第10章 第2大秘诀 把握细节，细节关系全局(4)
另外，就和我们常常被有自信的人吸引是一个道理，客户更喜欢和有自信的人在一起，因为自信者总能够让客户感觉到积极向上的气息，感觉到力量。
而不自信的推销员，他的言行举止都表露着不自信，尤其是推销这行业，如果你认为自己是低人一等，那么你在别人眼里就真的低人一等了；你自己认为很难推销产品给客户，那么你就真的没办法推销出去产品。
不自信的表现会在无形中拉开推销员和客户的距离，而且不自信的人说话时往往含糊其辞。连推销员自己都对产品质量和功能缺乏自信，这又怎么能让客户去相信产品，下定购买的决心呢？所以不自信的推销员很容易遭到客户的拒绝。并且不自信的推销员往往因为几次失败便被打击得失去继续努力的勇气，变得害怕和逃避推销，长此下去，是不利于自己的推销事业发展的。
自信的推销员当遭遇碰壁的时候，仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”他们会在失败面前保持轻松状态，不断地反省自己，找出失败的真正原因，为下一次重新赢得客户打下基础。
世界上伟大的推销员乔·吉拉德在35岁之前从来没有顺利过，是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题，并且他还有严重的口吃，遭人歧视；但是，他没有被重重的失败压倒，他坚强且自信地活着，最后，终于在35岁之后，取得了骄人的业绩。
在推销工作中，他处处表现出很自信的样子。在他的衣服上通常会佩戴一个金色的“I（我）”，有人曾问过他是不是表示他自己是世界上最伟大的推销员，他回答说：“不是。因为我是我生命中最伟大的！”
“没有人会和我一样，我就是我自己最大的财富。就算不分辨指纹，也能从人群中识别我。我的声音与众不同，我的气息也区别于他人……”
乔·吉拉德相信：“一切由我决定，一切由我控制，一切奇迹都要靠自己创造。”
他从步入汽车推销行业的第一天起，就坚定了一个信念，那就是——推销自己。他知道产品本身并没有长脚，只有靠长着脚的推销员去把它们介绍到市场中去，产品才会赢得客户的青睐。
那么，在客户还没有看到产品之前，怎样才能让客户看到产品的魅力呢，让产品吸引客户呢？这就需要推销员有自信，用自己的独特魅力吸引住客户去看产品。
乔·吉拉德每天早上出门之前都会对着镜子观察自己的每一个细节是否令自己满意，然后对自己说：“感觉好极了，我是最出色的！”最后充满信心地走出门去。正是他的自信，让他能够以足够的勇气去面对一次次碰壁；正是他的自信，让他有足够的动力去一次次敲开客户的房门。可以说乔·吉拉德之所以能够成功，在很大程度上是因为他的自信心理。
乔·吉拉德还列举了让自己变得自信，且任何人都容易做到的8大诀窍：
（1）在心中描绘一幅希望自己能够实现的成功蓝图，然后不断地强化这种印象，让它不会随着岁月流逝而消退模糊。
另外，非常重要的一点是，不要设想失败，也不要怀疑成功蓝图实现的可能性，因为怀疑将会对实际行动构成危险性的障碍。
（2）不要受到他人威信的影响而试图仿效他人，须知，只有自己才能真正拥有自己，任何人都不可能成为另一个自己。
（3）正确评估自己的实力，然后多加一成，作为本身能力的弹性范围，不要本位主义，用狭隘的眼光看待人和事。
（4）当你心中出现怀疑本身力量的消极想法时，要驱逐这种想法，必须设法发掘积极的想法，并将它具体说出来。
自信心是一切事业成功的基础，如果你在心理总是在怀疑自己没有能力成功，那么也就很难成功了。在推销事业中，相信自己意味着不仅仅相信自己的办事能力，还相信自己选择推销事业的正确性，相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心和自豪感，我们就自然会勇敢地面对陌生人了。
（5）寻找对你了如指掌且能有效提供忠告的朋友。你必须了解自卑感或不安感产生的原因。虽然这问题往往在少年时期便已经发生，但了解它的来源将会让你对自己认知更深刻，并帮助你获得援救。
（6）为避免在成功的道路上障碍重重，对于可能形成障碍的事物最好不去理会，并且最好忽略它的存在。
对于那些难以忽视的障碍，可以下一番工夫好好研究，寻求适当的处理良策，以防止其继续存在。不过，最好彻底看清困难的实际情况，千万不要夸张，使其看来显得更加困难。
（7）每天重复说10次这句强有力的话：“谁也无法阻挡我们成功。”并在与客户交流的时候，多谈谈产品的卖点。举出更多自己产品的优势，再加上自己自信且专业的介绍，会很快征服客户的。
（8）每天大声复诵这句话10次：“虔诚的信仰给了我无穷的力量，凡事都能做。”这句话对于治疗自卑感而言可称得上是最有效的良方。
“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”所以，要始终相信一点，一切奇迹都要靠自己创造。
除了乔·吉拉德的8点诀窍外，本书又补充了几点，以供大家学习。如果想要成为一名成功的推销员，就要细心研究这些方法，努力改进，给客户自信的微笑。
（1）举手投足表现出自信。一个人态度上的反应会在举手投足之间表现出来。比如，一个非常自信的人，会让自己坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘；一个自信的人，会让自己挺胸抬头，而不会蜷缩着身子；一个自信的人，如果他非常高大，他是不会缩着脖子的……
所以，为了让自己看上去更自信，我们要注重一下自己的举手投足。可以在镜子前看一下自己说话时候的表情，这时候，你会发现自己哪些行为举止不合适，勤加练习，努力改掉自己的一些不良行为习惯，会让我们在客户面前更加自信。
另外，着装问题也不可忽视，因为除非是自己最亲近的人能看到你的内在，大多数人在判断一个人的时候，还是经常以貌取人。
当一个穿着邋遢和一个着装整洁的人在一起的时候，我们会更喜欢和着装整洁的人在一起。同样的道理，客户也喜欢整洁干净的推销员。所以，为了能够给人留下自信的印象，着装上的细节不要忽视。
比如，衣服不要起皱纹，裤脚也应该是干净的，要把鞋擦得亮一些，女士在见客户的时候最好化一个淡妆，这样会显得很精神……总之，各种各样小的细节都要注意，尽量把自己打扮得漂亮一些，让自己看上去是完美无缺。想尽一切办法也要变成一个令别人喜欢的人。
（2）不要在客户面前表现出消极的情绪。人不可能总是一帆风顺的，无论在工作还是生活中，总会有一些日常琐事让我们感觉烦躁不安。也许你刚刚从医院里安顿好重病的母亲；你刚刚和亲人发生了口角；还可能你正在为儿女的不听话而生气，等等。
但是，无论你遇到了什么不顺心的事情，也不要在客户面前表露出来，因为不愉快的情绪是会传染给你的客户的，会让对方也感觉不开心，对你也就没有太好的印象。
所以，在和陌生人会面的时候，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，让自己快跑几步，让自己哼首歌，让心情飞扬起来，把快乐的笑脸呈现给客户。
（3）忘掉自己。这主要是针对在和客户交谈的时候容易紧张的人的。当两人初见面时，往往会自然地在乎别人对自己的评价。但作为推销员，如果总是在意对方的想法，在心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，言谈举止就变得不够自如。
所以，推销员不妨试着暂时忘记自己，多用观察的眼光看对方，多评价对方，这样就会转移注意力，让自己心情放松下来。
（4）不要在乎一时的得失。有些推销员太在乎得失，所以，在与客户交流的时候，总是极力地去夸耀自己的产品，并且不断地暗示对方购买产品，这样会让客户感觉被强迫购买，非常的不舒服，并且这也使推销员看上去非常不自信，结果往往是更不容易成交。
所以，推销人员在客户面前要表现得从容大方，淡定自如，不要因为一时的得失，把所有的喜怒哀乐都装在脑袋里。
经过这样一番努力，推销员一定能够取得成功的。
让客户欠自己的人情
乔·吉拉德非常善于接待客户，能够做到得心应手。每一个从他手里购买到汽车的成百上千的客户们在走进他的办公室的时候，都会被他的热情所感动，因为他们从一个个小细节中深深体味到乔·吉拉德是真正关心他们以及他们的家人的。
乔·吉拉德从不放过任何一个表示热情与亲近的机会，总是设法让每一位光顾他生意的客户感到他们似乎刚刚才在昨天见过面一样。
“哎呀，比尔，好久不见，你最近都躲到哪儿去了？”乔·吉拉德总是会这样微笑着热情招呼那些走进展销区的客户（这句话，让对方听了非常亲切，如果长时间没有来的，还会感觉有些歉意）。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔稍带歉意地说。
“难道你不买车就不能顺道进来看看、打声招呼吗？我还以为我们是朋友呢。”
“是啊，我一直把你当朋友呢，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
……
乔·吉拉德就是这样轻松地跟客户打招呼，这种亲切感，让一些客户非常感动。其实，许多客户买产品的时候，不仅仅是在买产品，也是在买态度、买感情。
正是出于客户的这种心理，推销人员可以给客户放出一笔感情债，客户心中感到愧疚就会自然而然想着什么时候回报你，而一旦他或者他身边的人想买你的这类产品的时候，客户会非常主动地来你这里购买或者介绍其他人来你这里。
每当客户走进乔·吉拉德的办公室的时候，他要做的第一件事就是送给客户一枚圆形纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。有时候，客户并不是一个人来，比如可能带着家人，这时候，乔·吉拉德会给他们每个人都发一个。如果其中有小孩，他还会特别赠送一种印有“乔·吉拉德让你满意而归”的心形气球。
这些小小的赠品，这个小小的举动好像微不足道，却让客户感受到了温暖，并且也感觉到自己欠了乔·吉拉德的人情。