第2章 潜意识与销售力：现在，发现你的销售优势(1)
自身优势在销售中是不可忽视的一个因素。突出自身优势并充分发挥，是提升业绩的有力手段。其实，一些销售人员本身具备很好的优势，如口才很棒、善于和客户沟通、细致严谨等，但由于缺乏锻炼和经验，使他们在推销过程中并没有将这些优势充分表现出来。优秀的销售人员总能做事细心、观察力强、思维缜密，想得更多更周到，之所以他们的业绩不断上升，正是由于凭借了这些优势。
优秀销售人员应具备的潜能
美国财智研究中心在对比尔·盖茨、巴菲特、亨利·福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。
1.做好自己的人生规划
对销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能和提升自我的过程。相信任何一位有志在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。
每天坚持比别人早工作半小时。俗话说，“聚沙成塔，集腋成裘”，如果天天坚持，这将是一笔巨大的财富。
在出门拜访前和客户事先确定好约会时间。与客户见面时谈什么、如何谈都作出预先策划，对可能出现的问题提早作出预案，这样就能最大限度地保证会谈的成功率，避免无效拜访。
大脑是人类最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的，而你的无知将直接影响你的工作效率。
推销技能对于每一位销售人员来说，都是非常重要的，它可以让你业绩倍增，可以让你的人生价值倍增。也就是说，要想成为一名成功的销售人员，必须掌握一系列专业的推销技巧，这些推销技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出。
美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。
2.成功是可以预见的
所有事业上真正成功的人，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并努力成为行业的佼佼者。无论投入多少时间、付出多大代价，都要成为最擅长于自己所做工作的人。
每个人都有能力擅长于某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了“优秀基因”。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长于那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。
不要漫无目的或是茫然失措。明确你一生中想要的东西是什么，把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它，大部分人从来没有做到这样。
根据研究，只有大约3％的成年人写过目标，而他们成为各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家，几乎所有人都在为他们工作。
如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，读什么书、上什么课；请教他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。
人往高处走。如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯，等等。很快，你就会开始取得他们作出的那些成就。
把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从没使用过的创造力，一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”
这或许听起来有点夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或多个领域表现出天才的水平。在你体内就存在着这样的能力，可以让你变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就；你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你走向成功。
在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你变得更好、做得更棒、拥有更多，超过以往任何时候。在自己选择的销售职业里成为出类拔萃的人，你可以实现所有的目标，实现所有的梦想。你可以为自己和家人创造出美好的生活，你可以成为本公司、本行业里一位最具价值的人。
挖掘潜意识力量，推动销售力
潜意识是深藏在人的精神世界里的一种力量。潜意识与销售工作关系密切，它是通向销售成功的大门，潜意识是一种比知识、外部环境或情况更能推动销售能力的力量。
研究表明：成功销售包括15％的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85％的潜意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。
潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力，它是一种内在的力量，每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。事实上，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就很难得到提高。
如果潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我意识就会发出命令，你的习惯和态度便毫不犹豫地唯命是从。
潜意识总是会受到很多因素的影响，如父母、早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折，你会评价这些生活经历并形成牢固的内在看法。
真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。
心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用，它包括以下七个方面：
自我形象——关于潜意识的无意识观念，以及对自我“可能成就”的认知。
价值——人的生活准则、判断是非的依据。
创造性机制——形成新主意的能力；可以解决无意识的问题。
目标寻求机制——目的论或自我引导机制可以激励人们实现目标，并向意识型基本意识提供各种选择和机会。
生命力——身体和情绪的温度计，控制人的心跳、脉搏和体温。
心灵——人的内在智慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问题。
记忆——人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、经验和生活积累。
人们有了潜在的目标后，就会有意识地寻找支持潜意识信念和价值的力量。如果认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合这个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。
美国知名学者奥图博士说：“人脑好像一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。”一个正常的大脑记忆容量有大约6亿本书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。如果人类发挥一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获得12个博士学位。
根据研究，即使世界上记忆力最好的人，大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的智慧和知识，至今仍是“低度开发”！人的大脑真是个无尽的宝藏。可惜的是，每个人终其一生，都忽略了如何有效地发挥大脑的潜能——从潜意识中激发出来的力量。
当你有意识地利用以下几点行为指南时，你就会获得强大的力量。你将会体验到源源不绝的个人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。
1.外部环境
你对别人的反应大部分都是出于潜意识。比如，遇见一个人，即使一句话没谈，你也会立刻对他有种正面或负面的反应，这就是潜意识。原因是以前与许多人打交道的经历存储在潜意识思维中，并成为你永久记忆库的一部分。
销售过程中你对客户的反应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。
2.自身表现
客户是很依赖视觉的。当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识地认为你来自于一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。同客户交谈时的身体语言会对客户的潜意识形成很大的影响。当你坐直，微向前倾，并关注周边的事情时，你就会使客户更感兴趣、更加关注，他会密切注意你并更加关心你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息很重要和有价值。
3.展示产品
你的产品干净、整齐地摆放在适宜的灯光下，颜色鲜亮，就会强烈地吸引客户的眼球，从而给人以正面的暗示。相反，如果产品肮脏、凌乱地随便堆在某个地方，客户会受到负面的影响。
你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务80％的价值隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，客户会认为你的产品、服务以及你的公司同样也秩序良好、具有高效率。
4.注意自己的行为举止
要想获得成功，你必须把自己看成是举手投足间都完全职业化的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。
对成就的强烈渴望，能激发潜在的能量
美国著名的发明家托马斯·爱迪生可谓尽人皆知，但可能大家只认识他是发明家的一面，却未必认为他是一位伟大的销售高手。然而，他确实是一位销售高手，因为他需要销售所有他发明出来的东西。从留声机到办公室里的口述机，再到电灯泡——他一举销售给了全美国200多家公司，他要销售的东西太多了。他的动力是什么？正是顽强的韧性和不可思议的超强成功欲望的结合。
成功欲望高的人会很快掌握实现高目标所需要的知识。销售人员要想成功，要想创造非凡的销售业绩，使自己成为销售领域里的精英，同样需要有超强的成功欲望。
1.心中要有对成就的渴望
人只要有了对成就的强烈渴望，就会产生一个永不枯竭的潜在创造力。
成功欲望大量产生于内在的成功需求，产生于你相信自己可以获得高回报的信念，也产生于对成功的一致性信念。
你对成功的欲望就是创造能量过程中的“催化剂”，激发持续性、决心、良好的时间分配和勤学好问等。你对成功的渴望程度，决定了你的销售业绩大小。
成功欲望高的人会很快掌握实现高目标所需要的知识，为了实现自己的目标，掌握它们是很有必要的。
2.向成功人士学习
成功的愿望来自于深层的价值、信念和欲望，这些是成功的组成部分。通常情况下，它们是人的成长过程、父母和生活中重要影响的结果。很多人都有很高的成功欲望，因为他们的父母对他们说：“你能够做所有该做的事情。”有些则正好相反，父母的成就不高，这就促使他们去实现很高的成就。
有的人是出于对个人地位的追求而成功的；有的人很真切地需要为别人服务；有的人需要处事高调；有的人喜欢做无名英雄，他们不需要公众的认可，但是将个人的价值也融入了进来。
较高的成功欲望只存在于愿意冒险的人身上，他们面对挑战，并且取得了成绩；他们经常在各自的领域里发挥出心无旁骛的激情；他们有很强的学习劲头，不只是为了知识，也是出于实际的考虑，因为他们知道学习可以帮助他们实现目标。
有较高成功欲望的销售人员往往喜欢阅读励志书籍、看电视、上网，并且去其他成功人士常去的地方。他们积极进取，从其他人的成功中吸取经验。
3.揭秘成功欲望
每个人都有隐藏的能量释放潜力，这种潜力是由内部释放出来的，我们应该正视它，不能认为它是外部强加给我们的，因为潜力直接影响了成功欲望的大小。那么它到底是怎么释放出来的呢？
首先要清楚的是，潜力是很多内部因素的汇集。当这些部分在内部达成一致时，你会自然地释放出更多的成功欲望。能量的释放是结果，而这些部分的一致性是原因。当你作用于原因之上时，相对应的结果就会很自然地出现。
下列行为可以帮你把这些部分统一到一起，为情感引擎加速并产生力量。
（1）清晰的目标。清晰的目标就是拥有清晰、具体、成文的目标，知道你想要的未来是什么样的。回顾你曾经设定的目标，要不断地问自己：这个目标你打算什么时间完成，你进行到哪一步了，你还需要在做什么。回顾这些问题，你就会知道是否坚持目前的策略、修正自己的课程或者重新开始。
通常情况下，目标越遥远，实现目标的可能性就越小，获得愉悦感的可能性也就越小。把你的目标保持在一定的范围之内，让它们显得既不太遥远，又可以从感情上推动我们。
（2）可能性观念。我们已经了解了树立内在信念、描绘自己愿意拥有、获取、占有或实现物的图景等行为的重要性。只有真正从内心相信目标一定会实现，我们才会拥有一些动力去实现它们。事实上，目标在被制定之前，只是一种无形的思想，而且很有可能不包括在我们当前的可能性范围之内。实现目标是可能的，只要付出适当的努力。
回想一下你以前实现过的一些相似的目标。
想一想跟你受一样的教育、有相同水平的技巧和培训的人实现过的目标。既然他们能实现这样的目标，你也行。
研究、倾听和学习其他已经实现你想达到的目标的人们，看他们是怎样成功的。
和志同道合的人建立关系。
制定你的策略，设计一系列能够帮助你实现目标的步骤。
（3）价值观。分析新目标是怎样和你真正的内在价值观取得一致的；分析你是怎样感到健康、幸福和有成就感的。通过简单的分析，知道自己行为的灵魂、道德和伦理信念。
以下是能够帮助销售人员建立牢固基础的六种价值观。问一下你自己，你的目标是否与这些陈述相一致。
我作出更多的努力，给客户的总是比他们期望的多。