第6章 老二如何变老大(1)

有心人有机会

生意的大门总是向有心人敞开。

——李嘉诚

“生意的大门总是向有心人敞开。”

李嘉诚的成功，的确就是这句话最好的实证。当年轻的李嘉诚自立门户要生产当时走俏的塑胶花时，他所遇到的技术上的难题使其一筹莫展。无可奈何之下，他想到了亲自上门向国外学习新技术。

1957年春天，李嘉诚怀着强烈的希冀和求知欲，登上飞往意大利的班机去考察。

他在一间小旅社安下身，就急不可待地去寻访那家在世界上开风气之先的塑胶公司的地址。经过两天的奔波，李嘉诚风尘仆仆来到该公司门口，但毅然却步。他素知厂家对新产品技术的保留与戒备，也许应该名正言顺购买技术专利。然而，一来长江厂小本经营，绝对付不起昂贵的专利费；二来厂家绝不会轻易出卖专利，它往往要在充分占领市场，赚得盆满钵满，直到准备淘汰这项技术时方肯出手。

那么，长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋，谈何突破？聪明的香港人善于模仿。对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说，等塑胶花在香港大量面市后模仿，将会遇到众多的竞争对手。情急之中，李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人。他去报了名，应聘在车间打杂的工人。

李嘉诚负责清除废品废料，他能够推着小车在厂区各个工段来回走动，双眼却恨不得把生产流程吞下去。李嘉诚十分勤劳，工头夸他“好样的”，他们万万想不到这个“下等劳工”竟会是“国际间谍”。李嘉诚收工后急忙赶回旅店，把观察到的一切记录在笔记本上。整个生产流程都熟悉了。可是，属于保密的技术环节还是不得而知。李嘉诚又心生一计。节假日，李嘉诚邀请数位新结识的朋友到城里的中国餐馆吃饭——这些朋友都是某一工序的技术工人。李嘉诚用英语向他们请教有关技术，佯称他打算到其他的厂应聘技术工人。李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出塑胶花制作配色的技术要领。最后，李嘉诚到市场去调查塑胶花的行销情况，验证了塑胶花市场的广阔前景。

平心而论，以今天的商业准则衡量李嘉诚当年的行为，似乎不太妥当。但在那个时代，偷师和模仿是很普遍的现象，无可厚非，李嘉诚创大业的雄心、勇气和他随机应变的精明，对生意人是更大的启迪。

广告就是生产力

广告就是生产力。

——李嘉诚

广告有直接的，有间接的。李嘉诚的间接广告策略术值得思考，因为他让广告的“潜效应”得到了充分发挥。

李嘉诚拥有好几部轿车，名车、大众车皆有。

李嘉诚有一部劳斯莱斯，买下已近30年。李嘉诚说，他自己决不会坐，只有陪客才劳驾它代步。李嘉诚的意思是，坐太名贵豪华的车，恐会使自己贪念奢侈，忘记勤俭。

现在，李嘉诚多数是坐日产总统型房车。

最初，这种房车名气并不大——香港人仍偏执地青睐欧美名车，而认为日本只配生产皇冠、丰田、本田等价廉省油的大众车。

李嘉诚具有名人广告效应，他拥有日产总统型房车，令此车身价大增，香港富豪纷纷增购此车，作为欧美名车的调剂。

该车的配额，原少人问津，现在趋之若鹜。

李嘉诚的偏宠，救活了一种车的销路。

记者惊奇地发现，原来日产总统型房车为李嘉诚参股的中泰合诚汽车公司代理经销——推销术如斯，令人佩服得五体投地，敬若神明。

未为总统型房车做一句话的宣传，但他的选择比任何广告更具威力。李嘉诚对隐形广告的运用可谓炉火纯青。

长江集团的盈利大头一直来自楼市。由于楼利滚滚，楼市的竞争异常激烈，楼市广告争奇斗妍。传统的屋村现场广告，均是大幅宣传画和霓虹灯等。李嘉诚别出心裁，在天水围的嘉湖山庄放激光广告。两个大型激光发射器，安装在楼顶，入夜便发射出多组五颜六色、形态各异的激光，甚为壮观。

1996年新春间，长实集团发展的嘉湖山庄举行丰富多彩的贺岁活动。

除了舞龙舞狮这些传统项目，别出心裁花样翻新的是一副挂在大厦外墙的对联，十分瞩目。该对联宽7.62米、长53.34米，约18层楼高，颜色以红、金为主，象征鸿运当头、财源滚滚。对联上面写着“嘉湖千家贺新岁，山庄万户庆春风”14个大字，气势磅礴地俯瞰整个天水围区，令整个地区平添不少新春气息，为区内及于春节期间前往天水围区的市民带来好运。这副对联因其奇大而成为春节期间人人争谈的话题。

此外，大年初七，香港公益会与长实举行全港首次新界西北区公益会百万行。李嘉诚、李泽钜、洪小莲、李业广等出席。年初七是“人日”，李嘉诚特地向采访百万行活动的记者大派红包，每封200港元，出手阔绰。

香港《信报》以《慨将全年袍金做利是》为题形象比喻报道此事说：“李超人每年只象征式收长实董事袍金5 000港元，但昨天收到‘超人’利是(红包)的记者保守估计也有四五十人，‘超人’支出肯定不止5 000港元，然则今年‘超人’的董事袍金已一次耗尽！”

春节是中国人的第一大节，此时最容易沟通感情。李嘉诚深谙人们心理，抓住这大好时机，利用贺岁活动拉近人们的距离，推介嘉湖山庄。

别出心裁的巨幅对联出奇制胜，是一个“超人”的广告。

给记者派利是，显得自然大方。平时给钱，有贿赂之嫌，过年派利是，天经地义。取悦记者，实际上也是在制作广告。

在春节的喜庆之中，李嘉诚还赋予了并不显得刻意但却实实在在的商业意识，不愧是商界超人！

失败中一定清醒

失败并不重要，最重要的是失败后能否继续保持清醒的头脑。

——李嘉诚

李嘉诚在创业之初既有成功的喜悦，也有失败的痛苦，而他却能够从失败中找到一条成功之路。

李嘉诚是经过几年生活磨练之后逐渐成熟了起来。干推销工作的这段时间虽取得了一定的成功，但再努力毕竟只是一名高级“打工仔”，而他所管理的塑胶企业、塑胶公司的财产毕竟是董事长的，失败的最终承担者也只需董事长本人。企业的成败都与李嘉诚的关系不大，这使十分渴望向社会证明自身价值的李嘉诚下定决心要自立门户。因此无论老板怎样赏识，再三挽留，他都决意要离开，他要用自己平日点滴的积蓄从零开始，亲自创业。

1950年夏天，说干就干的李嘉诚以自己多年的积蓄和向亲友筹借的共5万港元在筒宾湾租了一间厂房，创办了“长江塑胶厂”，专门生产塑胶玩具和简单日用品，由此起步，开始了他叱咤风云的创业之路。

在创业最初的一段时期，李嘉诚凭着自己的商业头脑，以“待人以诚，执事以信”的商业准则发了几笔小财。但不久之后，一段惨淡经营期来了。几次小小的成功，使得年轻且经验不足的李嘉诚忽略了商战中变幻莫测的特点，他开始过于自信了。几次成功以后，他就急切地去扩大他那资金不足、设备简陋的塑胶企业，于是资金开始周转不灵，工厂亏损愈来愈重。过快的扩张，承接订单过多，加之简陋的设备和人手不足，极大影响了塑胶产品的质量，迫在眉睫的交货期使重视质量的李嘉诚也无暇顾及愈来愈严重的次品现象。于是，仓库开始堆满了因质量问题和交货的延误而退回来的产品，塑胶原料商开始上门催缴原料费，客户也纷纷上门寻找一切借口要求索赔。

从做生意开始就四处举债的李嘉诚付出的代价是惨重的，这几乎将李嘉诚置于濒临破产的境地。

这段时间，痛苦不堪的李嘉诚每天睁着布满血丝的双眼，忙着应付不断上门催还贷款的银行职员，应付不断上门威逼他交付原料费的原料商，应付不断上门连打带闹要求索赔的客户，以及拖家带口上门哭哭闹闹、寻死觅活地要求按时发放工资的工人们。

充满自信心的李嘉诚做梦也没有想到，在他独自创业的最初几年里初尝成功的喜悦后，随之而来的却是灭顶之灾。1950—1955年的这段沉浮岁月，直到今日，李嘉诚回想起来都心有余悸。这是李嘉诚创业史上最为悲壮的一页，它沉痛地记录了李嘉诚摸爬滚打于暴雨泥泞中的艰难历程，它用惨重的失败反映了李嘉诚成功之路的坎坷不平和最为心痛的一段际遇。

“失败并不重要，最重要的是失败后能否继续保持清醒的头脑。”

像任何身处逆境的人一样，李嘉诚经过一连串痛定思痛的磨难后，开始冷静分析国际经济形势变化，分析市场走向。

在种类繁多的塑胶产品中，李嘉诚所生产的塑胶玩具在国际市场上已经趋于饱和状态了，似乎已经没有足够的生存能力。这就意味着他必须重新选择一种能救活企业、在国际市场中真正有竞争力的产品，从而实现他塑胶厂的“转机”。其后他从意大利引进了塑胶花生产的技术，并一举成为港岛的“塑胶花大王”。

老二如何变老大

成功没有绝对方程式，但失败都有定律；减低一切失败的因素就是成功的基础。

——李嘉诚

李嘉诚本人和公司都是在竞争中成长起来的。事业刚起步时，除了赤手空拳，没有比其他竞争对手更优越的条件，一点也没有，这包括资金、人脉、市场等。最明显的是，当李嘉诚参与不同行业的时候，市场内已有很强且具实力的竞争对手担当主导角色——这正是很多企业面临的发展瓶颈。那么老二如何变老大？或者更正确地说，老三、老四、老五如何变老大呢？

李嘉诚曾为其他许多同行提出了以下几点宝贵建议：

知己知彼。做任何决定之前，要知道自己的优点和缺点，更要看对手的长处，掌握准确、充足的资料做出正确的决定。

磨砺眼光。知识的最大作用是可以磨砺眼光，增强判断力，有人喜欢凭直觉行事，但直觉并不是可靠的方向仪。时代不断进步，我们不但要紧贴转变，最好还要走前几步。

设定坐标。我们身处一个多元年代，面临四方八面的挑战。李嘉诚在１９７９年收购和黄的时候，首先思考的是如何在中国人流畅的哲学思维和西方管理科学两大范畴内，找出一些适合公司发展和管理的坐标，然后再建立一套灵活的架构，发挥企业精神，确保今日的扩展不会变成明天的包袱。

灵活的架构。为集团输送生命动力，不同业务的管理层自我发展生命力，互相竞争，不断寻找最佳发展机会，带给公司最大利益。完善治理守则和清晰指引可确保“创意”空间。企业越大，单一指令行为越不可行，因为最终不能将管理层的不同专业和管理经验发挥。

毅力坚持。市场逆转情况，由太多因素引发，成功没有绝对方程式，但失败都有定律：减低一切失败的因素就是成功的基础。

建立个人和企业的良好信誉，这是资产负债表之中见不到、但却是价值无限的资产。

游泳哲学

如果我要到达对岸，我要确信我的能力不是仅可划到对岸，而是肯定有能力划回来。

——李嘉诚

在谈到企业的商业竞争时，李嘉诚说：“作为一个庞大企业集团的领导人，你一定要在企业内部打下一个坚定的基础。未攻之前，一定先要守，每一个政策的实施之前都必须做到这一点；当我着手进攻的时候，我要确信，有超过百分之一百的能力。换句话说，即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量才去攻，而不是随便去赌一赌。

为了继续说明这个道理，李嘉诚举了一个“游泳”的例子。

“这个道理就像游泳一样简单。我的泳术很普通，划船也很普通。如果我要到达对岸，我要确信我的能力不是仅可划到对岸，而是肯定有能力划回来。等于我游泳去对面沙滩，我不会想着游到对面沙滩休息，我要预备自己游到对面沙滩，立即再游回来也有余力，我才开始游过去。在事先，我会常常训练自己，例如记录钟点和里数，充分了解自己才去做。”

为了保证绝对的把握成功，李嘉诚通常会做出十分细致的安排。

李嘉诚这样形容自己的管理哲学：

“中国古老的生意人有句话‘未购先想卖’，这就是我的想法。当我购入一件东西，会作最坏的打算，这是我在99％的交易前的事情，只有1％的时间，是想会赚多少钱。

“因为这时候来说，多大的实力也是假的。作个比喻，你的风帆高扬，而风帆几倍于正常比例时，即使那艘船不算太小，当风向不定的时候，随时可以覆舟。”

李嘉诚这种“游泳哲学”同样也可以用在地产和股市上。