第10章 销售工作在于坚持

很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩原因，就是不论遭受怎样的挫折。他们都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地热情向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

销售是持久战，不要急功近利

一位销售经理，曾经用“50-15-1”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50-15-1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈地努力，哪里获得良好的业绩呢？

当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销传结果，需要很强的信心去支撑。

据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的销售员1次就放弃，25%的2次放弃，12%的3次放弃，5%的4次放弃，10%的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量销售员研究的基础上得出一个结论，那就是：80%的销售员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。

销售员对每一次的销售目的需要事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介绍等。

销售员要建立起分步骤走。按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。

只要重复足够的遍数，就能征服客户

调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的销传员在拜访客户未达到5次时就放弃了。你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。

每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受定单。

吉姆是一名一流的销售员，但他也经常会遭到拒绝。连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去，努力争取成交是值得的。最后，他成交了。那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。

根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。

一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。

“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。

“这就是我反复来的原因。我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售员说。

包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”

事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。

实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。

一次次把好处说透，把痛苦说透

购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。

然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。

在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。

日本销售大师原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”

保险销售员陈明一次次说服客户，每次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝，是因为痛苦还没有塑造够。所以，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。

销售过程中，每一次失败都积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我的商品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我的商品介绍不够专业？是不是我们没有找对对方的真正决策人等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。