第2章 高手用舌头，低手用拳头——会说话是一种资本(1)
在蛮荒的古代，人们用斧头相斗。文明人埋掉了斧头，他们的格斗，靠的是舌头。在当今这个高速发展变化的时代，讲话越来越受到人们的重视，一个人发展的成功与否往往由这个人的讲话能力决定，现代社会里的商品交换、商贸谈判、政治交往，都需要通过语言的说服与沟通来完成，而说服的核心就是说话能力，说话能力的好坏关系到说服的成败。
舌头比金钱和原子弹更有威力
有人的地方，就会有矛盾与误会！不同的人有不同的观点，不同的组织有不同的理念，不同的国家有不同的文化。正是由于这如此多的“不同”，矛盾和误会不可避免。但是，聪明者总是用语言来化解隔膜，解决问题；愚蠢的人总是挥舞着拳头来使矛盾激化，制造事端。在崇尚文明与和谐的今天，古人依靠智慧和口才纵横捭阖曾给我们莫大的启示；现代社会中大人物们依靠说话功夫左右世界风云更让我们受益匪浅。
早在第二次世界大战期间，美国人就把“舌头、原子弹和金钱”称为获胜的三大战略武器，进入21世纪又把“舌头、金钱和电脑”视为经济发展和社会进步的三大战略武器。在这两个比喻中，“舌头（即口才）能独冠于三大战略武器之首，可见口才的价值非同小可。的确如此，话说得好，小则可以欢乐，大则可以兴国；话说得不好，小则可以招怨，大则可以丧身。
“一言可以兴邦，一言可以丧邦”，在解决国与国之间关系的外交领域，口才的重要作用主要体现在外交谈判以及化解经济、军事、贸易等重要冲突的外交斡旋中，对此，古今中外的远见卓识者和成功的政治家历来都给予了高度的重视，无不把高超的外交谈判和斡旋能力作为实现政治目标的首要手段。
古今中外，那些代表着国家、肩负着民族重任的大人物们机敏睿智、伶牙俐齿、一言九鼎。为维护国家、民族的利益，或游说、或劝谏、或答辩、或谈判、或演讲、或辩论，均以说话水平导航政治风云，左右形势变幻。凭借好口才可以化干戈为玉帛，挽狂澜于既倒。古今中外，以口才取胜的例子真是不胜枚举。让我们先来看下面这个例子。
1942年，美英两国决定不开辟第二战场，而开辟非洲战场，即“火炬计划”。为了表示诚意，丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。
斯大林严厉地质问说：“据我所知，你们不想用大量的兵力来开辟第二战场，甚至也不愿意用6个师登陆了。”
“的确如此，斯大林阁下。”丘吉尔诚恳地说，“事实上，我们有足够的兵力登陆，但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不是时候，因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划。战争是残酷的，不是儿戏。我们不能轻易作出某一决策。”
斯大林的脸色更加难看了，厉声说：“对不起，阁下，您的战争观与我的不同，在我看来战争就是冒险，没有这种冒险的精神，何谈胜利？我真是不明白，你们为什么那么害怕德军呢？”气氛紧张起来。丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决，为了打破令人窒息的气氛，只好转变话题，谈谈对德国轰炸的问题。经过这番谈话后，紧张的气氛有所缓和。斯大林的脸上也出现了一丝笑意。
丘吉尔认为现在是说出英美两国商定的“火炬计划”的时候了，于是说：“那么，尊敬的阁下，现在来谈谈法国登陆的事情吧，我是专门为了这而来的。事实上，我认为法国并非唯一的选择，我们和美国人制定了另外一个计划。美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。”
斯大林看丘吉尔一副神秘的表情，不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容，斯大林很感兴趣，还谈了他对这个计划的理解和意见，丘吉尔表示赞同。
此时，虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不悦，但是气氛已明显缓和。丘吉尔又继续说：“我们还打算把英美联合空军调到苏联军队南翼，以支援苏军。”这回斯大林的脸上才露出了满意的表情。至此会谈已是云开雾散。
紧接着，丘吉尔顺水推舟，他说：“现在我们三国已经建立联盟，我相信只要我们齐心协力，就一定能够取得胜利。”这样，斯大林最终接受了“火炬计划”。丘吉尔见斯大林心情不错，随即说：“尊敬的阁下，您已经原谅我了吗？”斯大林哈哈一笑，说：“这一切都已经过去了，过去的事情应该归于上帝。”
丘吉尔凭借其出色的外交口才，诚挚的态度，抓住了适当的时机，晓之以理，动之以情，取得了斯大林的谅解和支持，最终实施了“火炬计划”。
的确，这是一个沟通的年代，世界的主流是崇尚文明与发展的，当强国企图吞并弱国，战争迫在眉睫的时候；当自己国家的尊严受到伤害，被人无礼践踏的时候；当国与国之间发生利益纠纷，矛盾即将激化的时候。最聪明的选择不是用拳头解决问题，而是用舌头来化解危机。
正如刘勰所说：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”借“九鼎之宝”“百万之师”比喻口才的力量，充分揭示了口才的巨大作用。在纷繁复杂、风云瞬息万变的国际局势中，武力只能赢得短暂的宁静，而只有出色的口才才能最终征服人心，获得永久的和平。这样看来，舌头往往比金钱和原子弹更有威力。
舌头比刀剑更有效
征服一个人，以至于征服一群人，用的往往不是刀剑，而是舌尖。著名管理学家巴纳德认为：“沟通是一个把组织的成员联系在一起，以实现共同目标的手段”。有关研究表明：管理中的70％错误是由于不善于沟通造成的。
通常来讲，沟通的外延很广，这其中言语沟通是所有沟通中最普遍的，也是最容易被人们忽视的。我们生活和工作的大部分时间都在进行言语沟通，要与别人打招呼、要与上级汇报工作、要给下属指令、要与同事交流意见、要接待客户、要组织会议、要打电话等等。诸如此类的言语沟通活动已经成为我们工作中不可分割的一部分，更是所有管理者日常工作的重要内容。
不论是一个国家还是一个组织，“和谐”是稳定与发展的必备基础，其实，如果能够善用“沟通”的力量，和谐和温情的气氛可以出现在每一个组织当中。
老孙要去与总经理争论，“我们虽然是工人，但是我们也是人，怎么能动不动就加班，连个慰问都没有！年终奖金也没有几个钱。”老孙出发之前，义愤填膺地对同事们说，“我要好好训训那个自以为是的经理。”
“我姓孙，和经理约好的。”老孙对经理秘书说。
“是的是的，经理在等您，不过不巧，有位客户临时有急事找经理，麻烦您稍等一下。”秘书客气地把老孙带到会客室，请他坐下，又堆上一脸笑，“您是喝咖啡还是喝茶？”
“我什么都不喝。”老孙小心翼翼地坐进大沙发。
“总经理特别交代，如果您喝茶，一定要泡上好的龙井。”
“那就茶吧！”
不一会，秘书小姐端进连着茶托盘的盖碗茶，又送上一碟小点心：“您慢用，总经理马上出来。”
“我是老孙，你没有弄错吧！”
“当然没有弄错，您是公司元老，经理经常说起你们最辛苦了，一般同事加班到八点，你们得忙到九点，实在心里过意不去。”
正说着，经理已经大跨步地走出来，跟老孙握手：“听说您有急事？不好意思我来晚了。”
“其实，也……也……也没什么大不了的，几位工友叫我来看看经理您……”
不知道为什么，老孙那一肚子不吐不快的怨气，一下子全不见了。临走还不断对经理说：“您辛苦，您辛苦，打扰了！”
其实，通过秘书小姐的沟通，在经理还没有出面的时候，问题就已经解决了一半。
事实上，在每个组织当中都不应当出现争执，只要我们能够善用沟通，能够用沟通化解隔膜，让彼此敞开心扉，即使对峙双方实力悬殊，能够通过言语沟通解决的问题何必以强凌弱呢？有效的言语沟通绝对不是以大欺小，而是少数服从多数，多数尊重少数。是“平等的讨论”，是让对方即使输了，也要输得心服口服。
在一个组织当中，言语沟通占据了相当重要的地位。它使企业内部形成和谐的人际关系；使企业与供应商、竞争者和客户之间建立平等的战略伙伴关系；使企业员工感受到一种真正的家的感觉，一种属于团队的骄傲和安全感，从而促进企业员工在实现企业目标的同时达到自我发展和自我实现。
毫无疑问，重视沟通的企业往往是优秀的企业，就像玫琳凯公司一样。
在“商业”这本词典里，“P”和“L”指的是赢利“profit”和亏损“loss”，但是“玫琳凯”化妆品的创始人玫琳凯女士说：“在我们这里，‘P’和‘L’代表‘people’和‘love’。企业就是要通过人与人之间的沟通达成友爱与和谐。”这就是她成功的秘诀！她对言语沟通和人际关系的重视都来源于她的工作经验。
玫琳凯女士办公室的门总是敞开的，从来不曾关闭。很多人不理解。
有一次，一位客户实在很好奇，就问她：“别的公司总经理的门总是关闭的，为什么只有你的门是永远敞开的呢？”
玫琳凯女士嘴角扬起了微笑，她说：“我的门是永远向我的员工和客户敞开的，我随时欢迎我的员工来给我提意见，随时和他们保持沟通，我的门不是办公室的一堵墙，它不会使我们隔开，我们是一体的。”
这就是玫琳凯公司独具特色的沟通技巧，即“开门原则”。这个原则强调的是公司内部上级与下级，同事之间的沟通，大家彼此都不会设防，而是真诚地进行交流。可以想见，开着门人们会随时跑进来，打断你的工作。但是玫琳凯认为，重要的是人们知道可以来找她讨论任何重大的问题。她愿意公司的每一个员工，无论是小姑娘还是老头都可以按照自己的意愿随时来看望她，向她诉说他们的抱负和梦想，诉说对公司的抱怨，更好地促进彼此的交流和沟通，那么，这样的企业怎么可能不成功呢？
更进一步来说，能够合理的利用“沟通”的企业，一定会成为卓越的企业，就像通用电器公司一样。
1990年2月，通用电气公司的机械工程师伯涅特在领工资时，发现少了30美元，这是他一次加班应得的加班费。为此，他找到顶头上司，而上司却无能为力。于是他便找到公司总裁斯通。
伯涅特说：“总裁先生，我们总是加班到很晚，但是结果总是碰到令人头痛的报酬问题。这已使一大批优秀人才感到失望了。”斯通立即调查情况，并对伯涅特说：“对不起，工程师先生，这是我们工作上的失误，我马上派人给你补发工资。”
事情似乎可以结束了，但是通用公司利用这件为职工补发工资的小事大做文章。第一，向伯涅特道歉；第二，在这件事情的推动下，深入了解那些优秀人才待遇较低的问题，调整了工资政策，提高了机械工程师的加班费；第三，向著名的《华尔街日报》披露事件的全过程，在美国企业界引起了不小震动。
事情虽小，却能反映出通用电气公司领导阶层的“沟通观念”。
作为企业的管理者，驾驭团队运作必须促进彼此沟通，从小事做起，从自己做起。抽出一些宝贵时间，开个民主生活会；用典型事例激励一下员工；写一篇文章，勾画团队美好的未来……
团队的威力在于每一个人力量的尽数发挥，并叠加在一起形成“共振”效果，把企业构建成一个“大家庭”。由此可见，有沟通就有企业的和谐；有沟通就有企业的成功，有沟通一切都有可能！
成功85％来自说话的能力
西方口才训练大师卡耐基曾说过：“一个人的成功，有15％取决于人的技术知识，而85％取决于人类的工程——发表自己的意见的能力和激发他人热忱的能力。”由此可见，口才对一个人的事业和生活的重要性。说话水平的高低在一定程度上决定一个人身份的贵贱尊卑，因为它直接影响一个人跻身社会的层次，也直接影响一个人的生存质量。
在人生奋斗的道路上，口才无时无刻不发挥着至关重要的作用，用好它可以让人出人头地、左右逢源。口才卓越，很多利益呼之即来；笨嘴拙舌，很多利益闻声而去。那些说话水平高的人大都伶牙俐齿、巧舌如簧，把各种愿望和意志恰到好处地表达出来，把各种利益顺理成章地聚拢到对自己有利的方向上来。可见卓越的口才对个人价值的实现、人生成功的作用是难以估计的。
懂得如何说话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里，可以捕捉人生的良机和获得各种机会，这样，离成功也就不远了。嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。
香港巨商曾宪梓在发迹前，曾经有一次背着一大包领带到一家外国商人的服装店销售。服装店老板打量了一下他，然后很不客气地说：“我们这里不需要你的领带，请马上离开吧！”曾宪梓怏怏不快回家后，认真反思了一夜。
第二天早上，他穿着笔挺的西服，又来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“很对不起，今天又来打扰您，不过我不是来销售领带的，我是来向您学习的。”
服装店老板觉得很奇怪，就问他：“学习？学什么？”
曾宪梓忙说：“我听说在这一带您的店是最大的，生意是最好的，卖的服装质量和样式也是一流的，很多顾客都非常喜欢到您店里来买衣服。所以我想来向您学习，不知道您今天能不能赏光一起吃早茶？”
服装店老板听到曾宪梓这样夸奖自己，不禁流露出喜悦的表情，对这个衣着讲究、讲话礼貌的年轻人有了些许好感。
于是他说：“那好吧，就一起吃早茶吧。”
两个人边喝茶，边聊天。
曾宪梓说：“我看见您店里的女装样式很齐全，卖得很好。但是男装卖得没有那么好，特别是男士衬衫，几乎无人问津，是不是？”