第4章 内在因素

另类支招：

瓶颈之所以难以突破，并非因为自身的障碍，而是我们无法发现或者不愿意去发现瓶颈的症结。大部分网商都知道自己有瓶颈，都感觉到了自己存在问题，然而更多的人选择消极等待，而不是积极地去突破。因为有的时候瓶颈也是一种“舒适区”。

也许每天N单的生意（当然这可能是10单、50单或者其他），就会让你过得还不错，而这就是你的一种“舒适区”。长久以来你一直无法突破这个瓶颈，但是你又不愿意改变，因为你怕改变不但不会让你的生意进步反而会下降。所以，每次突破你都浅尝辄止，遇到困难就立刻回到原地。

但是，你忽略了一个最大的问题，就是社会在变、淘宝在变、市场在变，你不变就会被淘汰。也许这点你也清楚，但是你仍会因为恐惧而踌躇不前。

而以上这些就是很多卖家无法突破的根本原因，与学历、智力、资源均无关，就是自身的问题，缺乏对自己及团队的信任。

无法突破瓶颈的第二大问题就是“好高骛远”。当自己每天只能发1单时，却绞尽脑汁地在想如何上“聚划算”，这种行为必将导致错误的方向，而为这些错误买单的人正是自己。其实，人贵有自知之明，生意亦如此。

教你一招

做别人不愿意去做的事情，分析别人不愿意面对的问题，你必然会收获不一样的结果。想让自己的生意有所突破，有所进步，就要先从自身找问题，并客观地分析自己的生意在不同阶段存在的问题，在适当的阶段参加适合的活动，不要被短期利益迷惑。要让生意稳步成长，而现在所做的也会为你将来生意的壮大打下坚实的基础。如果没有这个基础，即便再大的生意也终将会垮掉。

2012年10月24日

生意不好，每天压力倍增，看着自己的产品渐渐堆积如山，口袋中的钱越来越少，真是“火”不打一处来。可是又有什么办法？跟情绪消极的人一起去骂淘宝？没有必要，社会就是如此，根本就没有绝对的谁对谁错。我还是相信那句经典名言“靠山山会倒，靠人人会跑”，还是靠自己吧！

前几天还有“叮咚”的旺旺广告骚扰声，这几天却连骚扰都没有了。相信淘宝又有新的作为了，想想这些群发者也不容易，要时刻跟上淘宝的变化，否则也会被无情地淘汰。

我是一个地地道道的生意人，任何时间，即便是不经意地看到一段动画片，也会联系到我的生意上。

人生就是如此，当你把所有的意念集中在一个问题上时，做任何事情都有可能找到这个问题的答案。动画片亦如此！

我在动画片中看到了一个神奇的未来“战车”，专门用于打隧道。细细想想，淘宝就如同隧道，因为没有方向，所以漆黑，我们要做的，就是在“漆黑”（市场）中打通自己的管道（销售渠道），与客户取得联系，从而赚到更多的钱。而我们就相当于机器的驾驶者，把握着机器的方向，而机器就是我们的工具。

现在我们遇到瓶颈了，不但要找准方向，还要从瓶颈中有所突破。想想这个机器，一套理论就在我的脑海中浮现：突破瓶颈的“战车”理论。

想要突破瓶颈，就要用好这辆“战车”。“战车”的两部分非常重要，一是它的“钻头”，二是它的“动力”。没有“钻头”它将无法开辟道路，没有“动力”它将无法前行。这就如同我们的生意一样：生意是“战车”，工具是“钻头”，帮助我们不断开辟市场，而“动力”就是我们的思维和心态，是一切前进的动力。

有了指导思想，那么做起来还难吗？我既然想要突破瓶颈，那么就得一步步地进行，就先从“动力”入手，即内在心态。

一直以来我们学习的都是知识和技巧，直到前不久听了一次课程，再加上这些年的经验总结，发现心态对一个人的发展十分重要。

心态确实看起来不是那么重要，因为它不像技巧那样好衡量，摸不到也看不到，所以常常被我们忽略。然而，能因为它看不到、摸不到就否认它的作用吗？比如空气，我们摸不到也看不到，但是谁敢说它不存在或者不重要？心态就如同我们工作的“空气”一样，表面上感觉不到它的作用，但一旦没有它，我们将会“窒息而死”。团队消极的心态可以将一个公司推向破产，个人消极的心态可以将一个人的生活推向痛苦甚至是死亡。所以心态至关重要，对任何人都是如此，只是有些人意识到，有些人意识不到而已。

心态并不是什么复杂的东西，它很简单，却又难以改变。

做网商这么多年，发现很多网商最大的问题就是失衡，这种失衡不是心态的失衡，而是心态与技术的失衡。不管做任何生意、任何事，心态和技术一定是平衡发展的，少了哪一样都会让事情的功效事倍功半。好的心态加上好的技术才能带来好的发展。

只有技术没有心态的生意是盲目的；只有心态没有技术的生意是虚无缥缈的，二者缺一不可。每个人都在心态或技巧上纠结，却忘了世间的定律，凡事皆有两面性，凡事都不可过于极端，皆要综合考虑才能有所成就。

在运营上如此，在团队建设上也是如此。偏于技术的团队过于理性而丧失激情，偏于心态的团队过于激情而丧失理性。

越来越多的人加入了网商的行业，然而真正相信自己能做起来的人却少之又少。很多人都是听了别人“说”，才有了自己的“动”。别人说开网店赚钱，他就来开网店；别人说开网店是趋势，他就来开网店；别人说没事干就开个网店吧，他就来开网店。总之，所有的行动，都是因为听了别人说，从来没有思考过自己是否能成功，也不会相信自己能成功。既然不相信成功，那么成功也就不会那么快到来了。

网商是个行业，它的成败绝非试出来的。但凡随随便便地开始，就一定会随随便便地结束。所以当真的遇到瓶颈了，大家最应该做的，不是先要去问别人，而是先要停下手头的工作，认认真真地想想。想想究竟想要什么，想想究竟有没有信心将生意做起来，想想究竟愿不愿意为自己的生意付出一切努力。

其实想通了这一点，可能一切就成功了一大步，离梦想也更近了一大步。

前不久参加了点亮淘宝路，遇到了很多卖家。大家在一起聊得比较投机，顺便晚上也一起去吃了个饭。

大家的生意似乎都不太好做，一晚上几乎都在埋怨淘宝。当然也有例外，也有几个卖家在那里大谈特谈自己的生意有多好，自己一天能发多少单、活动怎么好等。其实他们都是在那里夸夸其谈，生意根本不怎么样。

想知道一个卖家的生意好坏，办法很简单，问下同区的快递员就知道了。大家无非是爱面子，不喜欢露出自己真实的底牌罢了。

其实很多卖家就是这样，做生意又不了解人性。有一批人吹嘘自己永远做什么都好，做什么都成功，到哪里都是佼佼者，而实际上却什么都不行。还有一批人，谦虚得很，别人说什么都相信，四处取经，结果就是谦虚的这一批人相信了永远成功的那批人，一批人被架得很高，没有办法落地，更没办法客观地面对自己的生意；而另一批人，不断学习，发现自己永远达不到别人说的程度，信心自毁，暗自伤心。

无论是哪一批人，都很难在自己的生意上有所突破。做生意还是要脚踏实地，结合自己的情况去发展比较好。如果今天别人说做直通车好，就去做直通车，明天别人说上淘宝活动就去抢活动，后天别人说淘客省钱，又去做淘客。到头来竹篮打水一场空，自己什么都没有得到，浪费的是时间和资源，更重要的是失去了自己的信心和时机。

活动也好，淘客也好，直通车也好，都是好的工具，但并不适合每一个人。细想下，如果一个中小型卖家，只有几个人在运作，甚至有的只有夫妻两人运作，上了“聚划算”这类活动，会得到什么结果？就相当于“自杀”。面对突如其来的访客量，试问如何应对？突如其来的发货量，能否应对得来？暴增的售后问题，是否能处理得好？活动的结果就是动态评分急剧下降，店铺口碑下降，人员疲劳，店铺处罚接踵而至，最终只好伤心地关门大吉了。

这样的例子在我身边其实数不胜数。所以任何促销手段都是一把双刃剑，想要做好并不是那么容易的，活动也是如此，只看到销量，看不到其他，必然会自食其果。

做生意跟做人一样，最重要的是要认清自己。如果你现在连饭都吃不上，就不要大谈特谈登月球的理想了，先让自己活下来，这个理想才有可能实现。那么生意上，你现在如果连基本的利润都没有，就不要每天想着去做淘宝活动了，先认真地把自己的店铺做好才是关键。

突破瓶颈之前，先找到瓶颈，找到瓶颈之前，先认清瓶颈。明白自己的发展阶段，才能找到症结所在，才能突破瓶颈。

说到发展阶段，有些人又开始犯难了。记得曾经跟几个卖家在群里交流就是这样的，我说先认清自己，大家一口反问，怎么认？我说就是客观地衡量自己的店铺阶段。很多人就开始思考，并说无法分清。

想想这些卖家还真可怜，生意一天比一天难做，想要问别人，却发现，自称专家的人到处都是，却无人给出合理答案。越问越迷糊。为什么迷糊？是因为那些所谓的“专家”、“大师”总会弄出一些新名词，搞得你云里雾里的。总之，问来问去，只知道自己没做好，究竟哪里没做好，哪里出了问题，怎么做，还是没结果。

既然“大师”解决不了，那我就自己解决好了。说到自身发展阶段，小卖家无非就那么几个阶段。

1.家庭式运作

以家庭为起步点，可能自己做，也可能找亲属做，总之，就那么1～3个人在运作，没有任何大的资金支持，也没有大的品牌支持；没有团队，也没有详细全面的推广计划。每天要做的事情就是想要生存、维持正常的开销。

2.团队式运作

有小型的团队，约5～10个人，有基本的制度，基本的流程，明确的目标。发展重心在于扩大生意规模，创建或运营自己的品牌。

3.企业式运作

成熟的团队，成熟运作模式，拥有雄厚的资源作为后盾。发展的关键在于扩大市场占有率，增加品牌知名度。

对于自己来说，我更像是前两种模式，每天想的更多的是如何生存下来。面对淘宝的“马太效应”也没什么可抱怨的，毕竟这是社会的规律。我要说句公道话，淘宝只是符合社会发展规律的一个平台而已，对它过高的要求就是为难自己。

现在淘宝大型的活动及很多有利的资源几乎都被企业商家垄断了，整个流量的倾斜是不言而喻的，明白的人应该早就醒悟了，抗争与咒骂根本解决不了问题，解决问题的只有适应。

作为小卖家，我还是做好自己的生意比较好，先想想怎么与大卖家抗衡，在原本的夹缝中为自己争取更大的空间，更重要的是“可持续发展”。想想自己的电商之路开端就比较失败，什么都想做，真想把各种产品“囊括在店”，结果就是没有一款产品销售好的，店铺风格又搞得很乱。每次进货是最头疼的，因为资金有限，货品类目跨度太大，导致每次进货，每款产品只能进那么一点点，还得硬着头皮接受批发商的冷嘲热讽，只为便宜那区区的几块钱。

这几年淘宝的发展，也逐渐在印证很多事实，其中一条就是冷门、专一的产品反而要比那些大类目的产品好销售，因为小类目竞争小，资源相对多些。而对于资金方面，由于产品跨度大，铺货一次，再补货时针对性就要大很多，成本自然节省不少。

推一款产品的难度要远小于推广一个店铺。这也是为什么淘宝卖家都那么崇尚“爆款”的原因，爆款本身就是一个店铺的名片、一个入口。同时因为资源的集中，爆款的打造也相对容易很多。

我也要着手打造我的爆款了。不过，在此之前，我先要对我的店铺进行整顿，由原来的大而乱，变为精而细。先做小、做稳、求利，然后再做大、做强、求名，在这个过程中我要尽全力将产品做精、做细、求势，淘宝推什么我做什么。因为我的实力不够，所以我要“无孔不入”，时刻关注淘宝的动向。

为了做小、做精，接下来几天看来又有的忙了。