第5章 第2天风云突变的微商(2)

第3节　微信好友的冲动消费

你有没有遇到过这样的情况：你走进琳琅满目的商场，心里想着，我需要一支牙刷。而在结账的时候，你心满意足地看着营业员刷过一件又一件的物品，欣然地递过卡。直到回到家里，你才忽然发现，其实你只是需要一个牙刷。接下来，也许你会捶胸顿足，一遍遍地念着“冲动是魔鬼”，并痛下决心以后绝对不会再这么冲动。直到下次这种情况又那么“自然而然”地发生了。这样“自然”的过程，便是一次“冲动消费”。

这些是线下的冲动消费，那么在网上大家是不是也会有这样的行为呢？网上购物同样存在冲动性购买现象，甚至这种现象比传统渠道更严重。以前大家在淘宝上购物，往往会有一些商品会让你有想购买的冲动，那是因为你被里面的文案和画面给征服了，这还是基于没有任何信任和背书的人开的淘宝店。在微信上就更加不一样了，开店的是你的朋友或者朋友推荐的人，因为有了这样的信任背书，看到好的宝贝，你一定会立马下单。特别是女孩子，看到喜欢心仪的美妆产品，稍微和好友沟通一下，甚至不沟通就立马下单。

冲动消费本没有错，要是产品质量没有问题，加上又是自己需要的商品，冲动又何妨？朋友圈是基于大家信任沟通的平台，但有些商家和个人为了短期的利益，兜售不好的产品给自己的好友，或者好友的好友，消费者可以被骗一次，但是不可能会长期被欺骗，所以现在微商的消费者也变得越来越理性。

第2堂课传统品牌盲目转型做微商

品牌商看到那么多成功的微商品牌故事以后，都按捺不住了，于是想马上转型做微商，招自己的微商代理团队，快速地做到月销售额突破千万。我们先冷静地分析一下，为什么那么的品牌想转型做微商，核心的原因是什么？笔者走访了几个化妆品品牌总部，和他们的负责人进行了深入的沟通，其中有开直营店的，也有进其他线下店渠道的。

传统化妆品行业的线下渠道模式：厂家—省级代理商—市级分销商—县级分销商—终端店。也有厂家在当地设立办事处的，然后由公司派人管理，但基层员工还是当地的。厂家如果直供终端，看似双方都有好处，其实弊大于利，只有部分大型或者连锁店能合作，中小型店都不会轻易尝试。最关键的一点是，售后服务跟不上。品牌想提升销量、拓展市场都会很缓慢。

日化是化妆品店和商超渠道，运作比较好的品牌，厂家通常都会设置两个部门独立运营。每个品牌在各个省级代理公司都会有长期驻地大区经理、美导来协助省级代理商开拓市场，大品牌多人，一般品牌一人。

品牌的发展和终端店的网点数量有很大关系，没有终端合作网点，品牌的销量是无法提升的，也无法筛选客户。不管是新品牌还是老品牌，网点数量都很重要。所以从厂家到代理商对市场网点开发都非常重视。不同渠道类型的客户对品牌的需求点也不一样，想要合作，就要找准需求。

商场超市渠道客户，相对比较简单，品牌有知名度，广告力度大，国际品牌、国内一线品牌都是首先考虑的。二三线品牌，知名度等达不到要求的，商场都不会愿意让其进驻。

基于以上的原因，品牌商想开拓新的渠道，成本是居高不下，主要是人力成本、房租、囤货等，这些都是传统品牌的痛点，于是微商成了不错的选择。我们再来看看通过微商做渠道是如何来操作的。

（1）全套微商招商模式的制定，包括层级代理系统的设置、分成模式、各级代理的权限。

（2）制作成可在手机端传播的图片或者线下实物手册。

（3）微商招商团队的分工，配备讲师（包括线下和线上的讲师，若有会销，对讲师的要求更高）、文案、美工、销售顾问、客服等。

（4）开始准备招商，线上和线下可以同步进行。一般线下的招商筹备时间长，成本高，专业要求更高；线上的比较好操作，只要讲师能级够，就能达到预期的招商效果。

微商和传统的销售渠道相比，成本大大降低了，品牌商不需要压货款，只需要对几个核心的代理商负责；房租的成本全部剪掉了；运营和维护的成本也降低了，不再需要每个城市都安排运维经理来维护线下的店铺，陈列和导购的成本也没有了。

微商看上去是很美好的，所以聪明的品牌商看到了这些以后，都想转型做微商。这时候他们就会马上开始投入做微商，但是几个很重要的问题就出来了。

（1）微商的团队在哪里？文案、美工、运营、培训这些团队中的人都和以前做传统生意的完全不一样，所以只能临时搭建，团队合作的效率自然很低，达不到预期的效果。

（2）很多品牌商为了快速突破销量，将压根儿不懂微商销售的人当成自己的代理商，这些人不缺钱，做过传统的生意，有的微信都没有开通，短期内销售额就可以快速突破几百万上千万，但是后期因为大批的货挤压在代理商的仓库，没有办法销售到最终的消费者手里，时间一长，品牌的销售不能持续，资金链会很快断裂。

（3）大量的品牌都转型做微商，最后是想做微商销售的人成为了香饽饽，一般在一个微商招商QQ群里吆喝一声，就会有四五个微商品牌找你代理他们的产品，最痛苦的还不是这个，是我们的朋友圈全部被微商的刷屏海报占领了，最终的结果必将是朋友圈失去该有的作用。这有两种表现形式：一是用户屏蔽了刷屏者的信息；二是朋友圈直接因为这个原因倒闭。但是不论是哪个，都会导致品牌商之前的努力最终变为徒劳。

第3堂课微信朋友圈变成营销圈

做微商的人不断增多，很多人并不懂得如何做微商，想他们的上家教会他们如何做微商，但是他们的上家只会教他们在朋友圈发广告。笔者也进入了几个做微商品牌的群内，他们的营销是这样做的。

看过下边的例子，不知道大家会怎么想。朋友圈已经被很多人玩变味儿了，现在纯粹就是一个营销圈。归结起来，大家对朋友圈微商有以下几点错误认识。

（1）微信营销离不开好友。没有好友怎么办？就直接花钱找软件刷好友数量，对于这一点我们前边也说到过，花几百上千去购买加粉软件或者直接将已经加好粉丝的手机，里面带有微信多开软件一并卖给你，马上就有几万的粉丝。

（2）每天坚持刷朋友圈。文案和图片都会在代理商的交流群内，复制到自己的手机相册即可，不需要进行文案的创作。

（3）发展更多的人来代理产品，这样你以后管理代理商即可，他们会为你创造财富。

正因为上述的错误认识，所以朋友圈很快就变成了营销圈。

朋友圈的本质是解决大家共同的空虚和无聊，朋友圈是大家沟通、交流和分享价值的地方。

微信很年轻，但发展得很快，不到四年时间已经成为中国首屈一指的社交媒体。活跃程度远远超过了先行者微博，其风头甚至也盖过了同门前辈QQ。于是微信的朋友圈自然而然成为了营销人的必争之地。

第4堂课新微商路在何方

说到这里，相信很多想做微商的朋友开始迷茫了，微商还能不能做？依笔者看来，这正是一个千载难逢的好机会。大家想一想淘宝如日中天的时候，因为假货泛滥，京东、唯品会这样的平台出现了，这让消费者找到了可以完全信任的购物平台，同时物流的速度也大大提升了。而现在，商业中信任成了新的痛点，所以基于信任的微商也是同样的道理。大家都不诚信的时候，你若是讲诚信，是不是大家都会在你那购买产品？

微商群体的出现就在这一两年，很多新手微商还只停留在刷朋友圈、发广告阶段，如果不能适应环境的变化，将死掉很多小微商。不管是公众平台还是朋友圈，内容同质化越来越严重，微友已经对朋友圈产生疲劳感。那我们应该怎么操作，才能胜出？

第1节　重视自己个人品牌

这里包括两个方面，其一是个人品牌的定位和打造，其二是如何维护个人诚信品牌。关于定位的内容，我们后面会有专门的章节详细介绍，笔者就不在这里赘述了。

维护个人品牌是很重要的，有这样价值观的微商，一定会在将来的微商道路上越走越远，这也和整个社会的核心价值观是吻合的。

第2节　与用户积极互动沟通

粉丝多，并不代表销量就高，很多人喜欢不断地增加新的粉丝，就是希望自己销售的产品可以卖出去。难道粉丝的多少，跟你的销量真的有很大的关系吗？

现在就把自己的粉丝划分成四类：

第一类，你的亲朋好友，购买率约5％。

第二类，同行微商，购买率0％。

第三类，路边加的粉丝，购买率0％。

第四类，从没互动过的粉丝，购买率0％。

看到这个数据，你还觉得粉丝的多少，与你的销量有很大的关系吗？当你把微信上后三类粉丝删掉，还剩下多少人？笔者曾遇到一位做实业的老板，他的微信里面只有不到100个粉丝，但他把里面的30个人都变成了他忠实的代理商。这30个代理商在他的管理培训下，每年给他带来了600万的营业额。

好友不在多，而在于经常沟通。你大学毕业了，现在还有几个同学一直有联系？应该不到十个吧？人和人之间的交往，不在于认识，而在于能不能经常沟通，经常牵挂。和客户的沟通也是一样的，把新朋友变成老朋友，保持沟通，不要一味地去增加新朋友，而不和老朋友沟通。

第3节　借力大的微商平台

口袋通、口袋购物在得到融资后，已经越来越重视流量引导助力微商发展，我们应该充分利用他们的新功能，提升自己店铺流量，如微信买家版，已经有了类微信朋友圈的动态功能，新加进店领红包、折扣等功能，还有京东拍拍微店、手机拍拍微店APP已经简化注册手续，只要QQ号就可以注册。京东有微信和QQ两个一级入口，可以获得更多的流量。

第4节　做微商无须囤货

拥有一群忠实粉丝，将是你做微商最有利的条件，你不用再担心卖什么产品好，只需要精选产品帮人家卖，就可以获得分成收入，即不囤货也可以做微商。

如拍拍微店通过公众平台寻找10万微商合伙人，通过一天时间就有10万人报名，就是通过微商合伙人去中心化营销，以自己号召组织团购，帮助拍拍微店商家卖产品，赚取分成奖励。