第2章 不战而胜攻心术(2)

一个原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的诊断单，而那个真正身患癌症却不知情的病人却拿到了一张只是普通流感的诊断单。结果，不久之后，那个拿到患有癌症诊断单的病人就因为不断地想到自己患有癌症，快要死了，而真的死了。另一个拿到普通流感诊断单的癌症患者却认为自己只是小感冒而已，没什么大不了的，正常生活，开心工作，反而病情渐趋好转。如果催眠术果真有操控人类意识的能力的话，这实际上就在无形中达到了一种意识上的催眠效果。

另外，我们都有过利用数数催眠的经历。当我们遇到失眠的情况时，就会运用数羊的方法催促自己入眠，这种方法很简单，就是在心里默默数数，可以从1、2、3……正着数，也可以从100倒着数，在数数时，只要每数一个数，就相信自己离睡着更近一步，这样，不用多久，就真得入眠了。

有人曾大胆断言，催眠术的奥秘无非就是巧妙的说话术以及心理暗示效果。或许，催眠术的确没有呢么神奇，我们同样可以将巧妙说话技巧运用到日常生活中，以达到操控他人内心的效果。

当然，这种巧妙的说话术，并非像平日说话或电视上的演讲稿一样，在某种程度上，它有些像表演艺术家的工作，口才就是施展这一妙术的必要前提。

催眠的语言有一定套数，一般应做到以下几点。

1.不使用疑问式

"你能做吗？能做好的话试试看"这样的说法，有时会使对方产生踌躇或表示出毫无理由的拒绝态度，以致阻碍催眠进展。说话内容一定要把状况具体化并带结论性，如"你的胳膊已经不能弯曲"，"你就这样倒向后方。"

2.不用命令语气

催眠说话术大致可分为权威语气和教诲语气两种。权威语气--预言性地只是动作的方法，如"你就这样站立起来"；教会语气--暗示可能性的温和说法，如"你可以那样站立起来"。相反，"快做！"这样的命令式，会导致失掉信赖(基于信赖的依存关系)，因此实属禁止之列。

3.将来式优于现在进行式

"现在，你做……"这样的说法，不如像"紧接着，你将感到……"用这种具有给与喘息之机的将来式预告暗示，更容易使被催眠者采取行动。

4.注意拟造形象

比如在进行催眠美容时，采用"你的腰部渐渐的收紧变细"这种说法，不如像"就像女明星的要那样地……"的说法，更能使被催眠者容易从暗示中浮想其具体的形象来。

5.注意反复效果

催眠说话法，换句话说就是"反复说话法"。因为在催眠状态浅的情况下重复暗示的效果更大，所以应该像领着幼儿学走路一样，反复暗示相同的动作，向表面意识的传达与向无意识的暗示传达，存在着相当的"时差"。要用实际的感觉抓住这种差别，并在注意反复效果的前提下说话。

冷读术，打开对方心门的钥匙

冷读术，是一种瞬间打开他人心扉的心理技巧。如果能够成功运用冷读术，就像童话故事中未卜先知的巫师一样，轻而易举地掌控他人心灵。事实上，活跃于人际交往之中的任何人，其潜意识里都有一种被人认同和理解的渴望。这个时候，只要我们能够说出一些稍微靠谱的话，对方就会认为你说中了他的心意。冷读术就是将这种心理稍加利用，得以实现瞬间获取他人信任，从而打开他人心扉的目的。

简言之，冷读术是一种用会话、心理策略与他人建立信任关系的技巧。自古以来，冷读术一直被活跃使用于西方国家的一些特定人士之中，比如算命师、通灵者、邪教传教士等。冷读术之所以一直流传、存在却没有得到广泛推广的原因，也正是由于这种掌控他人心理的伎俩容易被一些图谋不轨的小人当做他们达到自己丑恶目的不法手段。

但是，如果将这种冷读技巧恰当应用于人际交往以及为人处事当中，也确实能够对促进交往，成功处世有所帮助。对一般人而言，学习冷度技巧，可以对健全事业，活跃人际关系有正面的影响。如果一个人，能让恋人觉得，彼此间有种心有灵犀一点通的默契，那么他的婚恋事业一定会成功的；如果一个人，能让他的客户有种超强的信任感和被了解感，那么他的工作事业也一定是成功的。

不论在恋爱或事业上，顺利沟通的第一步，就是让对方对你打开心门。为此，最重要的是要先开放自己的心胸。不过，开门见山地告诉对方："我已经对你敞开心扉了"，是没有效果的，必须透过暗示传达给对方的潜意识才有效用。冷读术中，就有一个非常简单的方法，就是在交谈时，借由变换姿势或做手势，尽可能露出你的手掌，让对方看到。大家都知道，狗要投降或向人撒娇时，都会露出自己最脆弱的肚子，而人的手掌，也具有同样的意义。若无其事地把手掌展现给对方看，对方的潜意识就能感受到"这个人并没有抗拒我，而是开诚布公对待我"。反之，对方如果两手交叉，一直看不到手掌的话，就表示他还在防御状态中。使对方说出自己的事，他就会很快卷入情境之中。

冷读术的妙处还在于，它能轻易让对方相信你能够说中对方的要害，其实对方不知道，你之所以能够说中，全在于对方自己的暗示。其实咨询者的情况，大部分都是自己透露出来的，但却根本没有察觉，而误以为被说中了。

比如，读心者："我看见红色的地毯。你有没有想到什么？"

"红色地毯……"

"你好像在有红色地毯的地方寻找些什么……"

"啊！那是上个礼拜去电影院。没错，那里的确有红色地毯呀！"

"果然如此。就是电影院没错。"

在这段谈话中，读心者自始至终都只有提示"红色地毯"这个讯息，而"上个礼拜去电影院"是对方自己说出来的。不过，由于读心者巧妙且非常肯定的将注意力集中到红地毯上，才使得咨询者下意识认定，你打从一开始就已经算出自己去过电影院了。善于运用冷读术的人就是这样一步一步从对方口中套出情报的。

冷读术看似神奇，其实很简单。在日常生活中，我们也时常会在不知不觉中受到他人的操纵。比如，卖水果的小贩，他如果问你："您买多少？"那么，主动权就很自然的落到了我们身上。而如果他这样问道："您来3斤还是5斤？"那么，你可能会很快的回答"3斤。"即使你原本只打算买1斤的。

冷读术的一些发问技巧也是套取对方情报的方法。比如，选择问就比是非问好，有选择性的发问就限制了回答者的答案一定就在发问者的问题中，而不是简单的回答"是"还是"不是"。这样，就有利于打开对方的话匣子，而不是发问者一味地猜。

总之，冷读术的运用关键是打开对方的心门，让对方变被动回答为主动交谈，而运用冷读术者只要在一边加以引导就可以了。

利用激将法，巧妙达成目的

激将法，就是利用别人的自尊心、好胜心以及逆反心理积极的一面，以"刺激"的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。然而激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境及条件，不能滥用。同时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到目的。

人人都有一定的自尊心和好胜心，只不过是在平时的生活中，没有显露出来。只要我们能够善于运用激将法，激起他的好胜心、求胜欲，就能瞬间掌控对方的心理，让他按照我们的意图去行动。再加上适当的激励和刺激，就能使对方更具责任感，发挥出更大的潜能，这对于目标的达成有十分重要的作用。

古今中外，谋臣术士之中，诸葛亮把激将法运用得最为出神入化。诸葛亮的激将法有两种方式。

一种是直接刺激。这种方法通过故意贬低对方看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。

当马超领兵攻打葭萌关时，诸葛亮告诉刘备，只有张飞、赵云二人是马超的对手。刘备建议让张飞去迎战。诸葛亮说："主公先别说话，让我去激激翼德。"二人已在谈话间，张飞主动请缨去迎战马超，诸葛亮却假装没有听见，只是对刘备说："马超智勇双全，无人能敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。"张飞说："军师为何小瞧我？我曾经一人独对曹操百万大军，难道还畏惧马超这个匹夫？"诸葛亮笑着说："你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知虚实，他若知道虚实，你岂能占到便宜？马超英勇无比，他渭桥之战差点杀了曹操，我看就是云长来了也未必能胜得了他。"张飞说："我现在就去取马超项上人头，如若不胜，甘当军令。"

诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地点头答应了。张飞得令，与马超在葭萌关下酣战了二百多个回合，当时虽未决出胜负，却使马超产生敬畏之心，几天后，率众归顺了刘备。

诸葛亮还善于运用间接刺激法。它以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发对方压倒、超过第三者的决心，从而为我所用。

曹操北定中原，举兵南下时，刘备派诸葛亮去吴国拜见孙权，游说吴国与蜀国两家合力抗魏，诸葛亮深知，如果直接要求吴蜀联兵，一定使孙权以为刘备有求于他，事情会不好办。最好的方法是用激将法激他。

诸葛亮在柴桑见到孙权后，说："我看曹操兵多势众，东吴弹丸之地不是对手，将军何不向曹操投降称臣，以求暂时的安宁？"孙权听了很不高兴，反问诸葛亮，为什么刘备不向曹操投降称臣？诸葛亮回答道："古代的田横仅仅是齐的壮士，尚能守义不辱，何况我主是帝王之后，盖世英才，岂能屈居奸贼屋檐之下？"诸葛亮这一招果然管用，孙权最终同意孙刘联盟，共抗曹操。而诸葛亮也就此圆满完成了出使江东的使命。

激将法是人们熟悉的计谋形式，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。激将法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情。激将法用于盟友时，多半是由于盟友共同抗故的决心不够坚定。诸葛亮对东吴用的便是此计。激将法用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，给己方以可乘之机。激将法也就是古代兵书上所说的"激气"、"励气"之法和"怒而挠之"的战法。前者是对己和对友，后者则是对敌。激将法若用于日常生活和工作中，同样有异曲同工之效。

巧用"禁果效应"，引起对方的高度重视

"禁果效应"也叫做"罗密欧与朱丽叶效应"，越是禁止的东西，人们越要得到手，就像罗密欧与朱丽叶被禁止的爱情一样，越是遭到反对，爱得就越要轰轰烈烈。禁果效应与人们的好奇心与逆反心理有关。

"禁果"一词来源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘的智慧树上的禁果所吸引，去偷吃禁果，而被贬到人间。这种禁果所引起的逆反心理现象称之为禁果效应。后来，从圣经故事中引申出来的"禁果"，其含义就是指因被禁而更想得到的东西。

禁果效应经常体现在新事物的宣传与传播中，当外界压力迫使人们无法自由获取信息时，人们往往会对被迫疏离和失去的那部分信息有更强的了解欲望，施压者与受传者之间的隔阂因此也会加大。在生活中常常会遇到这样的情况：你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道，越会引来他人更大的兴趣和关注，人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至千方百计通过别的渠道试图获得这些信息。而一旦这些信息突破你的掌握，进入了传播领域，会因为它所具有的"神秘"色彩被许多人争相获取，并产生一传十、十传百的效果，从而与你隐瞒该信息的愿望背道而驰。这一现象被称做传播中的"禁果效应"。

人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快，否则好奇心就会一直折磨人们的心灵。禁果效应，就是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多地人参与或关注。有一句谚语："禁果格外甜"，就是这个道理。

潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象。在古希腊神话故事中，有位叫潘多拉的姑娘从万神之神宙斯那里，得到一个神秘的小匣子，宙斯严令禁止她打开，这就激发了姑娘的猎奇和冒险心理，一种急欲探求盒子秘密的心理，使她终于将它打开，于是灾祸由此飞出，充满人间。

土豆在法国曾经被称为"鬼苹果"，没有人愿意种植它。尽管请了法国著名的农学家安瑞·帕尔曼切百般劝说，但是，无论怎么引导，农民们就是不愿意引种土豆。最后，他想了一个绝妙的主意。他受国王的特准，在一块贫瘠的土地上种植土豆，并由一支身着军礼服、全副武装的国王卫队看守。一夜晚，看守卫队故意撤走。结果。人们受到"禁果"的引诱，每到晚上就来挖土豆，引种到自己的田地里。

不用说，土豆得到了很好的推广，不久人们就发现，原来土豆竟是这样一种风味独特又非常美味的食品。安瑞·帕尔曼切就这样达到了目的。

这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，越会引起好奇和关注，并充满窥探的欲望和尝试的冲动。因此，禁果效应同样可以运用到日常的生活和工作中，如果一件事从正面很难说服大家去尝试或从事，那么就不妨采用这种逆反心理。通常情况下，一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的逆反抗拒心理也就越大。马克思早就做过这样的总结："一切秘密都具有诱惑力。"

有人做过这样一个实验：茶盘中放着5只往下扣着的不透明的茶杯，孩子对它们根本毫无兴趣。实验者在其中的一个杯子下放一枚糖果，重新扣上，临走时告诉小孩子："杯子下放了东西，你千万不要动！"然后佯装出去，在外面设法窥视。结果，越是向孩子强调得厉害，孩子越要打开看，有的孩子还要仔细观察一番，然后再放好。

禁果效应就是这样一种巧妙的攻心技巧，我们可以利用人们的这种心理特征，把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑战的欲望，从而使他们改变态度，做出自己希望的举动。