第4章 天下有免费的午餐吗？——互惠原理(3)

利益是满足人的需要的条件，是积累人的生存与发展资源的要素，对利的追求不仅是人的最本质最强烈的冲动，而且也是永无止境的。因为贪利是人的本性，贪得无厌也是人很容易陷入的误区。但从另一方面来讲，人在需要的满足和发展资源的积累上又有一定的容量和限度。也就是说，利的增加尽管会增加人的满足感，但这种满足感会渐趋迟钝。同时，对大多数人来说，追求利益还会受理智的制约。一定情况下，还会舍弃某些利益，以维护和获取更为根本的利益。因此，通过利益机制来说服人，有其普遍的效用，但在特定的情况下也不一定奏效。此时当反其道而用之，即以害来震之，以取得良好的说服效果。

人对害的感觉与利相比，是一种双倍的损失，避害甚于趋利。面对利害的抉择时，理性的人往往会弃利以避害。通过避害的心理机制说服人，有时会比以利来诱导更有效。

战国时魏国贤士范雎受人陷害后逃入秦国。他游说秦昭王时运用的就是以害震之的策略。针对当时秦国权臣当政、王位被架空的实际，范睢由远及近地阐说利害，对秦昭王说：“……臣前居山东时，闻齐但有孟尝君，不闻有齐王；闻秦但有太后、穰侯、华阳君、高陵君、泾阳君，不闻有秦王……今穰侯内仗太后之势，外窃大王之威，用兵则诸侯震恐，解甲则列国感恩，广置耳目，布王左右，臣见王之独立于朝，非一日矣。恐千秋万岁之后，有秦国者，非王之子孙也。”（《东周列国志》第九十七回）范雎把秦昭王面临的祸患说得透入骨髓，秦昭王听得毛骨悚然，从而决然地引范雎为心腹，让他作丞相。

利害关系是人们所有关系中最重要的关系。因此，在对人进行各种说服性的工作中，揭示利害关系是最容易蛊惑人心的，可以使人决心不做某事或坚定某些决心。

一个人最关心的往往是与自己有关的一些利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但人要生存，就离不开各种与己有关的利益。所以，当你想要劝说某人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，相信他不会不为之所动。

我们知道，说服术是一种攻心的计谋，故“因敌制胜，应形于无穷”乃最高心法。也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害变化，使对方认为你是为他着想，而且你的想法能给他带来很多利，他就会听从你的建议，从而在无形中接受你的观念，达到成功说服的目的。上面的例子中，美国口才大王卡耐基就是这样打消了旅馆经理增加租金的念头。

劝人言利害，利害分明人自醒。任何事物都关系着利害，利大弊小，可为之；弊大利小，不可为之。每个人遇事都会作出趋利避害的选择。因此，在劝说他人时将利害得失说明，进而指明方向，具有极强的针对性和说服力。所以，要想更好地说服他人，就要灵活运用利害关系才行。

二、用共同利益说服对方

在经济活动中，在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左，互相猜疑，影响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方。或者是你赞成我的意见，或者是我赞成你的观点。签订协议总是不能在各持己见、僵持不下的局面中实现。

然而，在利益冲突的事实面前，说服工作乃是一件艰苦的差事。要把这件工作做好，其要领有如下几点。

1.在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题，这样便于用前者作例，说服对方。

2.如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性。否则，对方就不能接受了。

3.伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。

4.若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服对方，达成协议。

5.强调彼此双方处境相同，比强调彼此双方处境相异，更能说服对方，消除意见分歧。

6.说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。

7.探索对方的期望，并把对方的期望传递过去，就有希望使认识一致。

8.重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。

一个星期五的傍晚，咨询师哈里正在为一个咨询项目工作着。突然他接到公司首席执行官塞德里克的电话，要哈里马上到他的办公室。

塞德里克说：“请坐，哈里。我恐怕要告诉你一些坏消息。你知道，行业的不景气已经给我们造成了很重的打击，我们不得不进行裁员。因此，我决定让你离开。”

哈里（果断地停顿，事实上，下面还会有很多次）询问：“我已经意识到我们现在正处在一段非常艰难的时刻。因此，您也不得不作出这样的决定。我可以问一下还有谁会离开吗？”

塞德里克回答：“坦白地讲，只有你一个。”

哈里又问：“我明白了，那么为什么会选择我呢？”

塞德里克说：“嗯，哈里，我认为还是直截了当地跟你说比较好。我不想伤害你的自尊心——不过我必须如实地告诉你。事实上，工作表现记录显示，你是最差的一个咨询师，同时工作效率也是最低的。”

哈里（果断的停顿）说：“您知道，应您的要求，在九个月之前，我从专业的技术部门转为了咨询师的角色——以节省我们的成本同时增加收入。在最开始的阶段，我难免只能从客户那边得到稍稍高于平均水平的评级。但是，最近的这两个月，我的平均评级已经高于五分了。如果比较一下我做咨询师之后，最近这三个月和最开始六个月的表现，您就会发现我的效率提高了一倍多。整体的发展趋势很好啊！”

塞德里克说：“嗯，这的确是我之前没有看到的很好的一面。不过，单从数字反映的信息来看，你的工作表现还是处于比较低的水平。”

哈里说：“我承认这一点，而且我知道这需要根本上的改变。请允许我提出一个建议，我可以和约翰以及彭妮（另一位重要的参与者）具体讨论一下如何以我最近的良好表现为基础来制定一项计划——以提高我的效率。当您同意这项计划并实施后，您可以定期察看我的工作记录，看我是否快速提高，实现了工作效率的最大化。”

塞德里克说：“嗯，让我考虑一下。这并不是我一开始所预期的。不过，这看起来更公平一些。再给你一次机会，对吧，哈里？为什么不呢？这是你应该得到的，祝你好运。”

随后双方热情地握手，哈里很快就离开了。哈里的大脑一片混乱，不过，最终他保住了自己的工作。

哈里以良好的表现和效率的不断提高维护了自己继续工作的权利。因为哈里避免了使用那种很强势的提问方式，并且维护了他的上司——公司首席执行官的权威地位。

特别是哈里通过有力的陈述“我已经意识到我们现在正在度过一段非常艰难的时刻。因此，您也不得不作出艰难的决定”，明确肯定了首席执行官让多余的员工离开公司的权力。请注意这充满感情的对“我们”（而不是你们）二字的运用，哈里的反应以及对于首席执行官要作出艰难决定的认同都是表达感情的方式。

同时，哈里间接地表明了他对首席执行官可以犯错误这种权力的认可。比如，首席执行官并不知道哈里近期的良好表现，也不清楚他的效率有了非常显著的提高。对于首席执行官的疏忽，哈里并没有表现出任何理所应当的愤怒。而且，哈里承认了他的效率没有满足最低要求，同时给出了很合理的解释。

最后，哈里主动提出了一个建议来解决这一问题。这个建议给人以“为什么不呢”的感觉，把这一重担转移到了本来就该承担它的人——哈里自己。并不是我们所有人都能意识到这一点。

在许许多多员工被解雇的故事中，哈里是唯一一个真正有意识地通过实现双方的共同利益来成功挽回局面的人。他不是一味地强调个人的权利被侵犯了。

当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇，或者受到损害的时候，千万别去攻击对方的立场。因为维护自己企业的利益乃是谈判代表的职责，无可非议。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一方获得利益，另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若失败，则双方都受到损害。找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。

第5（节）人际关系中的舍与得

人际关系的好坏对一个人事业的成就影响很大，而每个人也都希望能拥有良好、广阔的人际关系。有位在商场上颇有成就的人在一次采访中说：“要建立良好、广阔的人际关系，必须运用‘舍得’的观念。也就是说，有‘舍’才有‘得’。不‘舍’而想‘得’，那种人际关系是相当有限的。因此，你要学会主动出击，先去满足对方的自我。”

很多人都会认同他的话，因为每个人都曾接受过别人的“舍”，而成为别人的朋友。要争取到“得”就得先学会“舍”。人基本上都是以“自我”为中心的，任何事都先想到“我”，都从自己的方面考虑。因此有时便会想：某人为什么不先对“我”打招呼？某人为什么不请“我”吃饭，而要请别人？某人为什么不寄生日卡给“我”？某人为什么和“我”有距离？

你这样想，别人也是这样想。也就是说，每个人都把“得”放在心上，挂在眼前。如果双方都不愿意先“舍”，那么这份关系便不可能展开！既是这样，我们应当学会主动出击，先去满足对方的自我，为双方关系的建立迈出第一步。

主动出击就是“舍”的第一个步骤，也就是先“舍”掉你的矜持，“舍“掉你的武装，向对方展露和平的姿态。接下来就要有实际的做法了。普通的日常寒暄和打招呼看来没什么，但如果能在变通谈话中加入对对方的关心，那么这人际关系便会慢慢发酵。当然，你的关心不可带有刺探的意味，否则会引起对方的警戒，借题发挥最好，例如从工作谈起，再扩展到家庭、休闲，慢慢地把对方的心窗打开。

但是，光是这样还不够，因为这只能让你建立一份普通的人际关系。你必须再加入某些成份，才能把这份人际关系巩固起来。要学会这么做很简单。首先抛弃自我为中心的思想，为对方做些什么！

1.观察、了解对方的需要，不等对方开口，就先替他做。他不只感谢，还会感到惊喜。

2.共享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的。例如，你可介绍你的朋友给他认识，借给他你的CD，送他你种的花或你收藏的书，反正只要对方没有而你有的，便可以和他分享。

凡事以他人的利益为先，用你的诚心感动对方，这种“舍”，就会真的换到“得”。但是也不排除某些例外。因为人世间有很多不领情的人。但话又说回来，对这种人，不“舍”又怎可能“得”！

俗话说：“一样米，养百样人。”你不必去期待对方是否有善意的回应，但要相信，“舍”是种子，“得”则是收成。有些种子发芽得早，有些发芽得晚，但总会发芽，总会有收成的。总而言之，要建立良好的人际关系，不能坐着等别人“送上门来”，那样就会连门都没有！

事实上，如果一段关系想要长期保持健康，就必须对每个人都产生有价值的贡献。当一个人忽然发现，他一直以来贡献的实际上要比接受的多，这段关系很快就会削弱了。