第4章 第二计看人说话(2)
鲁国有一户姓施的人家，有两个儿子，大儿子爱学儒家的仁义之术，小儿子爱学军事。大儿子用他所学的儒家仁义思想去游说齐王，得到齐王的赏识，齐王聘请他为太子的老师。二儿子到楚国去，用他所学的法家军事思想游说楚王，向楚王讲述他的思想和观点。
二儿子讲道理、举例子，有条有理。楚王听了很高兴，觉得他是个军事人才，就封他为楚国的军事长官。这样，兄弟两人一个在齐国任职，一个在楚国做官，他们赚的钱多，使施家很快富裕了起来。兄弟两人都有显赫的爵位，施家的亲戚朋友也感觉到非常荣耀。
施家邻居中有一户姓孟的人家，家庭情况与施家以前的情况相仿：家境并不富裕，也是有两个儿子。大儿子与施家大儿子一样，好学儒家仁义之术，二儿子也是爱学兵法之术，两家的儿子还曾经在一道讨论学问，研究兵法。
孟家为贫穷所困扰，生活很艰难。孟家看到施家这两年很快富裕起来，门口经常车水马龙，来的人员中有当兵的，也有当官的，真够荣耀，很有点羡慕施家。由于这两家一直都很友好，孟家就向施家请教如何让儿子取得官职的方法。施家的两个儿子就把自己怎样去齐国、怎样向齐王游说及如何到楚国、又如何向楚王游说和当官的经过如实地告诉了他们。
孟家的两个儿子听到后，觉得这是个门路，于是大儿子准备到秦国去，二儿子准备到卫国去。
孟家大儿子到秦国去后用儒家学说游说秦王。他向秦王讲得头头是道，真是口若悬河，口才极好。秦王拒绝说：“当前各国诸侯都要靠实力进行斗争。要使国家富强，无非是靠兵力、粮食；如果光靠仁义治理国家，就只有死路一条。”秦王又心想：这个人固然有才能，他要我用仁义之术治国就是想要我国不练兵打仗、不积粮食、不富裕，这能行吗？于是，命令军士对孟家大儿子施行了最残酷的宫刑，然后又将他赶出了秦国。
孟家二儿子到了卫国以后，用主张发展军事的学说游说卫王。
他为了能让卫王采纳他的意见，能在卫国授爵当官，在向卫王进言时他有条不紊地讲述自己用兵的道理。卫王听后说：“我们卫国是弱小国家，又夹在大国之间。对于比我们强的大国，我们的政策是要恭敬地侍奉他；对于同我们一样或比我们还要弱的小国，我们的方针是要好好地安抚他们，只有这样才是我们求得安全的好方法。
你提的军事治国固然不错，但如果我依靠兵力和权谋，周围的大国就会联手攻打我国，我们的国家很快就要灭亡。假若我好生生地放你回去，你必定会到别国去宣传你的主张，别的国家发展了军事力量再对外扩张起来，会对我国造成很大的威胁。”卫王感到孟家二儿子这个人既放不得，又留不得，于是派人砍断了他的双脚，然后把他押送回鲁国。
孟家的两个儿子回到家里，已是残废人了，全家人感到又悲又恨。他家父子三人找到姓施的人家里，悲痛地拍着胸脯责备施家。
施家的人回答说：“不论办什么事，凡是适应时势的就会成功、昌盛，违背时势的就会失败、灭亡。你们学的东西与我们相同，但是取得的效果却完全不同，为什么呢？这是由于你们选择的对象不同，同时又违背了时势啊。我们的做法和行为又有什么错误呢？”这篇故事告诉人们：不论办任何事情，都必须考虑条件是否适合，对象选择得是否正确，要适应形势。对别人的经验不能死搬硬套，不然的话，必定会把事情办糟。
愚者败智
南唐广陵人徐铉、徐错兄弟和钟陵人徐熙，号称“三徐”，在江南名声卓著。三人都以学识渊博、见多识广、通达古今闻名于北宋朝廷，其中又以徐铉的声望最高。
有一次恰好江南派徐铉来纳贡，照例要由朝廷派官员去作押伴使。满朝文武都因为自己的辩才不如徐铉而生怕中选。宰相赵普也不知究竟选谁为好，就去向宋太祖赵匡胤请示。
太祖说：“你暂且退下，朕亲自来选择。”过了一会儿，太祖命令殿前司听旨，要他写出十个不识字的殿中侍者的名字送来。殿前司写好后，太祖御笔一挥，随便点了其中一个人的名字，并说：“这个人就可以。”这使在朝的官员都大吃一惊。赵普也不敢再去请示，就催促那人赶快动身。
那位殿中侍者不知为什么派他去做使臣，又得不到任何解释，只好前去执行命令。
一上船，徐铉就滔滔不绝，词锋如云，周围的人都为他的能言善辩而惊讶。那位侍者连字都不认识，当然无言以对，只一个劲点头称是。徐铉不了解侍者的深浅，愈发喋喋不休，竭力与他交谈。一连几天，那人始终不与徐铉论辩，徐铉说得口干舌燥，疲惫不堪，再也不吭声了。
宋太祖派遣殿中侍者，是以愚困智。以智者去对付愚者，愚者无法理解；以智者与智者较量，谁也不会服谁。而徐铉不会看人说话，自然只是白费唇舌。
巧设话题
电话机的发明人贝尔有一次出门去筹款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望许拜特能够对他正在进行的新发明投一点资。但他知道许拜特是一个脾气古怪的人，向来对电气事业不感兴趣。怎么能让许拜特发生兴趣，并为之解囊呢？
他们见面寒暄一阵之后，贝尔并没有直截了当地向对方说明预算能获得多少利润，也没有对他解释科学道理。他坐下来先弹起了客厅里的钢琴。弹着弹着他忽然停止，向许拜特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如我唱一个DO！这钢琴便会应一声DO！这事你看有趣吗？”许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”于是，贝尔详详细细向他解释了和音和复音电信机的原理。这次谈话的结果，许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。贝尔如愿以偿。
对于固执己见的劝说对象，如若开门见山恐怕是难以奏效的，因而不妨利用其好奇心理，别出心裁地为劝言设计一种新颖奇特的形式，诱使对方自觉打开接受信息的心门，达到思想交流，产生最佳的说服效果。当然，新奇的形式必须和劝说的主旨相联系，否则就是华而不实、喧宾夺主，就适得其反了。
说话不看对象，不仅达不到自己的目的，往往还会伤害对方的面子。反之，如果了解了对方的情况后，即使发表一些大胆的言论，也不会给对方造成伤害，从而达到自己的目的。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与卑者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”这段话的意思是说：和聪明的人说话，必须凭借见闻广博；与见闻广博的人说话，必须凭借辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，则可以锋芒毕露。
鬼谷子还说：“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”意思是：与上司说话，必须用奇特的事打动他；与下属说话，必须用切身利益说服他。