第5章 天下有免费的午餐吗？——互惠原理(4)
关系几乎总是互惠互利的，因此人们可以用许多不同的方法加强它们。不过，显而易见的是，当总是一个人不断地付出时，关系很快就会恶化，每况愈下。婚姻关系有时出现危机在很大程度上跟两人付出的、得到的不成正比有关。一方总在付出，而得不到任何他想要的东西，久而久之，就会产生怨气。而当你建立了新的关系，同时又想保护旧的关系时，就请寻找你能做的事，努力为你身边的人的成功和快乐作出贡献。当你帮助了别人，你就能收到使你的人生更加美好的回馈。
这里列举一个互惠互利原理在工作关系中怎样应用的例子。
小李：安静、腼腆、认真，有着非常熟练的业务知识。
小张：十分外向，自信充足，但缺乏业务知识。
在平时的工作中，小李耐心、尽力地教小张关于工作上的一些事，对小张所犯的一些工作上的小错，小李也总是小心照应，不让上司发现。小张呢，他是怎么回报小李的呢？小张帮小李建立起更多的自信，使其成为一个外向的人。他给她应得的赞扬，把她介绍给其他同事，让她产生一种认同感。靠小李自己，是不可能发展成这样的。
第6（节）谈判中的互惠——进与退
如果别人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。利用这一方式来影响和说服别人，往往能收到意想不到的效果。发生争执时，劝架者最常用的方法就是各退一步。很多谈判高手都是漫天要价或是坐地还庄，就是希望利用互惠原理的相互退让来保护自己的利益。直到双方僵持不下时，一方主动让步。然后，再要求对方让步，双方相互退让并达成妥协。
下面是运用以退为进时的几个技巧。
1.步步为营——谈判中的退让。
在谈判中，为消除双方的歧见，最大限度地缩短达成协议前的距离，最终达到“皆大欢喜”，双方都要作出必要的让步，采纳对方在合理范围内的建议。一般地讲，一方作出的让步表示，都是在已获得对方的妥协后，再作出让步。所以，每次的让步、每次的妥协都是相对的、有条件的。让步的大小与妥协的极限，是以己方的利益损害大小、多少为准绳的。一位聪明的谈判者，如果遇到的是枝节问题，就应该主动做些让步，以引诱对方更大的让步。
一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度，很值得我们借鉴。按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验质工艺复杂，并容易短重，所以，接到港方发票时，暂按总价90%支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的:要求我方在应付总款之日起，到验货合格之日止，那10%款的利息，也一并计付（可谓滴水不漏）。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10%货款，可以看作是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如，“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也主动。那么，港商为何同意呢？
一是自信货真无假；
二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；
三是90%的款已按时回收，不致于影响资金周转；
四是虽然晚收到10%的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为？
2.“主动退让”策略。
根据互惠原理得出，如果别人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步；相反，如果我们主动作出了让步，别人也有义务作出让步。因此，在人际交往中，我们不妨运用主动退让的策略来赢得更多的合作机会。美国著名的成功学家、钢铁大王卡耐基就很会运用这个策略。
有一年，卡耐基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡耐基的钢铁公司需要煤炭，而且他对佛里克的胆识与才干非常赏识，如果跟佛里克合作的话，对他的事业无疑是有好处的。
卡耐基知道佛里克为人十分自负，如果不把他的面子照顾得很周到，即使他明知对自己有利，也不会合作的。于是，卡耐基将佛里克请到自己家里，热情接待。其时，卡耐基已年近五十，比佛里克差不多大一倍。他的财富也比佛里克多无数倍，但他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管佛里克是个骄傲自负的人，也不禁对卡耐基产生了好感。这时，卡耐基才提出合作成立一家煤炭公司的建议。卡耐基还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，佛里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付，股份双方各得一半。
只出四分之一多一点的资金，却能得一半股份，这是打着灯笼都难找的好事，佛里克却还在犹豫。如果公司以卡耐基的名义动作的话，佛里克是不乐意的，因为他是一个“宁为鸡头，不为牛后”的人。
卡耐基看出了佛里克的心事，补充道：“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’”。
佛里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，佛里克成为卡耐基的合作者，日后更成为卡耐基钢铁公司的高层领导之一。
卡耐基这样做，表面上看是在小人物面前退让三分，不跟人争名争利，实则他深深懂得他的退让，可以换取他人的信任和合作，而要把事业做大，恰恰离不开他人的信任和合作。这种做法实比一味强调自己一方的利益和名声的做法不知要高明多少倍！
有人问“小巨人”李泽楷，他父亲曾教过他一些什么成功赚钱的秘诀。李泽楷回答说：赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经对李泽楷说，他和别人合作，假如他拿七分合理，八分也可以，那么他就拿六分。李嘉诚的意思是，他吃亏可以争取更多人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作的人，他现在能拿多少个六分？假如拿八分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。
李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点儿钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是一种风度，是一种气量！正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他也就越做越大了。
拿破仑·希尔曾给他的学生讲到这样一个故事：
纽约广告巨头智威汤逊公司董事长曼宁先生不久前向一群年轻的广告撰稿人做了一次演讲。这些二三十岁的青年男女在这个人才济济、竞争激烈的广告业中都是刚刚起步，每个人都渴望向广告界传奇人物——曼宁先生多学几招。曼宁先生位居广告界领袖人物的时间简直跟他们的年龄差不多一样了。曼宁那天向这群才智不凡的听众说道：“这是一场真正的竞赛，智能、才气与精力都只是这场竞赛的入场券。没有这些条件，你根本不具备进入这个行业的资格。”曼宁又说：“但是，要想赢得比赛，你还需要具备更多的条件。你必须懂得成功的诀窍，并把它贯穿到你整个人生之中。那么，什么是成功的诀窍呢？那就是：尊重他人，退一步海阔天空。”
3.“拒绝——退让”策略。
因为妥协也可以是一个互惠的过程。当提出过分要求而被拒绝的时候，主动让步也是一种互惠。其内在含意是：我都没有坚持我的要求，看在我让步的面子上，还是稍微让让步吧。
互惠原理给已经接受让步的人造成了一种压力，迫使他也作出一些让步。因此我们可以先主动作出一个让步，以迫使对方也作出让步，从而达到自己的目的。
在这种策略中，保险推销员会先告诉你一个价格昂贵但华而不实的保险项目。这时你的第一反应当然是立刻拒绝。推销员这时会表示感到非常遗憾，而且通过之前谈话中与你建立起来的丁点儿信任感，告诉你他们其实也是为公司打工，并非要特意打扰你。在这期间，保险推销员当然会暗示你他们的提成与销售额其实是有很大关系，这时同样受“资本家”剥削的你一定会在内心产生一些共鸣。也就是在这个时候，销售员会适时地告诉你虽然提成可能不多但还是推荐另外一个便宜很多，不仅范围很广，还能得到一些红利的保险。这时，你已经开始动摇了，再加上你可能会想：既然还有之前那么不值的保险项目存在的话，也许这个相对便宜的，而又能给自己带来好处的保险是一种选择。之前牢固树立的心理抵抗城堡立即土崩瓦解了。“拒绝——退让”看似具有迷惑性，而且让对方很容易就范。你可以先向对方提出一个特别不合理的要求，然后再逐步向下退让。其内在含义是，“我都没有坚持我的要求，那么你也应该作出让步”。但“拒绝——退让”确实有着极大的负面效应，如果使用不当的话，会产生负面影响。
“拒绝——退让”策略的高成功几率还因为它同时使用了对比原理。对比原理认为：如果我们接触到的两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。先提出一个大的、极可能被拒绝的请求，在对方拒绝后，再提出一个小一些的、让对方感兴趣的请求。与第一个请求比起来，第二个小一些的请求就不是那么的难以接受了。
如果第一个大的请求让人觉得是无理要求，那么第二个小一些的请求能让对方感觉到你作出了让步。作为回报，对方作出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
“拒绝——退让”策略是互惠原理和认知对比原理结合的产物，而且它还有两个有积极意义的副产品：
一是对协议达成负有更大的责任感——因为卖主选择了让步，顾客会认为卖主不情愿的让步是自己造成的，自己有责任买一点儿东西作为补偿。
二是有更高的满意度——卖主艰难的让步，给顾客很大的成就感。顾客会认为是自己高超的口才使得卖主让步。顾客在买到商品的时候，也买到了胜利的好心情。
总之，互利互惠是商家销售的原则，礼尚往来是人际交往的原则。因此，并不是说互惠不好，只是说我们有时候会被商家引导的互惠原则所利用，利用的结果很可能就是我们购买了我们并不需要的商品。
要避免自己被互惠原则所影响，首先就是不能有贪婪心理。吃别人的嘴软，天上没有白来的馅饼。你在免费获取别人恩惠的时候，其实已经在和他人建立一种潜在的购买约定，或者说双方都没有说出来的心理契约。在享受了推销者的免费服务后，再加上自己的面子问题，或者再加上推销者的“拒绝——退让”策略，很容易就形成一种购买行为。在你接受这种免费的试验和服务的时候，你已经不由自主地进入这个圈子，到后来不购买反而变得很不舒服。因此，要避免被影响，一定不能有贪小便宜的心理。在你对某种产品或服务不感兴趣的时候，不要接受任何的免费服务。
其次，在已经进入了免费服务后，一定要控制服务周期，即在弄清对商品的评价后尽快离开。享受免费的时间越长，由于面子问题，就越难退出。你还记得自己曾经碰到过在商场有免费推销鞋油的推销员吗？免费为你进行擦鞋的服务，基本是享受到最后的人都购买了产品。除掉了贪图小便宜思想和放下自己的面子，我们就可以做到不被一些推销型的互惠原则所影响和利用。
但是，有些是我们可以接受的有益的互惠原则。判断的重点是你对推销者的心理分析，你对商家品牌的信任。比如，当你接到10086移动客服的电话，要送你免费话费或者推销一种免费理财服务的时候，你一般并不会马上拒绝，而这个可能来源于你对“中国移动”品牌的信任。
对于互惠原则如何应用到我们的人际交往中，是我们可以思考的问题。其中的一个重点当然是礼尚往来。礼尚往来的重点就是要能够真正地看清楚你要交的朋友。益者三友，友直，友谅，友多闻。只要能够交到这样的朋友，形成一种礼尚往来的互惠原则是很自然的事情。如果不是，则反而可能被朋友的互惠原则所影响。在现实生活中有太多由于接受他人的小恩小惠而付出惨痛教训的例子，值得我们去思考。
最后，不要在需要朋友或他人协助的时候再进行一种互惠原则和利益的交换，这给别人的印像是你太势利和功利心太重。人脉建立的重点应该放到平时的生活中多注意礼尚往来，多注意联络和沟通感情，建立一种相互信任的友情。