第11章 第2大秘诀 把握细节，细节关系全局(5)
乔·吉拉德的办公室里总是备着方便和愉悦客户的很多东西，如果一位客户把手伸进口袋找烟，乔·吉拉德会让他等一会儿，然后赶紧从自己办公室的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问客人：“您抽什么牌子？”
如果客户回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，当着客户的面把烟抽出，给他点上，然后把那包烟塞进客户的口袋。如果客户问：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”
这样客户就欠了吉拉德一个人情。
乔·吉拉德还在自己的办公室设了一个酒吧，准备了很多酒，只要客户报上名来，乔·吉拉德就能立刻从柜子里找出来。
当他和客户聊得比较不错时，他会趁机邀请客户喝两杯。乔·吉拉德总是拿出两个瓶子，一瓶给对方，一瓶给自己，其中自己的那一个瓶子里，装的是带颜色的水，其实他从来不在上班的时候喝酒，他是为了保证自己能够思维敏捷地招待客户。
喝完了酒，乔·吉拉德就会趁热打铁：“某某先生，跟我做生意包您满意。来，让我们把这份表格签了吧。就这儿。”客户面对此情此景，怎么可能好意思拒绝呢？于是，一笔生意就轻松成交了。
乔·吉拉德聪明地利用一些小东西笼络住了客户的感情，同时，也让客户在感情上愿意主动去帮助他。这种和客户的小小互动，让吉拉德收获很多。
有的时候，我们的推销员也会赠送给客户一些小礼品，但是效果并不明显，有时候客户还会抱怨赠送的礼品太寒酸，不上台面，根本就没有欠人情的感觉，为什么会出现这种情况呢？
其实，客户是否会觉得有些不好意思，是否会在心里产生愧疚感，是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的。
当所有的推销员都这样做的时候，你采用同样的做法就不会让客户产生“欠人情”的感觉，只有当别人都没有做而你却做了额外付出的时候，客户才会感觉到“欠人情”，进而回报你的付出。换句话说，要让客户真正感到欠了你一个“人情”，关键要看你的付出和目前行业或者其他推销员的付出之间是否有差距。只要你的付出多于其他推销员和行业的惯例，也就超出了客户认为理所当然的范围，这时候，客户才会产生回报感。
当然，给客户越多的帮助或者提供方便，客户会越高兴，但太高成本的付出也让推销员吃不消，最合适的付出是只要比同行多付出一点点就可以了。
那么怎样让客户感觉到自己的付出呢？
1．强调态度认真，物品贵重
在生活中我们可以主动帮助客户，来让其欠人情。但要注意在客户面前要强调自己帮助对方非常认真。
A推销员送一张管理光盘给客户。他就直接说：“赵经理，我给你寄了一张管理光盘，您看看，对你学习会有用。”
而B推销员则告诉经理：“您正在学习，而且只是看纸质稿子，不容易理解，我特意给你想了个办法。”这位经理就好奇地问：“什么办法？”这个推销员说：“我特意托某某教授的助理要了一份光盘，这种光盘是限购的，非常少，并且我看到光盘中第三章的内容正好是你前几天正在头疼的问题。”
我们来衡量一下，显而易见同样是送光盘，B推销员这样一说，就会让人感觉非常感激，因为他强调他的态度多么认真，东西多么珍贵，这样推销员的付出远远超过了经理心理所预想的范围，所以，经理非常感激。
2．表明是自己的付出
销售人员在和客户建立人情往来的时候，如果客户感觉推销人员的付出都有厂家做支持，那么，客户通常是不会有什么歉疚感的，而只有客户感觉到你对客户的付出，是你自己努力争取到的，才会使客户感觉愧疚。
比如，某公司卖空调赠送豆浆机，如果推销人员直接把赠品赠送给客户，通常客户感觉是理所应当的，一点儿没有歉疚感觉。但当推销员说豆浆机已经赠送完了，自己又特意给厂家打电话帮你争取了一下，好不容易帮你争取到了赠品，可想而知，客户一定会非常感激这个推销员的。
3．主动帮助客户排忧解难
想让客户欠人情，并不一定非要赠送东西，有时候为客户作些专业指导，帮助客户排忧解难，也会让客户感觉歉疚。
比如，在推销产品的时候，一般的推销员都是打电话咨询客户是否用产品，然后对客户表示感谢，并表示希望能够购买自己产品，这种态度是让推销员自己欠客户人情，比较被动。
但是聪明的推销员会在进入主题后，了解客户的疑难，帮助客户解决问题，站在客户的角度考虑问题，这就能获得对方的信任，也会给客户留下了非常好的印象，与此同时，客户也欠了人情，推销人员只等着有朝一日对方回报了。
一次只做一件事
马克·吐温曾经这样写道：“通常，我需要花三周时间准备一次成功的即兴演讲。”一个年长的杂技演员曾经这样说过：“看上去我们在台上挥洒自如，但实际上付出了不少艰苦的劳动啊！”
可见，想要能够成功地完成一件事情，需要付出大量的辛勤汗水；而想要临时应付一些事情，很少有人能够表现得非常出色。
同样，在销售行业中，也需要推销员有坚持的耐力，要抱着长期做这份工作的热情，只有这样的心态，才能够在销售行业中有所成就。
保持对自己工作的高度热爱，也是成功的一个起点。乔·吉拉德认为，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。
其实，在他已经有很好的销售业绩的时候，他本可以提升为公司的老总，去做管理工作，那样的工作，会比销售工作更体面，也更轻松。但是，乔·吉拉德只想做销售，他想把销售做到极致。
“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事。”乔·吉拉德相信，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业。
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：“推销员员怎么会是你这种状态呢？如果你是医生，那你的病人一定会遭殃了。”
那个推销员也反问了乔·吉拉德，问他是做什么的。听到乔·吉拉德的回答后，对方不屑一顾：“你是卖汽车的？”但乔·吉拉德并不理会：“我就是一个推销员，我热爱我做的工作。”
通过这个推销员的口气，我们可以推断，他并不喜欢做这个工作，自己对自己这份工作不屑一顾，如果有什么机会，他一定会改行，或者这份工作干厌烦了，他可能会选择去卖别的东西。
像这个推销员一样心态的人其实很多，他们并没有全身心地投入到自己的工作中，只是把它当成能够获得温饱的工具，他们没有想要很长时间甚至一辈子做这份工作。
乔·吉拉德在刚做汽车销售这行的时候，他只是公司42名销售员之一，但是，很长时间过去了，他还不能认识一半的人，因为那里的人常常是来了又走，流动性非常大。
其实，在工作的时候，总是好高骛远，见异思迁，心浮气躁，什么都想抓，那最终也只能是猴子掰玉米，掰一个，丢一个，到头来两手空空，一无所获。
无论做什么行业，一次只做一件事也是非常实用的道理。成功人士往往是一心一意地做一件事情的。一次只做一件事情能让我们静下心来，心无旁骛，一心一意，这样就会把那件事做完做好。
在只有10平方米的纽约中央车站问询处，每一天都是非常忙碌，总是人潮汹涌，匆匆的旅客都争着询问自己的问题，都希望能够立即得到答复。对于问询处的服务人员来说，工作的紧张与压力可想而知。
但是，在柜台后面工作的那位服务人员看起来却一点儿也不紧张。他身材瘦小，戴着眼镜，一副文弱的样子，神态非常轻松自如、镇定自若。
有一个胖妇人，头上扎着一条丝巾，已经被汗水湿透了，她的脸上充满了焦虑和不安。问询处的先生稍稍前倾上半身，仔细地询问胖妇人：“你要问什么？”他把头抬高，集中精神，透过他的厚镜片看着这位妇人：“你要去哪里？”
正在这位服务人员听胖妇人说话的时候，有一位穿着入时，头上戴着昂贵的帽子，手提皮箱的男子插进话来。但是，这位服务人员却好像没有听见一样，依然在和这位妇人说话：“你要去哪里？”
“春田。”
“是俄亥俄州的春田吗？”
“不，是马萨诸塞州的春田。”
他根本不需要看列车时刻表，就说：“那班车是在10分钟之内，在第15号月台出车。你不用跑，时间还来得及。”
“你是说15号月台吗？”
“是的，太太。”
胖妇人转身离开后，这位服务人员立即把注意力转移到那位戴着帽子，手提皮箱的男士身上。
但是，没过多久，那位太太又回头来问一次月台号码。
“你刚才说是15号月台吗？”这一次，这位服务人员又集中精神在下一位旅客身上，根本不管这位头上扎丝巾的太太在说什么。
有个人请教这位服务人员：“能否告诉我，你是如何做到并保持冷静的呢？”
那个人这样回答：“我并没有和公众打交道，我只是在处理一位旅客的问题。忙完一位，才换下一位，在一整天之中，我一次只为一位旅客服务。”
说得多好！“在一整天里，一次只为一位旅客服务。”这句话可谓是至理名言。
如果推销员能够做到这种状态，能够把这种要求放在工作上，长时间坚持推销工作，专心做推销工作，专心完成每一次与客户的面谈，一心一意地完成工作，那么，这位推销员就一定能够取得成功。
乔·吉拉德成功心经
●我就是第一名！
●爱是我打开人们心扉的钥匙，使他们不再拒绝我推销的货物。
●我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
●商品和推销员应该成为一个统一的整体，一定要在客户还没有感觉到商品的魅力之前，让他们先感觉到推销员的魅力。
●你倾听得越久，对方就会越接近你。
●倾听是了解客户需求的第一步。
●遵守倾听的礼节。
●你要做的，就是跑出去多见人，让你的笑脸好好地为你赚取财富。
●今天能做好的事情最好不要拖到明天。
●行动才能实现梦想。
●买过我汽车的客户都会帮我推销。
●抱怨有时也常能转变为一种促进友谊的方法。
●服务质量是区分一家公司与另一家公司好坏的标准，以及区分这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素。
●我之所以能做到，是因为我一直有坚定无比的信念，并且投入了所有的专注与热情。
●就算没有任何人的支持，还有我自己这个忠实的信徒，我会永远保持对我自己的信赖。
●推销上的成功只不过是一个“支付代价”的问题。
●赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络迅速展开业务。
●如果你想销售成功，就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。
●要想使消费者买你的东西，还得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。