第3章 第二计看人说话(1)
明朝嘉靖年间，朝廷赋税繁重，害得民不聊生。海瑞深知民间疾苦，决意找机会向皇帝讽谏。
一天，海瑞与嘉靖皇帝下棋，海瑞乘“将军”的机会，叫道：“‘将军’！海内钱粮减三分。”嘉靖皇帝不明其意，没做出什么反应。
海瑞又再次寻找机会“将军”，并一字一板地说：“‘将军’！海内钱粮减三分。”这次，嘉靖皇帝听清楚了，可还是不知道海瑞为什么要反复地说这句话。
后来，轮到嘉靖皇帝“将”海瑞的“军”了，嘉靖皇帝也顺口说：“‘将军’！海内钱粮减三分。”这时，只见海瑞连忙下跪谢恩。嘉靖皇帝见了，莫名其妙，问海瑞缘故。
海瑞说：“皇上不是亲口说，‘海内钱粮减三分么’？皇上说的话是金口玉言，臣下一定照办。”嘉靖这才明白过来，但话已经出口，只好下令减轻了全国的赋税。
在真正成功的谈话里，了解对手是一种必要的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈话方式。俗话说：“到什么山上唱什么歌；见什么人说什么话。”任何交际，都离不开特定的对象，与人说话，必须根据对象的实际情况，如年龄、身份、地位、文化修养、性格、彼此间的关系，来决定哪些该谈，哪些不该谈。说话不看对象，难免事与愿违。
对什么人说什么话
孔子带着他的几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树阴下休息，正准备吃点干粮、喝点水，不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。
子贡是孔子最得意的学生之一，一贯能言善辩。他自告奋勇地上前，打算凭着不凡的口才去争取和解，说服那个农夫。子贡说话文绉绉的，满口之乎者也、天上地下，他将大道理讲了一串又一串，费尽了口舌，但是农夫就是听不进去。
有一位刚刚跟随孔子不久的新学生，学识、才干远不如子贡。
当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”孔子见子贡也没有办法，只好答应让他去试一试。
新学生走到农夫面前，笑着对农夫说：“你并不是在。远的东海种田，我们也不是在。远的西海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”农夫听了这番话，觉得很在理，责怪的意思也消释了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”从这个故事我们可以看出，说话必须看对象、看场合。否则，你再能言善辩，别人不买你的账也是白搭。
白费口舌
唐朝著名大臣房玄龄的夫人性情嫉妒凶悍，房玄龄非常怕她，也不敢娶妾。
唐太宗李世民知道后很生气，于是就召见房夫人，告诉她说，现今朝廷大臣娶妾有定制，皇帝将赏给房玄龄几名美女，请房夫人务必答应，否则就要治她的罪。
房夫人听了唐太宗的话，并不妥协，坚持不肯答应。唐太宗就让人斟了一杯酒，谎称是毒酒，用来吓唬房夫人说：“如果你再坚持不肯，那就是违抗圣旨了，抗旨者应喝毒酒死！”房夫人听了，毫不犹豫，接过酒来，一饮而尽。
唐太宗叹道：“这样妒忌而又刚烈的女人，我见了都有些怕，更何况房玄龄呢？”于是不再提要给房玄龄娶妾的话。
唐太宗李世民是历史上著名的贤君。他知道房夫人性格如此，连死都不怕，他再能说、再摆出皇帝的威风，她也不会买账的，于是干脆不必白费唇舌了。
说话分清场合
宋仁宗的时候，有个叫孙良孺的军巡判官，为人狡诈，总是打扮得像个村“农夫。京城人出门多租马骑，马主讲价时，往往先问：“只走单程，还是来回都雇？”如果骑一个来回，价钱便是单程的两倍。孙良孺因家贫没有养马，出门都是租马。
有一天，他要押一批死囚到法场砍头，便出来租马，打算骑了去。马主问道：“官人要到哪里？”孙良孺回答：“到法场。”马主又问：“官人去了还回来吗？”听到的人都大笑。
其实马主问的是平常经常都会问到的话，问题是孙良孺的身份跟平常人不同，去的地方也不是普通的地方，马主这句普通的话用在孙良孺身上，仿佛是在暗示孙良孺有去无回。马主不分对象就说千篇一律的话，不合时宜，自然惹人发笑。
唐代女皇帝武则天当政的时候，禁止屠杀动物。大臣娄师德奉命到陕西去视察，受到当地官员的热情接待。吃饭时，厨师做了羊肉送上来。娄师德说：“怎么会有羊肉？”厨师说：“是豺咬杀的羊。”娄师德说：“豺还真能办事。”一会儿厨师又端上鱼来，娄师德又问怎么回事，厨师说：“是豺咬杀的鱼。”娄师德斥道：“怎么不说是獭咬杀鱼！”厨师显然圆谎不够高明，说话千篇一律，不分对象，羊和鱼一个在陆地上，一个在水上，怎么可能都是豺咬杀的呢？
明理而非情求
《世说新语》里面记载有这么一则故事：
有个叫许允的人在吏部做官，提拔了许多跟他同乡的人。后来被人检举揭发出来，魏明帝立即派虎贲卫士去逮捕他治罪。
许允的妻子是个非常聪慧的女子，当许允被抓走时，她追出来，告诫丈夫说：“明主可以理夺，难以情求。”意思是让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。许允知道妻子素来有见识，点头应允。
当魏明帝审讯许允的时候，许允想起妻子的嘱咐，便直率地回答：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，所以我推荐了他们，这并没有错。请陛下派人考察他们是否合格，如果他们不称职，我愿意接受处罚。”魏明帝果然派人去考察许允提拔的同乡，他们倒是都非常称职，于是魏明帝将许允释放，还赏赐了一套新衣服给他。
许允提拔同乡，是根据封建王朝规定的个人举荐的任官制度。
不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道难以求情，却可以以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌，这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子。
金庸名著《鹿鼎记》中也有类似的情况。韦小宝在反清复明的天地会当香主的事被康熙皇帝当面戳穿后，心想：“我这颗脑袋，那是砍下了一大半啦。小皇帝的脾气，向他求情也没有用，只有跟他讲理。”于是韦小宝也跟许允一样，放弃哀情求饶，而是向康熙皇帝讲了一通关于义气的大道理。
看人说话，除了要考虑对方的身份意外，还要注意对方的性格。韦小宝知道康熙皇帝性格刚毅，求饶没有用处，只有跟他讲理。
说话行事顺应时势