第5章 伍子胥秘诀：要卖出产品，先推销自己
历史背景
蔡国是春秋时期的十二大国之一，在《史记·十二诸侯年表》中排列第九，又地处安徽、湖北中部一带，曾一度是楚国、吴国两大强国拉拢的对象。公元前460年前后，吴国大力改革内政，要与楚国争霸，开始蚕食楚国边境，与蔡国搞好关系。在一系列的小范围争夺下，楚国丢失了领土，渐渐处于被动。吴国借机拉拢楚国北部边境的蔡国，并与蔡王通婚联姻，最终使蔡国背离楚国，成为吴国的合作伙伴。
在吴王夫差的强力推进下，吴国的销售团队势如破竹，抢占了楚国在江西的市场，销售业绩月月攀升，伍子胥也受到了嘉奖。这对于一个毕业半年的员工来说，真是不简单！夫差和孙武都很看好伍子胥，认为他日后必成为吴国公司的一员猛将。
此时，伍子胥正与团队成员分析形势。
“景德镇的市场，只能说是楚国自己放弃的，对它自身没有多大影响。在楚国的东北边境，蔡国是一个大客户，由于蔡国公司是以石化、冶金为主业，他们需要精密测控技术和空调降温设备，所以每年从楚国那里订购大批量计算机和空调。如果我们拿下这个大客户，可以说在与楚国的竞争中就占上风了。”伍子胥分析道。
伯嚭问：“可是，这次与上次景德镇不一样，景德镇需要的是民用空调，而蔡国公司用的是工业制冷空调。”
“对，”伍子胥点头道，“我们吴国公司也开始向工业空调领域扩张。你应该知道，在工业冶金中，PLC、变频器等精密复杂的电子、电气设备的使用越来越广泛。这些设备工作时会产生大量的热量，并且自身对高温又比较敏感，控制柜内温度不能高于404C，所以一定需要空调制冷。”
“可是，听说蔡国与楚国合作了十年了，关系可不一般啊，我们怎么拿下来？”伯嚭对此不抱很大希望，他总是显得不很自信。
其他同事也在仔细思考，他们知道，要直接与楚国竞争，不是一件容易的事。
伍子胥说：“我们在产品上有优势。虽然楚国牌子的知名度高，但已经落伍了，楚平王又任人唯亲，听说现在任用一个奸臣，叫费无忌，这个人贪财忘义，把楚国的优秀人才都逼走了，导致楚国后继乏人。我想，蔡国虽然和楚国关系很好，但蔡国必定也对楚国的商品不满意，他们之所以仍然在买楚国商品，是因为没有其他厂家的替代。”
伍子胥转过头说：“这样吧，伯嚭，你明天先去一趟蔡国公司，试探一下。最好能见到他们的部门经理，推荐一下我们的产品。如果你初步沟通成功后，我再出面，直接与他们老总谈。”
伯嚭连忙摇手：“不不……我还只是个普通业务员，怎么能见到他们经理呢？这个难度太大了吧……”
伍子胥很坚决地说：“你去试试嘛，你不是一直想有一番作为吗？现在去挑战一下，即使被拒绝了，除了面子之外，也不会损失什么。”
伯嚭涨红了脸，想了一想，勉强答应下来：“那好吧……我去试试。”
第二天，伯嚭先打电话到蔡国公司，是总台小姐接的电话：“请问您是哪里？您找哪位？”
伯嚭说：“我是吴国公司的业务员，想找你们老总谈谈产品……”
总台小姐每天都能接到这样的电话，她习惯地拒绝了：“我们老总很忙，今天要接见楚国的费无忌先生，没空见你。”
伯嚭有些窘迫，心里很不是滋味。伯嚭心想，蔡、楚两国关系如此之好，自己怎么有推销的机会呢？好在电话那头看不到他的脸色，他想了想，请求道：“我们的产品都是新款式的，你们一定喜欢……或者，我见见你们的经理，可以吗？”
总台小姐仍然拒绝：“我们经理也很忙，这周可能没空，况且你只是个业务员，你就把你们产品资料放在我们门卫那里，到时转给我们就行了。”蔡国公司的总台小姐是见过大场面的，对伯嚭这样的推销员早就不耐烦了，要挂电话。
伯嚭急了：“等等……我想我还是和你们见个面比较好吧……既然经理也忙，那么我见见主任可以吗……”伯嚭越说到后面，越感觉自己是在乞求了。凡是业务员都知道，要推销产品，一定要和对方见到面才行，如果只是把资料转送过去，那么对方很快就会把你忘记，对你没有任何印象，你的“销售”几乎可以说是注定失败。
总台小姐已经显得很不耐烦了：“你们这些业务员怎么都这样黏啊？每天都来推销！这样吧，今天下午主任有空，你过来一下吧，但你记住，只给你十分钟啊！”说完就把电话挂了。
伯嚭放下电话，心怦怦地跳，但还是很高兴。他带着产品资料，穿好西装，打好领带，在镜子前照了半个小时，终于前往蔡国公司。
到了蔡国公司，在候客厅里，伯嚭等了半个多小时，焦躁不安，左看右看，终于等到蔡国的办公室主任姗姗来迟，那是一个大腹便便的胖子，估计是吃了公司很多油水，说起话来慢腾腾，而且傲慢无礼。
胖子主任冷冷地看了一眼伯嚭说：“你是来推销空调、计算机的？”
伯嚭有些紧张，毕竟他做销售不久，又是刚毕业的学生，没什么社会经验。他定了定神，点头递上名片：“是的，我是吴国公司的业务员，这是我的名片。”
胖子主任懒洋洋地接过名片，瞟了一眼，就随意地扔在桌上：“有话你赶紧说吧，我很忙，就给你十分钟时间。”
伯嚭看见胖子主任这么冷漠，他就更紧张了！为了赶时间，伯嚭赶快把产品资料都掏了出来：“您看，这是我们的产品，最新款的空调和计算机，还有我们人性化的设计方案……”伯嚭像背书一样，把产品复述了一遍。
但胖子主任显得不耐烦了：“看你这样子，是刚毕业出来的吧？好了，你还是把资料留下吧，今天就到这里吧，你可以走了。”胖子主任说完就起身离开了。伯嚭愣在那里，呆了一会儿，感到很尴尬，脸上红一阵白一阵，又气恼又无奈，只好离开，偏偏回去的路上堵车，为了省钱，又挤在公交车里，闷了半个多小时，真是郁闷之极。
回去之后，伯嚭就开始向伍子胥发牢骚：“那个主任太傲慢了！根本就不尊重我！我对他那么有礼貌，很小心谨慎地向他介绍资料，他竟然这么不给我面子，太让我难堪了！”伯嚭说着说着，脸又红起来，自打学校毕业出来，他就没受过这么大的气。
伍子胥安慰道：“好了，做业务员哪有不受气的？尤其是新人，你还没有摆脱自己是学生的心理，那些采购商们都是这样，觉得是你求他，所以他们都趾高气扬。尤其你表现得好像低人一等似的，对他那么谦恭，显得很没自信，他就更不愿意搭理你了。”
伯嚭皱着眉头：“那我该怎么办？”
伍子胥和伯嚭是同年从大学毕业的，但伍子胥却进步迅速，成为主管，他耐心地对伯嚭说：“做销售的人，首先应该表现出自信，让别人在看到产品之前，就对你个人有了好印象。顾客先接受了你这个人，才会接受你的产品，世界激励大师卡耐基曾经说过‘你学会推销自己，你就可以推销任何东西’，这句经典名言，你该记住！”
伍子胥决定给伯嚭讲一个故事，即日本“推销之神”——原一平的故事。
原一平是日本保险推销业的“推销之神”，他创造过连续15年的“全国之冠”，在日本推销界可谓是鼎鼎大名。
然而，这位销售强人却仅仅身高1.45米，又小又瘦，先天不足造成他没有多少吸引力，曾一度被销售公司拒绝录用。他的成功凭的是什么呢？
他凭的是自信以及不懈的坚持，一次次让别人接受。
在最初踏入社会时，原一平也曾犹豫过。有一次，他决定去一家大公司应聘，这个大名鼎鼎的公司需要5位销售主管。看到招聘要求时，他感觉有些失落与绝望：需名牌大学以上学历、市场营销经理职业资格证书……
一阵犹豫后，原一平还是硬着头皮走进现场，但眼前的情形再次让他汗颜：尽管条件如此之高，但是应聘者依然不少，而且其中大部分人都手持相关专业的证书，有数年工作经验，相比之下，他几乎没有优势。这时，他看到很多人刚踏进办公室几分钟，就红着脸走了出来。有一个人甚至满脸愤然，拉起在排队的一个人的手，苦笑着说：“走吧，这不是我们来的地方……”他仿佛明白了些什么。
一个多小时之后，应聘的人越来越少，轮到了原一平。他心中忽然升起豪迈的感觉，他挺了挺腰，勇敢地踏进办公室。原一平看到了几个已经很不耐烦的主考官，他微笑着问候了一下，然后将简历递了上去。主考官接过简历一看，立刻摇头递回给了他：“你拿回去吧。”
原一平佯装困惑地问道：“请问我的简历有问题吗？”
招聘官不耐烦地说：“你肯定没有认真阅读我们的招聘广告，你的学历和经验与我们的要求相差十万八千里……你知不知道认真阅读别人的要求也是一种尊重？”
此刻的原一平，能清楚地从对方口中感到一种傲慢和轻视，但他很自信地说：“我的确很认真阅读了你们的招聘条件，我也想请你们认真阅读一下我的简历，这对我不仅仅是尊重，也是我的荣幸，或许听完我的认真介绍，你们能了解到我的更多长处……”
招聘官依然有些不屑，说：“瞧你，身材这么矮小，估计与人面对面都困难！你不是做销售的料，还是转行吧……”
原一平有些怒了，他压着火，自信地抬起头，眼睛直盯着考官说：“销售行业不是选美行业，靠的不是外表，而是内心的坚持。我虽然个子矮小，但行动迅速、口齿伶俐、思维敏捷，尤其是我具有常人所没有的耐力，绝对是做销售的最佳人选。你们给我一次机会，我就能为你们创造一个奇迹！”
矮小的原一平所展现的自信，让主考官感到很惊讶，他不好拒绝，靠在椅背上漫不经心地听原一平说着自己的想法。渐渐地，主考官被原一平的想法和语言打动了，听得越来越认真。
20多分钟以后，一位招聘官看了看表，终于微笑着叫原一平停下，然后收起了他的简历。另一位招聘官直接告诉他，明天就可以来公司报到。
后来，原一平从经理的口中得到了答案——他们其实对文凭、经验要求并不高，只是他们故意把要求提高而已，他们的拒绝、讽刺打击也是假的，他们需要能够经得住别人的拒绝、勇敢推销自己的销售经理，因为在营销过程中永远都充满着拒绝……
正因为如此，这家公司最后招聘下来的5个销售经理，都是在他们的拒绝中能够坚持20分钟以上的人。
原一平恍然大悟，心中升起一种成功的感觉。在后来的销售过程中，他一次次地坚持自己的信心，努力在别人面前展现自己的自信，一次次成功地让别人接受了自己，也创造出了长达十五年的销售神话！
听了原一平的故事，伯嚭仿佛获得了某种精神力量。伍子胥鼓励他说：“学校和社会是不一样的，既然我们已经毕业，走入社会，就要学会丛林法则的生存，只有表现出自己的自信，才能在竞争中生存！”在伍子胥的再三鼓励下，第二天，伯嚭又一次敲响了蔡国公司的大门，决定以他的自信击败对方的傲慢。
胖子主任看到伯嚭又来了，有些惊讶：“你怎么又来了？”
这次，伯嚭抬起头，直视着胖子主任：“是的，我又来了。我们吴国公司是一家大公司，产品在长三角的知名度非常高，我们每个业务员都是对工作异常执著的。”
胖子主任大笑起来，嘲讽道：“你这次来，好像比上次更自信啊。你凭什么这么自信呢？像你这样刚毕业的学生，我见得多了，什么资历也没有，也敢来和我谈生意？”
伯嚭也笑笑说：“主任，我是来为你们公司提供更好的产品，让你们降低成本、提高利润的，我当然因此自信了。”
胖子主任不相信：“哦？真的？你们的产品比得上楚国公司的吗？楚国公司的产品可是二十年的品牌了。”
“呵呵，您应该知道，楚国的产品款式已经两年没有变化了，跟不上时代。”伯嚭一针见血，“而且据我所知，贵公司的很多员工早就不满意楚国的供货了，只不过你们一时没有更好的替代产品。现在，我们的产品完全有能力替代。”
胖子主任确实也对楚国的产品不满意，他被伯嚭说中了要害，但他并不愿接受伯嚭：“年轻人，你不要吹牛，像你们这样的销售员，现在满大街都是！哈哈，现在的年轻人啊，都以为靠学校里那点知识，就能闯荡江湖了？我从业十多年，该选谁的产品，还轮不到你来指点！”
伯嚭这次有备而来，微微一笑：“主任，您确实经验比我丰富。但是您作为采购部主任，在选供应商时，最大的忌讳就是只有一家供应商。如果您没有第二家供应商作为参照物，进行成本、价格的比较，那么时间长了，货源完全被对方控制，最终损失的还是贵公司自己啊！”
胖子主任有点被伯嚭说动了，但他傲慢的口气不减：“哼，说是这么说，但以你这样的小小业务员，能有什么价格决定权？”
由于在来之前，伯嚭请教了伍子胥，所以他依旧显得自信，从容不迫地说：“我是一个普通的业务员，但我的背后是吴国公司的巨大支撑。您知道，最近景德镇的市场完全被吴国占领，这就是我们团队的功劳。我这次给您带来的是比楚国更实惠的产品系列，您多花半个小时了解，是给我一个机会，也是给贵公司一个节省成本的机会！何乐而不为呢？”
本来，胖子主任想在气势上压制伯嚭，对他百般刁难，谁知伯嚭却从容不迫，于是不禁刮目相看。胖子主任心想：这小子这么自信，看样子他们的产品真的是不错，不然就和从前那些廉价公司一样，早就被我几句呵斥吓跑了。胖子主任坐直了身子，态度变得很认真，开始仔细听伯嚭描述他们的产品。
从对方的神态中，伯嚭感觉到自己被接受了，他不禁有些欣喜，脑海里立刻闪现出卡耐基那句话：要让别人接受你的产品，先让别人接受你这个人！
伯嚭信心十足，仅用了十分钟，就简明扼要地说明了产品的款式、新用途、耗电量以及健康指标，句句都很有针对性，与楚国公司两相对比，很快就衬托出产品的优势。
胖子主任听完，也感到很满意。他不再是冷漠的表情，而变得笑容满面：“呵呵，你这个年轻人，还真把我说服了。看到你这么自信，我才决定给你一个机会，没想到，听完你的介绍，发现你们的产品确实要比楚国的好。”
最后，胖子主任决定留下伯嚭的产品资料，细细看一遍，并答应汇报给蔡国公司的总裁蔡王，请他亲自审核。这让伯嚭非常高兴，他知道自己迈出了自信的一步，也成功化解了胖子主任的傲慢！回去之后，伯嚭兴奋地告诉了伍子胥，伍子胥也很高兴，他明白，自己的同事又有了进步，而且，这一步创造了蔡国公司接受吴国产品的最佳时机，很有可能将蔡国公司这个大客户拿下来。
伯嚭成功的超越了自己，他明白了这样一个道理：销售产品，最大的障碍常常来自于自身内心，如果你内心怯弱，就先被自己的不自信击败了！你必须保持自己的自信，让他人在心理上认同你，受到你的感染，才能在此基础上推荐你的产品。其实，不仅是销售，世间的任何事情都是一样，无论你做什么事，在与他人交往时，都要首先表现出自己的信心，只有你的“人”被认同了，才会有你的“事”被接受。
现代启示
很多时候，我们都会从销售的工作开始。销售表面上来说是卖出产品，但是首先要做到的是能够先将自己推销出去。顾客是先接受你的人，才会考虑你的产品。心理学研究表明，人们会对自己所认可、喜欢的人所做的事或所推荐的东西有更高的评价，反之亦然。如果顾客对你本人的整体感觉不好，那么纵然产品再出色，估计也难以实现良好的销售量。
销售的时候，必须充分重视自己的形象。一种自信的状态能够首先抢占心理优势，不仅自己不容易在挫折面前选择放弃，更重要的是给客户一种可靠的感觉。