第6章 工作的常识--80%的人仅用一只脚走路(1)

在工作中，我们多数人都不是很聪明，经常犯错误，但可以成为合格的学习者。工作的常识也不是人们与生俱来的，它需要我们在不断的实践和总结中形成良好的习惯。这一章会助你改变工作的陋习，重新为自己输入新的工作程序，为你的事业插上一双有力的翅膀。

怎样工作，你才能走在别人前面？

结果交换：做成功的才有价值

工作的本质就是结果交换，我们所有的努力和付出都是围绕这个目标来进行的。那么到底什么才是结果交换，怎样判断自己的工作是否符合这个标准？

我可以举个例子。有一次我需要出差到北京，就安排秘书替我订好机票和酒店。两个小时后，秘书忐忑不安地汇报："老板，机票订好了，但酒店还没有，我试了好几家，这几天都没有房间，怎么办？"你看，她收到了命令，也去做了，采取了行动，但事情只做成一半，还跑过来问我怎么办。她没有替我解决问题，反而帮我增加了问题。

这件事就是"行动交换"，而不是结果交换。我要求她去做一件事，她乖乖地做了，但她强调的是"行动"，是"做"，而不是"做成"的结果。努力了半天，却没有结果，这就是只重视了行动--它与结果交换是相反的。结果交换要求你在工作时必须拿到好的结果，完成要求，实现目标，而不是努力了多少，有没有付出。后者虽然是一个必要条件，但并不是做好工作的充分条件。

所以，我告诉秘书："我再给你一次机会，30分钟内帮我订好一家北京地区的酒店，把结果告诉我，如果没有订好，你可以走人了。"秘书的脸憋得通红，马上行动起来。15分钟后，她把这件事办成了。她没有被辞退，但是去走廊外悄悄地哭了一鼻子。我认为这对她来说是值得的，这是可以让她受益终生的一课：

老板买的是你工作的结果，不是你的行动本身。

虽然没有行为就没有结果，但不管是普通的工作还是做生意，我们都没有人花钱去购买一个人的行为--他做什么以及怎么做，对买方其实意义不大，我们购买的是结果。这就是结果交换的常识。我们要记住这一点，并让自己在这方面时刻注意。

1.关系定位：雇员和公司是商业交换的关系；公司和客户也是商业交换的关系。商业关系就是结果交换。每个人在工作中的关系定位都是基于这个前提。

2.外包思维：任何工作都是一种"外包"，由承包人提供结果。知道了这个常识，就具备了外包思维，你就明白自己"凭什么获得报酬"，以及"可以获得多少报酬"。

3.结果定义行动：行动是由结果定义的，需要的结果不同，行动的方向和方式就不同。而且结果是由客户来定义，客户至高无上。

4.结果体现价值：雇员用结果体现自己在公司的价值，以此获得薪酬；公司用结果体现自己对客户的价值，并以此得到利润。

5.结果淘汰机制：雇员不能提供结果，就被公司淘汰；公司不能提供结果，就被市场淘汰。

6.结果是职业本能：提供结果应该是一个人、一家公司的职业本能，是职业化的具体体现。最大的工作常识应该是--不提供结果就失去工作。

7.实现工作的使命：我们不但要进行结果交换，还要知道结果代表了我们工作的使命，它是你对自己的责任，也是超越利益之上的追求，是自身价值的实现。

正如同在一次企业培训中，我对台下的高管们说的："工作需要让自己职业化。企业需要职业化，企业人也需要。什么是职业化？不要再把自己当主人，要生发出一种雇佣感。企业雇用了你，客户也雇用了你的企业，这就叫职业化。具备了这种思维，你不但能把工作做好，还能发展得越来越强。"

这对欧美公司是一个基本的常识，但对中国的企业和企业人来说，接受这一观念则很难。至少在我们最近几年的调查中，相当比例的中国人还没有把它当回事。更多人在计较自己在做什么，而不是做成了什么；在盯着回报是多少，而不看自己的付出。有的人还没工作就盘算该拿多少工资，有的企业还没开始经营就在琢磨一年能赚多少钱。最后计划落空，他们就很失望。

有一名在武汉某科技公司上班的中层邓先生到美国休假，他参加了一场当地的华人聚会，恰好我也在场。邓先生听说我是做企业高管培训和市场调查的，向我好一阵大倒苦水："我在公司熬了9年，整整9年！"他强调这个时间，"没有功劳也有苦劳，您觉得我该不该进入管理层？我可是第一批元老，公司成立的第一天我就在了，老板去工商部门办注册手续的时候我就跟着，是他的铁杆跟班，可现在怎么样？其他元老有的成了股东，有的成了副总经理，还有的在上海、北京管理分公司，住着大房子，开着豪车，吃香的喝辣的，我呢，我还是一个小小的部门经理，是公司任职时间最长的部门经理。你不觉得我很可怜吗？"

他说自己不被晋升也就罢了，薪水也不高，已经熬成婆了，老板从没有想提拔他的意思。听起来，邓先生觉得自己受了"天大"的委屈。但是等一下，人们都认为自己比别人付出更多，更有理由升职加薪，可为什么总有些人是得不到回报的"倒霉蛋"？

道理很简单，因为公司在遵守结果交换的规则。你工作得再辛苦，即便天天加班到半夜，累个半死，就算牺牲在工作岗位上，如果不能给公司提供想要的结果，你的工作又有什么意义？邓先生虽然是元老，也仍然逃不掉这种雇佣关系和结果交换常识的控制。

这不但是人类法则，甚至是一条宇宙法则。人和人、人和企业、企业与客户之间互相服务，宇宙天体之间也是彼此提供引力，来达到平衡，维系一个稳定的秩序，没有谁能逃脱这个法则的控制。

还有一位做服装出口生意的宋先生，他最近很苦恼。他的产品老是被美国相关的进口公司退货，理由在他看来却不充分："我的产品并没有什么瑕疵，也按时交货了，为什么退回来？"虽然有几件牛仔裤的尺码出现偏差，但总体不构成重大影响，不至于全部退回来。宋先生这样认为，"美国人在故意找碴，以便压低价格！"

但在查阅他们的商业合同后我发现，进口方出于自己特殊的需要，约定了一个极为苛刻的质量要求--他们的服装是要供给美国相对比较高档的商场的，来这里购物的都是白人中产和富人阶层，对商品的质量要求是非常高的。因此，商场对于进口公司的退货和扣款条件也十分苛刻，只要一千件服装中出现一件次品，就可能扣掉他们100200件服装的货款。这家美国公司只好对中国的供货厂商制定了更为严厉的标准，以便获取最好的商品。

从这个角度讲，宋先生没有提供给对方想要的结果，所以就只能接受对方的退货。宋先生可能觉得"差不多"就可以了，实际上却差了很多--这笔生意是双输的结果。没有好的产品，也就没有好的合作，这就是客户对我们的要求，而你一定要明白并接受这一点。

在工作中，每一个环节都应该只在"结果"上进行对话，而不是关注到行动本身，或因行动影响对价值的评价。这样才能保证双赢，否则总有一方是输家。和公司相比，我们每个人的行为结果就是自己能够提供的产品，用自己的产品去交换相应的回报。你只有懂得把公司对你的要求兑换成结果，才能换取合理的报酬，获得自己职业的发展。

结果交换最基本的要求是"精确"，不是"差不多"；

你必须让自己有"功劳"，而不是只追求"苦劳"，让自己的行动有"价值"，而不是"有意义"，才能做好自己的工作；

企业和个人一样，都是独立的"法人"，是供应商的角色，提供了什么服务，就能得到什么样的回报；

工作只看结果，不看过程，也不看动机；没有结果就是零，无论你付出了多大的辛苦，没有结果，就没有人向你付钱。

有"挑战性"就一定好吗？

洛杉矶有一个华人小伙子，他的英文名字叫丹尼。他来美国有两年半了，属于为了追求理想特意跑到美国发展的那类人，带着"美国梦"漂洋过海来的。起初他充满了雄心壮志，但是最近却很失望。据他自己形容，心情糟糕透顶，看天空都是灰暗的，再没有当年高涨的热情和高昂的斗志了。

丹尼写来一封电邮，向我的机构求助，希望帮助他改善自己的工作环境，让他找到人生的意义。他还打来电话说："我现在的工作太没挑战性了。"

他在东区的一家健身器械公司做销售助理，这是他在国内毕业后的第二份工作--第一份更让他憎恨，是某快递公司驻广州总部的协调员。销售助理的工作在他看来太简单了，每天打字、联系客户、准备合同，机械地重复这些，没有挑战性，也不需要投入激情。就好像设计了一套高效的程序，他只须遵守程序规定就可以了，完全没必要发挥自己的创造力。

他说："我在这里根本学不到东西，可能薪水还不错，这是唯一的好处，能让我在洛城这个奢华和高消费的大都市拥有丰裕的物质生活。若不是吸引人的收入，我早就离开了。现在，我每天都在煎熬中度过，很想离开这里。我期望自己将来的工作能多点附加价值，能实现自己的梦想。请问，我现在应该离开这家公司去另谋他职吗？"

丹尼的问题出在哪儿呢？他错误地认为人生的意义就是不断地挑战高难度的工作，缺乏挑战性的状态是不可接受的，如果具有挑战性，就一定是好的；如果没有挑战性，工作就令他索然无味，失去兴趣。

还有多少人有和他一样的想法？人们从励志书籍中吸收了多少类似的错误观念？

他需要换一个角度看待自己的工作，并且更换思路，去打破头脑中旧的常识--人们总是歧视这种销售助理性质的职位，觉得不可能有什么前途。但事实上呢，它恰好是一个非常好的起点，因为销售人员是所有行业中最难管理的从业者，而销售助理的职责之一就是要帮助老板与这些人进行协调。

1.他可以了解销售行业的各种潜规则和明规则，使自己成为一个擅长利用规则的人；

2.他可以在中间兼顾到高层和基层不同的利益需求，提升自己的协调能力；

3.他既有机会观察一线销售人员的实战经验，又可以近距离学习老板是如何管理公司的。

从这三点看，销售助理的职位非但不是鸡肋，反而是一个起点很高的职业平台。但如何利用好这个平台，就取决于一个人能不能运用正确的常识了。通过分析，你会发现问题出在丹尼自己的想法上，过去的观念正在伤害他，并对他未来的选择构成有害干扰。如果他能够以未来的更高阶主管的助理甚至CEO助手的角度来看待现状，他会有另外一种宽广的视野和积极的心态。

我对丹尼说："作为一个参加工作时间不长的人，喜欢冒险和挑战这当然是无可厚非的，人们都喜欢挑战，喜欢刺激，喜欢工作的趣味，寻找自己感兴趣的工作，这没错。但你必须了解，这未必就是理智的，也未必在任何时刻都适用于自己当下的需求。这就是我们有时候会犯下错误的原因，因为错误的吸引力太大了。所以你不要轻易否定当下的职位，你可以继续等待一段时间。"

丹尼问："多长时间，2个月，还是1周？"

我说："最起码一年，或者两年，直到你发现情况与过去有所不同。"

没过多久--只用了4周时间，丹尼就想通了。他换了新的角度，建立了新的习惯，然后发现这份工作可学的东西实在太多了。他觉得同时处理好与高管及销售人员的关系实在是一件颇有难度的事情，这不是谁都能做到的，而且，他开始认为自己在这个行业会有很好的前景--回到中国也能继续这份工作，并且能做得更好。

现在很多人都把找一份工作当作一次人生更高的起点。他们对此抱有非黑即白的态度，比如他们说："如果我要找一份工作，就必须是有趣的，让我兴奋的，否则我宁愿什么都不干。"还有的人在决定更换工作时，也会有类似的想法："这份工作现在让我感觉不好，因此我非换不可。"一份工作在他们眼中，要么是好的，要么就是坏的。

丹尼就陷入了这样的思维定式--虽然薪水不错，但工作很无聊，不符合自己最初的理想。于是，固执地想立刻改变，但其实人们对事业的选择是一个相当长期的过程，需要不断地磨合、调整和适应。即便最后你发现它确实不适合自己，也最好不要立刻做出决定，你可以先和公司的高层进行沟通，看能不能为自己调整职位，去做你更擅长的事情，然后开始注意外面的机会，直到有了更好的选择，再采取行动。

假如你遇到了自己希望做一生的工作，这个问题仍然会存在--有时它来得更为猛烈，让人更加失落。很多人明明选择了非常喜欢的工作，几年后依然感到困惑：

"为什么这份工作没有什么挑战性？"

"我突然意识到，自己是否找错了工作？"

我在FBI工作以及创建调查公司以后的前期，都亲身体验过这种"难过"的感觉，会在相当长的一段时间内感觉自己入错了行、做错了事，就好像学生时代的所有积累都没有发挥空间一样。但是，哈罗德告诉我："你可以现在就换一份新的工作，但我敢保证，一年后你仍然会不满意。"

重要的是我们对工作的挖掘能力，以及在实践的过程中学到的东西。当你发现这些细节的意义后，你才能建立起对于事业的自信。否则，再有挑战性的工作，满足的都是你一时的心理需求，对于未来没有多少积极的价值。强者总是需要战胜自己，而不是期望改变环境，或者换一份工作来让自己获得抚慰。

第一，规划。为什么不为自己制定长远的规划呢？不要只着眼于当前的状态，要把眼光放到未来的高度，才能不被当下的需求绑架。

第二，适应。无论现在是什么职位，都先适应它，把它做好，你才能做好将来的工作。一个人成熟的标志是把"不喜欢做的事"做好，而不是任凭兴趣去决定。

第三，态度。态度永远是最重要的，对工作保持投入的精神，对任何工作都保持你的专注，体现你的职业素养和专业精神。

第四，积累。主动地督促自己，在工作中学习，积累经验，努力向前走，逐步找到自己擅长的领域。企业希望看到这样的员工，客户也希望拥有这样的不断成长的合作伙伴。学会积累，让你的工作变得更容易，而不是提高它的挑战性，这才是正确的做法。

什么工作适合你？

现在有梦想的人很多，但能够脚踏实地的人却太少。人们都想找一份能让自己大展身手的好工作，没有谁愿意勉强屈就一个自己讨厌的"工种"，然后混一辈子。正因为如此，才会挑肥拣瘦，这个不行，那个不好，结果是失去了定位，迷失了方向，什么都做不好。这些觉得什么都不适合他的人，即便给他最好的待遇、最自由的空间，他也会把工作做得一塌糊涂。

北京有一位年轻人说："我刚从大学毕业，工作的事情对我来说太突然了，我发现自己还没有做好准备。我对现实不太了解，也没有太好的方法。"

还有一名刚上班的白领说："现实太残酷了，我找不到最适合的工作，没有一个职位能满足我的理想，能提供给我充足的发展平台。我想跳槽，想辞职，回家继续等待好工作！"