第1章 不战而胜攻心术(1)

"攻心为上，攻城为下"向来是兵家所强调的权谋之术，"不战而屈人之兵"一直被尊为用兵的最高境界。直至现代社会，这种攻心之术依然适用于人际交往的各个角落。在待人处事方面，如果一个人能迅速识破并掌控他人心理，定会立于不败之地，而后做到不战而胜。

攻心为上，攻城为下

《孙子兵法·谋攻篇》说道：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法为不得已。上兵，即兵之上者，就是指上乘的用兵之法。伐，即进攻，攻打，谋就是谋略，伐谋就是指以谋略攻敌取得胜利。这句话也就是强调用兵的最高境界即使用谋略胜敌。

上兵伐谋，后来被后人总结为：攻心为上，攻城为下，它是《孙子兵法》中的一个重要的思想，其进一步体现为"不战而屈人之兵"的古代军事理论思想，对后世的战争有很大的影响。攻心为上，攻城为下，大致是说，打胜仗最好的方法是从心理上威慑住对方，控制住敌人，使敌人从心理上溃败，而打仗的最下策则是采用武力征服。

"攻心"，作为从精神和意志上打击敌人的特殊作战形式，历来为兵家所重视。诸葛亮这个"心理学家"，可以拿来当做典范的攻心事迹有很多，如智摆空城计、七擒孟获而不杀以收南蛮之心、三气周瑜使其吐血而亡等。诸葛亮一生用计甚多，算无遗策，给攻心术的实际运用留下了许多不朽的典范。

汉高祖刘邦也是善用心术的能人高手。刘邦历来喜欢不怒而威，不战而屈人之兵。从当年起兵之日，刘邦就将攻心为上这一战略手段表现得淋漓尽致。

沛县县令在萧何等人劝说之下召集刘邦，一起响应陈胜。派樊哙召刘邦的命令下达之后，县令又有些后悔，紧闭城门，拒刘邦于城外。刘邦并未攻城，只是射书到城上，陈说拒绝自己的利害关系，结果沛县父老杀死了县令，打开城门恭迎刘邦，拥刘邦为沛公。兵不血刃，取得完胜。

刘邦经过高阳，高阳负责把守城门的郦食其求见。刘邦开始很傲慢，但一经郦食其点拨，恍然大悟，马上待以上宾，结果郦食其为他出了一个绝好的主意，智取陈留。刘邦听从张良之计攻打宛城，南阳郡守的门客陈恢见刘邦，劝他放弃武力攻伐，改为谈判，结果解决了宛城问题。然后刘邦采用"所过毋掠"的高级招降政策，归降者络绎不绝。刘邦兵不血刃地就占领了丹水、胡阳、郦城、析城各地。后一到峣关，刘邦还是识大体顾大局，采纳了张良的意见。他先拿出奇珍异宝稳住峣关领兵将领这个"纨绔子弟"，然后实行兵不厌诈的进攻计划使秦朝的最后一道防线告破。

刘邦进关后继续实施攻心为上的策略。他不杀子婴表示对楚怀王的忠诚，表示对楚怀王诸老将的尊重，使楚军诸将心悦诚服，使子婴家族放心臣服，为自己争取成为关中贵族的政治代表，获得了关中士族、平民的支持打下了坚实的道义基础，同时也教育手下将领要改变斗争策略。刘邦召来各县的父老和有才德有名望的人约法三章，随即派人和秦朝的官吏一起到各县镇乡村去巡视。"约法三章"就这样树立起了新政权威严天下、取信于民的形象，人们更加高兴，唯恐沛公不在关中做秦王。攻心为上，攻城为下的战略战术，发展到现代，其应用范围已经不仅仅局限于刀光剑影的战场上了。不妨把其中的一些东西转化到工作和生活中，毕竟现在有句话叫做"职场如战场"，如何转化，如何更好的使用，这些都需因地制宜，因人而论。

比如，一个公司一个新员工的到来，对公司而言是有了新的血液、新的动力，而对老员工而言又有人来抢自己的"饭碗"了，不免让那些人有些坐立不安。这时如果那个新人再锋芒毕露过早的展现自己的才华和能力，想必等待他的就是处处受阻。这时，就需要审时度势，适当示弱了。《三国演义》中，关羽败走麦城死在吴国小将陆逊手中，正因为陆逊抓住了关羽自大骄傲的弱点，到处歌颂称赞关羽贬低自己，关羽后来轻敌遭致兵败身亡。多问老员工一些问题，哪怕是你明明知道答案的问题，这样他们对你就会有所缓和，毕竟那些人只是和你共事而不是你的学生或者听众。

与朋友相交也是一样，虽然说与朋友在一起，不用太耗费心思，但如果你在很短时间内，就能够了解清楚你朋友的习惯，这样的话你的朋友就不会离开你，因为在那个人眼里你很细致也很不错。更深一步讲，如果能了解那个人的心理状态，那么那个人就逃不出你的"控制"了。与朋友相交，贵在于交心，只有这样才可以彼此依靠，彼此取暖。

人生在世多不易，想要成功立于人际交往的不败之地，就要有点"心机"，讲些"心计"，这样，无论充当一个什么角色，或者又变换为一个什么角色，我们都能够处乱不惊，做到游刃有余。

超越心理定势，揣摩对方内心

中国古代兵法强调：用兵之道，攻城为下，攻心为上。在现代生活中，这一兵法也大有用武之地。做人犹如打仗，也要懂点心理学。

心理学是一门照亮人类自身的学问，是一门让人变得更聪明的学问。比如，心理学认为，每个人都有自尊需要，如果我们懂得这一点，就不会在公开场合乱叫他人的绰号，做出不尊重他人的行为。又比如，心理学认为，每个人都有独特的个性，所以我们需要用不同的方式来处理好与每个人的关系。相反，许多人际关系中的矛盾、烦恼，都是从人们互相不了解对方的"心"开始的。因此，做人应该懂点心理学。

然而，我们不难发现，经历的事越多，阅览的人越广，人们就容易凭经验做事。有丰富的经验和阅历，是一种难能可贵的财富，但有时候，经验也常常会束缚我们的思维，陷入心理定势，导致墨守成规，犯经验主义错误。所谓"心理定势"，是指人们按照已有的经验和认识去处理现在的问题。一旦条件有所改变，而我们又不能做出改变，就会吃大亏。

有一对夫妻去看房子。"千万不要让业务员知道你喜欢游泳池，不然我们不好砍价。"先生对太太说。然而，一到现场，太太就掩饰不住自己对游泳池的喜爱之情。业务员看在眼里，记在心里。

"你瞧，这房子漏水。"先生看着看着尖叫起来。业务员仿佛没有听见，他对那位太太说："太太，我带您去看看后面的游泳池吧。"

"这个房子质量太差，要整修啊！"先生继续说道。业务员依然好像没有听见，他只对太太说："太太，您从这个角度看后面的游泳池，它是多么的漂亮。"

业务员不断地说游泳池的事，太太始终想着游泳池的事，根本无暇顾及房子的质量问题。结果，业务员不费吹灰之力，便高价出售了这栋房子。

这个业务员成功的关键就在于巧识人心、善于攻心。而这位太太说所犯的错误，就是无法跳出自己固有的心理定势，以至于让人有机可乘。

定的反义词是变，定势的反面，就是改变，做出改变，改变自己，突破自己，超越自己。因为变化总是在发生，我们必须尽快适应变化，享受变化，并不断尝试去冒险，去突破。

有这样一个试验；把四只苍蝇和四只蜜蜂装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，使瓶底朝着窗户。结果，蜜蜂不停地往瓶底飞，试图找到出口，直到力竭而亡；而苍蝇则在不到三分钟的时间里，从另一端的瓶颈逃脱。蜜蜂基于出口就在光亮处的定式，不停地重复这个合乎逻辑的错误。而苍蝇则没有这种知识经验的束缚，不断尝试新的方向，终于走出囚室。

在人生中，心理定势就是指人们在认知活动中用"老眼光"--已有的知识经验来看待当前问题的一种心理反应倾向，也叫思维定式或心向。

一个曾经犯过盗窃罪的小偷，不管出狱后做什么，你看他都觉得他是个小偷，一旦丢了东西，首先想到肯定是他偷的。须知士别三日，当刮目相看。永远不要以老眼光去看待别人。每个人都在不断变化中，甚至变化很大，而自己很可能是"逆水行舟，不进则退"。

正如赫拉克利特所说："所有事物都是流动的。"我们每个人都要不断努力，不断进步，提升自己。你这样做，别人也一样会如此做。打开心门，用新眼光去看待身边的每一个人，你会发现很多让人意想不到的美丽。每一件事物都在不停地变化、移动，没有任何事物是静止不变的，因此我们不可能"在同一条河流中涉水两次"。当我们第二次涉水时，不论是我们还是河流都已经与以前不同了。人也是如此，每个人都在不断变化中，只要有时间和空间的存在，不论是你、我还是他都与以前不同。

只有不断超越自己的心理定势，才能轻而易举地发现别人以及任何事物的变化，掌握了其中的变数，才有利于我们揣摩人心，然后进一步攻心。

心理暗示的强大功效

有这样一个案例：把一个要施以极刑的犯人绑起来，蒙上眼睛，告诉他要把他的血放光。然后在他的手腕处施加一点刺痛，再用水龙头一滴一滴地放水，发出不断的滴答的声音。出乎意料的事情发生了，过了一段时间，这个囚犯竟然真的死掉了，事实上，人们并没有任何致命的措施施加给他。心理学家告诉我们，这便是心理暗示发生的作用。

所谓"心理暗示"，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。在这个事例中，人们给囚犯的暗示是：要把他的血放光。而这个囚犯接受了暗示，并对这个暗示深信不疑，以至于影响了自己的身体机能，导致自己死亡。

暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息，使被暗示者无批判地接受，暗示就会发生作用。暗示不需要讲道理，只靠直接的提示。

在他人暗示中，暗示的效果很大程度上取决于暗示者在被暗示者心目中的威信。这就要求暗示的实施者应具有较高的威望，要具有令人信服的人格力量。暗示愈含蓄，效果愈好。因此在心理咨询和教育中最好尽量少用命令方式去提出要求。若能用含蓄巧妙的方法去引导，就能获得更好的效果。

在运用心理暗示时，暗示应具有艺术性。比如，在教学上，教师要力求为学生的活动配上适当的艺术形式，如趣味性的故事、竞争性的游戏等，借助于形式、色彩、韵律和节奏，通过非理性直觉，直接诉诸于人的情感。使学生在积极的氛围中接受教育，促进学生产生积极的心理倾向。

而在刑侦科学方面，暗示同样能够帮助刑侦人员破案。当然，犯罪嫌疑人会利用人们这种普遍的受暗示的心理特性，实施作案。心理的犯罪比实际行为犯罪更让人感到可怕，特别是通过心理暗示来控制他人思维达到犯罪目的的行为更是令人不寒而栗。但心理暗示并不是对所有人都起作用的，这必须具备三个条件：第一，受害者一定是那种心理暗示性比较强的人；第二，就是突然有某一件事的发生对他起到了暗示作用，达到了显著效果；第三，受害者一定有比较严重的心理问题积聚在心里。

刑侦科学的发展令刑侦专家同样会利用心理暗示的作用，对案情进行仔细甄别，从而发现蛛丝马迹，在侦破中巧妙地还原犯罪嫌疑人作案的全过程。从而大大减少这类犯罪对人类的危害。

心理暗示，也并不是那么神乎其神，了解了心理暗示的原理，那么就可以稍加利用，运用于平日的生活和工作中。

《三国演义》中有一段"望梅止渴"的故事。曹操有一次率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一条溪水。于是曹操对士兵们说："前面山上有一片梅林，马上就要吃上梅子了，到时就不渴了！"梅子是酸的，人们一提到"酸"，就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴。士兵们听到曹操说有梅子，一下在嘴里分泌了许多唾液，感到不那么渴了，也来了精神，不自觉地加快了脚步。这就是巧妙地使用了心理暗示的结果。

在日常生活中，应用这种含蓄的暗示，往往比简单粗暴的命令收效更大。比如说，简单地吩咐孩子快去睡觉、闭上眼睛，往往并不见效，甚至反倒使孩子更加兴奋。这时，我们不妨在被窝里给孩子讲故事，而在故事中，可以将故事里的人物都设计为"想睡觉了"，或是"日落西山，到睡觉的时间了""睁不开眼睛了"等，这样，就能将故事里的睡觉情节巧妙地转移到孩子身上。另外，在讲述故事的过程中，注意用一种单调的疲倦的声音，同时不断重复"睡觉了""闭眼了"等，声音渐弱，最后似有若无。孩子就会不自觉地接受到"睡觉"这一暗示，从而不自觉地加速入眠时间。

心理暗示可以运用到任何与人交往的场合中，这是一种迅速、便捷的掌控他人心理为自己所用的攻心技巧。

巧妙说话，直达催眠效果

人格心理学家告诉我们，任何人的判断，都是由人格中的"自我"部分，综合了个人需要和环境限制之后而做出的。这样的决定和判断，我们称为主见。

一个"自我"比较发达、健康的人，是比较有主见的。但是，我们知道，人不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何"自我"都不可能在所有情况下都正确。这就导致了完全有主见的人是不存在的。也正是这种"自我"在客观上的缺陷，为别人的影响和心理催眠，留出了空白，提供了机会。