一部分。
我们同客户的关系如果达到了最高境界，让客户觉得我们是在真诚地关心别人，想要理解他们的时候，我们就以一种深远的影响，使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们，使他们能够开口说：“对我来说你很重要！”“没有你，我就不可能有今天！”“你为我们的经营（或生活）添加了色彩！”
3.销售人员应遵循的社交行为
销售人员应当撇开概念，与客户建立实际的、日常的交流。
人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是为了获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足需求的原因，你就会真诚地去交流。
当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息——你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
以下是几个提问例句：
“你觉得这个功能怎么样？”
“这个会带来你想要的好处吗？”
“你有什么问题吗？”
倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。
为了发现人们购买的原因，你可以采取几种微妙的方式，比如，“你会怎样使用它？”“什么场合适合穿这个？”“你想和谁同住新房？”专业销售人员更能够进一步深入，提出敏锐的问题来帮助自己理解。
问完问题以后，积极地倾听，理解客户谈话的内容。客户回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。
转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁，它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧——复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须让人们知道你理解了以及他们得到理解了，这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。
优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。
发挥性格中的成功倾向：寻找情感智慧
有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，更强的成功驱动力。
成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商和杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。
1.制定清晰的目标
目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，而清晰、具体、具有很强的可实现性是最重要的。比如，实现一个具体的销售目标、培养新的习惯或技巧、买辆新车、建立完整的财政计划、明确具体的心灵或情感质量等。
清晰的目标是获得最大成功的开始，问题在于人们很少会有明确的目标，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么——事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达？过程怎样？
2.找到你的成功驱动力
我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。
“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于实现目标的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现，这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。
理解了需求水平，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。
成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。
能量的大小首先取决于实现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人、团体等的乘积。
拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。
成功人士思考的是实现目标后的回报，而不仅仅是目标的实现。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须是在你下一个需求巅峰时应该享受的。
成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法，这些特殊的影响决定了人的生命历程。
3.正确面对痛苦和失败
很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦……
当销售人员面对被拒绝、失败、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法——离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。
这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气——哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。
在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。
4.掌握杰出的社交技巧
要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧可以倾听、理解并回应别人——根据不同人、不同场合分别作出适当的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。
杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧”、表面工夫的交流或宴会上的私语，它包括价值观、态度和行为；尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合作出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。
在注重人际关系的现代社会，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。
职业道德关乎你和公司的信誉
在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益，也使自己的公司信誉扫地，最终陷入濒临倒闭的困境。
英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种显要义务：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。
一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损；不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。
做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力。
1.要有良好的行为道德
销售人员的精神就是要建立信任，而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。
如果没有良好的道德，缺乏诚信，谁也不会相信你，交易还如何做下去呢？作为销售人员，希望改善业务表现，提升公司的道德标准，光是有口才还不够，还需要有良好的行为表现。更重要的是，潜在客户是否相信你所说的，说服力始于可靠性。
2.销售人员的道德规则
有些产品在销售之前要进行必要的擦洗，使外观更美观。比如，销售汽车，在销售之前将表面的灰尘擦洗干净，给用户一个漂亮的外观是完全可以做到的，但不可以把里程计调零。换句话说，以最好的外观呈现给消费者，但不要对产品采取不正当的措施。
要说到做到，凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小，包括很小的事，譬如说过要打电话就一定要打，说过回访就一定要回访。不要忘记自己的承诺，这有助于给客户一个信守承诺的印象，从而在较短的时间内建立起对你的信任。
有时你所销售的产品可能不符合用户的要求，即使勉强能用，也要同用户说明白，不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚，不要为了销售产品而隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对，会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时，会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品，会给客户留下坏印象。
作为销售人员，应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品，你就有负责的义务，俗话说得好：“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品，你就要做好售后服务，客户在使用过程中遇到的问题，不管什么原因，你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信，为你以后的销售开辟更为宽广的道路。
当生产环节出现问题时，如因生产线损坏，导致工厂无法按照交货时间交货，你就应及时通知客户，以求得他们的谅解。反之，你不及时通知，客户催货时再同客户解释，你就会处于被动的局面。
不要贬低竞争对手，这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无是处，客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时，你的销售也就画了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。
将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流，及早汇报可以使公司及早改进，不汇报公司便无从改进。对产品存在的问题一无所知，将会有更多的问题产品出现，给公司和个人造成不必要的损失。
同事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员，背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户，尊重公司的安排对你的销售工作更有利。
3.及时处理遇到的问题
有些销售人员会忽视一些小问题，他们错误地认为小问题会自然消失，但这只是一种掩耳盗铃的做法。一些小问题开始只是小火花，很容易处理，但如果你不重视有可能发展为森林大火，最后动用消防部队也不一定能够扑灭，即使能够扑灭也已经造成了重大损失。因此销售人员要及时发现小问题，及时汇报，将问题消灭在萌芽状态。