第8章 蹒跚学步（1993—1995）(2)

第一，摩根士丹利要求平安一定要聘请国际会计师，财务一定要透明化；第二，员工持股计划，每次发新股认购价格不能太低；第三，平安中高层管理人员薪酬要披露；第四，五年后，摩根士丹利可以退出，如果平安上不了市，要按一定价格买回股份。

这些均是国际私募股权投资基金（以下简称“PE”）投资的基本手法，但是，不知PE为何物的国内企业显然吃不了这个人参果。

灵机一动，平安找来摩根士丹利的“死对头”高盛加入谈判，以增加讨价还价的筹码。这次谈判持续了18个月。开始，平安与摩根士丹利、高盛两家分别谈，试图利用双方竞争争取有利条款。后来，摩根士丹利和高盛发现形势不利，摒弃前嫌，合到一块来和平安谈，甚至放出话来，要谈就一起谈，要么就不谈。

最后，平安与摩根士丹利、高盛在深圳香格里拉酒店展开“决战”。

这场谈判持续了24个小时，从前一天上午10点开始，孙建一带队的小组一直与摩、高两家的谈判专家唇枪舌剑。

最艰难的是合同的最后一条：　如果双方就合同条款产生异议，将交由谁来

仲裁。当时中国政府规定，不管外资还是合资企业，任何纠纷都必须在中国外贸促进会下的仲裁委员会解决；而对方则希望能够在纽约大法院或第三方国家仲裁。

次日凌晨5点，谈判已接近破裂。

双方休息。在茶水间，孙建一和高盛项目负责人不期而遇，他用一个比喻挽救了危局：“在美国，青年男女结婚前要做财产公证，而在中国，双方结婚前都会信誓旦旦，绝对不会去做婚姻存续期的财产分配。先结婚再谈恋爱，还是先谈恋爱再结婚？这是由两国文化差异决定的，也是我们谈不拢的关键。”

最终，谈判峰回路转。

引入“摩高”之后，平安管理层的视野更加开阔，平安的国际化正式起步，并于1997年引入“洋大夫”麦肯锡。

同时，因为有了引入“摩高”的经验，2002年10月，平安引入汇丰之时，则要轻松得多。实际上，经过八年的快速发展，平安的魅力大增，主动向平安示好的有汇丰、花旗和慕尼黑再保险公司。三者中，以汇丰出价最高，也很有诚意，双方10个月的谈判基本上在波澜不惊中顺利结束。

资料来源：　余彦君，《专访平安孙建一：　他代表平安与摩根士丹利“谈恋爱”》，《晶报》，2008年8月15日。鱼和熊掌不可兼得。

海外人才的“挤出效应”不能忽略，在外脑春风得意之时，平安先后有多位参与创业的本土高管挂冠而去。这些点燃星火的创业者，日后都成为中国寿险市场上的“大佬”。

以田地、何志光和刘经纶为例。

田地受命于深圳试验寿险，为平安寿险的元老之一，先后担任过平安寿险深圳分公司和广州分公司总经理， 去职平安后曾筹备民生人寿。遇事不顺后，1997年转而筹备东方人寿。何曾料想，东方人寿资本金被大股东德隆挪用，东方人寿迟迟难以开业，田地英雄无用武之地，此为保险行业一叹。资本之变幻莫测，远非分公司开疆裂土般干脆。

除了深圳，上海也被认为是国内具有价值的市场。1994年9月，在越学农、牛增亮、全丹颂（后任太平人寿上海分公司副总，此后就任合众人寿浙江分公司总经理）等主管的带领下，平安人寿上海营销部第一批65位营销员在两个月内，保费收入170万元，人均保费逾2万。1994年年底，时任上海市市长徐匡迪闻悉平安创业故事之后，赞曰“果然平安”。仅仅五六年之后，上海寿险市场就格局大变：　从1999年开始，平安人寿成了上海滩的老大；2000年，平安人寿上海分公司保费收入超过40亿元，约占平安人寿全部保费收入的20％。

1999年，已经成为平安人寿协理的何志光突然离职，随后参与太平人寿的复业。追随而至的是平安人寿上海分公司两位副总，分别是分管个险的郑荣禄和分管团险的严峰。

完成深圳和上海的试验之后，受过培训的干部奔赴各方。刘经纶成为平安人寿北京市场的开拓者。刘经纶，曾为人保江西人险部总经理，1993年加盟平安。1994年，刘经纶和何志光一样，单枪匹马北上，创立了平安人寿北京分公司。

在刚到北京的那段时间，举目无亲又投身异地的刘经纶，工作吃住都在招待所里。这位精明瘦弱的江西人经常一个人孤零零地待在北京中航大厦的一个房间里思考，又常常冷不丁地双手插兜，紧锁眉头地踱来踱去，被部下称为“雾都孤儿”。

就是这个“孤儿”，实现了平安人寿北京分公司保费收入连续三年翻番，以及市场占有率持续三年超过50％的骄人业绩，在北京寿险市场创造了“平安神话”：　刘经纶和他的团队第一年做了5个亿，第二年10个亿，第三年20个亿。

1998年，他再次做出人生的重大选择：　离开平安，再度创业，加盟尚处稚嫩期的泰康人寿，成为泰康人寿总裁兼首席运营官。

刘经纶三次创业的经历似乎印证了一句老话：　芝麻开花节节高。倘若时光能够倒退，刘经纶一定属于风投最为喜欢的那种经理人：　既有实力，又有运气。

1994—1995年，平安完成了产、寿的战略分设。仅仅一年时间，寿险业务从最初的几十人，发展至上万人，遍及20多个大中城市。

1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，在不到10年的时间内，从一家区域性保险公司成长为中国第二大保险公司。

此时的马明哲只有41岁。

尝到甜头的平安，和市场上其他竞争者一样，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度疯狂推进，2001年更是达到了70.03%的高增长。

但是，在这场粗放式的业绩爆发中，地雷也深深埋下。

《保险法》：　规范赶不上实践的脚步

这期间，我国第一部保险法诞生。

1991年10月17日，中国人民银行成立以秦道夫、李嘉华、王恩韶为组长的“保险法起草小组”，负责起草中国保险法草案。

1995年6月30日，保险行业大法出台。《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）在制定过程中，主要参照了日本和我国台湾地区的保险法。按照专业说法，其内容可以分为保险业法和保险合同法。前者管保险公司，后者则管保险合同。

20世纪90年代初期的中国保险市场尚处于稚嫩期。自1980年恢复国内保险业务到1995年《保险法》颁布，中国的保险行业仅有10多年的实践。

这为此后的修改埋下伏笔，比如当时主流的金融监管观点认为分业更有利于控制风险，因此《保险法》第91条第2款规定：“同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。”

这样规定事出有因。因为财险具有补偿性，人身险中的寿险则具有储蓄性，禁止两者兼营可以防止将寿险资金用于财险补偿，从而规避风险。

再者，20世纪90年代初期，保险资金“乱投资”并加剧经济过热的风险已经初露端倪。因此，监管部门踩了急刹车。

1995年《保险法》第104条规定：“保险公司的资金运用，限于银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运营方式。保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。”

按照现在来看，不管是房地产，还是参股金融机构，均是时下保险公司最为眼热、不断冲关、希望有所突破的投资领域。

但在当时，这些投资被严令禁止，防止了保险资金滥用的风险。但这是一个悖论。

10年一个轮回，螺旋式上升，看似回到起点，其实是新的质变。

严格的投资限制，表面上保证了资金的安全，但是也扼住了保险行业的喉咙。

由于投资渠道受限，保险资金的投资回报长时间萎靡于5%之下，远低于其时寿险产品6%～8%的保底利率。1996年步入降息通道之后，巨额的利差损让整个行业不堪重负。

同时，这样的规定也并未防住汹涌的暗流。特别是资本大鳄进入保险行业之后，如何监管成为保险行业一场没有硝烟，也难言结束的战争。

上帝关上一扇门，却打开一扇窗。“国务院规定的其他资金运营方式”留下一道“后门”，这也成为部分“优势公司”利用政策便利攫取超额利润的法宝之一。