第2章 初次交谈有讲究——温婉谦和的话别人最爱听(2)

“你……你…你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。”

“我听了以后感觉这次拜访似乎会有个好的开始，于是我接着说”

“这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来源的吧！”

“对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道”

“这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。”

“我看到对方越来越高兴，于是接口问道”

“那您就是帝王之后，系出名门了！”

“那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去”

“岂止是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。”

“用这个少见的姓氏做话题，我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩。”

这位幸运的小伙子仅凭一次偶然的机会就让自己获得了巨大的成功，其关键之处还在于他巧妙地找到了一个让对方为之惊讶的话题，这种惊讶的结果使彼此双方在一个愉快的氛围里交谈，从而使对方接受了自己的最后的真实意图。

5.初次推销，用30秒吸引住你的顾客

在现代社会，随着商品经济的日益盛行，推销作为一门新兴的职业已经深入到社会生活的各个角落，而作为一名优秀的推销员，他必须要懂得在与顾客初次交谈的30秒内就必须吸引住顾客的心，否则的话推销就算失败了。而吸引住顾客的第一要义便是言语的谦和，其次才是推销手段的恰当运用。

推销就是用你的口才说服别人购买你的商品，要想做一个好的推销员并不是一件轻松的事情，作为推销员来说应该明白开场的几句话是极其重要的，它将关系到你推销的成败。

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得非常轻松了。

当推销员接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他们会说没有预算、没有时间、他们的销售额不好、他们最近很忙……等等。在那个时候，销售过程总是比较艰辛的，所以推销员们就应该坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触潜在客户。我们知道潜在客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买产品的人，他们背后真正的需求是什么。每当推销员打电话到一家公司或者去拜访一家公司的时候，应该首先向他们公司的接待小姐说，请问你们公司负责产品采购的是哪一个单位或是哪一个人。当得到这个信息之后，就要求接电话的小姐，将电话转到这个经理或是老板那里，然后就应该直接地问：“某某经理，请问你有兴趣了解在未来的3~6个月之内提高你公司30%~50%的业绩的方法吗？”

作为开门见山的第一句话是很有诱惑力的，通常推销员们所得到的第一个回应会是什么呢？大部分的客户会问：“这是什么东西呢？”而你就要直接说：“如果你有兴趣的话，我可以去拜访您，只要花10分钟左右的时间。”当运用这种方式后，你会发现有80%以上的机会，可以很容易地见到你的潜在客户。

开场白的设计不仅仅是这么一句话那么简单，而应该在取得第一效果后紧接着用最简洁的话将你要说的核心内容表达出来。如果客户问你：“为什么我应该放下手边的事情，100%地专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且能够让客户满意并且吸引他的注意力。

所以作为推销员来说应该设身处地站在客户的立场来问问你自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上，记住你的开场白只有30秒。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生任何好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，那你就得赶快设计另一种方式来代替了。

初次交谈的重要性对于推销员来说是不言而喻的，好的开场白能够吸引住你的客户，为你争取一次成功的机会，只有做到别人对你的话语感兴趣，做到别人爱听，你的推销便成功了一半，也就会为你以后的推销打下一个坚实的基础。

6.精心设计开场白，让对方“心悦诚服”

演讲中的开场白关于着演讲的质量与成败，正所谓“好的开始是成功的一半”，好的开场白也是演讲成功的一半，只有抓住了听众的心理，说到了事情的点子上，才能打动你的听众，让对方“心悦诚服”。

斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于为他安排了一个会面时间。

斯蒂温苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得管理层的认可是非常难的。

在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最温婉谦和的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”

斯蒂温知道这一番话听起来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。”

“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与好些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”

“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”斯蒂温此刻将声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”

斯蒂温紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了大约10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。

在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让斯蒂温写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有人不同意吗？”

每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，他对斯蒂温说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项了不得的演讲。”

斯蒂温用他的“三寸不烂之舌”完成了一项颇为艰巨的任务，他精心设计的开场白起到了至关重要的作用，开场白要谦和、动听而且颇带恭维色彩，就能让对方的耳朵听起来更舒服一点，这样就会在不知不觉中顺利地达到了自己的目的。

7.旁敲侧击，巧找借口化尴尬

初次交谈，由于彼此陌生而导致的拘谨，使一些本该轻松平常的事也会遇上尴尬，这时最巧妙的方法便是采用旁敲侧击的方法，让对方明白你的意图和苦衷，这样妙找借口，借以脱身。

生活中常常会有许多意想不到的情形出现，令毫无准备的你感到十分难堪，有的人往往会手足无措，陷于困境当中，只能委屈自己了。而聪明的人则会用幽默的眼光来对待它，从独特的视角出发，找出解决问题的办法。巧找借口、旁敲侧击就是他们惯用的一种方法，他们能够在突发的事件中挖掘出一些可资借鉴的东西，并不失时机地用巧妙含蓄、温婉谦和的方式表达出来，这样既避免了尴尬，又能在笑声中增加了彼此的了解和信任，岂不是一举多得。

从前，一个小伙子到未婚妻家吃饭，接受未来岳父母的考验。未婚妻特别叮嘱道：“我们那有个规矩，客人不能自己去添饭，否则的话是不礼貌的行为，你可千万得记住啊！”

小伙子答道：“饭来伸手，我又何乐而不为呢？”

谁知到吃饭的时候，未婚妻和未来的丈母娘随便吃了一点就干别的事情去了。而未来的岳父大人三杯酒下肚，话匣子便打开了，谈得正眉飞色舞，哪里还注意到这位准女婿的饭碗早已空空如也。

小伙子见满桌的美馔佳肴，举箸沉思，灵机一动，便计上心来。他开口道：“伯父，你们打不打算修房子呀？”“修倒想修，就是眼下木料紧张。”

小伙子见上了道，便接着说：“我有个朋友有批木料，还是柏木，最小的就有这么大——”说着，他把碗一举。未来的岳丈大人这才发现这位准女婿的碗里早就空了，赶紧叫道：“老婆子快添饭！”

小伙子顺利渡过了这一难关，又吃上饭了，便不再提木料的事，可是老头子却还挂念这事。继续问：“你刚才说的那批木料，他卖了吗？”

小伙子夹了一口菜，便道：“他先前没有饭吃，打算卖，现在实行了责任制，有饭吃了，他就不卖了。”

一般来说，小伙子初次去丈母娘家遇到这种情形，往往只有按捺下蠢动的肚虫，强忍饥饿，装成吃饱的样子放碗离席。礼数虽周，却看实委屈了自己的肚子。这个小伙子却非常聪明，他巧妙地找到一个话题，让老丈人感兴趣，并借机展示自己的空碗，从而达到了目的。最后才隐约地说出谈这个话题的动机，未来的岳丈也自然明白了他的意思，哈哈大笑之外，肯定会对这聪明的未来女婿刮目相看。

旁敲侧击，巧找借口，能为你在尴尬中找到一个很好的解决方法，但得注意在语言表达上一定要温婉谦和，否则的话效果可能会适得其反，只有正确而巧妙的运用了这种方法，这样的说话方式别人才最爱听。

8.婉言劝进，“班门弄斧”不为过

用情感人，以理服人是说服别人的最好办法，初次交谈就来个“班门弄斧”，能让别人刮目相看。“班门弄斧”虽说有点“自不量力”，但若是能说得人心服口服，又何尝不可呢？

世人都知道刘备三顾茅庐，以诚意打动了诸葛亮，隆中对三分天下，在诸葛亮的鼎力辅佐下，刘备才得以偏安西南一隅，成为历史的英雄人物。其实，在诸葛亮出山的过程中，曾有一位名不见经传的普通的女人起到了重要的作用，她便是后来的诸葛夫人。

当时，诸葛亮隐居在南阳卧龙，过着田园式的隐居生活。在沔阳还有一位隐士叫黄承彦，颇有才华，已经50多岁了，与诸葛亮交往密切，二人逐渐成了忘年之交。

黄承彦非常欣赏诸葛亮的才华，正巧他有一位女儿，便有心将女儿许配给诸葛亮。无奈，一是自己不便开口，哪有老泰山亲自出马为女儿说媒的；二是自己的女儿长得太丑了，身材短小，脸色黑黄，小名就叫阿丑。而那诸葛亮乃是天下有名的才子，才高八斗、学富五车，又长得相貌堂堂，一表人材，他怎么会看上自己的女儿呢？为此事，黄承彦费尽心思，但仍旧一愁莫展。

黄承彦最后问了问女儿阿丑对自己的婚事有何想法？

阿丑说：“古来人们都说郎才女貌才是美满姻缘，可是我并不这么认为。我虽生得不漂亮，但从小读书，学识并不亚于天下的男子。要让我选，我非得选一个长相出众的美男子，这叫‘女才男貌’。”

黄承彦听后，心里不禁一阵苦笑，他虽然知道女儿才华不俗，但毕竟长相一般，很难得到别人的青睐，就更加谈不上美貌男子了。心想：女儿呀，你太天真了，哪有什么“女才男貌”，即使有也是凤毛麟角，哪能就让你得碰上？

谁知这话最后竟传到了诸葛亮的耳朵里，心想这阿丑必定不是个平凡的女子，未曾谋面心中便有了几分敬慕。诸葛亮的嫂嫂看出了他的心事，便亲自登门到黄家为诸葛亮提亲。黄承彦大喜过望，当即约定让诸葛亮亲自来一趟沔阳，与阿丑见上一面。

碰巧，此时的诸葛亮刚好受了刘备、关羽、张飞三人的两顾茅庐之请，对于是否出山心中也举棋不定，正想也请教一下黄老先生，便欣然赴约。

到了黄家，黄承彦叫出阿丑与诸葛亮相见。诸葛亮看到阿丑虽然长得相貌平凡，但倒也落落大方，颇有风度，心中不由得有了几丝好感，但对她的相貌还是有所顾忌。互相问候之后，诸葛亮便把刘备两顾茅庐的事情告诉了黄承彦，想征求他的意见。

黄承彦想了想道：“那你现在到底想不想出山？”

诸葛亮答道：“想来想去，还是隐居南阳、躬耕陇亩为好。如今天下大敌，世事难料，还是苟全性命于乱世，颐养天年吧！”

黄承彦还未作答，阿丑便接过话题说道：

“小女子才疏学浅，但想向先生进一言：避乱隐居，固然悠闲，但处于乱世之中，你会清静吗？苟全性命也绝非易事，孔融是个书生，但却被曹操所杀；祢衡洁身自好，也死于非命。先生难道不应该吸取教训吗？依我看，先生人称卧龙，有旷世之才，应当挺身而出。况且，刘备是一个有雄图大略的人物，曹操最忌惮的人便是他了。他亲顾茅庐，说明他礼贤下士，非常器重你，你应该出山辅佐他，大丈夫一生一世，为什么要默默无闻，而不去干一番大事业呢？”

阿丑的一番话，使诸葛亮不由得对她肃然起敬，心中十分佩服她的才华，同时也下定决心辅佐刘备。

阿丑的一番进言如催化剂般的使诸葛亮猛然醒悟，于是当刘备的三顾茅庐之后，他便从此出山辅佐刘备，最终三分天下，各垂青史。阿丑与诸葛亮的初次交谈便“班门弄斧”，说得诸葛亮点头称是，可见委婉劝进的话是十分有号召力的，用情感人，委婉劝进的话别人最爱听。