第5章 实业 伟业和创业(2)
草创阶段，李嘉诚依旧是初做推销员时的老作风。每天一大清早，李嘉诚就外出推销或采购。赶到办事的地方，别人正好上班。他从不乘出租车，距离远就乘公共巴士，路途近就双脚行走。中午时，李嘉诚急如星火赶回工厂，先检查工人上午的工作，然后跟工人一起吃简单的工作餐。没有餐桌，李嘉诚和大家一样蹲在地上吃。
这种以诚相待、同甘共苦的生活只适宜于草创时的艰苦环境。在商业社会，要稳定人心，不可能长期让工人吃大苦受大累。李嘉诚深谙“文武之道，一张一弛”的道理。遇到长江厂有些盈利，他就抽钱出来，尽量改善伙食质量和就餐条件。
第一次看到产品从压塑机模型中取出来，李嘉诚如中年得子一样兴奋。悭俭的李嘉诚破例奢侈，带工人一道到小酒家聚餐庆贺。
李嘉诚常说自己是个悭吝之人，而他的部属却说他“悭己不悭人”。
有道是，有福同享方能有难共当。李嘉诚一片真诚待员工，使长江厂具备了稳固的凝聚力。草创时期的长江厂条件异常艰苦，却基本没有工人跳槽。后来，长江厂遇到困难，工人们一样同心同德，共渡难关。
李嘉诚身为老板，同时又是操作工、技师、设计师、推销员、采购员、会计师、出纳员。草创阶段，什么事都是他一手操持。
长江塑胶厂第一批招聘的工人，全是门外汉，过半还是从田间洗脚上岸的农民。唯一的塑胶师傅是老板李嘉诚。机器安装、调试，直到出产品，都是李嘉诚手把手带领工人一道完成的。
晚上，李嘉诚仍有做不完的事，他要做账；要记录推销的情况，规划产品市场区域；还要设计新产品的模型图，安排第二天的生产。
此外，李嘉诚还从不间断业余自学。塑胶业的发展日新月异。新原料、新设备、新制品、新款式源源不断地被开发出来。李嘉诚犹如海绵吸水，总觉得时间不够用。
“你要让别人信服，你就必须付出双倍使别人信服的努力。”
李嘉诚事必躬亲，节省了许多不必要的开支，同时对全厂每一个环节的情况都了如指掌。
这是在非常时期十分有效的方式。随着第一批产品顺利地销出去，一批又一批订单纷至沓来，生产规模随之扩大。
以后为了适应生产规模的扩大，李嘉诚陆续招聘了会计、出纳、推销员、采购员、保管员，开始实行层级管理。同时，又扩大招聘工人，并实行三班倒工作制，开足马力生产，昼夜不停出货。企业开始步入正轨。
李嘉诚的吃苦耐劳和勇于付出，对一个初创的企业起到了不可估量的作用。
推销制胜
一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。
——李嘉诚
一个不懂推销的人，注定是经商的失败者。因此，把推销作为经商成功之本，就是一个人经商素质高低的体现。李嘉诚认为，一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。
首先，李嘉诚十分注意自己的包装。他觉得，产品需要包装，而推销员就更应该包装。推销员的包装，服装是其一，还包括言谈举止、行为修养。李嘉诚对自己的高标准是要具有绅士风度。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是给任何人都能产生好感。
其次，李嘉诚有意识去结交朋友。先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。
另外，李嘉诚结交朋友，不全是以成为客户为选择标准。他认为，今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己成不了客户，可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。
有朋友的帮衬，李嘉诚在推销这一行如鱼得水。
李嘉诚强调，对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不获胜不收兵。相反，对根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不“蘑菇”。这样可以争取时间。东方不亮西方亮——在你无端耗掉的这段时间里，也许你在别处就做成了另一单生意。
时间就是金钱。李嘉诚在推销生涯中善于总结，培养了非凡的察言观色的能力和准确的判断力。李嘉诚的推销经验可以充分体现他的经商智慧。
李嘉诚说，如果进入办公室后，你被请到办公桌对面的椅子上，与客户面对面地谈话，那么，意味着客户有诚意与你对话，但是纯商务式的对话，你必须措辞谨慎、简洁而富有内容。
如果你被请到办公室的沙发落座，则表示客户有兴致与你长谈。
如果你根本没有被请坐下，那么，你是个不受欢迎的人。
如果客户请你喝茶，就表示他对你欢迎并感兴趣。但千万不要忘了，这也从另一个角度告诉你，拜访谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。
如果客户对谈话过程中打进来的电话安排秘书或别人代接，就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能有购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对来请示汇报的下属没完没了地下指示做决定，那就是说，希望你尽快离开。
推销员就是要通过这么一些细节，揣摩客户对你的态度，然后综合分析你推销成功的概率有多大。
如果毫无希望，你最好立即告辞。
一般的推销员，能做好推销的分内事就算不错了。李嘉诚除在推销行内干出了惊人的业绩外，还利用推销的行业特点，捕捉了大量的信息。他主要从自身的推销行动中了解了香港的市场情况，又从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解了塑胶制品的国际市场变化。
李嘉诚经过自己详尽的分析，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。
李嘉诚把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。李嘉诚推销不忘生产，他协助老板以销促产，使塑胶公司生机盎然，生意一派红火。
注重行情，研究资讯，是经商决策之基本要素。年纪轻轻的李嘉诚在这方面已显示了其过人的从商资质。
机会不会坐着等你
机会不会坐着等你，若奢望机会可轻易到手，是绝不可能发生的事情。
——李嘉诚
1981年1月，李嘉诚正式入主和记黄埔任董事局主席。
李嘉诚收购和黄的动机之一，便是它的土地资源。先前，和黄洋行大班祈德尊，已开始在腾出的黄埔船坞旧址的地皮上发展地产，兴建黄埔新村。祈德尊不谙地产之道，竟未能在这块风水宝地栽活摇钱树。祈德尊下台，韦理主政，仍未如愿把财政黑洞填满，售房不拣时机，便宜了炒家，坑苦了股东。
幸得这幅大型地皮未做满，给李嘉诚有施展的舞台。李嘉诚酝酿大型屋村已有数年，他仍耐心等待。1984年，中国国务院总理赵紫阳与英国首相撒切尔夫人在京签订了《中英联合声明》。香港前景骤然明朗，恒生指数回升，地产开始转旺。
1984年年底，和黄宣布投资40亿港元，在黄埔船坞旧址的地盘，兴建包括商业中心的大型住宅区——黄埔花园屋村。据传媒披露，李嘉诚1981年就计划推出这一宏伟计划，时值地产高潮，按当时地价计，和黄需补地价28亿港元，故而李嘉诚有意把与港府的谈判拖延至1983年的地产低潮，结果李嘉诚以39亿港元获得商业住宅开发权(按港府条例，工业用地改为住宅和商业办公楼用地，须补地价)。一笔极廉的补地价费用，大大降低发展成本，屋村的每平方英尺成本不及百元。
屋村计划尚未出台，李嘉诚已狠“赚”一笔，就此一点，已比祈德尊、韦理高出一筹。
整个黄埔花园，占地19公顷，拟建94幢住宅楼宇，楼面积约760万平方英尺，共11 224个住宅单位，附有2 900个停车位及170万平方英尺商厦。整个计划分12期，首期1985年推出，1990年全部完成，被称为香港有史以来最宏伟的屋村工程，超过政府建的大型屋村，在世界亦属罕见。
行家估计，整个项目可获利60亿港元。如此高的回报，喜煞和黄股东，也羡煞地产同业。
长江实业三件宝
赚多一点钱非难事，但要保持良好的信誉才是至关重要和不容易的。
——李嘉诚
李嘉诚的良好声誉和稳健作风，使他成为著名跨国公司的合作对象。他总是能够洞烛先机，利用各种机会与客户建立长期的互惠关系，而不向短期暴利着眼。李嘉诚除了与客户建立平等互利的商业关系外，还十分重视与客户保持真挚友善的个人关系，从而使双方获得深切的了解和紧密的合作。
几年前，李嘉诚决定把他所持有的香港电灯集团公司股份的10％在伦敦以私人方式出售。在计划进行的过程中，港灯即将宣布获得丰厚利润的消息。因此他的得力助手马世民马上建议他暂缓出售，以便卖个好价钱。可是，李嘉诚却坚持按照原定计划进行，李嘉诚很认真地说：
“还是留些好处给购家吧！将来再有配售时会较为顺利。而且，赚多一点钱并非难事，但要保持良好的信誉才是至关重要和不容易的。”
对于这一点，《远东经济评论》的评论家曾经非常精辟地说：
“有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。”
在加拿大投资赫斯基石油之后，李嘉诚的名字在加拿大已家喻户晓，一些与李嘉诚合作的香港乃至国际上的大财团首脑都高兴地说：“我们都很信赖李嘉诚，李嘉诚往哪里投资，我们就往哪里投资。”
财富是成功的试金石。李嘉诚由一个贫穷的少年到成为世界级超级巨富，他的成就的取得可以说是必然的。这种成功的必然，在于他一直拥有的锐利且长远的目光，他开朗的性格豁达豪爽，义字当头的气概，待人以诚、执事以信的品德，对问题深思熟虑后、迅速作出果敢决定，并锲而不舍地去实施一切计划。
无论是过去还是今天，李嘉诚身边的人们总是异口同声地说：“他有先知先觉的判断力，超人的魄力和干劲，极强的进取心。他今日的成就，全部都是由自己的双手和头脑创造出来的。
“李嘉诚的发迹靠的是‘诚’，李嘉诚最大的资产也是‘诚’。”
李嘉诚经常说：“一般而言，我对那些默默无闻，但做一些对人类有实际贡献的事情的人，都心存景仰，我很喜欢看关于那些人物的书。无论在医疗、政治、教育、福利哪一方面，对全人类有所帮助的人，我都很佩服。”
长江没有次品
要生存，就得要竞争；要竞争，就必须有好的质量。
——李嘉诚
质量是企业的生命。这样的口号如今在各类大大小小的工厂中都被张贴在醒目的位置。然而，对于几十年前的李嘉诚来说，却尚未意识到这个问题的重要性。
急于求成的他只想着扩大自己塑胶生产的数量和规模，以便成就一番事业。但是，李嘉诚的盲目冒进导致了严重的质量问题，以致于长江塑胶厂面临着遭到银行清盘、遭客户封杀的生死存亡的严峻局势。
李嘉诚百般努力，在银行、原料商和客户的谅解下，终于一步一步地捱过劫难。到1955年，长江塑胶厂出现转机，产销渐入佳境。
灾难和磨难可以使一些人一蹶不振，甚至将其摧毁。而另一些人，却从中汲取动力，使其成为向上攀登的台阶。就如一块好钢，越淬火，越坚硬。成功人士必定属于后者。
经过这次挫折和磨难，李嘉诚更成熟了。正是这次反向的动力，促成李嘉诚由一个余勇可沽、稳重不足的小业主迅速蜕变为一个成熟的商人。
1957年年底，李嘉诚为了适应大规模的生产需要，将“长江塑胶厂”改名为“长江工业有限公司”。为了改变以前那种小企业不注重产品质量的状况，李嘉诚开始着手引进西方的管理经验。他认定不管是现在还是将来，企业内部必须保持高水平的管理。
李嘉诚常常这样告诉身边的人：“我们长江要生存，就得要竞争；要竞争，就必须有好的质量。只有保证质量，才能保证信誉，才能保证长江的发展壮大。”
李嘉诚极其看重自己产品的质量。李嘉诚宣布：“从今以后，长江的产品，没有次品。”