第6章 免卖自己不好的东西

销售就是销售自己的个人魅力。你的销售是否成功，完全取决于你的知识、形象、人格、语言等方面的魅力。当你状态不佳时，出去销售只能砸了自己的生意。所以一定免卖自己不好的东西。

在心态上不要有消极倾向

销售从来就是一份艰苦的工作，特别是对于一个销售新手，你会遭受很多的拒绝、工作上的压力、各种各样的沮丧、苦闷仿徨。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情，而自己的情绪感受和委屈挫折，不可能全部让它们正常地表达出来。

不少新手在遭遇了挫折后，会产生一些怨天尤人的情绪，“我为什么这么倒霉？他并不比我优秀，为什么就行，我为什么就不行？”因为心态失衡，导致情绪低落，失去自信，影响在以后销售中的表现，陷入恶性循环。

消极态度是人类最危险和邪恶的毛病。不愿或不能有效地自我调节，自我激励，任由自己陷入消极状态的人，不可能成为获胜者或明星销售员。因为销售就是靠你的热情征服客户，你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。

如果不能一次次在挫折中振作，不会让自己放松，你就会变得消极。这会让你轻易就被打倒，一步步沦落到找借口、逃避，最后消极到“熬日子”，一味地批评、谴责、抱怨，这些消极因素和消极态度具有毁坏性。

消极使你失去成功和快乐，同时你也让别人不快乐；消极使你轻易发现别人的缺点，这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。

销售中不要有这些痼疾

一次成功的销售，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功。所以，销售员应好好反省自己，力求改掉那些影响销售的不良痼疾。

1.言谈不实际

有些销售员对一些商品的介绍，不能很好地转化成对客户有益的解说，习惯以书面化、说明性的论述进营销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离。

2.语气蛮横

销售是一种互惠互利的事情，一些区域销售员对下面讲话常常像发命令。语气蛮横会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论，以至不能实行。

3.喜欢反驳

销售的过程就是解决客户的异议，一些销售员遇到异议就反驳，长篇大论说个没完。许多反驳也不带有建设性，反驳仅仅成了一时痛快，导致客户恼羞成怒，最后中断谈话，这对于双方都是很遗憾的。

如果我们不断地打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议，提出解决方案的机会。

4.谈话无重点

销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。

如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。

5.言不由衷的恭维

对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到定单而进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，并且会降低对方对销售员以及所推销商品的信任度。

6.懒惰

成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战。丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰只能带来更多更大的失败。