第6章 谈判策略：一个橙子的利益最大化

历史背景

楚平王时期，楚国已是江河日下，楚平王重用小人费无忌，费无忌是春秋时期“有名”的小人，楚平王时期的头号奸臣。在他执政时期，搬弄是非，利欲熏心，排挤异己，甚至还诬告太子谋反。正是在费无忌的挑拨下，楚国内讧，最终导致四分五裂，楚国昔日的辉煌也岌岌可危了，昔日楚国的盟友——蔡国，也倒向了吴国一边。费无忌这样的小人，在历史上屡见不鲜，也正是一个王朝走向衰落的迹象。

花开两朵，各表一枝。

转眼间，已是炎炎夏日，当吴国公司的业绩如火一般，几乎直线上升时，此时，作为吴国的头号竞争对手，楚国的家电销售部连受挫折。在楚国总部办公室里，销售部的几位主管都显得焦急，纷纷请总裁楚平王给予资金支持，并调拨人手。

主管们纷纷反映：“吴国的夫差最近引进人才，听说请了孙武大搞营销战略，还派伍子胥做销售先锋，吃掉了我们在江西的很多市场！”

楚国的总经理楚平王是个纨绔子弟，继承了他爷爷楚庄王的家产后，对公司管理漠不关心，整天只知吃喝玩乐。他不急不慢地说：“情况有你们说的那么严重吗？我楚国公司的产品可是二十多年的老品牌了，天下谁人不知？无论是质量、还是销售网络，都有长久的根基，怎么会被一个个新兴的吴国给抢夺了？”

这时，楚国的采购部经理费无忌说：“楚王，您不用担心。公司利润主要靠20%的大客户，其余80%的小客户并不十分重要。在空调市场上，那些民用小型家电是无所谓的，只有工业空调才占主导地位。现在，真正的大型客户仍然在我们手上，比如陈国、蔡国公司，与我们有十年的老交情，他们以石化、冶金为主业，每年需要大量的工业制冷空调，只要维护好老客户，市场份额不会丢掉太多。”

因为费无忌是楚平王的亲戚，也是楚平王最宠信的部下，所以他担任原材料采购经理，公司所有的成本都被他掌控。费无忌这个人，喜欢贪小便宜，而且仗着自己是总经理的亲戚，平日里在公司瞒上欺下，常常从供应商那里捞回扣，自己得好处，公司的员工都对他敢怒不敢言。

销售部经常遭到费无忌的排挤，几个销售主管瞪了费无忌一眼，都叹着气离开办公室，他们知道，有费无忌这个小人在，楚平王对其他人的话都听不进去。

把销售主管赶走后，在办公室里，费无忌又对楚平王说：“我们只要抓住大客户就行了。蔡国公司是我们的大客户，他们的老总蔡王与我们合作有十年了。我明天带重礼去拜会他，多给他一些好处，好让他继续购买我们的产品。”

楚平王露出笑容，说：“好，你快去办，我相信你。只要抓住这些大客户，我们的主要利润就不会流失！让吴国公司拣些剩骨头啃吧，我不屑与他们抢市场。”

第二天，费无忌就带着礼物，去了蔡国公司，与蔡王见面。

“您可是我们的老客户啊，”费无忌满脸堆笑地说，“请您收下这些礼物，还有，我私下里再给您多两成的回扣，全部进入您的私人账户，怎么样？”

蔡王以前都是笑眯眯地见费无忌的，但这次他好像并不高兴：“费无忌啊，我们都是熟人了，我不瞒你说，你们的产品现在有些落伍了，跟不上时代。我下属的几个部门都在抱怨，说我从你们楚国公司进的货不好，而且像计算机、空调这类更新换代迅速的产品，你们的主板、发动机都还是老样子，两年了没变化啊。”

费无忌面不改色心不跳地说：“瞧您说哪的话啊，呵呵。我们楚国的产品可是老牌子了，天底下谁家的质量能比我们好？那些外在款式都是唬人的，样子做得再漂亮，我们公司也不稀罕，您说对吧？”

蔡王想了想，说：“唉，毕竟和你们是老关系了，我也不好拒绝你们。你回去向楚平王反映一下吧，明年的产品最好能更新换代，不然我的下属们对我不满了……”

费无忌露出谄媚的笑容：“那是那是，我回去一定汇报。这是你这次的回扣，我已经打到您的私人账户上去了，只要您继续购买我们的产品，以后少不了好处……”

蔡王得了费无忌的好处，两人心领神会。

事情就是这么巧。在蔡国老总接见费无忌的这一天，也正是伯嚭与蔡国的胖子主任接洽的一天。胖子主任主管总务，他从吴国业务员伯嚭那里了解到，吴国公司有比楚国公司更好的产品，于是答应了第二天联系总裁，请老总蔡王与吴国伍子胥接触。

然而，在第二天的见面时，伍子胥并不知道蔡王蔡王已经答应费无忌了。

接洽刚开始，蔡王就哈哈一笑：“不好意思啊，伍子胥先生，昨天我与楚国的费无忌达成协议，今年上半年依然买他们的产品。我想，没有必要与你们合作了。”

伍子胥、伯嚭今天来拜访，本已准备好充分的资料，设想了多种谈判可能性，谁知刚一开头，蔡王竟然就一口回绝了伍子胥。这场尚未开始的“谈判”，似乎要夭折了！伯嚭心中一惊，脸色通红，心里直扑腾。胖子主任的脸上也红一阵、白一阵，他不知道昨天费无忌已经来过了，心想：哎呀，真是不凑巧，这下让我哪壶不开提哪壶了……

伍子胥也大感惊讶，他虽然现在已是吴国的主管，但面对蔡国这样一个大客户，第一次谈判就遭遇“死机”，也着实令他意想不到。于是，双方顿时出现冷场，伍子胥和伯嚭感到很尴尬。

蔡王皮笑肉不笑地说：“听说你们吴国公司的最近动作很大，销售业绩飙升，很有信心开拓我们蔡国市场，而且听说有个新主管，刚刚大学毕业，叫伍子胥，想必就是你吧。不过可惜，我昨天刚与楚国的费无忌先生签好合同，今年上半年你们是没希望了。”

会议室里，气氛变得更加凝固。

伯嚭已经显得有些沮丧，满脸不高兴，心想：蔡国公司怎能这样玩弄人？太过分了！

伍子胥则尽力克制镇定，脑子里飞快地构思着，寻找机会想说服蔡王。

可是，蔡王已经收了费无忌的好处，他又怎么会答应伍子胥呢？人都是趋利的，何况蔡国与楚国有很多年合作。蔡王说：“谈判是需要双方意愿的，我对你们没有意愿，还怎么谈呢？难道你们没听过‘沙漠与海洋’的故事吗？”

有一天，沙漠与海洋谈判。

“我太干，干得连一条小溪都没有，你却水太多，变成汪洋一片，”沙漠建议，“我们不如来个交换吧。”

“好啊，”海洋欣然同意，“我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要你的土，但不要你的沙。”

“我也欢迎海洋来滋润沙漠，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以我只要你的水，不要你的盐。”

它们两个无法达成谈判，最终不欢而散。

沙漠与海洋的谈判，看来非常理想，却永远谈不成。你在想得到对方的东西时，却不愿牺牲自己部分的利益作为交换，那么对方也不可能接受的。人生何尝又不是如此，要得到某样东西，就需要先付出某些东西呢。

蔡王说完这个故事，很明白地告诉伍子胥和伯嚭：没戏！

听完这个故事，伍子胥却微微一笑，因为他在集训三个月内从营销大师孙武那里听到了更多的故事。正是一个个故事激发了伍子胥的思维，让他迅速找到了制胜的秘诀！伍子胥沉吟片刻，笑着说：“蔡王，您的故事很有道理，但我们都是经济社会的理性人，懂得利益最大化，我们不是沙漠与海洋。我也讲个故事给您听，这是‘一个橙子的双赢’故事。”

妈妈把一个橙子给了儿子和女儿，两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回房间了。

儿子把半个橙子拿到房间，把皮剥掉，扔进垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。女儿回到房间，把果肉挖掉，扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

后来妈妈进来了，说：“为什么你们不能相互交换一下呢？男孩把果皮给女孩，女孩把果肉给男孩，那么男孩能吃到双份果肉，女孩也能用双份果皮来烤蛋糕吃！”

两个孩子一想，觉得这是个好主意，于是以后都决定这样做。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，两个孩子没有发现，如果他们进行交换，将可以得到自身更大的利益追求，享受到更多的美食。妈妈在其中充当了“谈判”的角色，她理性地引导双方都能得到更多的实惠，从而在‘成本’不变的情况下，增加了整体的收益！这就是“双赢”。

伍子胥说完这个故事，伯嚭和胖子主任都禁不住点头，但蔡王还是一副不理不睬的样子，时而抬起手表看看时间，有些不耐烦。

伯嚭看在眼里，急在心里，他想：情况真是对我们越来越不利！昨天我好不容易说服了胖子主任，谁知今天蔡王硬是一点面子也不给。看蔡王这么冷淡的态度，估计再怎么说，也无济于事了，唉……

但伍子胥并不放弃，他看着蔡王那副刻意拒绝的样子，心里一横，决定来个‘语不惊人死不休’——“蔡王，听完这个故事，难道您还不理解吗？如果我们两家合作，将会得到更大的利益。我有个主意，可以让您不花钱，就得到我们的产品！”

伯嚭、胖子主任都惊呆了，心想：伍子胥你没疯吧？蔡王也愣住了，说：“伍子胥先生，这怎么可能呢？不花钱，难道你们是白送啊？你们不怕亏本啊？”

伍子胥笑笑：“不，我们不需要损失，你们也不需要损失，而且我们能够产生更大的利润。”

伍子胥一番话，更加让众人目瞪口呆了。这怎么可能呢？推销术即使再高明，也不可能亏本啊；经销商即使再慷慨，也不能只是白送啊；谈判即使再简单，也不至于让双方凭空多出利润来！如果真是这样，那么在成本恒定的条件下，多出来的那一部分利益是从何而来呢？

伍子胥颇为自信，他知道，此时已经吊足了对方的胃口，将谈判主动权牢牢掌握在手里。接下来，就是他发挥创造性思维的时候了：

“据我所知，蔡王，你们公司以冶金为主，每年在钢铁轧制、拉拔、冲孔、冷弯的过程中，会有5%的废品率。这个概率非常小，但是以贵公司每年3万吨的钢铁总产量计算，也会产生1500多吨的‘不合格废品’。这些不合格品也是一笔不小的数字啊。”

蔡王点点头，他对公司每年的钢铁废品感到头疼，很难处理。

“据我所知，”伍子胥继续说，“这些‘废品’虽然达不到钢铁标准，但作为日常加工品，却是非常好的材料。你们可以每年将这些废品作为零部件生产用，二次生产，以节约成本。”

蔡王有点惊讶，他不知道伍子胥竟然如此了解钢铁行业。

“可是，这样一来，你们又需设立零件部门、招聘工人，增加了二次成本，两项计算下来，不亏不赚，其实，那5%的不合格品是白白浪费掉了！”

伍子胥这番话，说到蔡王心坎里去了。这么多年来，蔡王为自己公司的钢铁废品率感到头疼，每年上千吨的次品钢材，又舍不得扔弃，只好进行再加工，然而加工过程又需要额外成本，日积月累，这让他大伤脑筋，找不到解决办法。

蔡王被调动起了积极性，他主动问伍子胥：“难道你有解决办法吗？”

伍子胥哈哈一笑：“当然了。”他敏锐地发现了一个让蔡国、吴国双赢的模式，与那个故事里的“分橙子方法”如出一辙：

“蔡王，我们吴国公司有一个优势：就是在生产空调过程中，对钢材的再加工非常专业。我们每年需要收购钢材来制造空调，而你们蔡国公司的冶金技术是最先进的，你们每年丢弃5%的钢材，上千吨的量也是惊人的。你们的不合格品，对于我们制造空调来说，却算得上是非常高的规格了，我们希望能收购这些钢材，一方面为我们自己拓宽原材料渠道，另一方面也解决了你们每年积累的难题。”

哈哈！这个办法真是妙极！旁边的伯嚭心中暗暗叫喜，怎么以前没想到呢？胖子主任也来了精神，对伍子胥这个提议感到很新鲜。

蔡王沉吟片刻：“是挺有道理，如果你们能够收购我们的次级品钢材，我们是可以省一笔费用。但是，我之前和费无忌签过合同了……”

“没关系，”伍子胥爽快地说，“我们做生意，为的是细水长流。今年上半年您继续履行合同，从下半年开始，我们可以试着合作。怎么样？”

其实，伍子胥的方案，对蔡国公司只有好处没有坏处，为蔡王省却了一大笔成本，这笔费用远远高于费无忌给他的回扣，蔡王不免有些心动。但他对吴国公司的产品还是心存疑虑。

伍子胥察言观色，哈哈一笑：“现在，请看看我们的产品吧。”他拿出吴国公司的产品资料：“您先看看这个，冶金行业的PLC、变频器等大型精密电气设备，在工作时由于机械摩擦，会产生大量热量，使室内升温。如果机器温度高于40℃，这些精密仪器就会损坏。所以，冶金行业都需要购买专业用的制冷空调，以维护室内温度，这是必需的，是我们谈判的前提。”

蔡王问：“你们与楚国的空调有什么区别吗？”

伍子胥指着资料说：“区别太大了，最本质的区别是，楚国空调只是单纯氟利昂制冷，通过冷却吸热传导降温，速度很慢且耗电，污染环境；我们吴国公司则是通过压缩式制冷来实现吸热降温，流过‘湿帘’的水与室外空气接触，将控制柜内空气中的热量及水分向柜外转移。”

蔡王是冶金方面的行家，他最清楚哪种降温方式的效果好。听了伍子胥的描述，蔡王恍然大悟，他明白，吴国公司的产品确实比楚国要先进，而且耗电量少，蔡王不禁动了心，后悔昨天太快与费无忌签合同了。

蔡王眼里闪烁出兴奋的亮光，他已经被说服了：“这是个好主意。我们两家合作，划得来。反正，我们每年要买空调，在哪里买不是买？你们每年要收购钢材，在哪里收购不是收购？咱们互取所需，还可以相互优惠，哈哈……”

伍子胥笑道：“是的，根据我的数据分析，我们的空调可以8折价格卖给你们，你们的钢材也以8折价格卖给我们——这样，双方都得益，而且您购买空调的成本，正好从我们这里赚回来。所以我说，这等于是你不花钱，就买到我们的产品了！”

伍子胥的一番话，清晰透彻地解释了他刚才的“一语惊人”，蔡王也觉得非常划算：两家公司相互买卖，相互以8折优惠，在各自成本不变的情况下，都增加了自己的收益，何乐而不为呢？

伍子胥的详细解说，让旁听的胖子主任和伯嚭都赞叹不已，尤其是伯嚭，刚才悬着的一颗心慢慢放了下来，他觉得伍子胥真是太棒了，条理清晰，说中本质。伯嚭心想：同是大学毕业出来的人，为什么伍子胥就进步这么快呢？我真要向他学习。

最终，伍子胥与蔡王签订了合同，从下半年开始，两家公司开始合作。蔡国公司也从此成为吴国公司的最大合作伙伴。

这次谈判，让大家的思维受到更大启发。

现代启示

如同分一个橙子那样，双方可以各取所需，相互交换利益，追求的是“双赢”效果。只要进行了有效沟通，大家明白各自的利益所在，就能够在成本不变的情况下，增加自身的收益！做生意，讲究的就是“礼尚往来”、“互惠互利”，人生又何尝不是如此呢？与人交往，从别人那里得到帮助，也需要给予别人帮助，这样才能形成良性循环，让大家的自身价值都获得提高。

成功的人生，就是“双赢”的过程。在人生旅途中，寻求如何使合作双方或多方利益最大化，才能真正做成大事。合作的时候，若能够让对方真正感受到他们自己的利益收获，必然能够促成更多、更深入的合作。