第8章 第3天微商思维的转变(3)

用户在参与品牌产品的设计过程中，因为自己的参与，会对新出的产品有期待，所以很容易成为品牌的忠实粉丝，这个也和管理是相通的。有时候我们直接要同事去做一件事情，他因为不认同，不是他自己的想法，就不会认真地去做。

但是转化一个思路，让同事自己先去想，然后在他的基础上去执行，方案都是一样的，执行的效率却会大大提升，这就是参与感，让参与的人更有积极性去完成既定的任务。这和小米的成功有异曲同工之处。

第2节　盈利模式的改变

手机硬件不太挣钱，但是服务能挣不少钱；杀毒软件完全免费，但是广告却很挣钱；电视很便宜，但是要看高清电影就要付费。要知道有多少企业是靠着手机硬件来维持生计的？这些企业的命根子，忽然一夜之间免费了。

有着“中国电子第一街”称号的深圳华强北，被誉为珠三角乃至中国电子业的“窗口”。商圈内聚集了5万多商家，以山寨手机最为出名，多年来这里都是“一铺难求”，生意异常火爆。然而随着小米、三星和华为等品牌手机的冲击，消费者花1000元左右就能购买到一个很有质感的品牌手机，山寨手机自然就没有了出路，现在的华强北可谓一片萧条。

第3节　传播渠道的改变

小米很少投报纸、电视、平面媒体广告，而是利用微信、微商、微博进行社会化媒体营销；靠产品超越用户期望，进行非常广泛的社会化媒体传播，这最大限度拓宽了传播渠道，大幅度节省了广告成本。现在基本每一个企业，不论大小都有自己的官方微信、微博，特别是行业之间，有了微博，他们就可以在其上找到竞争对手的人才，然后约谈，最终变成自己团队的成员。这在以前难以想象的。

要是还有老板不会使用微信、微博，那么自己的员工都已经跑到竞争对手那边去了，他竟然还被蒙在鼓里。

第4节　沟通模式的改变

大部分互联网公司没有KPI指标，没有考核，他们只有高度扁平化的组织结构、高度激情的小团队作战、高度自治的自组织。特别是在快速沟通方面，传统公司有一个新项目要上马的时候，需要内部审核、成立项目组、请款、找供应商等环节，一般没有一两个月项目结束不了。但是现在的移动互联网速度惊人，一个项目2天之内完成不了，项目就已经结束了，若还按照以前的管理模式肯定不能胜任现在的速度。

第5节　销售渠道的改变

小米、特斯拉、乐视等品牌并没有依赖传统的代理、门店的销售渠道，而是通过电子商务的方式直接面对客户，尽量减少中间环节。目前销售渠道的费用也越来越高，日前，我看广州新闻，很多临街的铺租上涨了250％，一月4万元的房租一下子疯涨到10万元，店主每天赚的钱都不够交租的，依靠门店模式很难进行快速的扩张。开一个新店，至少需要两种成本：房租和人员工资。另外，想招聘到合适的人也是很难的。有些大型连锁卖场，公司的HR每年要招聘上万的员工，之后还要进行新员工的培训、制订成长计划等。即使是这样，很多人还会辞职，新员工的流失是所有连锁企业HR最头痛的问题。试想，这样的公司能在短期内快速发展吗？

一批新兴的互联网基因企业在冲击传统企业、豪夺传统市场的同时，新的生存法则和新的商规已经自然而然产生了。在惊叹的同时，或许你更多的是“看不见，看不懂”，当然也会“看不起”，但是到了最后却只剩“来不及”—移动互联网时代的生存新法则、新商规并非每一个人都能第一时间掌握，因为其所调整的是大脑中的思维范式。进行互联网化的思维重构是一个艰难和痛苦的过程。

虽然移动互联网带来了诸多挑战，但是也给了我们最大的红利和机遇：移动互联网对所有企业来说都是新生的生产力，曾经的规模优势、资金优势、研发优势，在移动互联网时代或许不再是优势，甚至成为发展的累赘，我们和之前高不可攀的巨头们站到了同一起跑线。

第4堂课微商需要懂的社交思维

开始本堂课之前，我们先来讲一个卖货的“励志”故事：小A在朋友圈卖东西，开始的时候完全没人搭理他，但他每天坚持上货、拍照、修图、发到朋友圈，坚持了三个月，终于有了回报—所有人都把他拉黑了！

这当然是个笑话，但是这样的笑话在我们身边真的不乏其人，甚至很多企业都在犯这样的错误。

最近，三个企业老板来公司向我咨询，一家婚庆公司、一家工艺品、一家化妆品电商。三位老板都很有创新意识，也都被大热的互联网思维和所谓的微营销弄得热血沸腾，夜不能寐。微博、微信一个都不少，还找了专业的外包公司来打理，一月为他们开3000～5000元的酬劳，不可谓不重视。可是，当笔者打开他们的微博、微信看了之后，发现那个拉黑了的笑话居然就发生在他们身上。

他们的微博、微信里充斥着无病呻吟的心灵鸡汤和励志段子，再不然就是广告、促销和店庆。他们共同的苦恼就是平时没人来，一有抽奖搞活动就热闹一阵，然后又是死一般的平静。

于是他们请教我说，到底该不该做呢？是不是没有效果啊？于是我和他们逐一进行了沟通。下面就以和做婚庆的负责人沟通为例，说说我们的沟通过程。

婚礼品牌的负责人是婚庆这个行业的老师，很多刚入行的或者接到大的婚礼订单的人都需要这个老师来做总导演，他甚至为很多名人和明星做过婚礼。其实他的这些经验对于很多新人来说是无价之宝，新人们都很想知道这些婚礼是怎么操办的。若是他能把自己的经验分享出去，就算这次不合作，以后朋友结婚也可以推荐。所以写自己的故事，分享在做这些婚礼过程中的心路历程才是最有价值的。将做事的态度以文字的形式连载，这样品牌就出来了。用专业的话来说也就是：忘掉传播思维，重启社交思维，通过吸引，让客户找到你。

大众媒体时代，品牌购买媒体，用创意或者高频次暴力手段强制将品牌信息灌输给消费者，就是一对多的传播方法，也就是传播思维。消费者为了看电视剧、听广播、看新闻，或者等电梯、地铁、公交，而不得不被这些广告覆盖或者强制到达。这就是传播！

而社交网络时代，微博、微信、QQ空间、人人网这一类社交媒体平台，原本是人与人之间沟通、联系的地方，人们关注的是自己感兴趣的事与人。品牌或者企业在开放的社交网络上，数以亿计分散的信息摆在用户面前，若毫无吸引力，则无法强制社交网络上的用户关注。

因此，当企业用抽奖的方式把用户和非用户都吸引过来，然后妄图用传播思维推产品和广告时，发现“杯具”了，要么是无人搭理，要么是被取消关注。可见传播思维和广告方式根本不适合社交网络，所谓微博、微信是企业的自媒体阵地，可以免费发广告，但却不能发广告。

有句话说得好，到什么山头唱什么歌！社交网络，就要用社交思维去思考，用社交语言去交流，用社交法则来运营。违背这个规律就必然会受到惩罚。

社交网络的功能，归根结底还是社交，人与人的社交、品牌与人的社交，简单讲就是交朋友。交友之道，莫过于：己所不欲，勿施于人；己所欲，施于人。抽奖是别人需要和喜欢的，所以大家来了，广告是大家不需要和不喜欢的，所以大家走了。

那些打着微营销的旗号，干的却是大号转发，甚至是欺骗性抽奖的活，无一不是传播思维在作怪。试问，你真的静下心来思考过你的顾客需要什么吗？有什么不满、不便、不安吗？你把多少时间和精力放在老顾客服务上，聆听过他们对你以及你的同行的看法、态度、意见和建议？你有多少次及时回答并解决了客户的问题和投诉？又有多少次真诚地感谢了你的顾客对你的褒奖与光临？

做微商的朋友也是一样，明确自己的定位和定位努力的方向，将自己的码头修好，你就不用担心没有大船停靠过来。前期可能会过得辛苦一点，因为干的是修码头的活，但是一个月、两个月、三个月过去以后，你会迎来自己新的春天，即做好自己的内容，让用户愿意靠近你，和你做朋友，并成为你的粉丝和客户。