第6章 友邦破冰（1992）(2)

1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归功于寿险的个人营销。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。2007年6月底，全国共有保险营销员170万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44%。2007年年底，这一数字达到了创纪录的190万。

其实前后进出的人远不止这些。2007年，中央财经大学教授、保险行业的著名学者郝演苏估计出了一个惊人的数据：　按照该行业每年70%的人员淘汰率，寿险业在中国发展的15年间，总计有2500万人做过或正在做保险营销。“相当于每50个中国人中，就有一个卖过保险。”数字可能有出入，但是代理人制度的影响可见一斑。

内地寿险市场第一代“外援”、平安人寿首席顾问黄宜庚如是称：“个人寿险营销员的贡献非常了不起。全国个人寿险营销员大概135万左右，每天都拿着包去拜访客户，一日一访，一天可以拜访100万户家庭，一个月可以拜访3000万户家庭，一年可以拜访36500万户家庭。他们一年给36500万户家庭带来信息，走遍大街小巷。”

有人曾这样直言不讳地描述了寿险代理人对保险行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”

另一个不能否认的事实是，做代理人改变了很多人的命运。

1996年，一位名叫季金秀的女工进入友邦（上海），成为一名寿险代理人。她原来是上海凤凰自行车厂的下岗工人，这次重新就业给她和她的家庭经济带来了巨大转机。

“（进入友邦的）第一个月就收入2000多元。由于人缘关系好，业绩不错，一年后她就升职为主任，后来出国旅游都有好几次。”

因为保险而改变人生的例子不胜枚举，中国太平洋保险（以下简称“太保”）亦有一例。从下岗女工到保险业务员，从太保“杰出员工”到第二届全国“十大保险明星”，太保吉林九台支公司的刘玉辉不仅借保险改变了自己和家庭的命运，也实现了自己助人为乐的善意人生。

郝演苏教授曾回忆，保险代理人素质最好是1994年到1997年之间（当时做代理人有两类，一类是大学毕业生，一类是下岗工人，素质都相对较高）。那个时候，保险业在中国刚刚起步，高收入吸引了很多优秀者。另外，代理人制度刚引进不久，谁也搞不清这是个什么东西，大家都跃跃欲试。他给营销员做培训的时候，下面坐的不乏博士生、硕士生。但1997年中国保险市场全面扩张后，情况就变了。大批人涌入这个行业的同时，代理制的残酷现实也逐渐显现，高素质者纷纷退出了这个行业。久而久之，中国代理人制度导致向下的恶性循环：　素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差则更招不到高素质的人，于是乎行业形象更差。

“92派”创业

改革开放的胆子要大一些，敢于试验，看准了的，就大胆地试，大胆地闯。

1992年1月18日至2月21日，邓小平视察武昌、深圳、珠海、上海等地，发表著名的“南方讲话”。随后，中国经济体制改革委员会（以下简称“国家体改委”）便颁发了两个规范性文件——《有限责任公司暂行条例》和《股份公司暂行条例》，由此“掀开了中国企业进步的革命性篇章，真正地影响了中国企业未来的发展”。

10月，中共十四大正式确立了市场经济体制改革目标，由此结束了“姓资姓社”争论，改革进入以制度创新为主要内容的新阶段。

1992年，“弃官从商”、下海成为趋势，与20年之后的报考公务员热潮大相径庭。“92派”企业家应运而生。

这是中国企业家的第三拨。前面两拨，第一拨来自草根，20世纪80年代草根民营企业艰难成长，虽然很多遭淘汰，但如梁稳根、郑永刚等，经历了一段灰色地带的积累，一路走来，已成为民营经济的中坚；第二拨源自国企或集体经济的改制转型，代表人物有鲁冠球、柳传志等，他们顶着“红帽子”游走在体制的边缘，后以 《公司法》为基础，完成了制度性的变革（产权）。在“92派”之后，还有一拨海归创业者，代表人物有李彦宏、马化腾等。

作为“92派”名词的发明者，陈东升认为，《有限责任公司暂行条例》和《股份公司暂行条例》在中国“具有划时代的意义”，其意义甚至与1978年关于农村经济体制改革的文件等同。

“现在人们很少纪念它，但我记得它，因为我是最敏感的，是这两个条例的受益者。当年想创立企业可是不知道资本从哪儿来，有了这两个文件后，就可以去募集资金，可以依据一种商业模式来寻找投资人投资。

“嘉德拍卖（即中国嘉德国际拍卖有限公司，以下简称“嘉德拍卖”）、泰康人寿都是在这两个暂行条例后成立的。我对这两个文件印象深刻，当时天天把它们揣在怀里。办嘉德拍卖时，我要起草公司的章程、治理结构，基本上是按那两个文件来起草的。所以，从1992年开始，中国才有了真正意义上的企业的创新。”陈东升说。

与上一代多乡镇企业出身的企业家相比，这些放弃体制内身份的人，显然都是那个时代的精英。他们大都受过良好的教育，具有本科、硕士甚至博士文凭；他们对经济问题有广阔的视野，对当时中国最需要什么有良好的感知，甚至直接参与过政策的制定；他们多数为官期间曾到国外访问，对于西方市场经济有感性认识；下海的时候，他们的同事好友仍在政府部门工作，对很多关键性资源握有控制权；当他们决定干的时候，“做老板”已经被认可，私人企业在法律上已被容许。所有这些条件使他们相较于上一代企业家有着巨大优势。

经济学家张维迎认为，这拨来自体制内的创业者之所以能够成功，是因为有制度上的保障——公司可以真正私有；再者，他们起初从事的产业都是高附加值的，诸如金融服务、地产、咨询，甚至高科技。

张维迎说：“当他们开始从商时，这些部门还不发达，所以有利可图。因此他们在几年内积攒了一个普通乡镇企业家或许需要数十年才能积累的巨大财富。”

尽管驾驭了非同一般的资源，拥有远超同龄人的视野、天分甚至是勤奋，但是创业依然非常不容易。

据当时人事部门统计，1992年辞官下海者有12万人，不辞官却投身商海的人超过1000万人。然而，最后活着且成名的所谓“92派”企业家屈指可数。

“92派”下海，选择保险行业，有两位比较出名，一位是泰康人寿的陈东升，一位是华泰财产保险股份有限公司（以下简称“华泰保险”）的王梓木。

王梓木成为“老板”的路径和别人不一样。他干过农活、养过蜜蜂、编过一本《民法通则讲话》，还在那时刚刚成立不久的国家经贸办（后更名为“国家经贸委”）工作过一段时间。

下海前，朱镕基和王梓木进行过这样一次谈话。

朱镕基问：“你在经贸委干得好好的，为什么要去筹建保险公司？”王梓木于是把自己的想法一一道来：　中国保险业还很落后，需要加快改革和发展，而建立有中国特色的现代企业制度也需要有人来实践，在实践中闯出一条可行的道路来。

朱镕基又问王梓木：“你的股本金从哪来的？”王梓木就给朱镕基列出股东名单，都是国有大企业。

“国有企业赚点钱可不容易，你别以为国有企业的钱都是天上掉下来的，你不怕搞丢吗？”朱镕基反问道。王梓木就讲了一大堆办好公司的理由。

最后，王梓木问朱镕基：“您对我还有什么要求和希望？”

朱镕基则回答说：“我就一个希望，别等出了事想起找我。”

2008年，王梓木给时任国务院国有资产监督管理委员会（以下简称“国资委”）主任李荣融写了一封信。信上说，华泰财险成立12年，是中国唯一自成立起就连续盈利和分红的保险公司。除分红外，公司的净资产是当年股本金的3倍，还没计算进无形价值。王梓木说，自己对得起朱镕基总理，没有把国有企业的钱搞丢，还真正实现了保值增值，也没有去给朱镕基总理“找事添乱”。

而陈东升则为泰康人寿奠定下坚实的基础，使泰康人寿在中国保险公司中名列前茅。而他本人，也在《财富》2012年中国最具影响力的50位商界领袖排行榜上排名第19位，并登上了2004年《财富》杂志封面。

当然，“92派”并不都是喜欢干保险的，也有玩票的。比如当时的北京万通实业股份有限公司（以下简称“万通”）投资天安保险(即天安财产保险股份有限公司，以下简称“天安保险”)。

据万通董事长冯仑回忆，彼时的万通扩张得非常快。通过杠杆收购和连环控股的方式，万通投资了武汉国际信托投资公司，投资了三个信用社（天津一个，南宁一个，兰州一个），还投资了华诚财务公司、天安保险、陕西证券和民生银行。一时间，万通成为最引人注目的民营企业。

但是，万通用于投资的资金都是以将近20%的年利率短期拆借来的，如果没有60%以上的毛利，投资肯定是亏的。越投，口袋里的钱越紧；越紧，就越要向金融机构去高息拆借。结果雪上加霜、饮鸩止渴，公司不堪重负，走到了崩溃的边缘。

那之后，万通明白了绝不能用借来的高利贷投资，救治自己的唯一办法就是先卖东西还债，压缩公司成本，甩掉包袱，然后再行增资扩股，引进不需要还的资本金。

于是万通就开始大踏步地向后撤，退之再退，直到卖无可卖、退无可退：　卖了武汉国投，收回了北京、天津和武汉场内证券回购的席位，将三个信用社归入当地的合作银行，卖了陕西证券，用天安保险抵债，宣告华诚财务公司破产，把东北华联也卖了。

冯仑说，从此他知道一个公司的发展有三样东西绝对不能靠：　第一不能靠爹；第二不能靠天，政策的变数太大；第三不能靠买地，无论是地多还是老婆多都不幸福。